Tu mensaje merece algo más que un blog

Seamos realistas: escribimos blogs, porque se supone que debemos hacerlo.

Ya sabes que hacer. Te sientas en la oficina, imaginando nuevas formas de comercializar tu producto o servicio. Se le ocurrió una buena idea. Abre un nuevo documento, recita unos cientos de palabras, lo pega en su CMS y listo. Tu idea está ahí fuera.

¿Pero es realmente? ¿Podría su gran idea haber llegado más lejos en el mundo? ¿Era un blog de 500 palabras todo lo que merecía?

Blogs desde la perspectiva de un comprador B2B

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El blog como medio de marketing y comunicación no está muerto, ni mucho menos. Pero soy un comprador B2B y rara vez leo blogs. Casi nunca los uso como parte de mi proceso de compra. Y supongo que no soy el único.

Si está tratando de comunicarse conmigo y está usando blogs, incluso si tiene algo que resolverá mis desafíos, es poco probable que su mensaje llegue a mí.

Piensa en las características de un comprador B2B. Están más ocupados que el promedio, tienen mucha información para revisar, normalmente hay mucha gente compitiendo por su atención; necesitan formas de tomar decisiones informadas sobre lo que es importante y lo que encaja, con precisión y rapidez. Los blogs no ofrecen ninguna de esas cosas. Suelen estar mal escritos (gracias a los SEO...) o reciclados y toman tiempo para leerlos, digerirlos y evaluar su precisión.

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Si eres un vendedor y quieres llegar a mí, es hora de pensar un poco más profundo que solo escribir ese blog.

La forma más influyente es a través de mis compañeros. Escucho a las personas que conozco y respeto. Si puedes llegar a ellos, puedes llegar a mí.

Eso puede sonar difícil, pero solo significa ampliar su alcance de bloguear a medios y tácticas que me lleguen a mí oa aquellos a quienes escucho.

Viajo alrededor de una hora al día y me encantan los podcasts. Eso significa que puedo ver 1 o 2 podcasts al día, a veces más si el tráfico de Manchester es particularmente malo o si me dirijo a Londres. Si alguien en quien confío o respeto habla sobre algo que suena bien en un podcast que me gusta, entonces, bueno, eso es algo que voy a ver. Así es como encontramos inicialmente 15Five, una de las piezas más antiguas de la pila tecnológica de Six & Flow.

El mensaje aquí no es: '¡empieza a hacer podcasts de inmediato!', es que llegar a tu audiencia ahora significa hacer cosas diferentes. Los videos y eventos, nuevamente, con personas que respeto, también tienden a llamar mi atención. También tiene el beneficio de permitirte aprovechar los sentimientos de conexión que te da estar cerca de ellos.

Esto solo me está usando como ejemplo. Solo estoy pintando un cuadro. Su audiencia tendrá su propio enfoque para consumir contenido.

Blogs desde la perspectiva de un vendedor

Y sin embargo… aquí estoy… escribiendo un blog. Oh, la ironía.

Y, supongo, probablemente también escribirá un blog, cuando llegue la próxima idea de marketing. ¿Por qué?

Es en parte porque los blogs son relativamente fáciles. La escritura es la predeterminada. Es rápido, sabemos cómo medir los resultados y todos hemos visto que los blogs funcionan suficientes veces como para saber que esos resultados pueden ofrecer lo que necesitamos.

Blogging es nuestra manta de comodidad como vendedores, nuestro medio feliz. Nos aferramos a él y, francamente, no hacemos suficientes preguntas sobre su idoneidad, ni luchamos por lo que percibimos como mejoras menores de un medio diferente. Es muy fácil elaborar un argumento de que los blogs son realmente el camino a seguir en cualquier escenario dado.

entonces el blog esta muerto? ¿Deberíamos seguir adelante?

Absolutamente no. Realmente no necesitas ir muy lejos para encontrar mucha gente que lea blogs. Hice la pregunta en LinkedIn y aquí hay un toque de prueba social para ti...

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El punto es absolutamente no : 'dejar de bloguear'. El punto es: dejar de bloguear. Deje de bloguear de forma predeterminada y con la esperanza de obtener mejores resultados que la última vez que 'acaba de escribir un blog'.

