5 Basit Adımda B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejisi Planı
Yayınlanan: 2019-10-12Bu Adım Adım Planla B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejinizi Oluşturun
B2B potansiyel müşteri yaratma stratejileri oluşturmak için tonlarca büyüme hack tavsiyesi var. Bazı “gurular” size LinkedIn'in olması gereken yer olduğunu söyleyip duruyor, bazıları organik blog içeriğine yemin ediyor, bazıları ise e-postaları kişiselleştiren yeni fantezi özelliklerle birlikte e-posta erişimini övmeye devam ediyor. Ve sonra videonun yeni büyük şey olduğunu savunan başka insanlar var.
Bu mesajların ve tavsiyelerin birçoğu kesinlikle heyecan verici, ancak oyunun zirvesinde olmayan herkes için daha da kafa karıştırıcı. B2B olası satış pazarlamacısı olmak, sürekli değişim anlamına gelir. Taktikleri değiştirmek, deneyleri test etmek ve ufuktaki yeni trendler için açık fikirli olmak.
Dijital pazarlamada neden aktif olduğunuzun temellerini unutmayalım. B2B müşteri adayı pazarlamasında işimiz ilgi çekmek, dönüşüm sağlayan teklifler sunmak ve müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmaktır. Temelde bu. Olası satış oluşturma, dönüşüm oranı, olası satıştan satışa dönüştürme, etkinleştirme oranları, edinme başına maliyet, yaşam boyu değer vb. gibi birkaç temel metriğe iner.
İşte iş hedeflerinize daha hızlı ulaşmak için kazanan bir B2B müşteri adayı yaratma stratejisi geliştirmeye yönelik adım adım bir kılavuz.
1. Adım: Kuzey Yıldızı Metrinizi Seçin
Makro Hedefler - Kuzey Yıldızı Metriği
North-Start-Metric'in tanımı ve faktörleri
İlk olarak, hedeflerinize ulaşmak için günlük işlere dalmadan önce bir adım geri atın. Yüksek seviyeli bir perspektiften, 35.000 fitlik bir bakış açısıyla, olası satış yaratma pazarlama hedeflerinize bir göz atın.
Ürününüzün veya hizmetinizin müşterilere sunduğu değer teklifinde net olun. Sözde Kuzey Yıldız Metrik (NSM) tam olarak bunu ölçüyor. Ürününüzün/hizmetinizin piyasada başarılı bir şekilde kabul edilip edilmediğini en iyi tanımlayan tek ölçüm. Bunun arkasındaki fikir, sizin ve ekibinizin, ürününüzün hangi temel önermesinin sürekli olarak iyileştirilmesi ve dikkat edilmesi gerektiğini tam olarak bilmenizdir. Seyir halinde olduğunuz bir kutup yıldızı gibidir.
Örnek olarak Airbnb için NSM, şirketin iş modellerinin pazarda başarılı bir şekilde büyüyüp büyümediğini değerlendirmesini sağlayan en iyi gösterge olan "Gece rezervasyonu"dur. Bir B2B SEO pazarlama ajansı iseniz, NSM'niz, SEO pazarlamasının sahip olması gereken etkiyi doğrudan temsil eden müşteri başına ortalama trafik büyümesi olabilir.
B2B olası satış yaratma stratejileri bu temel hedef konusunda net olmalıdır. Başarmak istediğiniz şey nedir ve her şeyden daha önemli olan değer önerisi unsuru muydu? Geliştirilmesi gereken temel uzun vadeli iş hedefiniz ile pazar başarısını en iyi temsil eden tek ölçüm. Bunu tek bir metrik olarak tanımlayın, North-Star-Metric'iniz ve b2b müşteri adayı yaratma stratejinize buradan başlayın.
Mikro Hedeflerinizi Tanımlayın
Bu ölçümün B2B olası satış yaratma stratejinizle ne ilgisi var? Başarılı bir ürün veya hizmet sunumu olmadan stratejiniz sürdürülemez hale gelir. Tanımlanmamış bir ürün-pazar uyumuna daha fazla yol açmak, işleri daha iyi hale getirmez. Önce NSM metriğinizi tanımlayarak başlayın, işte bulunduğunuz temel amacı ve amacı anlayın.
