Huni Ortası İçerik Pazarlamasında Nasıl Başarılı Olunur (Örneklerle)

Dijital pazarlama hunisi, potansiyel müşterilerinizin sonunda sizin müşterileriniz haline gelmeden önce geçirdikleri aşamaların görselleştirilmesidir. Birçok işletme enerjilerinin çoğunu huninin başlangıcına ve sonuna odaklarken, orta kısım da aynı derecede dikkat gerektirir.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki içerik pazarlaması, dönüşüm oranlarını artırmak ve potansiyel müşterilerinize pazarlama huninizde bilgilendirici, sorunsuz bir yolculuk sağlamak için çok önemlidir.

Bu yazıda, MOFU pazarlamanızı nasıl geliştireceğinize dair bazı önemli tavsiyelerin yanı sıra bu tür içeriğin başarılı örneklerini paylaşacağız.

Huni İçerik Pazarlamasının Ortası Nedir?

Pazarlama hunisi, işletmelerin alıcının yolculuğuna ilişkin içgörüler elde etmek için kullandıkları bir araçtır. Genellikle üç bölüme ayrılır: huninin üstü (TOFU), huninin ortası (MOFU) ve huninin altı (BOFU).

Kaynak: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

Pek çok potansiyel müşteri, her pazarlama aşamasından sırayla geçme şeklindeki geleneksel rotayı takip ederken, bugün müşteriler huniye herhangi bir aşamada ve herhangi bir sırayla girebilirler. Hatta üstte veya ortada fazla zaman harcamadan dönüşüm hunisinin dibine yönelen fevri bir alıcıyla bile karşılaşabilirsiniz.

Dönüşüm Hunisinin Başı

Dönüşüm hunisinin üst kısmı, potansiyel müşterileri markanızla ilk kez tanıştırdığınız yerdir. TOFU içeriğinin amacı, web sitenize yeni insanlar çekmektir. Genellikle blogları, ücretli reklamları, podcast'leri ve sosyal medyayı içerir. Kullanıcılar, onlar için bir sorunu çözdüğü için içeriğinizle etkileşime girer. Bulduklarını beğenmezlerse veya ürün ve hizmetleriniz sorunlarını çözmezse, dönüşüm hunisinden bu noktada ayrılabilirler.

Huninin Ortası

Hâlâ markanızla ilgilenen potansiyel müşteriler, dönüşüm hunisinin ortasında hareket eder. Bu aşamada kullanıcılar işletmenizin ihtiyaçlarını tam olarak karşılayıp karşılamayacağını düşünürler. MOFU içeriği tipik olarak kontrol listelerini, anketleri ve eğitim kaynaklarını içerir. Bu aşamada, potansiyel müşterileri ürünlerinizin ve hizmetlerinizin sorunlarını çözeceğine ikna etmeye çalışıyorsunuz. Bu aşamada dönüşüm hunisinden daha fazla potansiyel müşteri çıkacaktır.

Dönüşüm Huninin Alt Kısmı

Karar aşaması olarak da adlandırılan pazarlama hunisinin en altında, potansiyel müşteriler sizin müşteriniz olmak isteyip istemediklerine karar verirler. BOFU içeriği, müşteri incelemeleri, karşılaştırma tabloları ve ürün tanıtımlarıyla değerinizi göstermek için son hamleyi yapar.

Dönüşüm hunisinin üst ve alt değerleri açıktır. Dönüşüm hunisinin üst kısmı insanları markanıza çeker ve dönüşüm hunisinin alt kısmı anlaşmayı kapatır. Bununla birlikte, güçlü MOFU pazarlaması olmadan, ileriye doğru net bir yol yoktur ve birçok potansiyel müşteri başarısız olacaktır.

Huni İçeriğinin Ortası Neden Önemlidir?

Dönüşüm hunisinin ortası, işletmenizin müşteri adaylarınızı beslemesi gereken yerdir. Bu aşamada potansiyel müşteriler işletmeniz ve ürünleriniz hakkında daha derinlemesine bilgi arıyor.

MOFU Pazarlama Satışları Artırabilir

Satış ve pazarlama stratejilerinde yeni olan herkes için, müşteriler işletmenize ilgi göstermekten doğrudan ürünlerinizi satın almaya geçebilir gibi görünebilir. Bu ara sıra olsa da, her seferinde güvenebileceğiniz bir şey değildir.

Bu deneyimsiz pazarlamacıların genellikle gözden kaçırdığı şey, dönüşüm hunisinin ortasındaki eğitimsel bileşendir. Pazarlama huninizin ortası için sağlam bir strateji olmadan, müşteri adaylarınız ürünlerinize olan ilgilerini kaybedebilir ve rakiplerinize yönelebilir.

