Satış Ekibinizi Nasıl Eğitirsiniz?

Accenture, satış görevlilerinin ortalama olarak %47,5'inin, satış eğitimi almış olsalar bile, şirket hedeflerine katkıda bulunmalarının en az 10 ay sürdüğünü tespit etti. Bu, çoğu kuruluşun satış görevlilerini zemin için yeterince hazırlamadığı anlamına gelir.

• Satış görevlilerinin müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere yönlendirmesini sağlamak için nasıl bir satış eğitimi modeli oluşturabilirim?
• Bir erteleme şenliğine yol açmayacak satış eğitimi ve ürün eğitimi fikirleri nelerdir?
• Yeni satış görevlilerimin satış katına hazır olmasını nasıl sağlayabilirim?

Ve yeterince bunaltıcı olmaması durumunda,

• Satış görevlilerimi, özellikle hızlı tempolu dijital alanda en son ürün bilgileri konusunda nasıl güncel tutabilirim?

Alec Baldwin, motivasyonel (çok korkutucu olsa da) Glengarry Glen Ross konuşmasını yapmak için her ofise gelmeyecek. Bunun yerine, satış ekibinizi olabilecekleri en ölümcül ekip haline getirmek için aşağıdaki taktikleri uygulayabilirsiniz.

İçindekiler

En İyi Satış Görevlilerini Ne Yapar?

Satış Görevlileri Nasıl Eğitilir
Ürün Bilgisi Eğitimi
Onları Shadow'a götür
Yangın Deneme
Sürekli Gelişimi Teşvik Edin

Satış Ekibinizdeki Başarıyı Nasıl Ölçersiniz?

Çözüm

En İyi Satış Görevlilerini Ne Yapar?

En iyi satış görevlileri, müşteri ilişkileri kurar, müşteri ihtiyaçlarını anlar ve müşteri başarısına yol açacak ürünleri satar. Satış elemanlarındaki belirli nitelikler, şirket hedeflerinize ve kültürünüze göre öznel olacaktır.

Satış eğitimi adımlarına geçmeden önce, bir satış elemanını neyin harika yaptığını düşündüğünüzü belirlemek önemlidir, böylece satış elemanlarınızı kim olması için eğittiğiniz konusunda net bir fikir edinebilirsiniz. “En İyi Satış Elemanı” Modeli, sizin, satış yöneticisinin ve bir bütün olarak şirketin beklentilerine ilişkin bir kılavuz olacaktır.

Bir saniye ayırın ve bir satış elemanını harika yapan birkaç özelliği yazın.

Anladım?

Biz de aynı şeyi yaptık. Listemiz şuna benziyor:

• Kendinden emin
• Bilgili
• Açık sözlü
• empatik
• uyarlanabilir
• Sürmüş
• Rekabetçi

Listeniz oldukça benzer görünebilir. Değilse, üzülmeyin, nitelikler şirketinize özgü olmalıdır. Olduğu söyleniyor, işte bu yüzden bunları seçtik.

Her şeyden önce, ürünü satabilmek için temel bilgiye sahip olmak çok önemlidir. Başka bir seviye eklemek için, satış elemanı bilgi aktarma yeteneklerinden emin olmalıdır. Güven, kişisel olarak güvende olmakla ve satılan üründen emin olmakla ilgilidir. Müşteriler, sattıkları şey konusunda tutkulu olan bir satış görevlisine yanıt verir. Satış elemanı ürüne güveniyorsa ve bu göze çarpıyorsa, müşterinin buna inanması ve karşılığında ürünü istemesi çok daha olasıdır.

Buna inanma konusunda: dürüstlük en iyi politikadır . Satış görevlilerinizin dürüstlüğü, müşteri kaybını azaltmaya ve nihayetinde şirketinizi müşterinin iyi kitaplarında tutmaya yardımcı olacaktır.