Bu metriğe sahip olduğunuzda, daha uzun vadeli iş hedefleri belirlemeli ve işleri daha fazla parçalamalısınız. B2b çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma hedeflerinizi yıllık, aylık veya hatta haftalık hedeflere bölebilirsiniz. Bunlar, çevrimiçi olası satış yaratma stratejilerini ve etkinliklerini uygularken dikkat etmeniz gereken operasyonel hedefler veya mikro hedeflerdir.
B2B Çevrimiçi Potansiyel Müşteri Yaratma İlerlemenizi Takip Edin
Potansiyel müşteri yaratma ilerlemesini izlemek için Databox çevrimiçi panosu, kaynak: Databox.com
Müşteri adayı yaratma hedeflerinizi tanımladıktan sonra, örneğin bir elektronik tabloda, çevrimiçi bir kontrol paneli kullanmaya başlayın. Bu gösterge panosu, ilerlemeniz ve günlük olarak hedeflerden olumlu veya olumsuz sapma konusunda tam şeffaflık sağlamalıdır.
Potansiyel müşteri yaratma hedeflerinizi ekleyebileceğiniz Databox gibi bazı harika çevrimiçi panolar vardır. Burada, örneğin aylık hedeflerin haritasını çıkarabilir ve örneğin CRM sisteminiz gibi müşteri adayı oluşturma verilerinize dayanarak gerçek başarıyı karşılaştırabilirsiniz. Databox, olası satış yaratma ve hedef karşılaştırmaları için metrikleri görüntüleyen veri kaynakları eklemeye izin veren birçok entegrasyonla birlikte gelir.
LeadGen App ayrıca, web formlarından olası satış oluşturma sürecinizi izlemek için bir analiz panosu sağlar. Burada form görünümleri, olası satış yaratma, dönüşüm oranı ve form tamamlama süresi gibi ilginç istatistikleri görebilirsiniz. LeadGen izleme panosu hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu videoyu izleyin.
LeadGen Uygulama panosu, B2B müşteri adayı oluşturma ve olası satış formu görünürlüğünü izleme
2. Adım: B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Kanallarınızda Netlik Elde Edin
Kaç müşteri adayı pazarlama ajansının, operasyonel birimlere ayrılmış net hedef belirleme ile başlamaması şaşırtıcıdır. Bu yüzden bu adımı atlamadığınızdan emin olun. ben
Şimdi sıra müşteri adayı pazarlama kanallarının stratejisini planlamaya geldi. Ayrıca burada, şirketlerin yeni müşteri adayı yaratma kanalları başlatması ve kısa bir süre sonra bunları tekrar durdurması yaygındır. Google reklamlarına harcama yapmaya devam eden şirketler var. Bununla bile başa çıkmadıklarını, ne b2b için potansiyel müşteri yaratmada yetersiz olduklarını ne de müşteri yaşam boyu değerleri üzerinde uzun vadeli olmadıklarını biliyorlar.
Diğerleri, sosyal medya pazarlamasının yapılması gereken şey olduğuna inanıyor. Ancak, bir müşteri adayı pazarlama ajansı olarak gerçekten ihtiyaç duydukları şey, sadece 5-10 yüksek ödeme yapan müşteridir. Bunlar, satın alma kararlarının bir parçası olarak sosyal medyaya bile bakmayan müşteriler.
Bazıları dört ay boyunca bir SEO pazarlama kampanyası başlatıyor ve işlerin yeterince hızlı ilerlemediği konusunda sabırsızlanıyor. Yine de diğerleri, istisnai içeriğe sahip bir blog çalıştırır ve onu, potansiyel müşteri mıknatısları, giriş teklifleri ve basit potansiyel müşteri formları ile bir b2b müşteri adayı oluşturma blogu olarak para kazanmayı unutur.
Kurşun Kalitesi Miktardan Daha Önemlidir
B2b olası satış yaratma kanallarınızı, sizi hedefinize daha da yaklaştırmak için sahip oldukları etkiye göre analiz ettiğinizden emin olun. Doğru hedef kitleyi bulmaya yardımcı olurlar. müşteri başarısı için kapsamlı bir strateji , potansiyel müşterilere ve nihayetinde mutlu müşterilere dönüşebilir. Muhtemelen şimdiden söyleyebilirsiniz, bu günlerde kurşun miktarı artık her şeyin ölçüsü değil. İhtiyacınız olan şey, hedeflenmiş bir yaklaşım ve daha iyi müşteri adayı kalitesidir.
