Podcast del especialista en marketing del mes: EPISODIO 091: Esfuerzos de crecimiento efectivos para optimizar el éxito y mantener la sostenibilidad

¡Hola! ¡Bienvenido al blog del vendedor del mes !

Recientemente entrevistamos a Maya Moufarek para nuestro podcast mensual: ¡'Marketer of the Month'! Tuvimos algunas conversaciones interesantes y perspicaces con Maya y esto es lo que discutimos:

1. Qué significa ser un CMO 'full stack'

2. Cómo el trabajo de CMO relaciona las actividades con el efecto de los ingresos y cómo es responsable de los ingresos

3. Por qué la innovación debe estar en el ADN de una organización en su conjunto

4. Origen del modelo de crecimiento

5. Cómo el crecimiento incluye marketing pero no se limita a él

6. Lo que la mayoría de las startups aciertan y aciertan a medida que escalan sus negocios

Acerca de nuestro anfitrión:

El Dr. Saksham Sharda es el director de información de Outgrow.co . Se especializa en la recolección, análisis, filtrado y transferencia de datos por medio de widgets y applets. Los widgets interactivos, culturales y de tendencias diseñados por él se han presentado en TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley y en The European Affiliate Summit.

Sobre nuestro invitado:

Maya Moufarek es consultora de CMO de crecimiento en Marketing Cube. Con más de 15 años en tecnología y marketing, ha creado innumerables planes de crecimiento empresarial. A Maya le apasiona trabajar con empresarios ambiciosos y directores ejecutivos con un propósito determinado para generar un crecimiento verdaderamente sostenible. Sintonice el último episodio de Marketer of the Month para obtener más información sobre las lecciones que aprendió al trabajar con nuevas empresas y desarrollar estrategias, sentar bases sólidas y cumplir con grandes ambiciones de crecimiento.

EPISODIO 091: Esfuerzos de crecimiento efectivo para optimizar el éxito y mantener la sostenibilidad

¡La introducción!

Saksham Sharda: Hola a todos, bienvenidos a otro episodio de Marketer of the Month de Outgrow. Soy su anfitrión, el Dr. Saksham Sharda. Soy el director creativo de Outgrow.co. Y durante este mes, vamos a entrevistar a Maya Moufarek, consultora de CMO de crecimiento en Marketing Cube. Gracias por acompañarnos, Maya.

Maya Moufarek: Gracias por invitarme.

¿No tienes tiempo para leer? No hay problema, ¡solo mira el Podcast!

¡O simplemente puedes escucharlo en Spotify!

¡La ronda de fuego rápido!

Saksham Sharda: Entonces, Maya, vamos a comenzar con una ronda rápida solo para romper el hielo. Tienes tres pases. En caso de que no quiera responder a la pregunta, puede simplemente decir pasar, pero trate de mantener sus respuestas en una sola palabra o una sola oración. ¿De acuerdo?

Maya Moufarek: Muy bien.

Saksham Sharda: Entonces, el primero es ¿a qué edad te quieres jubilar?

Maya Moufarek: Lo antes posible

Saksham Sharda: ¿Cuánto tiempo te lleva prepararte por las mañanas?

Maya Moufarek: 45 minutos

Saksham Sharda: ¿El momento más vergonzoso de tu vida?

Maya Moufarek: Dándole la mano a una celebridad que no sabía su nombre.

Saksham Sharda: ¿Color favorito?

Maya Moufarek: Púrpura.

Saksham Sharda: ¿A qué hora del día te sientes más inspirado?

Maya Moufarek: Por la mañana

Saksham Sharda: ¿Con cuántas horas de sueño puedes sobrevivir?

Maya Moufarek: Siete

Saksham Sharda: Complete el espacio en blanco: una próxima tendencia de marketing es ________.

Maya Moufarek: *Adivinando*

Saksham Sharda: Está bien, será un pase.

Maya Moufarek: Marketing significativo.

Saksham Sharda: Bien, ¿la ciudad en la que ocurrió el mejor beso de tu vida?

Maya Moufarek: Eso es muy personal.

Saksham Sharda: Puedes pasar. Bien, elige uno ¿Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

Maya Moufarek: Ninguno

Saksham Sharda: ¿Ese es el tercer pase?

Maya Moufarek: Brian Chesky

Saksham Sharda: ¿El mayor error de tu carrera?

Maya Moufarek: Ser muy impaciente.