2020'de Google, küresel bir güç merkezi olmasına rağmen yine de pazarlama ortamına dikkat etmesi gerektiğini fark etti. Çabalarını huninin ortasına odakladığında, öncekinden 16 kat daha fazla ürün satışı elde ettiğini gördü.

Küresel tüketici verileri lideri Nielson, tüketiciler için paketlenmiş ürün kampanyalarının analizinde benzer sonuçlar buldu. Dönüşüm hunisinin tamamını kapsayan pazarlama stratejilerinin, dönüşüm hunisinin yalnızca bir aşamasına odaklanan stratejilerden %45 daha iyi getiri sağladığını buldu.

İşletmeniz Google veya Nielson kadar yaygın olmayabilir, ancak bu pazarlama sonuçları, dönüşüm hunisinin ortasının, dönüşüm hunisinden ödeme yapan müşteriler olarak kaç potansiyel müşterinin çıkacağı üzerinde önemli bir etkiye sahip olabileceğini kanıtlıyor. Müşterileriniz, pazarlama hunisinde sorunsuz bir şekilde yönlendirilmek ve taahhütte bulunmadan önce siz ve ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyor. Bu nedenle huni içeriğinin ortası çok önemlidir.

MOFU Pazarlama Potansiyel Müşterileri Besler ve Niteliklendirir

Satış ekibiniz daha fazla müşteri adayı istemeye devam ettiğinde, muhtemelen gerçekten daha iyi müşteri adayları istiyorlardır. Dönüşüm hunisinin ortasındaki kilit rollerden biri, potansiyel müşterilerinizi filtrelemektir, böylece yalnızca en iyi ve en nitelikli potansiyel müşteriler en alta ulaşır.

Satış müdürünüze 100 yeni potansiyel müşteri mi yoksa 10 gelişmiş, yüksek nitelikli müşteri adayı mı istediklerini sorarsanız, muhtemelen her seferinde 10'u alacaklardır.

Potansiyel müşteri yetiştirme ve müşteri adayı kalifikasyonu, hangi müşteri adaylarının ürünleriniz ve hizmetlerinizle gerçekten ilgilendiğini keşfetmenize yardımcı olur. Daha sonra MOFU içeriğinizi bu nitelikli müşteri adaylarının özel ihtiyaçlarına odaklayabilirsiniz.

Kanıtlanmış 7 Huni Ortası Pazarlama Uygulaması

Artık dönüşüm hunisinin ortasının neden bu kadar önemli olduğunu anladığınıza göre, huninin ortası içerik pazarlamanızı geliştirmek için kullanabileceğiniz kanıtlanmış 7 stratejiyi burada bulabilirsiniz.

1. Gerçek Çözümlerle İçerik Sunun

Müşteri adayı huninin ortasına geldiğinde sorununun ne olduğunu anlar ve bir çözüm arar. Bu aşamadaki pazarlama materyallerinizin, ürün ve hizmetlerinizin sorunları nasıl çözdüğüne odaklanması gerekir, herhangi bir sorunu, müşteri adayının sorunlarını değil.

Potansiyel müşterileriniz, bu sorunları açıklayan içerikleri filtreleyerek zaman kaybetmek istemezler, çözümler için hazırdırlar.

2. Müşteri Doğrulamasına Odaklanın

Bu tür MOFU içeriği için potansiyel müşterilerinizi dinleyin. Ürünleriniz hakkında ne diyorlar? Belirli bir özellik veya hizmetlerinizin neden belirli bir şekilde fiyatlandırıldığı hakkında daha fazla bilgiye mi ihtiyaçları var? Markanıza karar vermelerine yardımcı olacak, aradıkları bilgi ne olursa olsun, sunmanız gereken içerik türü budur.

3. Müşteri Adayı Puanlamayı Kullanın

Potansiyel müşteri puanlaması, her müşteri adayına sayısal bir puan atayan yaygın bir satış ve pazarlama tekniğidir. Bu puanla, ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı en yüksek potansiyel müşterilere öncelik verebilirsiniz.

Puanlar, potansiyel müşterinin davranışlarından ve profilinden gelir ve genellikle önceki müşterilere ve müşteri olmayan potansiyel müşterilere dayanır.

Şirketiniz, ortak yönlerini görmek için mevcut müşteri adaylarınızı önceki müşteri adaylarınızla karşılaştırabilir. Başarılı bir müşteriyle daha yakından eşleşirlerse, kaybedilen bir müşteri adayıyla daha fazla eşleşen bir müşteri adayına göre muhtemelen daha yüksek bir puan alacaklardır.

