マーケティングの自動化は、ほとんどの B2B 企業にとってまだ進行中の作業です

公開: 2017-08-21

現代の B2B マーケティング担当者は、最近のマーケティングとは何かを理解しているようです。それは、顧客や見込み客がブランドとの間に持つ一連のタッチポイントからデータを収集して使用するプロセスになっています。これらのタッチポイントは、より大きなモザイク内の個々のタイルであり、まとめて表示すると、顧客の感情と意図に関する正確かつタイムリーな洞察が明らかになります。マーケティング担当者にとって、ナビゲートするプロセスはますます複雑になっています。主な理由はいくつかあります。無数のチャネルがあり、マーケターは多作なコンテンツクリエーターです。これら 2 つの要素が交差して目まぐるしい数のタッチポイントが生成され、カスタマージャーニーの過程で多くのデータが生成されます。

当社のお客様は、私たちよりもこのエコシステムをよく理解しています。彼らは、私たちが彼らの好みや購入過程に関するデータを持っていることを知っています。さらに、彼らは私たちがそのデータを使用して、彼らが望むコンテンツをより適切に提供し、彼らが簡単に見つけることができる (または彼らが望むときに配信する) こと、および彼らの好みのチャネルを通じて、よりパーソナライズされた対話を作成することを期待しています. これをうまく行う能力は、ポジティブで差別化された顧客体験を生み出すために不可欠です。これがうまくいかない企業は、それを理解していない人々のカテゴリーに自分自身を置きます – 克服するのが難しいステータスです.

マーケティング自動化ソフトウェアがなければ、これらの高い期待に反して実行するのは大変なことです。マーケティングオートメーションが提供するテクノロジーアシストがなければ、マーケティング担当者は、顧客に届くかもしれないし届かないかもしれないチャネルを通じて、顧客や見込み客に、彼らが共鳴することを望むコンテンツでじゅうたん爆撃を強いられることになります。マーケティングオートメーションにより、お客様の期待に応えるだけでなく、常に期待を上回るツールとデータを手に入れることができます。

Act-On と Econsultancy は、B2B マーケティングオートメーションの現状に関する共同研究を完了したばかりであり、この研究が導き出した結論は、マーケティングオートメーションを使用しているかどうかにかかわらず、すべての B2B マーケターが理解する必要があります。まだ使用していない人へのメッセージは単純です。あなたは今、採用の後期過半数にいるということです。マーケティングオートメーションの利点は十分に文書化されているため、企業がマーケティングオートメーションを使用しない正当な理由はほとんどありません。たとえば、コストは、マーケティングテクノロジーを採用する際の障壁としてよく挙げられます。しかし、調査が示すように、マーケティングオートメーションを適切に実装すると収益パイプラインにプラスの影響を与えるため、その推論はマーケティングオートメーションには当てはまりません。

この調査で得られた最も洞察に満ちた調査結果の 1 つは、マーケティングオートメーションを使用している企業に当てはまります。使用状況にはさまざまな成熟度があり、この調査では、すべての組織がソフトウェアの機能を十分に活用しているわけではないことがわかりました。実際、調査に参加した B2B 組織の半数未満が、マーケティングオートメーションを最大限に活用していると感じています。多くの組織は、調査レポートが容易に達成できる成果と呼んでいる、電子メール、Web フォーム、ランディングページなどの機能にプラットフォームを活用する以上の進歩を遂げていないことを認めています。これらの機能は、成熟度スペクトルのローエンドを表しており、プラットフォームは確かにこれらのことをうまく行うことができます. しかし、それらの使用がこれらの機能に限定されている場合、マーケティングオートメーションの最大の利点は実現されていません. このレベルで実装を停止する企業は、ピカピカの新しい RV を購入しても、私道から決して持ち出さない隣人のようなものです。そのポイントは何ですか？

この成熟を完了することは、最大の機会が存在する場所です。これにより、マーケティング組織は自らを費用から収益創出センターに変えることができるからです。理由は次のとおりです。

1. 適切に実装されたマーケティングオートメーションシステムは、顧客データの最も重要なリポジトリになります。データが直接含まれていない場合は、他の重要な顧客データソースと統合できます。顧客の購買過程を記録し、すべてのタッチポイントを記録するため、このデータは潜在的なエネルギーの膨大なソースです。

2. マーケティングオートメーションシステムには、収益に測定可能な影響を与える方法で、この顧客データを運動エネルギーに変換するツールがあります。

この調査レポートは、多くの企業でマーケティングオートメーションツールボックスが十分に活用されていないことを明らかにしていますが、どの分野でしょうか? マーケティングオートメーションの使用においてリーダーである企業は、アカウントベースのマーケティングを活用し、洗練されたリードスコアリングと育成を行い、ビジネスインテリジェンスとソーシャルデータを統合して、個々の顧客に関する正確な洞察を得ています。これらのインサイトは実用的であり、販売およびマーケティングチームのメンバーは、販売の加速、取引規模の拡大、保持とロイヤルティの向上、紹介の獲得、またはこれらすべての成果を達成することができます。

では、マーケティングオートメーションユーザーが成熟し、ツールボックスを完全に開放し、そこにあるものすべてを十分に活用するには、何が必要でしょうか? マーケティングオートメーションの実装には、大きく分けて 2 つの重要な成功要因があります。

1. ビジョン。ソリューションが達成できるものに対応するビジョンを持って、マーケティングオートメーションの実装に取り組むことが重要です。この調査の結果は、多くの組織がビジョンに関してあまりにも小さく考えていることを示唆しているようです。具体的に言うと、最近のデマンドメトリックの調査では、企業がマーケティングテクノロジーを導入する理由に大きな違いがあることが明らかになりました。

自らを「イノベーター」と自称する企業は、マーケティングテクノロジーを導入する主な動機として、競争上の優位性を獲得することを挙げています。
自らを「出遅れ企業」と自認する企業は、生産性を向上させることが主な動機となっています。

これらの動機は大きく異なります。イノベーターは基本的にテクノロジーを攻撃に利用しているのに対し、ラガードはテクノロジーを防御に利用しています。マーケティングオートメーションに固有のプラットフォームの最大かつ最良の使用方法は、収益を増やすことです。マーケティングオートメーションを使用して時間を節約し、より効率的にメールキャンペーンを実行することがあなたのビジョンである場合、あなたの夢は十分に大きくありません。

2. Act-On/Econsultancy 調査の回答者の半数が、熟練した経験が成功への障壁であると認識しています。スキルへの投資はオプションと見なされることが多く、トレーニングは時間が許すときに行うものと見なされています。マーケティングに長く携わってきた人なら誰でも知っていることですが、スキルを構築するためのトレーニングに費やす時間は決してありません。非常に多くの企業に存在するスキルのギャップは、実際には文化に根ざしています。イノベーターは、スキルへの投資が成功への他のほとんどすべての障壁を平らにすることを理解しており、学習を持続可能な競争上の優位性を得る数少ない方法の1つと見なしています. 出遅れた人々は、トレーニングを自分たちには買えないぜいたく品と見なしています。

ここで私が共有した考えが、マーケティングオートメーションへの投資を十分に活用してゲームを強化しようとしている企業を辱めようとしていると見なされた場合、私は失敗したことになります。これらの企業へのメッセージは次のとおりです。成熟したマーケティング自動化の実装により、マーケティングは手ごわい収益エンジンに変わる可能性があります。実装ピークの頂上にまだ登っている場合は、頂上からの眺めは登る価値があります。続けて、「The State of B2B Marketing Automation」レポートのコピーをダウンロードして、そこにたどり着く方法についての実践的な洞察とアドバイスを入手してください。