您需要了解的有关营销自动化的所有信息

侦探德尔斯普纳走进一个戒备森严的审讯室时对他的上司眨了眨眼，死神盯着坐在那里的机器人。 斯普纳拿出一份文件，放在他面前的桌子上。 他抬起头，再次用可憎的目光盯着机器人。

站在背景中的六名武装警卫只是这个场景中众多元素之一，这无疑向我们展示了房间里的每个人都讨厌机器人。 这种敌意是如此明显，以至于人们开始怀疑甚至机器人也讨厌自己在那里。

机器人桑尼看起来很困惑。 他不明白为什么要在一个满是职业摔跤手式警卫的肮脏房间里接受审讯。 他所做的只是听从人类的命令。

让生活更轻松的命令。 订单节省时间和金钱。 命令使事情“自动化” 。

迄今为止，斯普纳无可否认地确立了自己作为老派理想主义者的地位，他向桑尼提出了一个问题。

“机器人能写交响乐吗？ 机器人能把画布变成精美的杰作吗？”

一直低着头的桑尼，半看文件半思考自己存在的理由，几乎是瞬间抬起头来回应。

“你能？”

哎哟! Touche，侦探。

对于看过电影《我，机器人》的人来说，你会记得其中的一个著名场景，侦探斯普纳（威尔史密斯饰演）暗示机器人不可信，也没有情感。 对于没看过的人来说，幕后的想法很简单：

当心，机器人来了！

尽管这部电影的背景设定在 2035 年，那时几乎所有东西都将实现自动化，但目前并没有很多事情是自动化的。 然而，其中的事情是，营销自动化是最流行的概念之一，以优雅的机构和本地企业。

让文达斯塔平台的营销自动化为您带来感兴趣的潜在客户！

什么是营销自动化 

顾名思义，营销自动化是代理机构或本地企业通过使用软件和技术实现营销工作自动化的过程。

这种自动化背后的目的是简化营销工作并获得最佳结果。 这一概念的出现，包括电子邮件营销、销售流程自动化和数据管理等任务，使代理商能够通过有价值的多任务处理来实现增长。

我知道你在想什么。 这不是和我一模一样吗，机器人？ 我们如何才能相信技术能够以最佳方式执行对时间和成本最敏感的营销策略？

你可以，我的朋友。 你可以。

营销自动化软件的关键在于，除了在实施阶段使用可靠的算法外，它还执行自动化部分，同时不失与客户的个性化联系。

Vendasta 的首席战略官Jacqueline Cook认为，发送给潜在合作伙伴的内容的相关性以及发送时间也很重要。

这意味着，您的代理机构不仅可以在设置自动化广告系列时节省时间和资源，而且还可以确保客户（或潜在客户）以相关内容为目标，因为相关性至关重要。

与发送给现有客户的内容相比，任何代理机构通常会发送给新潜在客户的内容会有所不同。 营销自动化允许整合此类可定制的功能，因此有助于节省时间、精力和金钱。

营销自动化如何工作

想象一下，如果有某种方法可以让您在“成为第九个呼叫者并有机会获胜”的比赛中找出呼叫广播电台的确切时间。

或者，想象一下当某人刚搬进新公寓或即将敲定新公寓时，他们能够向某人发送一封关于“可用的最佳租户保险”的电子邮件。

时机至关重要，这就是营销自动化的全部意义所在。 这是关于在熨斗热的时候进行打击。 利用自动化，代理商可以在客户旅程中最相关的阶段锁定客户，而无需花费太多时间或精力。 此外，在“正确的时间”联系客户的做法增加了关闭他们的机会。

在文达斯塔，我们遵循的理想营销自动化可以分为三个部分：

1. 数据收集

在开始营销自动化活动时，代理商必须采取的第一步是收集与客户有关的相关数据。 这样做不仅可以帮助他们了解客户的确切需求，还可以帮助他们设计带有个性化暗示的活动，从而增加吸引客户的可能性。

研究表明，75% 的潜在客户如果在广告系列中被他们的名字所识别，则更容易转化。 因此，个性化变得非常关键，代理商可以使用营销自动化软件来实现这一点。

但是，您如何定义个性化？ 在与潜在客户建立初始联系时，代理商必须做些什么才能一针见血？

是要知道客户的名字和姓氏吗？

可能是一个很好的起点，因为以“亲爱的名字”开头的电子邮件会让人反感（尽管您不会相信这种情况发生的频率）。 然而，对于代理机构来说，更糟糕的是使用错误的名称来指代客户或潜在客户。

