비즈니스를 위한 마케팅 자동화 구현을 위한 궁극의 가이드

마케터 한 명이 기술 지원 없이 입력하고 이메일과 SMS를 보내거나 일일 푸시 알림이 수동 활동이었다고 상상해 보십시오. 마케팅 자동화로 알려진 혁신은 오늘날 우리가 알고 있는 마케팅에서 효능, 생산성, 창의성 등을 불러일으켰습니다.

간단히 말해서 마케팅 자동화는 팀 운영 방식에 윤활유 역할을 합니다. 상당한 비용 절감에서 고객 경험 개선, 팀이 더 많은 작업을 수행할 수 있도록 하는 것부터 실험 공간을 제공하는 것까지 자동화는 비즈니스의 미래입니다.

회사 경영진의 94%는 일을 단순하게 유지하고 하나의 플랫폼에서 유지하기 위해 많은 도구의 정점보다 통합 앱을 선호합니다. 이러한 시스템에 대한 급증하는 수요는 이러한 기술에 대한 투자가 2023년까지 7,200억 달러를 초과할 것으로 예상됩니다.

보너스 읽기: 2023년의 10가지 마케팅 자동화 트렌드

마케팅 자동화란?

소프트웨어와 디지털 도구를 사용하여 지루하고 반복적인 마케팅 작업을 자동화하는 프로세스를 마케팅 자동화라고 합니다. 이메일, SMS, 소셜 미디어 게시물 등을 보내는 것은 도구를 통해 자동화된 일상적인 작업에 속합니다.

마케팅 자동화의 목표 는 효율성을 높이고 프로세스를 능률화하며 마케팅 노력의 전반적인 효과를 개선하는 것 입니다. 이러한 도구는 이제 팀, 시스템 및 마케팅 유입경로를 가로질러 팀이 리드 생성, 리드 육성, 고객 세분화, 고객 유지 및 기타 마케팅 활동에 체계적으로 접근할 수 있도록 합니다. 마케터의 80%는 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용한 후 리드 수가 증가했습니다.

각 마케팅 자동화는 트리거(뒤따르는 행동을 지시하는 활동)와 행동(플랫폼이 반응으로 수행하는 것)의 기능입니다. 예를 들어, 예약 확인 이메일입니다.

자동화의 중요성 및 일반적인 사용 사례

가장 기본적으로 자동화는 작업을 완료합니다. 마케팅 자동화에 투자하는 회사의 76%는 구현 첫해 내에 투자 수익을 얻습니다. 조직의 규모에 관계없이 마케팅 자동화는 수동 작업을 근절하기 위해 배포되며 기술이 필요하지 않으며 팀의 대역폭을 소모합니다.
브랜드는 다음 용도로 사용합니다.

• 이메일 전송, 소셜 미디어 게시물 예약, 리드 육성과 같은 시간 소모적인 작업을 줄여 팀의 대역폭이 올바른 위치에서 활용되도록 하여 효율성을 높입니다 .
• 즉각적인 최적화와 최소한의 노력으로 마케팅 캠페인의 ROI를 향상시킵니다 . 자동화된 플랫폼은 클릭 3번 미만으로 캠페인을 일시 중지, 편집 및 업그레이드합니다.
• 오타, 잘못된 선택 등의 가능성을 제거하여 운영 오류를 줄였습니다 . 인스턴스의 90%에서 사람의 오류가 기여 요인입니다.
• 팀 간 공동 작업이 쉽고 안정적이며 마찰 없이 이루어집니다. 이해 관계자, 마케팅 및 영업 팀에 대한 액세스를 제공하면 캠페인을 향상시킬 수 있습니다.
• 대부분의 마케팅 도구는 대상 청중과 예산을 모니터링하는 데 있어 정확한 정확성을 제공하여 팀이 올바른 결정을 내릴 수 있도록 합니다.

현재 시장에는 조직이 필요에 따라 자동화 도구를 선택할 수 있는 광범위한 솔루션을 제공하는 다양한 소프트웨어가 있습니다. 마케팅 자동화 도구의 가장 일반적인 사용 사례는 다음과 같습니다.

