为您的企业实施营销自动化的终极指南

想象一下，如果一位营销人员的任务是在零技术支持的情况下打字、发送电子邮件和短信，或者如果每日推送通知是一项手动活动——“真麻烦，”​​我们会说。 被称为营销自动化的创新在我们今天所知道的营销中带来了效率、生产力、创造力等等。

简而言之，营销自动化是润滑团队运作方式的润滑油； 从显着降低成本到改善客户体验，从允许团队做更多事情到为实验留出空间，自动化是企业的未来。

94% 的公司高管更喜欢集成应用程序，而不是众多工具的集合体，以便让事情变得简单并在一个平台上进行。 对这些系统不断增长的需求如此之大，以至于到 2023 年，对这些技术的投资预计将超过 7200 亿美元。

额外阅读：2023 年营销自动化的 10 大趋势

什么是营销自动化？

使用软件和数字工具自动执行繁琐和重复的营销任务的过程称为营销自动化。 发送电子邮件、短信、社交媒体帖子等属于通过工具自动化的日常操作。

营销自动化的目标是提高效率、简化流程并提高营销工作的整体有效性。 这些工具现在跨越团队、系统和营销渠道，使团队能够系统地处理潜在客户生成、潜在客户培育、客户细分、客户保留和其他营销活动。 80% 的营销人员在使用营销自动化软件后发现潜在客户数量有所增加。

每个营销自动化都是触发器（指导后续操作的活动）和操作（平台的响应）的功能。 例如，您的预订确认电子邮件。

自动化的重要性和常见用例

在最基本的情况下，自动化可以完成工作。 76% 投资营销自动化的公司在实施的第一年就看到了投资回报。 无论组织规模如何，都部署营销自动化来消除手动任务，它不需要任何技能，而且会占用团队的带宽。
品牌将其用于：

• 通过减少发送电子邮件、安排社交媒体帖子和培养潜在客户等耗时任务来提高效率，以便在正确的地方利用团队的带宽。
• 通过即时优化和最少的努力提高营销活动的投资回报率。 自动化平台只需点击三下即可暂停、编辑和升级营销活动。
• 通过消除拼写错误、错误选择等可能性来减少操作错误。在 90% 的情况下，人为错误是一个促成因素。
• 跨团队协作变得简单、稳定且无摩擦。 为利益相关者、营销和销售团队提供访问权限可以增强营销活动。
• 大多数营销工具都可以精确监控目标受众和预算，使团队能够做出正确的决策。

目前，市场上有各种各样的软件可以为组织提供广泛的解决方案，让他们根据自己的需要选择自动化工具。 营销自动化工具的一些最常见用例是：

• 绩效营销：绩效活动的自动报告涉及持续监控您的活动，只需单击一下即可获得数据。 这减少了团队在提取数据或创建仪表板方面的工作量。 此类报告有助于确定绩效不佳和预算问题，并允许进行整改。
• CRM：也许，自动化工具最常见的用途是支持 CRM 活动。 从发送电子邮件到制作后续通知，自动化工具可以通过单一输入触发通信并帮助与客户建立关系。
• 入职和保留：一些世界上最大的品牌使用营销自动化来进行用户入职和保留，以实现无缝沟通。 63% 的客户认为入职是决定订阅产品的关键，而营销自动化可以一次性解决所有这些问题。
• 潜在客户培育：所有数字品牌，尤其是电子商务和 SaaS 公司，都使用自动化来培育他们的潜在客户。 后续电子邮件、弹出窗口、应用内插页式广告——列表很长。 这些工具可以创建有针对性的活动，向销售渠道各个阶段的潜在客户提供相关内容。

设定目标

不透水系统和自动化过程是彻底的、经过充分研究的，并尝试应对所有挑战。 当团队将 KPI 和基准放在一起来测试自动化系统的功效时，他们可以监控流程的成功和收益。

定义目标

开始设定目标的最明智的方法是绘制出您希望通过自动化解决的问题。 作为营销人员，您希望在设定目标时尽可能具体，在实现目标时尽可能广泛。
以下是各种规模和行业的营销团队可以在更广泛层面上实现的一些目标。

• 增加跨团队协作
• 提高生产力
• 培养潜在客户
• 提高客户参与度
• 打造品牌

另一方面，在为您的营销自动化工具锁定目标的同时，尽可能缩小目标范围，以便更容易跟踪。

• 多产生 10% 的转化率
• 通信周转时间减少 5%
• 将运营成本降低 20%

简而言之，您的目标使您与流程保持一致并为您指明方向，但您的目标可以帮助您衡量您是否走上正轨。 就自动化而言，您真的想衡量它是否帮助团队提高了工作效率并减少了重复性任务的时间和精力。