Rand Fishkin ile birlikte Conquer Local podcast'inin bir bölümünde Fishkin, "çoğu zaman en utanmaz satıcılar en iyiler değildir" diyor. Kimse yalan söylemekten hoşlanmaz ve sonunda gerçek her zaman ortaya çıkar.

“En İyi Satış Elemanı Modeli” şirketinize özel olacaktır, ancak satış eğitiminizin temeli olmalıdır. Peki onları oraya nasıl götürürsün?

Satış Eğitimi

Satış görevlilerinin eğitimi şu dört adımla yapılabilir:

1. Ürün bilgisi eğitimi
2. gölgeleme
3. Yangın Deneme
4. Sürekli gelişme

Kendinize soruyor olabilirsiniz, bu adımlar yeni stajyerinizi olmasını istediğiniz katile nasıl daha yakın hale getirecek? Kuruluşunuz, bir satış elemanının mevcut kişisel niteliklerinden yararlanan satış eğitimi tekniklerini kullanmalıdır. Pek çok satış eğitimi, her satış elemanının güçlü yanlarını, kişilik özelliklerini ve deneyimini belirlemek ve oluşturmak ve onların benzersiz becerilerini, fırsatları verimli bir şekilde kapatmak için kullanmalarına yardımcı olmakla ilgilidir. Bu bilinmesi gereken satış eğitimi adımları ve satış eğitimi fikirleri listesi, çalışanlarınızı satış katına hazırlamanıza ve geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Ürün Bilgisi Eğitimi

Satış görevlilerinin ne hakkında konuştuklarını bilmelerinin ne kadar önemli olduğunu zaten ele aldık. Ne de olsa ürün eğitimi, yetkin satış elemanları yetiştirmenin ilk adımıdır. Satış görevlilerinin, ürün hakkında kendi fikirlerini oluşturabilmeleri ve sevimli, gerçekçi ve samimi konuşmalar sunabilmeleri için ürünün ne olduğunu ve çözdüğü sorunları bilmesi gerekir.

Vendasta'da her yeni işe alınan kişi, şirket tarihinin içini ve dışını, sunduğumuz ürün ve hizmetleri ve şirket kültürümüzü öğrenmek için 3 günlük bir Vendasta Üniversitesi müfredatından geçer. Bu eğitim satış görevlilerine özel olmasa da, tüm Vendastlılar için ürün bilgisi eğitiminin önemini vurgulamaktadır (evet, bu gerçek bir kelimedir).

Ürün bilgisi kulağa harika geliyor. Satış görevlileri ne sattıklarını öğrenebilir ve onunla devam edebilir, değil mi? Ancak, her zaman her şeyi bilmek meselesi değildir: Vendasta Marketplace 100'den fazla farklı ürün teklifine sahiptir. Şirketiniz de benzer bir durumda olabilir. Ürün bilgisi eğitiminin bu kadar çok materyali nasıl kapsaması gerekiyor?!

Satış ekibinizin her ürünün giriş ve çıkışları konusunda uzman olmasını beklemek gerçekçi değildir (satış görevliniz Rain Man değilse). Satış Direktörümüz Todd Roberts, satış ekibinizin "tehlikeli olmaya yetecek kadar" bilgi sahibi olmasının önemli olduğunu söylüyor. Satış görevlileri için ürün eğitimi, ürünün müşterileri için çekici bir senaryo oluşturabilecekleri noktaya kadar neler yapabileceğini anlamakla ilgili olmalıdır.