Doğru b2b müşteri adayı yaratma kanallarını bulmak için aşağıdaki analizi yapmanız yeterlidir. Farklı pazarlama kanalları, beklenen trafik hacmi, potansiyel müşteriye dönüşüm oranı, ayda oluşturulan toplam potansiyel müşteri sayısı + müşteri adayı kalite puanı içeren bir elektronik tablo oluşturun. Muhtemelen dağıtabileceğiniz 10'dan fazla farklı çevrimiçi müşteri adayı oluşturma kanalı seçeneği bulacaksınız. Şimdi, farklı metrikleri derecelendirin ve kanalları diğerleriyle karşılaştırın. Analiz, bu olası satış yaratma kanallarından hangisinin gerçekten ölçülebilir bir etki yaratacağına açıklık getirecektir.
Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı bir B2B müşteri adayı oluşturma stratejisinde kullanabileceğiniz düzinelerce kanal vardır. Hem çevrimdışı hem de çevrimiçi olası satış yaratma kanallarını listeleyen aşağıdaki grafiğe bir göz atın.
Çevrimiçi ve çevrimdışı ortamlara dayalı B2B satışlarına ve olası satış yaratma kanallarına genel bakış
Giden ve Gelen Pazarlama Kanalı
B2b çevrimiçi potansiyel müşteri yaratmada bir diğer önemli ayrım, giden ve gelen pazarlama kanallarını karşılaştırarak yapılır.
Gelen pazarlama, insanları vaka çalışmaları, raporlar, teknik incelemeler, video pazarlama vb. gibi değerli içerik kaynaklarıyla eğiterek ürün veya hizmetlerle ilgilenmenin harika bir yoludur.
Giden pazarlama, örneğin soğuk arama, radyo reklamı veya tıklama başına ödeme pazarlaması gibi kitlenize aktif olarak ulaşarak çalışır. Gelenin, kitlenizi sizi bulmaya çeken bir çekim gibi olduğunu söyleyebilirsiniz. Giden, B2B satışlarında mesajınızı ileten aktif bir itmedir.

Gelen pazarlamada, şirketler liderle daha az gerçek etkileşime sahiptir. Bu nedenle, faaliyetin kalite düzeyi çok önemlidir, örneğin içerik kaynaklarının kalitesi. Gelen pazarlama, özellikle bugün içinde bulunduğumuz böylesine kalabalık ve rekabetçi bir pazarda, yalnızca değer sunmaya net bir şekilde odaklanarak çalışır.
Giden çok etkili olabilir ve birçok durumda potansiyel satış ve satış elde etmek için gerekli olabilir. Örnek olarak, yalnızca içerik pazarlaması ve diğer gelen taktikleri kullanırsanız, etkinlik biletleri satmak için olası satışlar oluşturmak zor olabilir. Ayrıca, fazla talep görmeyen ürün veya hizmetler bir tür dışa dönük promosyona ihtiyaç duyar.
3. Adım: Bir Taahhütte Bulunun
Analizinizi yaptıktan, farklı kanallara baktıktan sonra doğru olanı seçmek çok daha kolay olacaktır. İşletmenizin büyüklüğüne bağlı olarak, çok az sayıda b2b olası satış yaratma kanalına odaklanmaya değer olabilir. Önce 1 veya 2 kanalı maksimize etmek ve onlara hakim olmayı taahhüt etmek iyi bir fikirdir.
Şimdi, bu kanallar hiç çalışmaz hale gelirse ne olur? Kanallarınızı analiz etmek için çok zaman harcadığınızı ve diyelim ki en iyi 2 kanalı izole ettiğinizi varsayarsak, başarısızlık ihtimali en aza indirilir. Biraz zaman verin, en az 4-6 ay ve denemeler yapmaya devam edin. En iyi performans için olası satış yaratma kanalınızı adım adım hizalayın: Yavaşça analiz edin, karar verin ve yineleyin.
Odaklanmak istediklerinizi belirlemek için gerekli özeni gösterir ve olası satış yaratma pazarlama kanallarını karşılaştırırsınız. Sonra deneyip yinelersiniz, ama en önemlisi, onlara bağlı kalırsınız.
Birçok B2B şirketi bunu tam tersi şekilde yapar ve karar verir vermez yineler.