Vendasta 的联合创始人兼首席营销官Jeff Tomlin同意这一思考过程。 他发现自己陷入了一场这样的营销自动化活动中，该活动继续弄乱他的名字，因此对运营它的机构弊大于利。

将 Jeff 称为 Karen 听起来很可笑，但从商业角度来看，这是一个严格的禁忌。 那么，代理机构还必须做些什么来个性化与客户的初始联系呢？

知道他们的企业名称和潜在客户名单怎么样？

这还不错。 但是，说实话。 今天，每个机构都知道他们的目标企业将针对的人的姓名和详细信息。 这就是营销的运作方式。 这就是商业运作的方式。 每个人都在这样做。

然而，机构需要的是让他们脱颖而出的东西。 会让企业主停止做他们正在做的事情并引起注意的事情。

为了便于解释，假设您的名字是 John，密码是“ ThisIsMyPassword123 ” （是的，我们知道。这确实是历史上最伟大的密码）。 现在，想象一下约翰收到一封来自机构的电子邮件，主题为“约翰，你的密码是 ThisIsMyPassword123 吗？ 单击此处了解有关我们产品的更多信息。 ”

在我们继续之前，不，我们并不是建议您侵入某人的企业帐户。 那将是非法和错误的。 它肯定会引起客户的注意，但肯定是非法和错误的。 另外，我们有没有提到这将是非法和错误的？

这种解释背后的想法只是为了展示代理商为了吸引客户的注意力而必须追求的个性化水平。

在 Vendasta，我们通过我们的快照报告成功地实现了这种个性化水平。 企业主发现访问报告的价值，该报告显示了对其业务的详细分析，并确定了可以提高收入的改进领域。

因此，对于希望涉足的机构来说，快照报告是一个很好的工具，可以通过突出营销工作中的差距并提出解决这些差距的最佳解决方案来开始与当地企业的对话。

2. 滴灌运动

还记得早些时候我们谈到在熨斗热的时候击打吗？ 现在是时候这样做了。

一旦我们通过快照报告引起潜在客户的注意，营销自动化计划的下一阶段就开始了。 这是我们每周执行结构良好且详细的滴灌电子邮件活动的时候，该活动与客户讨论他们想听到的内容。

你问为什么叫点滴？ 这是因为就像名字所暗示的那样，滴灌式电子邮件活动在一段时间内以小剂量传递预期的信息。

让我们看一个例子来更好地理解这一点。

约翰卖煎饼的生意不太好。 他认为他做的一切都是正确的，但仍然不太明白问题出在哪里。 他一贯的忠诚顾客不停地称赞他的煎饼有多好吃。 然而，吸引新客户一直是导致企业亏损的一个令人担忧的领域。

一看快照报告就可以告诉我们 John's Pancakes 表现不佳的原因。 这是因为约翰没有很好地回应他的客户评论。 在某些情况下，一些客户的体验很差（这在每个企业中都很明显），然后继续在社交平台上留下差评。

此外，许多主要商业网站都缺少 John's Pancakes 的列表。 这可以解释为什么同样的人会一遍又一遍地光顾他的商店，而新人却没有。 这是因为寻找选项的人找不到约翰煎饼。

第 1 天：

我们通过向 John 发送他的业务快照报告来启动第一个联系点。 数据表明，带有个性化主题行的电子邮件被打开的可能性要高出 26%，这就是我们所做的。 发送带有公司名称的个性化业务快照报告会引起 John 的注意，尤其是因为他的业务一直表现不佳。

这就是自动化部分开始发挥作用的地方。一旦我们了解了 John's Pancakes 必须关注的痛点，我们就可以在遇到与他类似的企业时创建即用型电子邮件活动。 使用营销自动化软件，代理商可以自定义电子邮件、设置延迟时间并进一步定制它们以适合自己的风格。

第 8 天：

一旦我们开始就 John 的业务与他联系，可能会发生以下两种情况之一。 要么他觉得有必要联系我们并寻求帮助（在这种情况下，我们将他从滴灌活动中删除，以备将来发送电子邮件），要么他选择无视我们并继续翻转那些煎饼。

如果他确实忽略了第一封电子邮件 (tsk tsk)，营销自动化活动会在一周后向他发送第二封电子邮件。 随着我们在电子邮件时间表上不断前进，我们的想法是开始更直接地将痛点带回家。 在这种情况下，我们将 John 引导至 John's Pancakes 的客户评论，这些评论一直在驱使人们离开而不是吸引他们加入他的业务。