• 성과 마케팅: 성과 캠페인의 자동 보고에는 클릭 한 번으로 데이터를 사용하여 캠페인을 지속적으로 모니터링하는 작업이 포함됩니다. 이렇게 하면 데이터를 가져오거나 대시보드를 만드는 팀의 노력이 줄어듭니다. 이러한 보고는 저조한 성과 및 예산 문제를 파악하고 수정하는 데 도움이 됩니다.
• CRM: 아마도 자동화 도구의 가장 일반적인 사용은 CRM 활동을 지원하는 것입니다. 이메일 전송에서 후속 알림 작성에 이르기까지 자동화 도구는 단일 입력으로 커뮤니케이션을 트리거하고 고객과의 관계를 형성하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
• 온보딩 및 유지: 세계 최대 브랜드 중 일부는 원활한 커뮤니케이션을 위해 사용자 온보딩 및 유지를 위해 마케팅 자동화를 사용합니다. 고객의 63%는 온보딩이 제품 구독 결정의 핵심이라고 생각하며 마케팅 자동화는 이 모든 것을 한 번에 해결할 수 있습니다.
• 리드 육성: 모든 디지털 브랜드, 특히 전자상거래 및 SaaS 회사는 자동화를 사용하여 리드를 육성합니다. 후속 이메일, 팝업, 인앱 전면 광고 - 목록이 깁니다. 이러한 도구는 세일즈 퍼널의 다양한 단계에서 리드에게 관련 콘텐츠를 제공하는 대상 캠페인을 만들 수 있습니다.

목표 설정

불침투성 시스템 및 자동화 프로세스는 철저하고 잘 연구되었으며 모든 문제에 대해 시도되었습니다. 팀이 자동화 시스템의 효율성을 테스트하기 위해 KPI와 벤치마크를 통합하면 프로세스의 성공과 이점을 모니터링할 수 있습니다.

목표 및 목표 정의

목표를 시작하는 가장 현명한 방법은 자동화로 해결하려는 항목을 차트로 작성하는 것입니다. 마케터는 목표를 설정하는 데 가능한 한 구체적이고 목표를 마무리하는 데 가능한 한 광범위하기를 원합니다.
다음은 모든 규모와 부문의 마케팅 팀을 위해 보다 광범위한 수준에서 해결할 수 있는 몇 가지 목표입니다.

• 팀 간 협업 증대
• 생산성 향상
• 리드 육성
• 고객 참여 촉진
• 브랜드 구축

반면에 마케팅 자동화 도구의 목표를 잠그는 동안 추적하기 쉽도록 가능한 범위를 좁혀야 합니다.

• 전환율 10% 증가
• 통신 소요 시간 5% 단축
• 운영 비용 20% 절감

간단히 말해서, 목표는 프로세스와 일치하고 방향을 제시하지만 목표는 제대로 진행되고 있는지 측정하는 데 도움이 됩니다. 자동화의 경우 팀이 생산성을 높이고 반복 작업에 대한 시간과 노력을 줄이는 데 도움이 되었는지 여부를 측정하고 싶습니다.

로드맵 만들기

모범 사례로서 자동화 로드맵은 두 가지 수준으로 스케치됩니다. 미래의 자동화 성숙도를 향상시키기 위해 비즈니스 결과 및 진행으로 진행합니다. 후자는 대부분 리더십이 구상하는 것이지만 전자는 단계별 접근이 필요합니다. 로드맵에는 다음과 같은 목표를 달성하는 데 필요한 타임라인, 이정표 및 리소스가 포함되어야 합니다.

• 비즈니스 우선 순위 분류
• 현재 진행 중인 프로세스 식별
• 매트릭스를 통해 목록의 우선 순위 지정
• 타임라인에 따라 작업을 플로팅합니다.
• KPI 및 효율성 추적

대상 고객 식별

말할 필요도 없이 청중은 모든 시스템 또는 프로세스의 핵심입니다. 모든 종류의 자동화를 만들기 위한 여정을 시작할 때 제품의 핵심 사용자와 함께 탐색해야 합니다.

• 구매자 페르소나 만들기: 이상적인 사용자에 대한 프로필을 만드는 것부터 시작하여 가장 기본적인 세부 정보까지 분석하여 자동화 프로세스 및 시스템을 구성합니다. 프로세스는 프로세스를 사용하는 사람만큼만 우수합니다.

예: Typeform은 고객의 요구 사항을 이해하고 가장 일반적인 사용 사례를 정확히 찾아냈습니다. 이러한 사용 사례는 이제 템플릿으로 흘러 들어가므로 사용자가 더 쉽게 시작할 수 있습니다.