Potansiyel müşteri puanlaması için kesin bir formül bulunmamakla birlikte, birçok şirket aşağıdaki hususlardan bazılarını kullanır:

• Şirketinizin web sitesindeki sayfa görüntülemeleri
• Demografik bilgiler
• Çevrimiçi davranış
• Şirket Bilgisi
• sosyal profil
• E-posta etkileşimi
• Olası yanlış bilgi

Potansiyel müşteri puanlaması, dönüşüm hunisi içeriğinin daha özel ortasını oluşturmanıza yardımcı olur.

4. E-posta Pazarlama ile İletişimde Kalın

Özellikle bir B2B markasıysanız, birçok müşteri adayı dönüşüm hunisinin ortasında çok fazla zaman harcar. Şirketinizin adını ve ürünlerini akıllarında ön planda tutmak için kaliteli e-posta pazarlamasına yatırım yapın.

Aşırıya kaçmak sizi hızlı bir şekilde istenmeyen posta olarak işaretleyebilir veya birinin abonelikten çıkmasına neden olabilirken, dikkatlice planlanmış mesajlar potansiyel müşterilerinizi müşteri yolculuğuna devam etmeye teşvik edebilir ve sizi unutmamalarını sağlayabilir.

Bu MOFU pazarlama e-postaları, ürün güncellemeleri, en son blog gönderileriniz, e-kitaplara bağlantılar ve diğer yüksek değerli eğitim içerikleri gibi yararlı bilgileri içermelidir.

5. Potansiyel Müşterilerinizi Eğitin

Zengin eğitim materyalleri ile potansiyel müşterilerinizin markanızı ve ürünlerinizi tanımasını kolaylaştırın. Bu, mümkün olduğunca çok şey öğrenmelerini kolaylaştıracak ve müşteri olma kararlarında kendilerine daha fazla güvenmelerini sağlayacaktır.

Ürün tanıtım videoları ve ayrıntılı nasıl yapılır kılavuzları gibi içerikler, potansiyel müşterilerinizin dönüşüm hunisinin ortasında ihtiyaç duyduğu şeylerdir.

Bu eğitim kaynaklarının iyi organize edildiğinden ve web sitenizde bulunmasının kolay olduğundan emin olun. Bu bilgiyi bulmak potansiyel müşterileriniz için sinir bozucuysa, rakiplerinizden biri yüzünden sizi görevden almaları yeterli olabilir.

6. İletişimi Basitleştirin

Bir şirketin dönüşüm hunisinin ortasında yapabileceği en büyük hatalardan biri, müşteri adaylarının kendileriyle iletişim kurmasını zorlaştırmaktır. Mevcut tek iletişim bilgisi doğrudan satışa yönlendiriyorsa, bu, basit bir çözümü olması gereken bir şeye gereksiz sürtüşmeler ekler.

Bir müşteri adayının bir sorusu veya endişesi olduğunda, sohbet robotları ve SSS bölümleri gibi diğer popüler seçeneklerin yanı sıra günün 24 saati kullanılabilen genel bir yardım hattınız olmalıdır.

7. CTA Eşlemenizi Geliştirin

Web sitenizdeki çoğu sayfada bir tür harekete geçirici mesaj veya CTA bulunmalıdır. CTA'lar, potansiyel müşterilerinizin bundan sonra ne yapmaları gerektiğini bilmelerini sağlamada çok önemli bir araçtır. Bir ürün sayfasını okurlarsa, ancak daha fazla bilgi edinmek veya satın almaya devam etmek için bir bağlantı yoksa, çıkmaza girmiş demektir.

Potansiyel müşterilerinizin çoğunun dönüşüm hunisinin ortasında düştüğünü fark ederseniz, CTA'larınız eksik olabilir veya onları daha önce gördükleri içeriğe geri döndürüyor olabilir.

Müşteri adaylarınızı pazarlama hunisinde net bir şekilde ilerleten mantıklı bir ilerlemeyi takip ettiklerinden emin olmak için CTA'larınızın haritasını çıkarın.

Huni Ortası İçeriği Türleri (Örneklerle)

Huni ortasının içeriğinin neden önemli olduğunu ve onu nasıl kullanabileceğinizi iyi bir şekilde anlayarak, huni ortası içerik örneklerinden bazılarını burada bulabilirsiniz.