创建路线图

作为最佳实践，自动化路线图分为两个层次； 业务成果的进展和提高未来自动化成熟度的进展。 后者主要供领导层设想，而前者则需要循序渐进的方法。 您的路线图应包括实现目标所需的时间表、里程碑和资源，例如：

• 对您的业务优先级进行分类
• 确定您目前在流程中的位置
• 通过矩阵对列表进行优先排序
• 根据时间表绘制任务
• 跟踪 KPI 和功效

确定目标受众

毋庸置疑，受众是任何系统或流程的核心。 当您开始创建任何类型的自动化的旅程时，您必须与产品的核心用户一起导航。

• 创建买家角色：首先为您的理想用户创建一个配置文件，甚至剖析关于他们的最基本的细节，以塑造您的自动化流程和系统。 您的流程与使用它们的人一样好。

示例：Typeform 了解其客户的需求并确定了最常见的用例。 这些用例现在流入他们的模板，这使用户更容易上手。



• 了解客户行为：我们现在将探讨客户在使用自动化时所经历的旅程的优点——意识、考虑、决策和购买。 解决这个问题的最佳方法是了解客户可能提出的一系列问题，然后一一解决。 以下是您需要提出的一些问题：
1. 什么挑战困扰着我的买家的需求？
2. 我的客户在寻找什么？
3. 我如何解决客户在每个阶段可能遇到的问题？
• 细分：根据目标受众的行为、偏好和特征将他们分成几组，并在您的产品创建中解决所有这些问题。 通过细分您的受众，您可以扩大您的服务，创造更好参与的机会，并创建更有可能与每个群体产生共鸣的有针对性的消息。

选择营销自动化平台

选择正确的营销自动化工具意味着根据所提供的服务分析您的需求。 我们已经简要讨论了识别用例、范围和自动化需求以及识别工具的关键用户。 当您越来越接近做出决定时，以下过程可以派上用场：

• 评估营销自动化平台： SMART 是特定的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的首字母缩写词。 目标必须有具体的指标和可衡量的 KPI，切实可行，与长期目标相关，并有确保成功的固定期限。



• 比较功能和定价：一旦您超过了评估工具基础的门槛，它可以为您做什么以及它对生态系统的无缝程度如何，就该考虑成本、公司规模和可扩展性、功能集等因素、CRM 集成、API 访问、客户支持、客户反馈和培训。

隐藏费用和按联系人或按电子邮件收费可能会使看似有吸引力的交易变得不那么吸引人。 寻找电子邮件营销、联系人管理、社交媒体自动化和分析等基本功能。 良好的客户支持、客户反馈和培训也是重要的考虑因素。

额外阅读：计算营销自动化平台的投资回报率直至最后一分钱！

• 与现有技术堆栈集成：如果技术堆栈不敏捷，则启用自动化工具可能是一场噩梦。 像 CRM 集成和 API 访问这样小的任务会占用团队的时间，阻碍正在进行的流程，并妨碍您的营销活动。

我们建议您也仔细检查该工具的系统集成能力，顺利替换之前的方法，并在您继续之前具备数据存储能力。

额外阅读：数据在营销自动化中的作用（TLDR：数据输入，垃圾输出）

为 2023 年的自动化创建内容

为营销自动化构建内容的关键是保持简洁、切题和可操作性。 您不希望您的客户迷路、误导或对说明感到困惑 - 工作是尽快将他们推进到下一阶段。

• 映射内容：首先根据客户旅程构建您的内容，并写下他们将要遇到的所有步骤。 为了最大限度地提高营销自动化的有效性，必须创建与客户旅程保持一致的内容，针对受众进行个性化，并包含吸引潜在客户的铅磁铁。



• 提供个性化内容：为您的自动化工具创建内容的下一步是使其个性化。 这涉及深入了解您的客户在旅程中会遇到什么问题或自然进展，他们的痛点是什么，以及路径是什么。 这可以包括有关如何使用平台的提示或鼓励使用的教育视频。

例如，Ahrefs 在入职期间使用各种视频来允许和帮助客户使用该平台。 从如何使用 Ahrefs 到有关功能和工具的具体问题 – 该品牌涵盖了所有内容。



• 构建铅磁铁：称之为棺材中的最后一颗钉子，但创建铅磁铁是一种被低估的工具，因为它有助于基于意图的搜索。 当用户真正寻求支持和帮助时，电子书、案例研究、影响力故事和网络研讨会等行之有效的策略和材料会吸引他们的注意力，并吸引潜在客户进入营销自动化渠道。