Bu, kanalları hiç değiştirmeyeceğiniz anlamına mı geliyor? Hayır, zamanla deneyler yapabilir ve yeni şeyler ekleyebilirsiniz. Ancak deneyime göre işler zaman alır ve genellikle uzun vadeli oyun oynamaktan daha iyidir. Stratejileri ve taktikleri sık sık saptırmak yerine yaptığınız işte harika olmanız gerekir.
Adım 4: Pazarlama Kanalları ile B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejinizi Sistemlendirin
Artık hedeflerinizi biliyorsunuz, kanalları analiz ediyorsunuz ve oyunda ustalaşmaya kararlısınız. Potansiyel müşteri yaratma stratejinizin işe yaraması için başka neye ihtiyacınız var?
Hedef kitlenizi bulmak için doğru kanala ihtiyacınız olduğu kadar, şimdi de değerli bir teklif sunmanız gerekiyor. Hedeflenen kullanıcılarınızın alması gereken cazip bir ürün, kaynak veya teklif ile gelin.
Daha azına razı olmayın. Günümüzün rekabetçi pazarında, özellikle çevrimiçi olarak, inanılmaz derecede büyük değer ve öne çıkan teklifler sağlamanız gerekiyor. Etrafında bir yol yok.
B2B satışlarında harika bir teklifin kendisi yeterli değildir. Hedef kitlenizin en önemli acı noktasına özel olarak hitap eden bir şey olmalıdır. Bu acı noktasını hedefleyen ücretsiz bir teklif ile sadece istek ve ihtiyaçlara odaklanan bir teklif yapmak arasında büyük bir fark vardır.
Kitlenizin fark edebilmesi için teklifinizin bu acıdan faydalanması gerekir. Bu tam olarak aradıkları sorunun çözümü.
Harika bir teklif geliştirmeye zaman ayırın. Potansiyel müşteriler sizinle ilk kez iletişime geçtiğinde, onlara dönüşüm hunisinin en üstünde bir teklif (TOFU) sunun. Halihazırda bazı içeriklerle, örneğin b2b potansiyel müşteri oluşturma blogunuzla etkileşime girdiklerinde, bir Dönüşüm Hunisinin Ortası teklifi (MOFU) da verebilirsiniz.
Gelen pazarlama, farklı satış hunisi aşamalarına yerleştirilecek fikirler sunar
Burada sunulan tüm teklifler, gelen pazarlamaya dayanmaktadır. Satış dönüşüm huninizin ilk aşamalarında gelen pazarlama kanallarıyla başlamak iyi bir uygulamadır. Müşteri adayını yakalar ve ardından B2B olası satış yaratma stratejisinin hunisinin aşağısındaki giden pazarlamayı takip edersiniz.
Satış Adayları Nasıl Oluşturulacağına İlişkin Konsept?
Satış hunisi konsepti sizin için yeniyse, temel olarak bir dizi farklı eylemle bir yabancıyı müşteriye dönüştürmenize yardımcı olan bir dizi adımdan oluşur:
Gelen ve giden pazarlama stratejileri aracılığıyla bir B2B satış hunisinde kullanıcı yolculuğu
Farklı Huni Aşamaları
Huninin Başı:
İlk temas için hedef kitlenizin önüne geçin
Huninin Ortası:
İster giden pazarlama yoluyla ister bir gelen teklif aracılığıyla, örneğin ücretsiz bir kaynak veya ücretsiz danışmanlık yoluyla, müşteri adayını yakalayın, kişisel bilgileri toplayın
Huninin Alt Kısmı:
Güven oluşturun, ürün veya hizmetle ilgili teklifleri gösterin ve satışı kapatın
Yukarıdaki resimde gördüğünüz süreç, huni aşamalarını ve kullanıcının “Yabancı”dan “İndirim”e olan yolculuğunu oklarla görselleştirilmiş olarak göstermektedir. Gelen pazarlama, trafik ve ilgi oluşturmak için kullanılır ve onlara acı noktalarına dayalı olarak karşı konulmaz bir teklif sunar. Bir sonraki adım, bir açılış sayfasındaki potansiyel müşteri formu aracılığıyla potansiyel müşteriyi yakalamak ve ardından B2B satışı oluşturmak için bir takip kampanyası başlatmaktır.