第 15 天：

到这个时候，希望约翰知道他的客户评论有问题。 虽然他的煎饼生意确实有很多好评，但也有一些不好的评论让人们离开，需要尽早解决。此外，为了确保他从积极的方面获得最大的收益评论，约翰还必须开始及时回复，以建立自己的品牌形象并加强客户关系。

然而，这并不是 John's Pancakes 必须解决的唯一问题。

还记得为什么总是同一群人来拜访约翰，因为他们通常剂量的煎饼狂喜吗？ 那是因为约翰煎饼没有在一些最重要的商业列表网站上列出。 因此，在第三周，John 收到了第三封自动发送的电子邮件，这有助于我们深入了解上市解决方案如何增加客户流量。

第 22 天：

最后，在自动滴灌电子邮件活动的第四周（其持续时间、延迟和动态可以由代理商根据他们的需要进行定制），约翰收到了最后一封电子邮件，该电子邮件为他提供了一个有价值的解决方案，可以更好地管理他的社交媒体要求。

除了可定制（我们已经说过了吗？）之外，创建营销自动化活动的重要部分在于它们可以立即使用（如果需要，可以快速更改），只需单击一个按钮。 该功能不仅在设计特定活动时节省了大量时间，而且还节省了创建相关内容的额外成本

3.实时跟踪

跟踪作为滴灌电子邮件活动的一部分发送的消息的成功过程对于代理商来说是明智的，以了解对他们有用的策略和那些没有用的策略。 这些学习通过利用最成功的戏剧并消除未能取得成果的戏剧来帮助他们随着时间的推移而发展。

此外，代理商还必须跟踪滴灌活动的分析，以更好地了解目标潜在客户的思维过程。 由于时间在营销自动化中至关重要，因此需要随时跟踪分析，以了解销售团队必须与潜在客户联系的最佳时间。

再一次，它是关于趁热打铁，使用客户关系管理 (CRM) 软件，结合最先进的人工智能，代理商可以确定企业准备好与他们互动并开始购买的确切时间.

在 Vendasta，通过我们自有和运营的销售与成功中心，我们的销售团队利用热门线索通知来跟踪潜在潜在客户的活动。 在营销自动化过程中，每当潜在客户与发送给他们的内容进行交互时，我们都会收到火焰形式的通知。 不用说，火焰越多，前景就越热。

很明显，与 Finn McCool 的 Bar & Grill（一个火焰）相比，销售团队将 UPS Store（三场火焰）转变为永久合作伙伴的可能性更高，因为 UPS Store 活动表明他们已经准备好，而且更接近，可以购买。

热门线索通知的另一个优点是，该技术帮助代理机构和本地企业通过帮助他们找出第三个客户获取难题的答案，从而获得超越竞争对手的优势。 CSO Jacqueline Cook 也阐明了这一点：

为什么需要营销自动化

代理商和本地企业需要营销自动化的首要原因是，它通过使日常重复性任务（例如发送电子邮件、发布内容和致电潜在客户）更容易完成，从而为他们提供价值。

除此之外，自动化还为代理商提供了帮助他们改善销售和营销一致性、降低客户获取成本 (CAC)、节省可以在其他地方更好地利用的时间以及最终更有效地管理业务运营的好处。

• 改善“营销”

如果在每个组织中都发生一次人们可以赌上他们的钱并确保赢得大奖的事情，那肯定是销售和营销之间的错位。

这两个部门之间的隐喻之争由来已久，以至于它可能可以追溯到1500 年代后期，当时市场营销一词首次出现在字典中。

事实上，这个概念如今非常普遍，以至于销售和营销之间的不一致通常是公司内部笑话的标准主题。

我们最喜欢哪个笑话？ 很高兴你问。

团队营销：你知道销售团队最擅长的运动是什么吗？ 躲避球，因为他们总是躲避我们的领先。

团队销售：没错，我们确实避开了他们。 因为我们只跟进最好的线索！

*SorryNotSorry*

但是，要使企业发展壮大，销售和营销部门必须相互协调。 始终弥合两支球队之间的差距至关重要，这样这种关系才能创造出一个协同合作的联盟。

与许多机构一样，这种错位可能是由于沟通不当或缺乏与潜在客户联系相关的流程而发生的。

销售团队可能没有获得“正确的潜在客户” ，或者没有足够的关于潜在客户质量的信息。 另一方面，营销部门还需要在客户被发送到销售团队后很长时间与他们保持联系，因为众所周知的事实是，向现有客户追加销售的可能性更大。