• Bloglar: Bloglar, pazarlama hunisinin tüm aşamaları için içerik pazarlamasının önemli bir parçasıdır. MOFU içeriği için bloglar, potansiyel müşterilere gerçek dünyada nasıl çalıştıklarını göstermek için ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında daha derin bilgiler sunmalıdır.

Airtable, blogunda bunun harika bir işini yapıyor. Hikayeler bölümünde, şirketlerin sorunları çözmek için Airtable'ı nasıl kullandıklarına dair blogları okuyabilirsiniz. Bu strateji, diğer şirketleri ürünlerinin kendileri için de çalışabileceğine ikna etmek için müşteri doğrulamasını kullanır.

Kaynak: https://blog.airtable.com/tag/stories/

• Vaka Çalışmaları: Vaka çalışmaları, müşteri doğrulamanın başka bir örneğidir. Yalnızca bir işletmenin ürünlerinizi nasıl kullandığına veya kullanmaya devam ettiğine dair bir hikaye anlatmakla kalmaz, aynı zamanda genellikle onları destekleyecek verilerle birlikte net sonuçlar içerir.

Bu örnekte ClearVoice, blog oluşturma stratejisinin Waikiki Resort'un 2020'de sekiz aylık kapalı kalma zorunluluğundan kurtulmasına nasıl yardımcı olduğunu paylaşıyor.

Kaynak: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• SSS Veritabanları: Müşteri adaylarına sık sorulan soruların yanıtlarını hızlı bir şekilde bulmak için kolay bir seçenek sunmak, dönüşüm hunisinin ortasındaki pazarlama için çok önemlidir. Bunu yapmanın en basit yollarından biri Sıkça Sorulan Sorular veri tabanı kullanmaktır.

Express Writers'ta SSS bölümümüz, huninin her aşaması için kategoriler içerir. Dönüşüm hunisinin ortasındaki potansiyel müşteriler, içerik sürecimizin nasıl çalıştığına dair bir genel bakış sunan EW Temelleri ve Sürecimiz bölümleriyle büyük olasılıkla ilgilenecektir.

Kaynak: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• Eğitim Kaynakları: Çoğu zaman, ücretsiz bir şey sunmak, potansiyel müşterileri etrafta kalmaya teşvik edebilir. Ücretsiz ürünün faydalarını fark ettiklerinde, tamamen yatırım yapmaya ve ödeme yapan bir müşteri olmaya ikna olabilirler.

HubSpot, çalışma kitapları, şablonlar, e-kitaplar ve kılavuzlar dahil olmak üzere kapsamlı bir ücretsiz pazarlama kaynakları kitaplığı sunar. Bu kaynakların çoğu güvenliklidir, yani müşteri adayının ürünü indirmeden önce iletişim bilgilerini vermesi gerekir. Bu, yeni müşteri adaylarıyla iletişim halinde kalabilmeleri için HubSpot'un yararına çalışır.

Kaynak: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

Bu popüler huni ortası içerik türlerine ek olarak şunları da düşünebilirsiniz:

• Web Seminerleri
• Hizmet/ürün sayfaları
• Sosyal medya içeriği
• Ürün tanıtım videoları
• Ürün incelemeleri
• Beyaz kağıtlar
• Müşteri referansları
• Çevrimiçi kurslar

Ekspres Yazarlarla İçerik Pazarlama Dönüşüm Huninizin Her Aşamasında Uzmanlaşın

Pazarlama hunisinin ortasına hak ettiği ilgiyi vererek, özellikle işletmeniz geçmişte bunu ihmal etmişse, önemli sonuçlar görmeye başlamalısınız. Artık dönüşüm hunisinin ortasına daha fazla zaman ve kaynak ayırmaya hazır olduğunuza göre, dönüşüm oranlarınızı artırmak için doğru içeriğe ihtiyacınız var.

Express Writers'da, pazarlama dönüşüm hunisinin her aşaması için içerik oluşturma konusunda uzmanız. Her aşamanın neden önemli olduğunu ve her aşama için doğru içeriğin nasıl sunulacağını anlıyoruz.

Pazarlama ekibiniz daha önce dönüşüm hunisinin ortasındaki içerikle mücadele ettiyse, dışarıdan yardım almanız gerekebilir.

Ekspres Yazarları seçerseniz, mümkün olan en iyi içeriği elde etmenizi sağlamak için en iyi yazarları işletmenizin ihtiyaçlarına göre eşleştireceğiz. İster bir blog isteyin, ister uzun vadeli bir ortaklığa hazır olun, her bütçeye uygun içerik seçeneklerimiz var.

İşletmenizin ihtiyaç duyduğu MOFU içeriğini almak için İçerik Mağazamızı bugün keşfedin .