Müşteri adaylarını takip etmek için gereken çabayı hafife almayın, potansiyel bir alıcıyla yaklaşık 6-10 kişi temasa geçer. Takip stratejinizde netlik yoksa çok çaba gerektirir. İyi haber şu ki, takip etkinliğinizin çoğunu otomatikleştirebilirsiniz. LeadGen Uygulamasında, potansiyel müşteri adaylarıyla hızlı bir şekilde iletişime geçmek için satış ekibinize otomatik e-posta bildirimleri ayarlayabilirsiniz.
Potansiyel alıcıya daha fazla değer sağlayan ve onlarla güven oluşturmanıza olanak tanıyan otomatik bir e-posta dizisini tetiklemek için LeadGen formunuzu bir e-posta pazarlama yazılımına da bağlayabilirsiniz.
Adım 5: Deneyleri Çalıştırın ve Yineleyin
Hiçbir pazarlama hunisi ve B2B çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma stratejisi hemen kusursuz bir şekilde çalışır. Planlamanızda her şeyi doğru yapmış olsanız bile, olumlu sonuçlar elde etmek için kampanyanızı optimize etmek için biraz zaman ayırmanız gerekir.
Sonuçları iyileştirmenize ve stratejinizden en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacak farklı uygulamalar bulunmaktadır. Denemenize başlamak için, kampanya başarınızın bağlı olduğu tüm farklı değişkenleri parçalara ayırın.
Bu çok önemlidir ve izlenecek temel metrikleri belirlemenize yardımcı olur. Genel olarak, B2B müşteri adayı oluşturma stratejinizi, tüm olası satış oluşturma stratejinizi oluşturacak farklı katmanlara ayırabilirsiniz. İlk başta bir trafik kanalına ihtiyacınız var ve huninizi ilgili hedef kitlenizden insanlarla doldurun. Bu, organik b2b potansiyel müşteri oluşturma blog pazarlaması, Google aramasından web sitenize gelen trafik gibi gönderinin başlangıcındaki genel bakış grafiğinden bir kanal olabilir.
Trafik kanalınızın yanı sıra, genellikle bir web sitesi veya bir açılış sayfası olan bir teklifi barındırmak için bir araca ihtiyacınız olacaktır. Blog örneğinde, web sitenize gömülü makale ile çalışacaksınız.
Şimdi, zaten test etmek için iki katmanınız var: 1) Google arama yoluyla organik trafik; 2) b2b lider nesil blog makalesi.
Çevrimiçi Formlardan Satış Adayları Nasıl Oluşturulur?
Dönüşüm huni sürecinde müşteri adayını dönüştürmede başka hangi faktörler rol oynar?
En önemlisi, potansiyel müşteri yakalama formu deneyiminiz .
İçeriğinizdeki potansiyel müşteri yakalama formu, hedef kitlenizi markanıza bağlayan temel arayüzdür. Bir potansiyel müşteri formu yerleştirmeden, bir ziyaretçinin bir şekilde size mesaj göndermenin veya aramanın bir yolunu bulmasını beklersiniz.
Hedef kitlenize, acı noktalarına hitap eden harika teklifler sunarak ve işe yarayan bir çözüm sunarak hizmet etmeyi taahhüt edin. Siz liderliği yakalarken, bir kişinin teklifinize abone olmasını mümkün olduğunca kolaylaştıran harika bir kullanıcı deneyimi sunun.
Şimdi üçüncü katmanı belirledik: LeadGen formunuz.
LeadGen Uygulaması içinde, farklı form varyantlarıyla AB testleri çalıştırabilir ve aracın hangi formun daha iyi performans gösterdiğini ve daha fazla potansiyel müşteri sağladığını bulmak için trafiği bölmesine izin verebilirsiniz.
İşte nereden başlamalı
Bu adımların tümü, özellikle başlangıçta doğru müşteri adayı yaratma kanallarını seçmenin planlama kısmı çok önemlidir. Her şey, doğru planlama ve neyi başarmak istediğinizi stratejik olarak düşünmek ve ardından bunu nasıl başaracağınızı yıkmakla başlar.
Unutmayın, bir taahhütte bulunun ve bugün B2B Lead Generation Specialist olmaya başlayın.
B2B Online Lead üretiminiz için en iyi başarı!
3 dakikadan kısa sürede yüksek dönüşüm sağlayan potansiyel müşteri yakalama formları oluşturmak için LeadGen App ile buradan başlayın.