营销自动化是解决这个日益严重的问题的完美答案。 Vendasta 的理念也与我们的首席营销官 Jeff Tomlin 产生了共鸣，他领导了这项工作。

根据汤姆林的说法，每个代理商都必须确保紧密的营销联系，以便销售团队可以在他们准备购买的那一刻联系潜在客户。

• 降低购置成本

对于任何机构来说，让客户加入的成本可能是一个大问题。 他们需要采用有效的方法来减少 CAC，尤其是在现有的方法非常昂贵并且正在侵蚀公司财务的情况下。

营销自动化是降低客户获取成本的一种方法，因为自动化活动完成了大部分工作，否则会增加成本。

从节省额外的营销成本（通过使用滴灌活动）到节省额外的销售成本（不再打电话），代理商将获得很多收益。 然后由于使用预制模板和内容而产生了节省。 代理商不再需要在创建内容上花费额外的金钱和资源，这些内容也可以定制和个性化。

• 为了省时间

如前所述，通过营销自动化，代理商可以在准确的时间锁定潜在客户，从而节省大量时间和精力。

潜在客户响应管理研究表明，如果销售团队在注册服务或产品后的前 5 分钟内联系潜在客户，不仅将该潜在客户转化为合作伙伴的机会增加 100 倍，而且还有助于腾出销售团队在短时间内联系更多潜在客户。

这种在正确的时间联系潜在客户的做法有助于培养一种在更短的时间内取得更多成果的文化。 在 Vendasta，借助我们的销售和成功中心及其内置的热门潜在客户通知功能，我们的销售团队不仅知道何时联系潜在客户，还知道如何进一步确定他们的资格。

• 提高效率 

最后，营销自动化帮助机构提高流程效率，从而使他们能够节省更多、利用更多并最终实现更多。

使用预先制作的滴灌电子邮件活动，可以在几分钟内执行，而不是之前几天（甚至几个月），不仅可以帮助代理商节省额外成本，还可以帮助他们节省培训时间新聘用的销售和营销资源。

此外，吸引潜在客户的注意力从未如此简单。 通过已证明成功的快照报告，潜在客户可以访问与其业务相关的数据，因此比以前更容易参与。

营销自动化的挑战是什么

• 浪费时间以节省时间

尽管营销自动化的主要好处之一是帮助代理商节省时间，但最初的实施过程可能是一项艰巨的任务，从而产生了进入壁垒。

根据Ascend2 的一份研究报告，代理商在实施营销自动化时面临的第二大障碍是软件在其系统中的集成。 第一个是提供个性化内容，我们稍后也会讨论。

由于初始集成过程可能很耗时，并且涉及培训、设置配置和内部评估等大量流程，因此近 60% 的机构和本地企业可能需要长达六个月的时间才能采用营销自动化平台。

然而，从长远来看，一旦所有集成流程都完成并且一切就绪，随着自动化活动开始产生结果，企业就会开始享受好处。

• 自动化，但不是自动化

营销自动化最具挑战性的方面之一是它不是自动化的。

诚然，代理商可以设置他们预先制作的滴灌电子邮件活动并获得有关何时与客户互动的热门线索通知，但除非您正在寻找继续称 Jeff 为 Karen 的理由，否则该软件还没有达到阶段'设置它并忘记它' 。

在设置初始自动化流程后，仍然需要持续监控，以及持续维护和优化活动。

也许潜在客户被添加到了错误的列表中，这意味着他们将收到有关他们不感兴趣的产品的内容，而不是收到可以转换他们的内容。 这种浪费的机会可能会损害企业的利润。 或者，潜在客户可能已转变为付费合作伙伴，现在不再需要这些电子邮件。