Ürün Eğitim Fikirleri:

Satış görevlilerinize aşırı bilgi yüklemeden ürünleri nasıl ileteceğiniz konusunda kendinizi kaybolmuş mu hissediyorsunuz? İşte yeni satış görevlileri için bazı etkili ve ilgi çekici ürün eğitimi fikirleri:

• Geleneksel çevrimiçi eğitim , tüm sektörlerdeki şirketler tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır. Çevrimiçi eğitim müfredatıyla, kursiyerlere web seminerleri, videolar, okumalar ve ses klipleri ve ardından genellikle kısa testler ile rehberlik edebilirsiniz. Bu, ucuz ve etkili bir ürün eğitim yöntemi olabilir ve herhangi bir sayıda yeni kursiyerle çalışabilir.
• Ürünü kullanın! Stajyer ile ürününüzün ayrıntılarını gözden geçirin. Tüm özellikleri gözden geçirin ve farklı kullanım örnekleri üzerinde çalışarak bunları eylem halinde gösterin. Ürün hakkında konuşmayı teşvik etmek ve katılımı ve ilgiyi sürdürmek için soruların her iki yönde de akmasını sağlayın.
• Oyun tabanlı eğitim. Rekabetçi satış görevlilerinizle etkileşim kurmanın süper yaratıcı bir yolunu istiyorsanız, bu tek yol. Çok kolay olmayan, çok zorlayıcı olmayan ama sinir bozucu derecede bağımlılık yapan bir oyun yaratmak isteyeceksiniz. Öğrenmeyi pekiştirmek için ödüllere dayanan oyunların en etkili olduğunu unutmayın. Sanal bir yarışma programı kullanmayı deneyin veya eğitimi en sevdiğiniz oyun programlarından birine modelleyin. Bu eğitim en iyi şekilde bir grup eğitilirken veya deneyimli satış görevlilerinin katılması için zaman olduğunda kullanılır.

İlk kez dijitali mi birleştiriyorsunuz? Karşılaşabileceğiniz ana engellerin ve zorlukların üstesinden gelmek için Geleneksel Satışlara Dijitali Ekleme Kılavuzumuzdaki daha fazla ipucu ve püf noktasına göz atın.

Onları Shadow'a götür

Bir satış elemanı gerekli ürün bilgisine sahip olduğunda, deneyimli satış elemanlarının ne yaptığını izlemesini sağlayın. Bu, deneyimsiz, eğitimli satış görevlilerine ürün eğitimi aşamasında geliştirdiklerinin ötesinde senaryolarını iyileştirme fırsatı verecek ve diğer ekip üyeleriyle ilişkiler geliştirmeye yardımcı olacaktır.

Mentorluk odaklı yaklaşım hem yeni hem de deneyimli satış elemanı için faydalıdır. Acemi, önceki deneyimlerini paylaşmaya ve yakın zamanda edindiği ürün bilgilerini kullanmaya istekli olurken, deneyimli satış elemanı genellikle en yüksek performanslarını sergilemek için gerçekleştirir. Phil Collins'in dediği gibi, “Öğrenirken öğreteceksiniz / öğretirken öğreneceksiniz”. Gölgeleme, ekibinizde sürekli gelişimi teşvik etmenin harika bir yoludur.

Gölgeleme prosedürlerini geliştirirken, ele alınması gereken konuların bir kontrol listesi oluşturun. Kontrol listesinin içeriği şirketinize özel olacak ve şirkete ve ürünlere göre değişen bir çalışma belgesi olmalıdır. Bir kontrol listesi oluşturmanın avantajı, mentora yeni satış elemanını amaç ve yön ile yönlendirmek için yapılandırılmış bir eğitim planı vermesidir.

Bununla birlikte, gölgelemenin dezavantajlarından biri, deneyimsiz satış görevlilerinin arzu edilmeyen bazı alışkanlıklar edinebilmeleridir. Bu, stajyerin birden fazla kişiyi gölgelemesi ile hafifletilebilir. Yeni satış elemanı, satış konusunda farklı yaklaşımları deneyimlerken, neyin kabul edilebilir neyin kabul edilemez olduğunu da öğrenecektir. Ayrıca, satış müdürü olarak, daha önce gözden kaçmış olabilecek kötü alışkanlıkları belirleyip düzeltmenin faydasını göreceksiniz.