Saksham Sharda: ¿Cómo te relajas?

Maya Moufarek: Cocina

Saksham Sharda: ¿Cuántas tazas de café bebes al día?

Maya Moufarek: Durante las últimas tres semanas, ninguno.

Saksham Sharda: ¿Un hábito tuyo que odias?

Maya Moufarek: Mi necesidad de velocidad, no en el coche.

Saksham Sharda: ¿La habilidad más valiosa que has aprendido en la vida?

Maya Moufarek: Gracias y por favor son palabras muy subestimadas.

Saksham Sharda: Y la última pregunta, ¿cuál es tu programa favorito de Netflix?

Maya Moufarek: No sé si fue en Netflix. Pero cualquier tipo de documental tecnológico. No creo que estuviera en Netflix. Pero sabes cosas así.

Saksham Sharda: Muy bien. Bueno, ese es el final de la ronda de fuego rápido. Hubo un par de pases. Pero eso está bien.

¡Las grandes preguntas!

Saksham Sharda: Pasemos a las preguntas largas. La primera es para que pueda comenzar contándonos un poco sobre usted y su cartera actual en su carrera.

Maya Moufarek: Claro, entonces soy operadora de marketing. Me asocio con fundadores de tecnología y sus equipos ejecutivos para definir e implementar su ruta de crecimiento comercial como lo que llamo CMO de pila completa, en realidad cualquier cosa, desde conciencia hasta retención. Mi trabajo está anclado en los conocimientos del cliente, la marca de datos y el marketing. Así que fundé una consultoría de crecimiento, Marketing Cube, que mencionaste antes. Antes de eso, trabajé en Google, American Express y no en la calle principal. Y en mi último cargo interno, estaba digitalizando la industria de la atención médica del Reino Unido en Pharmacy2U al traer la administración de recetas repetidas en línea, es en gran medida un negocio impulsado por la misión, estaba ahorrando al NHS, el servicio de salud del Reino Unido, alrededor del 15 % en medicamentos costos, y es una línea de costo de 8 mil millones de libras. Y durante mi mandato, comenzamos a ofrecer tasas de crecimiento equivalentes a abrir una farmacia fuera de línea cada dos días y medio. Hubo una adopción muy fuerte. Hoy, en torno a la carrera de cartera que incluye inversión ángel y asesoramiento de la junta, además del trabajo de consultoría de crecimiento del que hablamos.

Saksham Sharda: Entonces, ¿cuál sería el principal hilo conductor según usted en esta diversa gama de cosas que ha hecho?

Maya Moufarek: Trabajar con nuevas empresas que trabajan con empresas de rápido crecimiento, empresas líderes en tecnología, como usar la tecnología para el bien, supongo.

Saksham Sharda: Entonces, ¿qué cree que el rol de CMO debería limitarse a liderar la estrategia de marketing o también debería supervisar las ventas y los productos, la innovación en toda la empresa, la gestión del canal de distribución y las asociaciones de misión crítica según las necesidades de la organización?

Maya Moufarek: Sí, quiero decir, es un elemento muy amplio, sería un trabajo muy grande, alguien que tuviera que hacer todo eso. Quiero decir, en organizaciones sin equipo de ventas directas, por ejemplo, negocios de DTC, el CMO es, por defecto, el director de ingresos, ¿no? Entonces, en una organización con un equipo de ventas directas, como B2B o algo así, los CMO son socios principales del CRO, por lo que son responsables de los ingresos y vinculan su actividad al impacto de los ingresos a corto o largo plazo. Por lo tanto, en mi opinión, sin marketing hay un departamento comercial contribuyente, especialmente si configuran motores de crecimiento, a diferencia de cómo podemos ser percibidos en algunos lugares como un centro de costos. Entonces, cuando se trata de productos, creo que es un tipo diferente de socio en la organización para el marketing. Pero existen oportunidades de asociación muy estrechas, especialmente cuando se trata de crecimiento, activación y retención de clientes potenciales. Y finalmente, tal vez para retomar uno más en su lista, la innovación en mi mente proviene de cualquier lugar y no se limita a ningún departamento específico de la organización. Y así, el tipo de innovación se convierte casi en el ADN de una organización en su conjunto, y todos contribuyen en esa dirección.

Saksham Sharda: Así que el crecimiento ha sido el núcleo de su trabajo desde hace mucho tiempo. ¿Puedes definir qué significan los equipos de enfoque de crecimiento? ¿Puedes definir eso para nuestra audiencia?