在任何一种情况下，都需要通过人工干预来调整自动化过程。 然而，该过程仍然为代理机构和本地企业提供了最佳价值，因为它通过节省时间、成本和资源帮助他们提高效率。

• 缺乏数据

要开始自动化活动，代理商必须确保他们可以访问有关潜在客户的相关数据。 如前所述，数据收集可以帮助代理商进入他们的前景，从而提高他们进行销售的机会。

然而，代理商在这个阶段面临的挑战是获得与特定潜在客户及其业务运营相关的数据。 此外，他们可能面临的另一个问题是拥有一份潜在客户名单，却不知道如何处理。

据了解，需要联系客户，但必须向他们展示哪些内容才能吸引他们的注意力而不会引起任何关注？

代理机构是否应该发送一封关于潜在客户业务运营的通用电子邮件作为第一联系点？ 或者他们应该只是发送一封一般性的问候电子邮件，询问潜在客户是否有兴趣与他们开展业务？

这个难题可以通过使用快照报告来解决。 使用 Vendasta 的销售和营销平台，代理商可以生成一份详细的、个性化的报告，了解他们即将瞄准的潜在客户，然后将其发送给他们以吸引他们的注意力。

发布后，他们必须通过跟踪潜在客户的兴趣程度来衡量情况，并相应地应对自动化活动。

• 个性化（了解您的利益相关者）

回到 Ascend2 的自动化调查，在采用营销自动化方面，提供个性化内容已被确定为代理商的第一大障碍。

调查表明，如今 44% 的营销影响者认为，通过自动化活动提供个性化内容的挑战是阻止机构和本地企业采用此功能的原因。

我们 Vendasta 同意这些发现，因为个性化确实很难实现。 特别是如果一个人对目标利益相关者一无所知。

为了从活动中获得最佳结果，第一步是引起潜在客户的注意，自动化信息必须保持个人化。 生成快照报告很好，但不知道从该报告中向潜在客户指出什么可能是个问题。

与当地企业的销售经理谈论他们的公司在社交媒体平台上收到的评论与与营销经理谈论热门潜在客户通知和联系潜在客户的时机一样无效。

因此，要掌握个性化内容的艺术，首先必须掌握不同利益相关者是谁的知识，然后通过相关痛点与他们联系。

米兰达，营销经理

营销经理最感兴趣的是与客户相关的统计数据以及与客户加入相关的成本。 因此，在向像 Miranda 这样的人发送个性化内容时，代理商必须确保他们谈论潜在客户生成、管理声誉以及与最佳了解投资回报 ( ROI ) 相关的分析。 如果向米兰达展示处理社交媒体需求的有价值的方法（包括一起管理多个企业帐户），她也会乐于接受。

销售代表 Vern

Vern 是 Bob 在启动操作时的首选人选“打电话给这些潜在客户并让他们加入”。 他希望尽可能快地在正确的时间联系潜在客户，以确保最大可能完成销售。 他讨厌打电话给不合格的潜在客户，他们会因为打断电话或不回复他发送的电子邮件而毁了他的一天。 因此，代理商必须确保商业世界的 Verns 收到内容，告诉他们热门线索通知的魔力以及如何增加获得更好参与的机会。

营销自动化的投资回报率是多少

好的。 围绕营销自动化的优缺点进行了足够多的讨论。 是时候开始使用黄铜大头钉了。 是时候回答每个人都在想的问题了。

代理商可以从营销自动化中获得什么投资回报率？

在我们回答这个问题之前，了解必须用来衡量自动化活动成功或失败的相关指标非常重要。

基于 CSO Jacqueline Cook 所说的，必须通过分析客户是否通过活动采取了他们所期望的必要行动来跟踪营销自动化活动的投资回报率。

例如，也许号召性用语是让他们开始使用社交营销工具来更好地管理他们的社交媒体帖子。 或者也许是为了促使他们使用声誉管理来解决他们的差评。 取决于它是什么，代理商可以通过分析他们是否采取行动来衡量投资回报率，而不是通过他们是否打开发送的电子邮件。

Vendasta 的研究证明，利用营销自动化软件为其业务赋能的代理机构的数字收入增长了10 倍，其广告系列的点击率提高了 30% 以上，潜在客户转化为客户的转化率提高了 900% 。

此外，查看我们通过跟踪加利福尼亚州一家报纸的结果准备的案例研究，该报纸努力帮助当地商会创造更多方法来增加会员续订，我们能够生成一些有趣的统计数据。

这些发现描述了营销自动化对代理商的价值有多大。 在商会进行自动化活动的 730 名潜在客户中，他们能够实现 49% 的点击率和 34% 的打开率。 Furthermore, the chamber had a huge lead-to-customer conversion rate of 49.2%, which saw them add USD 57,000 in revenue.

文达斯塔如何帮助您

While Vendasta is not the only player present in the marketing automation domain today, the other software do have their respective share of pros and cons. In fact, according to our CMO Jeff Tomlin, that was one of the major reasons why we stepped into the field of play.