Yeni satış elemanının gölgeleme için harcadığı zamanın uzunluğu, satışta sahip oldukları deneyime ve öğrenmeleri için geçen süreye bağlı olacaktır. Bazıları için bu bir hafta, bazıları için bir ay olabilir, ancak önemli olan onların sürece yavaş yavaş daha fazla dahil olmalarını sağlamaktır. Bu, satış notları almak ve bunları kullanılan CRM sistemine girmek, belirli çağrı hakkında sorular sormak veya neyi sevip neyi sevmediklerini tartışmak olabilir.

Yüz yüze gölgeleme bir seçenek olmadığında, iConnect Online, hedefleri sürekli olarak karşılayan satış görevlilerinden birinin örnek olarak göstermek üzere çağrılarından birini kaydetmesini önerir. Satış müdürü, en iyi uygulamaları belirtmek ve bir gölgeleme deneyimini simüle etmek için çağrı hakkında neyi sevdiklerini ve neyi sevmediklerini tartışmak için yeni satış elemanı ile video veya ses kayıtlarını gözden geçirebilir.

Yangın Deneme

Yani, stajyeriniz ürün bilgisine sahip ve bir satış elemanının hayatında bir gün yaşadı. Şimdi sıra onlarda. Deneyimli bir ekip üyesiyle, satış temsilcinizi simüle edilmiş bir satış görüşmesine sokun. Gölgeleme aşamasında öğrendikleri satış taktiklerini uygularken kendi senaryo ve tarzlarını kullanarak ürünü satmaya çalışırlar. Kendilerine pek çok SSS sorulduğundan ve ayakları üzerinde düşünmelerini ve konuşmayı ihtiyaç duydukları yere yönlendirmelerini sağlamak için birkaç itirazda bulunulduğundan emin olun. Bunu eğitim çarkı aşaması olarak düşünün - acemi için çok sert olmayın, ancak satış görüşmesini gerçekçi hale getirerek öğrenmelerine yardımcı olun.

Bu, “En İyi Satış Elemanı” Modeline geri dönmek ve kursiyerin hangi nitelikler üzerinde çalışmaya devam edebileceğini değerlendirmek için harika bir zaman. Kursiyerin güvenini artırmak için net, eyleme geçirilebilir iyileştirme fırsatları ve gerçek pekiştirme ile yapıcı geri bildirimler verdiğinizden emin olun.

Stajyeriniz benzetilmiş aramalarda ustalaştıktan ve bilgilerini kanıtladıktan sonra, stajyerin kendi aramasını satış müdürü veya deneyimli bir satış elemanı ile yönetmesini sağlayın. Yine, ayrıntılı geri bildirim burada çok önemlidir. İyileştirilmesi gereken alanları vurgulayın ve satış elemanınızın becerileri kısa sürede katlanarak gelişecektir. Yakında yeni satış elemanınız, profesyoneller gibi anlaşmaları kapatacak.

Ateşle deneme yaklaşımı, son zamanlarda çok popüler olan bir kavram olan ve iyi bir nedenle deneyimsel öğrenmeye dayanmaktadır. Deneyimsel öğrenme, yansıtmaya ve kişisel olarak neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamaya bağlıdır. Öğrenci aynı zamanda doğrudan belleğe bağlı olan duyguyu da kullanır. İkna değilseniz, Deneyimsel Öğrenmenin Çalışan Eğitiminizin Bir Parçası Olmasının 10 nedeninin tümüne göz atın.

Sürekli Gelişimi Teşvik Edin

Satışlar genellikle profesyonel sporlarla karşılaştırılır. Rekabetçidir, herkes başaramaz ve sonuçlar doğrudan performansla ilgilidir. Tıpkı sporda olduğu gibi, satış görevlilerinin sürekli gelişim ve uygulamaya odaklanması gerekir. Wayne Gretzky sadece buza atlayıp en iyisini ummadı ve satış görevlileriniz de yapamaz (ama buz yerine, satış katı).