Maya Moufarek: Por supuesto, en primer lugar, es importante señalar que el crecimiento es una empresa enfocada en la estrategia más allá de tener un gran equipo enfocado en ella, y no se basa exclusivamente en la comercialización de productos o ventas para este asunto. Requiere alineación y enfoque multifuncional, y un conjunto claro de batallas y métricas que se deben ganar a nivel de empresa para que todos los departamentos se alineen. Sabemos cómo es el crecimiento central para las nuevas empresas. Pero con suerte, comienza a pintar este tipo de imagen, cómo es una cosa a nivel corporativo. Equipos de crecimiento, a la derecha, y tal vez un poco de historia sobre los equipos de crecimiento es que en los últimos años, la idea de contratar a un especialista en marketing de crecimiento dentro de una startup se ha vuelto cada vez más popular. Pero el modelo de crecimiento nació en Facebook, donde crearon un equipo cada vez mayor de ingenieros, gerentes de producto, diseñadores, científicos de datos y especialistas en marketing, quienes participaron en las decisiones sobre tácticas estratégicas, experimentación y prioridades, para crecer, involucrar y retener. una base de usuarios. Por lo tanto, cubre esta sección representativa de una empresa, conectando ingenieros, operadores comerciales y equipos de experiencia del usuario. Y realmente, esa independencia jugará un papel clave en este crecimiento de la entidad. Debido a que tenían el poder y la confianza para seguir sus hipótesis, se les dio espacio para probar diferentes soluciones o experimentos. Y esto condujo a este aumento en la agilidad de la innovación, brindando al equipo más oportunidades para asumir riesgos, analizar resultados y optimizar de manera efectiva. Esa es la base de lo que es un equipo de crecimiento. Y es más o menos lo que era, cómo nació de Facebook, pero con demasiada frecuencia, desafortunadamente, la gente ahora piensa, un comercializador de mayor crecimiento, y eso lo solucionará, es un buen paso, pero es una pieza interfuncional de trabajar.

Saksham Sharda: Entonces, ¿hacia dónde cree que se dirige toda la tendencia de contratar especialistas en marketing de crecimiento? ¿Vamos a ver más de esto? ¿O está en declive? ¿Cómo va a afectar esto la recesión? ¿Qué crees que depara el futuro?

Maya Moufarek: Me refiero a un comercializador de crecimiento de alta calidad que retiene una tasa base y puede cumplir con las obligaciones comerciales que siempre estarán en demanda. Entonces pienso, ya sabes, es una combinación de la oportunidad de negocio que tenemos a la mano y serán, naturalmente, sin ninguna recesión, todos los lugares más frívolos, donde gastamos nuestro dinero que estará cubierto solo por el comportamiento natural de un cliente. Y luego, el otro lado será justo, ¿es capaz ese vendedor de crecimiento de estar al tanto de hacer esos experimentos, verdad? ¿Y es esa una industria en la que hay una oportunidad de crecer más dado un punto? Por lo tanto, no creo que los especialistas en marketing de crecimiento vayan a ninguna parte, pero espero que las nuevas empresas estén comenzando a comprender correctamente que es solo una pieza del rompecabezas y que, para que funcione, debe organizarse a nivel corporativo. ¿Correcto? El crecimiento es una estrategia corporativa, no el papel de un comercializador de crecimiento.

Saksham Sharda: Entonces, hablando de su propia experiencia corporativa, ¿recuerda sus primeras experiencias administrando y liderando equipos? ¿Cuáles fueron algunos de sus aprendizajes clave de ese momento?