下面是 WebEngage 的一个例子，它为其目标用户创建了一系列电子书，以发现他们的自动化服务的潜力。 该部分涉及非常广泛的漏斗的各种功能和服务。

实施工作流程以简化自动化工作

从广义上讲，有两种营销自动化——内部和外部。 前者是您为团队创建流程以更稳健的方式运作的地方，例如活动报告或数据管理。 例如，谷歌为营销团队创建了一个数据工作室，将他们的所有跟踪记录保存在一个地方。 后者更像是一个外部任务的构建，例如，电子邮件滴灌活动。

要在营销自动化中实施工作流程，首先要规划营销流程的步骤并确定启动每个步骤的触发器。 接下来，创建可根据特定客户行为或操作自动执行操作的触发器，例如发送后续电子邮件或在潜在客户打开电子邮件或填写表格时为潜在客户评分添加积分。

设置潜在客户评分，根据他们与您品牌的互动来确定高价值潜在客户的优先级和目标。 定义工作流程、创建触发器和设置线索评分都是简化营销流程和最大限度提高营销自动化工具有效性的基本操作。 这是一个逐步流程：

1. 选择一个工具：从成本和功能的角度缩小最适合您的工具范围。
2. 导入数据：公司在从一种工具过渡到另一种工具时会丢失大量数据点。 因此，从一开始就专注于保护您的进口产品。
3. CRM 结构映射：首先标记您的事件和触发器，以便在集中式系统中进行高效的 CRM 活动和跟踪数据。
4. 跟踪设置：统计数据的流入和流出并交叉检查条目数，以便您可以非常精确地运行自动化。
5. DKIM 设置：稍微偏向于只针对您的电子邮件活动，但 DomainKeys Identified Mail 设置与避免网络钓鱼和诈骗活动有关。
6. 利益相关者批准：一旦所有事情都在进行中，让利益相关者保持一致并征得他们的同意。

监控和测量结果

• 跟踪指标是监控和衡量营销自动化结果的一个主要方面。 首先确定对您的目标至关重要的 KPI 并跟踪它们。 例如，如果您启用了自动化工具来提高电子邮件的送达率，请确保将其映射到一个又一个的活动中。

要跟踪的一些标准指标包括网站流量、电子邮件打开率、点击率、转化率和潜在客户生成。 每日监控使您可以改进活动以获得更好的投资回报率。

• 从外推的角度分析数据，从本质上改进您的营销活动，并采取快速行动来简化您的营销工作。 通过分析数据，您可以更深入地了解您的受众、他们的行为和偏好。 这可以帮助您优化营销活动并做出数据驱动的决策。
• 根据您收集的见解和数据，调整您的策略是该过程的最后一步。 例如，如果您发现某个电子邮件活动没有产生足够的线索，您可以调整消息、时间或目标受众以提高其性能。

通过根据数据调整您的策略，您可以不断改进您的营销自动化工作并随着时间的推移取得更好的结果。

大体上，您可以将指标分为四个部分。 分叉是为了让您可以根据它们为业务带来的价值来确定您的指标。

1. 价值指标切入正题，告诉你资金的流入情况。 这些指标通常适用于最高管理层。
2. 效率指标告诉您自动化对流程的影响以及它们与 KPI 的差距。 这些指标通常适用于高级管理人员。
3. 响应指标是供中层管理人员使用的，他们是活动的负责人，可以了解他们的营销活动在实地的执行情况。
4. 最后但并非最不重要的一点是，活动指标通常以客户为中心并告诉您他们的活动，因此您可以相应地即兴创作您的活动，并充分利用您的营销自动化。

为成功而优化

要想在 2023 年实现营销自动化，营销团队有必要在测试、分析和优化营销活动时保持警惕。 超过 51% 的公司已经在使用营销自动化，而超过 58% 的公司正计划采用它。

关键是要定期监控您的广告系列并对其性能进行修正。 肖恩·埃利斯 (Sean Ellis) 在他的《黑客增长》(Hacking Growth) 一书中深入探讨了以增长团队讨论他们的北极星指标的方式制定日常站立会议的重要性。 虽然这个建议是在公司层面提出的，但我们鼓励增长团队在活动层面对其进行优化。

改进的活动和及时的实施变更可以提高参与度和转化率。 结合客户和团队成员的反馈也可以为优化提供有价值的见解。 此外，扩展营销活动有助于覆盖更多受众并提高营销自动化工具的有效性。 通过专注于优化并不断改进，您可以确保您的营销自动化正在为您的业务带来预期的结果。

结论

现在您已经了解了营销自动化，是时候开始为您的业务实现自动化以获得更高回报的所有营销活动了。 2023 年的营销自动化就是通过获得更高的客户参与度、重复销售和收入来提高以活动为目标的沟通的投资回报率、简化营销工作、提高生产力。 听起来像是您想为您的企业解锁的东西？

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