El problema es que mientras estamos en dicha manta de comodidad, leyendo comentarios como el anterior de personas que leen blogs y blogueando como un autómata loco feliz con el teclado, nos convencemos de que hemos hecho todo lo que teníamos que hacer. Asumimos que el gran porcentaje de nuestra audiencia ha leído nuestras 500 palabras perfectamente escritas, a pesar de toda la evidencia en contrario. Nos conformamos con un buen resultado de 'simplemente bloguear', cuando deberíamos apuntar a resultados sorprendentes. Deberíamos pensar en cómo nuestros prospectos QUIEREN recibir nuestro mensaje.

¿Qué deberías estar haciendo en lugar de simplemente bloguear?

Si vas a bloguear, bloguea bien

Basta con echar un vistazo a este comentario en mi publicación de LinkedIn sobre la lectura de blogs.

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Ya no leo blogs y tampoco muchos de mis compañeros. La forma de volver a engancharnos es producir algo que no podamos ignorar.

• El contenido debe ser visualmente consumible. Haz que se vea genial y que sea fácilmente digerible. Romperlo, reubicarlo. Hazlo atractivo
• Del mismo modo, el contenido siempre debe liderar el diseño: piense en los mensajes antes de pensar en el diseño.
• El contenido debe emocionar e involucrar al lector a través del contenido y la estructura.
• Necesita tener un ángulo nuevo o único; reescribir algo que has leído no es suficiente a menos que estés aportando algo nuevo a la fiesta; agrega algo de valor con todo lo que haces
• Necesita mostrar una profundidad de comprensión; mi tiempo es precioso para mí. No lo desperdicies mostrándome que solo sabes tanto sobre un tema como yo ya sé.

Un mensaje no es igual a un medio

Todo este proceso comenzó conmigo pensando en voz alta en LinkedIn . Me llevó a sentarme y escribir esta publicación de blog. Ahora también es un clip de audio y un video corto. Si eres uno de los muy, muy pocos súper fanáticos de Six & Flow, o mi madre, entonces puedes leer, ver y escuchar todo eso. Sin embargo, con toda probabilidad habrá visto parte del material que hemos producido sobre este tema e ignorado otras partes. Todos estamos ocupados. No podemos leer o mirar todo. Y eso está perfectamente bien.

Escriba un blog, por supuesto, pero no siga adelante, especialmente si está convencido de que su mensaje y el tema elegido son valiosos para su audiencia. Estoy convencido de que este tema es importante para el éxito de su marketing en 2020, por lo que lo he tratado aquí de diferentes maneras, a través de diferentes canales, medios y estructuras. Amplíe su alcance. Asegúrate de que tu mensaje aparezca frente a más personas.

Use el enfoque anterior para salir de su rutina de 'bloguear primero'

El blog no fue lo primero; el mensaje lo hizo. Vas a estar cubriendo lo que tienes que decir de diferentes maneras, así que ¿por qué no producir el mensaje en una de esas 'diferentes formas' primero, en lugar de dirigirte directamente al teclado?

Grabe un video corto de usted discutiendo la idea con un colega. Vaya a un podcast y discuta la idea como invitado. Publica tu idea a medias en las redes sociales y obtén comentarios. Esto no solo forzará el proceso, haciendo que dejes de escribir blogs, sino que también te ayudará a refinar tu idea y probarla en múltiples medios. Llegue a un punto en el que esté feliz y dedique tiempo a escribir un excelente blog.

Supera tus complejos

No tener un presupuesto de tecnología no es razón para no hacer podcasts o videos. Simplemente no lo es, y la cantidad de veces que he escuchado que se usa la tecnología como una razón para no hacer algo significa solo una cosa: es un problema personal. Todos tenemos teléfonos inteligentes que son capaces de grabar audio y video. Realmente no necesita ser más complicado que eso para empezar. Es inevitable que alguien, en algún lugar, se apague con tu video, sin importar los valores de producción.

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Todos tenemos nuestros pequeños 'tictacs' cuando se trata de ver videos de personas, pero todos tenemos cosas que también nos harán apagar el último éxito de taquilla multimillonario de Hollywood. Nunca complacerá a todos, sin importar cuánto gaste en los valores de producción. Lo que hará, para superar sus complejos, es dar a las personas que prefieren los medios de audio y visuales la oportunidad de interactuar con su mensaje. Simplemente escribiendo un blog y escondiéndose detrás de no tener tecnología de nivel profesional, está garantizando que estas personas no verán lo que tiene que decir.