• 고객 행동 이해: 이제 자동화를 사용하는 동안 고객이 취하는 여정의 장점인 인식, 고려, 결정 및 구매에 대해 다룰 것입니다. 이 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 고객이 가질 수 있는 일련의 질문을 검토한 다음 모든 질문을 해결하는 것입니다. 다음은 질문해야 할 몇 가지 질문입니다.
1. 구매자의 요구 사항을 괴롭히는 문제는 무엇입니까?
2. 내 고객은 무엇을 찾고 있습니까?
3. 고객이 각 단계에서 가질 수 있는 질문에 어떻게 답변할 수 있습니까?
• 세분화: 대상 고객을 행동, 선호도 및 특성에 따라 그룹으로 나누고 제품 생성 시 이들 모두를 다룹니다. 잠재 고객을 분류함으로써 서비스를 확장하고 더 나은 참여 기회를 만들고 각 그룹에 공감할 가능성이 높은 대상 메시지를 만들 수 있습니다.

마케팅 자동화 플랫폼 선택

올바른 마케팅 자동화 도구를 선택한다는 것은 제공되는 서비스에 대한 요구 사항을 분석하는 것을 의미합니다. 우리는 도구의 중요한 사용자를 인식하는 것과 동시에 사용 사례, 범위 및 자동화의 필요성을 식별하는 것에 대해 간략하게 이야기했습니다. 결정을 내리는 데 조금 더 가까워지면 다음 프로세스가 유용할 수 있습니다.

• 마케팅 자동화 플랫폼 평가: SMART는 구체적, 측정 가능, 달성 가능, 관련성 및 시간 제한의 약자입니다. 목표에는 구체적인 지표와 측정 가능한 KPI가 있어야 하며, 현실적으로 달성 가능하고 장기 목표와 관련이 있어야 하며 성공을 보장하기 위한 기한이 정해져 있어야 합니다.



• 기능 및 가격 비교: 도구 기준을 평가하는 임계값을 지나면 사용자를 위해 무엇을 할 수 있고 생태계에 얼마나 원활할 것인지를 평가하면 비용, 회사 규모, 확장성, 기능 세트와 같은 요소를 고려해야 할 때입니다. , CRM 통합, API 액세스, 고객 지원, 고객 피드백 및 교육.

숨겨진 수수료와 연락처당 또는 이메일당 요금은 매력적으로 보이는 거래를 덜 매력적으로 만들 수 있습니다. 이메일 마케팅, 연락처 관리, 소셜 미디어 자동화 및 분석과 같은 필수 기능을 찾으십시오. 우수한 고객 지원, 고객 피드백 및 교육도 중요한 고려 사항입니다.

보너스 읽기: 마지막 페니까지 마케팅 자동화 플랫폼의 ROI 계산!


• 기존 기술 스택과 통합: 기술 스택이 민첩하지 않으면 자동화 도구를 온보딩하는 것이 악몽이 될 수 있습니다. CRM 통합 및 API 액세스와 같은 작은 작업은 팀의 시간을 잡아먹고 진행 중인 프로세스를 차단하며 마케팅 활동에 방해가 될 수 있습니다.

계속 진행하기 전에 도구의 시스템 통합 기능, 이전 방법을 원활하게 교체하는 기능 및 데이터 저장 기능을 보유하고 있는지 다시 확인하는 것이 좋습니다.

보너스 읽기: 마케팅 자동화에서 데이터의 역할(TLDR: Data-in, Junk-out)

2023년 자동화를 위한 콘텐츠 제작

마케팅 자동화를 위한 콘텐츠 구축의 핵심은 간결하고 핵심적이며 실행 가능한 콘텐츠를 유지하는 것입니다. 고객이 길을 잃거나 방향이 잘못되거나 지침과 혼동되는 것을 원하지 않습니다. 가능한 한 빨리 고객을 다음 단계로 이동시키는 것이 임무입니다.

• 콘텐츠 매핑: 고객 여정별로 콘텐츠를 구축하는 것부터 시작하여 고객이 마주치게 될 모든 단계를 기록합니다. 마케팅 자동화의 효과를 극대화하려면 고객 여정에 부합하고 잠재 고객에게 개인화되고 잠재 고객을 사로잡을 수 있는 리드 마그넷을 포함하는 콘텐츠를 만드는 것이 필수적입니다.