Maya Moufarek: Mi primera experiencia al frente de un equipo fue multifuncional, por lo que no era una gestión de línea directa, necesitaba influir regionalmente o de manera transversal para entregar mi proyecto en Google, y trabajé en American Express, para el caso. Esta fue una oportunidad maravillosa para desarrollar mi habilidad de liderazgo y habilidades de Flensing, habilidades de gestión de partes interesadas y habilidades generales de entrenamiento, porque no, ya sabes, ni deberíamos tener ningún tipo de control directo sobre las personas, pero no es un control directo. línea de informes. Por lo tanto, debe liderar desde la influencia, el entrenamiento y la colaboración. Creo que todas esas habilidades realmente ayudaron dentro de la gestión directa de personas porque son las habilidades que son importantes para ser un buen gerente de línea directa. También tengo suerte, supongo, de haber tenido muchos gerentes de línea excelentes y haber aprendido mucho de sus estilos, de su forma de operar, cómo solían estar aquí conmigo. Y luego, tal vez el principal aprendizaje ha sido que, a pesar del adagio, trate a los demás como le gustaría que lo traten a usted, en mi opinión, eso no se aplica a la gestión de línea. Es, la forma en que diriges al gerente de línea, está más cerca de la forma en que interactúas con tus clientes, en mi opinión, necesitas comprender su forma de pensar, ya sabes, lo que les importa, sus ambiciones y cómo les gustaría ser. apoyo y cómo les gustaría recibir ese apoyo. Creo que ese fue mi mayor aprendizaje a través de mis experiencias en gestión de personas.

Saksham Sharda: Han sido casi 15 años de experiencia trabajando para empresas como Google y American Express. Entonces, ¿de qué manera todas estas experiencias de las que ha hablado lo ayudaron a lanzar su consultoría de crecimiento?

Maya Moufarek: Quiero decir, al final del día eran mi patio de recreo, ¿verdad? Eran mi patio de juegos de aprendizaje, todos esos lugares diferentes que estaban creciendo rápidamente para muchos de ellos, como Cisco y Google, no están en la calle principal. Y entonces mi tiempo pasé en la industria de la tecnología, ¿verdad? Además de trabajar con nuevas empresas o ampliaciones, me expuso a muchos fundadores, equipos de productos y diferentes desafíos comerciales. También me permitió pulir mis habilidades de marketing de productos y mi comprensión de lo que se necesita para encontrar un producto adecuado para el mercado, adquirir sus primeros 100 clientes o escalar su base de clientes en operaciones. Además, me permitió ser testigo de marcas maravillosas cada vez más maduras. Realmente, está armado con todas las experiencias que ahora apoyo. El tipo de pacto que respalda nuevas empresas y los fundadores en sus viajes están resolviendo problemas importantes y, ya sabes, resolviendo problemas significativos en el mundo. Así que ahí estaba mi campo de entrenamiento para empaquetar todo eso, desde negocios en etapa inicial hasta negocios en etapa posterior y llevarlo ahora a los nuevos fundadores.

Saksham Sharda: Entonces, ¿hasta qué punto cree que tener un campo de juego como ese es importante para cualquier fundador o comercializador de crecimiento, o alguien que quiera liderar su propio negocio, como tener experiencia en la industria? ¿Es eso importante y en qué medida? Porque mucha gente hoy en día cree que debería empezar por su cuenta, pero no tiene idea de la industria. Entonces, ¿qué dirías sobre eso?

Maya Moufarek: Creo que hay dos ángulos, ¿verdad? Quiero decir, las nuevas empresas son sus pequeñas máquinas, ¿verdad? Y si tuvo la oportunidad de trabajar en uno bastante bien administrado, aprenderá muchas cosas sobre cómo manejar ciertas situaciones y algunas mejores prácticas, y eso es invaluable. Y cualquiera que por lo general, ya sabes, cualquier tipo de ajetreo secundario que diga: "Oh, voy a comenzar mi propio negocio". Estoy como, sí, quiero decir, no hay razón por la que quieras verlos mucho. Bueno, si tienes la oportunidad de trabajar dentro de la startup, creo que es invaluable. A su pregunta de la industria, podría decirse que la razón por la cual la farmacia para usted es un negocio en línea en el que dos de mis colegas y yo estábamos trabajando. Podría decirse que fue un éxito, porque no éramos farmacéuticos, éramos personas de consumo y éramos personas de tecnología que aplicamos esas mejores prácticas a una industria que no había sido interrumpida en mucho tiempo. Y, no hay tantos, tal vez farmacéuticos que lo vean desde el punto de vista del consumidor de tecnología. En otros casos, correcto, alguien podría venir, no sé de la industria de la construcción o ya sabes, algún tipo de bienes raíces o algo así. Y han visto las ineficiencias, las oportunidades que la tecnología podría brindar a esas industrias y se han anclado con esta gran experiencia en esas industrias. Pueden traer tecnología y otros a la mesa. Así que creo que necesitas tener ambos, pero solo depende de cuán complejo sea el desafío industrial y de la comprensión, necesitas tener la industria para poder interrumpirlo, ¿verdad? Quiero decir, una farmacia, sí, tiene muchos elementos de cumplimiento médico y clínico muy importantes que deben implementarse. Pero más allá de eso, todavía estás hablando con los consumidores sobre la entrega de bienes físicos que llegan a su puerta. Y por mucho que se trate de un tipo de producto que mejora y salva vidas el que está entregando, debe tenerlo en cuenta. Sabes, sentimos que, en realidad, la experiencia del consumidor y la experiencia tecnológica es lo que nos ayudaría a tener éxito. Y se ha demostrado que tenemos razón, en ese sentido.