Modifica tu medio para adaptarlo a tu propósito

Esta es una manera realmente fácil de asegurarse de que está entregando su mensaje a través de múltiples canales.

Hace algún tiempo, los vendedores se dieron cuenta de que podían ayudar en el proceso de ventas utilizando los blogs que había producido el departamento de marketing. Cada argumento de venta tenía una breve explicación de lo que se proponía y luego una línea que decía algo como:

"Puede leer sobre la investigación detrás del producto en esta publicación de blog de nuestro CEO".

Puedo decir honestamente que nunca he leído ninguna de las publicaciones de blog que me sugirieron como esta, nuevamente, porque no leo blogs.

Ahora, si el vendedor hubiera dedicado tiempo a producir un video corto en el proceso de ventas , podría haber dicho algo como:

"Puede leer sobre la investigación completa detrás del producto en esta publicación de blog de nuestro CEO o, si tiene poco tiempo, he seleccionado tres partes importantes de la investigación en este video".

Bien podría haber estado más comprometida. Y probablemente hubiera hecho clic en el video. Y la empresa en cuestión simplemente habría ampliado la cantidad de canales que usaba para llevar su mensaje a su audiencia. Duplicando sus posibilidades de éxito.

Empezamos a adoptar este enfoque exacto en nuestras secuencias de ventas. El número de reuniones que reservamos aumentó en un 400%. Imagínese si nos hubiéramos limitado a compartir blogs.

Habla con tu audiencia

A veces es así de simple. Nunca se puede hacer suficiente investigación o pruebas. Pregúntele a su audiencia sobre un tema sobre el que esté considerando escribir un blog. Pregúnteles cómo prefieren consumir medios, cómo quieren recibir cosas de usted. ¿Son lectores o espectadores de videos? ¿Qué utilizan en su proceso de compra? ¿Es más probable que recurran a un análisis en profundidad o que tengan una idea de en qué se están metiendo viendo un video? Se sorprenderá de lo dispuestas que están las personas a dedicar unos momentos de su tiempo porque alguien se molesta en preguntar. Utilice los comentarios para ampliar el contenido que produce en medios y canales relevantes.

Eche un vistazo a sus resultados y adáptese en consecuencia

Tal vez sus blogs sean leídos por, en promedio, 1000 personas en su primera semana de publicación. Esto puede parecer una buena figura con la que todos están contentos. El problema es que ahí también es cuando todos comienzan a entrar en la zona de confort y se instala el 'abrazo cálido' de los blogs. Comiencen a hacerse algunas preguntas más inquisitivas.

• ¿Son los blogs leídos por las mismas 1.000 personas? Si crees que lo son, ¿es esto algo bueno? ¿O realmente estás en busca de un mayor alcance?
• ¿Ocurre algo después de leer sus blogs? ¿Cuál es el objetivo final aquí?
• Si está buscando una influencia directa, piense si otros medios pueden proporcionarla.

No dejes de bloguear. Eso todavía no es lo que estoy diciendo. Especialmente si decide que esas 1000 personas son un intercambio que vale la pena por sus esfuerzos. Pero piense en cómo podría exponer a 2000 personas a su mismo mensaje.

Mira, los blogs son geniales...

El hecho de que ya no lea blogs no significa que tu audiencia no lo haga. Si tan solo el mensaje fuera tan simple como: 'deja de bloguear, comienza a hacer esto'. Pero eso no es todo. Tu audiencia está en todas partes.

Tal vez se hayan dado por vencidos con los podcasts o hayan sido condicionados a nunca descargar otro documento técnico. Tal vez se desanimó por un blog que una vez produjo, pero felizmente leerían sus escritos si publicara como invitado en otro lugar. Yo soy un ejemplo: no leo blogs y estoy seguro de que hay muchos como yo. Pero tal vez el comprador B2B de la calle sea un ávido lector de blogs.

Así que mira, los blogs son geniales. Solo necesitan dejar de ser su canal de entrega y medio de marketing. Necesitan dejar de ser una manta de confort. Amplíe su alcance y haga que su mensaje llegue más lejos.