• 개인화된 콘텐츠 제공: 자동화 도구를 위한 콘텐츠 생성의 다음 단계는 개인화하는 것입니다. 여기에는 고객이 여정에서 어떤 질문 또는 자연스러운 진행을 갖게 될지, 고객의 고충은 무엇이며 어떤 경로가 있는지에 대한 깊은 이해가 필요했습니다. 여기에는 플랫폼 사용 방법에 대한 프롬프트 또는 사용을 장려하는 교육용 비디오가 포함될 수 있습니다.

예를 들어 Ahrefs는 고객이 플랫폼을 사용할 수 있도록 지원하기 위해 온보딩 중에 다양한 비디오를 사용합니다. Ahrefs 사용 방법부터 기능 및 도구에 대한 특정 질문에 이르기까지 브랜드에서 모든 것을 다룹니다.



• 리드 마그넷 구축: 이를 관의 마지막 못이라고 부르지만 리드 마그넷을 생성하는 것은 의도 기반 검색을 지원하기 때문에 과소평가된 도구입니다. 사용자가 진정으로 지원과 도움을 찾고 있을 때 전자책, 사례 연구, 영향력 있는 사례, 웨비나와 같은 검증된 전술과 자료가 사용자의 관심을 끌고 잠재 고객이 마케팅 자동화 퍼널에 들어가도록 유인합니다.

다음은 대상 사용자가 자동화 서비스의 잠재력을 발견할 수 있도록 일련의 전자책을 만드는 WebEngage의 예입니다. 이 섹션에서는 매우 광범위한 퍼널에 대한 다양한 기능과 서비스를 다룹니다.

자동화 작업을 간소화하기 위한 워크플로 구현

일반적으로 마케팅 자동화에는 내부 및 외부의 두 가지 유형이 있습니다. 전자는 캠페인 보고 또는 데이터 관리와 같이 팀이 보다 강력한 방식으로 운영할 수 있는 프로세스를 만드는 곳입니다. 예를 들어 Google은 마케팅 팀이 모든 추적을 한 곳에 보관할 수 있도록 데이터 스튜디오를 만듭니다. 후자는 예를 들어 이메일 드립 캠페인과 같은 외부 작업을 위한 건물에 훨씬 더 가깝습니다.

마케팅 자동화에서 워크플로를 구현하려면 마케팅 프로세스의 단계를 매핑하고 각 단계를 시작하는 트리거를 식별하는 것부터 시작하세요. 다음으로, 후속 이메일을 보내거나 리드가 이메일을 열거나 양식을 작성할 때 리드 점수에 포인트를 추가하는 등 특정 고객 행동 또는 작업을 기반으로 작업을 자동으로 실행하는 트리거를 만듭니다 .

브랜드에 대한 참여도를 기준으로 가치가 높은 리드의 우선순위를 지정하고 타겟팅하도록 리드 점수를 설정하세요. 워크플로우 정의, 트리거 생성 및 리드 스코어링 설정은 모두 마케팅 프로세스를 간소화하고 마케팅 자동화 도구의 효과를 극대화하기 위한 필수 작업입니다. 단계별 흐름은 다음과 같습니다.

1. 도구 선택: 비용 및 기능 관점에서 귀하에게 적합한 도구를 선택하십시오.
2. 데이터 가져오기: 회사는 한 도구에서 다른 도구로 전환하는 동안 많은 데이터 포인트를 잃습니다. 따라서 처음부터 수입품을 보호하는 데 집중하십시오.
3. CRM 구조 매핑: 효율적인 CRM 활동을 위해 이벤트 및 트리거에 태그를 지정하고 중앙 집중식 시스템에서 데이터를 추적하는 것으로 시작합니다.
4. 추적 설정: 데이터의 유입 및 유출을 집계하고 항목 수를 교차 확인하여 매우 정확하게 자동화를 실행할 수 있습니다.
5. DKIM 설정: 이메일 활동에만 약간 왜곡되어 있지만 DomainKeys Identified Mail 설정은 피싱 및 사기 활동을 방지하는 데 적합합니다.
6. 이해관계자 승인: 모든 것이 진행되면 이해관계자를 조정하고 동의를 얻습니다.