Saksham Sharda: Entonces, después de haber tenido la exitosa historia de crecimiento y consultoría de marketing, ¿cuáles son algunas de las cosas que ve que las nuevas empresas se equivocan y aciertan, a medida que escalan sus negocios?

Maya Moufarek: Sí. Quiero decir que es un tema amplio, pero algunos elementos centrales aparecen a menudo y cuando las personas obtienen esos derechos, ahí es donde ocurre la magia, como la industria tiende a llamarlo. No conocer realmente a su público objetivo. Y lo que quiero decir con eso es que, a menudo, hay un producto, hay un ajuste del producto del fundador, si lo prefiere, en el centro para resolver un problema que han experimentado, pero todavía son, ya saben, un grupo de enfoque de uno, correcto, es su experiencia personal. Y así, a veces se vuelven, piensan que conocen a su audiencia más de lo que realmente saben. Y realmente comprender a la audiencia, su contexto, dónde realmente están tratando de lograr, qué ansiedades podría tener acerca de probar una nueva solución. Y eso puede hacer que sea difícil interactuar con su audiencia si no va a aprovechar eso y entregar un mensaje que realmente resuene con ellos, y también enfocar el desarrollo de su producto en esa dirección. Otro está tratando de ser inteligente con ese mensaje y maximizar la comprensión en la copia. Y, a menudo, están construyendo algo nuevo, que debe explicarse claramente. Y no algunos, como los divertidos juegos de palabras u otras cosas por el estilo. Además de tener claro su posicionamiento, el posicionamiento correcto es un ejercicio estratégico que define dónde encaja su producto y servicio en el mercado, así como la vida del cliente en mente. ¿Derecha? Entonces, y también, cómo se distingue de las otras soluciones, y poder articular eso muy claramente, y asegurarse de que resuene con lo que sabe sobre su audiencia ahora se vuelve importante. Algunas personas, desafortunadamente, a veces lo confunden con el propósito de la marca, y el propósito de la marca es realmente acerca de, ya sabes, es una oración que dice, "existimos porque" correcto, existimos debido a la declaración, y esa es una declaración del impacto positivo de su empresa. en el ecosistema, pero no te posiciona específicamente en el mercado, en el cliente, en la mente, etc., solo dice el bien que quieres hacer en el mundo, ¿verdad? Y el posicionamiento es diferente, se trata de cómo puede hacer X y me gusta la declaración correcta, eso es muy importante para expresar una posición. Y es mucho más programático y anclado en la declaración de beneficios para su audiencia. El último, supongo, volviendo a este equipo en crecimiento y trabajo multifuncional es obtener una fuerte alineación en el nivel de riesgo, los objetivos correctos a nivel corporativo y cómo los equipos multifuncionales contribuyen a ellos y cómo operan como un equipo de crecimiento y no departamentos separados para poder cumplir con esas ambiciones. Por lo tanto, abarca un amplio aspecto organizativo de esos equipos, pero también gran parte al final comienza con su cliente y se ancla en la diferencia que va a hacer para ellos.

Saksham Sharda: Muy bien, entonces la última pregunta está hablando de preguntas personales o de tipo personal, ¿qué es lo que estarías haciendo, si no todo esto en tu vida en este momento?

Maya Moufarek: Viajando.

Saksham Sharda: Está bien. Eso es lo que secretamente quiere hacer un consultor de CMO de crecimiento: viajar. Bueno. Está bien.

¡Concluyamos!

Saksham Sharda: Bien, bueno, esa fue la última pregunta. Así que gracias a todos por acompañarnos en el episodio de este mes de Marketer of the Month de Outgrow. Esa fue Maya Moufarek, consultora de CMO de crecimiento en Marketing Cube. Visite el sitio web para obtener más detalles y nos vemos una vez más el próximo mes con otro episodio.