Tartışıldığı gibi, satış görevlilerinin en son sektör haberlerini ve ilerlemelerini takip etmeleri için yönlendirilmesi gerekir. Sektör hakkında ne kadar çok şey bilirlerse, müşteriler için o kadar güvenilir olurlar. Zamanlarını öğrenmeye harcayan satış görevlileri kendilerini başarıya hazırlar.

Yalnızca kişisel inisiyatife güvenmeden sürekli gelişimi teşvik etmenin bir yolu, satış görevlilerinizin en son makale, satış odaklı podcast (kendi Conquer Local'imiz gibi) hakkında konuşmasını sağlamak için haftalık veya iki haftalık bir "göster ve anlat" oluşturmaktır. , blog gönderisi, kitap veya bulmuş olabilecekleri diğer kaynaklar. Bu, sürekli gelişim kültürü oluşturmaya ve bilgi paylaşımını teşvik etmeye yardımcı olacaktır. Bu toplantılar öğle yemeği ve öğrenme şeklinde de olabilir veya daha rahat bir ortam olabilir.

Sektördeki gelişmelerden haberdar olmanın yanı sıra, kişisel gelişim bir öncelik haline getirilmelidir. Satış yöneticisi olarak, resmi bir test veya denetim sisteminin kurulmasını sağlamak, satış ekibi performansını sürdürmek için çok önemlidir. Çağrıları dinlemek, çevrimiçi testler göndermek ve müşteri geri bildirimi istemek, ekibinizin bilgisini ve davranışını izlemenin harika bir yolu olabilir. Topladığınız bilgilerle, büyümelerine yardımcı olmak için her bir bireyle bire bir çalışmak önemlidir.

Sürekli gelişimin bir parçası da geri bildirim ve eleştiri almak ve bunu büyümek için kullanmaktır. Satış görevlilerini tavsiye almaya ve çevrelerindeki diğer insanlardan öğrenmeye teşvik edin.

Satış Ekibinizdeki Başarıyı Nasıl Ölçersiniz?

Bir satış elemanı için başarının ilk ölçüsü genellikle ne kadar para getirdikleridir - Jerry Maguire'ı unutulmaz "PARAYI GÖSTER" sahnesinde düşünün.

Güçlü müşteri ilişkileri, güveni artıracak ve potansiyel müşterilerinizin, satın almaya hazır olduklarında ihtiyaç duydukları çözümler için şirketinizi aramalarını çok daha olası hale getirecektir. Güçlü müşteri ilişkileri ayrıca olumlu eleştirilere ve ağızdan ağza iletişimin artmasına neden olur. Satış ekibinizi önce müşteriyi düşünmesi ve inceleme ve yönlendirme izleme ve arama denetimleri yoluyla müşteri ilişkilerini düzenli olarak ölçmesi için eğitin. Müşteri ilişkilerini ve onların gelişmesine yardımcı olan satış görevlilerini kutlayın.

Satış ekibinizin başarısını ölçmek için satış metriklerine örnekler:

• BANA PARAYI GÖSTER
  • Toplam gelir (günlük, haftalık, aylık raporlama)
• Efor ve Müşteri İlişkileri Geliştirme
  • yapılan aramalar
  • Müşteri yapışkanlığı (kaç ürün satın alındı)
  • Müşteri kaybı (kayıp nedenini tanımlayın)
  • incelemeler
• Ürün bilgisi
  • Ürün bilgisi testi sonuçları

Ekibiniz için hangi metriklerin işe yaradığını bulun ve satış görevlilerinizin bunların sonuçlarından haberdar olmasını sağlayın.

Temel performans göstergesi olarak gelirden fazlasının getirdiği satış görevlileriniz, müşteri odaklılığı korurken performans konusunda doğru bir şekilde yargılanabilir.

Çözüm

Daha fazla satış eğitimi fikri ve bir sonraki sürekli geliştirme toplantınıza getirecek bir şeyler mi arıyorsunuz? Özel konuklardan ve ev sahibinin uzman tavsiyesi için Vendasta CRO George Leith ile Conquer Local podcast'ine göz atın.