결과 모니터링 및 측정

• 측정항목 추적은 마케팅 자동화에서 결과를 모니터링하고 측정하는 기본적인 측면입니다. 목표에 중요한 KPI를 식별하고 추적하는 것부터 시작하십시오. 예를 들어 이메일 전송률을 높이기 위해 자동화 도구를 온보딩한 경우 캠페인마다 매핑해야 합니다.

추적해야 할 몇 가지 표준 메트릭에는 웹 사이트 트래픽, 이메일 열기 비율, 클릭률, 전환율 및 리드 생성이 포함됩니다. 일일 모니터링을 통해 더 나은 ROI를 위해 캠페인을 개선할 수 있습니다.

• 캠페인을 개선하고 신속한 조치를 취하여 마케팅 활동을 합리화하기 위해 외삽의 관점에서 데이터를 분석합니다 . 데이터를 분석하면 청중, 행동 및 선호도를 더 깊이 이해할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 캠페인을 최적화하고 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.
• 전략을 조정하는 것은 수집한 통찰력과 데이터를 기반으로 프로세스의 마지막 단계입니다. 예를 들어 특정 이메일 캠페인이 충분한 리드를 생성하지 못하는 경우 메시지, 타이밍 또는 대상 고객을 조정하여 성과를 개선할 수 있습니다.

데이터를 기반으로 전략을 조정하면 마케팅 자동화 노력을 지속적으로 개선하고 시간이 지남에 따라 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

대체로 메트릭을 네 부분으로 나눌 수 있습니다. 분기점은 비즈니스에 어떤 가치를 가져오는지 측정 기준을 식별할 수 있도록 하는 것입니다.

1. 가치 지표는 추격을 차단하고 돈의 유입을 알려줍니다. 이러한 메트릭은 일반적으로 최고 경영진을 위한 것입니다.
2. 효율성 메트릭은 자동화가 프로세스에 미치는 영향과 프로세스가 KPI를 충족하는 정도에 대해 알려줍니다. 이러한 메트릭은 일반적으로 고위 경영진을 위한 것입니다.
3. 응답 메트릭은 마케팅 추진이 현장에서 어떻게 수행되고 있는지 알아보기 위해 캠페인 소유자인 중간 관리자를 위한 것입니다.
4. 마지막으로 활동 지표는 일반적으로 고객 중심이며 활동에 대해 알려주므로 그에 따라 캠페인을 즉석에서 조정하고 마케팅 자동화를 최대한 활용할 수 있습니다.

성공을 위한 최적화

2023년에 마케팅 자동화에 성공하려면 마케팅 팀이 캠페인을 테스트, 분석 및 최적화하는 데 있어 최선을 다해야 합니다. 51% 이상의 기업이 이미 마케팅 자동화를 사용하고 있으며 58% 이상의 기업이 이를 도입할 계획입니다.

핵심은 캠페인을 정기적으로 모니터링하고 성과를 수정하는 것입니다. 그의 저서 Hacking Growth에서 Sean Ellis는 그로스 팀이 북극성 지표를 논의하는 방식으로 일일 스탠드업을 만드는 것의 중요성에 대해 깊이 있게 이야기합니다. 이 제안은 회사 수준에서 이루어졌지만 우리는 그로스 팀이 캠페인 수준에서 이를 최적화하도록 권장했습니다.

개선된 캠페인과 시의적절한 구현 변경으로 참여 및 전환이 증가합니다. 고객과 팀 구성원의 피드백을 통합하면 최적화를 위한 귀중한 통찰력을 얻을 수도 있습니다. 또한 캠페인을 확장하면 더 많은 청중에게 도달하고 마케팅 자동화 도구의 효율성을 높일 수 있습니다. 최적화에 집중하고 지속적으로 개선함으로써 마케팅 자동화를 통해 원하는 비즈니스 결과를 얻을 수 있습니다.

결론

이제 마케팅 자동화에 대해 이해했으므로 더 높은 수익을 위해 비즈니스를 자동화하려는 모든 캠페인을 시작할 때입니다. 2023년의 마케팅 자동화는 훨씬 더 높은 고객 참여, 반복 판매 및 수익을 달성하여 캠페인 대상 커뮤니케이션에 대한 ROI 개선, 마케팅 노력 간소화, 생산성 향상에 관한 것입니다. 귀하의 비즈니스를 위해 잠금을 해제하고 싶은 것 같습니까?

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