Müşteri Adayları, MQL'ler, SQL'ler: Endüstriyel Satış Başarısı için CMS Pazarlama Koordinasyonu

Herhangi bir pazarlama veya satış departmanı için, kişileri hedefleyecek veya hedefleyecek en iyi potansiyel müşterilerinizi seçmek için çok fazla düşünce ve strateji uygulanır. Bu potansiyel müşteriler web sitenizi ziyaret edip içeriğinizi talep ettiğinde, potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplamak için bir içerik yönetim sistemi (genellikle “CMS pazarlaması” olarak adlandırılır) kullanarak gelen pazarlama gerçekten başlar.

Sonra ne?

Kişiyi nitelendirmek için bu bilgileri nasıl kullanıyorsunuz?

Satışlara devretmek için en iyi müşteri adaylarını (kapanma olasılığı en yüksek olan) nasıl belirlersiniz?

Fırsatı en üst düzeye çıkarmak için satışlara devretmek için doğru zaman ne zaman?

Bazı cevaplar almak için, alıcının yolculuğunu veya farkındalık, değerlendirme ve karar yaşam döngüsünü takip eden birkaç genel tanım üzerinde net olalım.

• İletişim — size e-posta adresini veren herkes
• Müşteri adayı — pazarlama nitelikli müşteri adayı olma olasılığı olan, ancak henüz yeterince bilgi sahibi olmadığınız bir ilgili kişi
• MQL (Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayı) — demografik kriterleri karşılayan ve pazarlama içeriğiyle yetiştireceğiniz bir müşteri adayı
• SQL (Sales Qualified Lead) — davranışlarıyla sizinle konuşmaya hazır olduklarını gösteren bir MQL

Bunların her biri endüstriyel bir ortamda nasıl çalışır?

İletişim → Kurşun

Daha önce belirtildiği gibi, MQL olma olasılığı olan biri olarak gerçek bir ipucu düşünün. Bunu açıklamanın en kolay yolu, kimin dahil edilmeyeceğini düşünmektir .

Endüstriyel dağıtım gibi bir B2B ortamında, öğrencileri veya serbest meslek sahibi kişileri lider listenize dahil etmek istemezsiniz. Böylece, .edu ve kişisel e-posta alan adlarını (gmail, Yahoo, Hotmail, vb.) hariç tutabilirsiniz. Belli ki rakipleri beslemek istemiyorsunuz, bu yüzden onlar da tanımlanmalı ve hariç tutulmalıdır.

Amerika Birleşik Devletleri dışında satış yapmıyorsanız, diğer kriterler uluslararası IP adreslerini içerebilir. Son olarak, bir ilgili kişinin sektörü , işiniz için ideal bir uyum olmayabilir. Sektörleri uygun değilse, “2. kademe” besleyici bir öncelik olarak kalırlar.

O zaman size kalanlar, onlar hakkında daha fazla şey öğrendikten sonra potansiyel olarak kalifiye olabilecek kişilerdir.

Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları

Birinin MQL olabilmesi için, müşteri olma olasılığını belirlemek için bireysel olarak ve/veya şirketleriyle ilgili olası satış hakkında yeterince bilgi sahibi olmanız gerekir. Başka bir deyişle, hedef kişilerinizden birinin profiline uyuyorlar.

Bu bilgileri doldurdukları formlardan , kullanılan sohbet robotlarından, diğer otomasyon yöntemlerinden veya HubSpot CRM kullanıyorsanız, şirketleri hakkında doldurduğu bilgilerden (büyüklük, gelir vb.) alın.

Örneğin, endüstriyel pazarlama nitelikli bir müşteri adayı aşağıdaki kriterleri karşılayabilir:

• ABD'de bulunan
• İş unvanı/rol , hedef kişiliklerinizden birine uyar (ör. Stratejik Alıcı, Güvenilirlik Mühendisi)
• Şirket büyüklüğü veya program satın alma hacmi, yıllık eşiğinizi karşılıyor
• Ağrı noktası veya en büyük zorluk, temel ürünleriniz veya hizmetlerinizden biriyle aynı hizada

Bir müşteri adayının bir MQL olduğunu bilmek, müşteri olma olasılığı en yüksek olan müşteri adaylarını besleme kampanyalarınızı hedeflemenize yardımcı olur.

Satış Nitelikli Müşteri Adayları

MQL'ler demografik bilgilere dayanıyorsa, bir müşteri adayının sizinle gerçekten konuşmak isteyip istemediğini nasıl anlarsınız? Ne kadar "sıcak"lar? SQL tanımının devreye girdiği yer burasıdır. Hiçbir şey, şirketini hiç duymadığınız ve kesinlikle ilgilenmediğiniz bir satış temsilcisinden gelen soğuk bir aramadan daha sinir bozucu olamaz.

Neyse ki, pazarlama otomasyon platformları, olası satışlarınızın davranışlarını izlemenize olanak tanır, böylece satışa hazır olma düzeylerini buna göre ölçebilirsiniz. Lider puanlama , bunu başarmanın bir yoludur.

Müşteri adayı puanlaması, içerik indirmeleri, sayfa görüntülemeleri, site ziyaretleri, açılan veya tıklanan e-postalar, katıldığı etkinlikler ve gönderilen formlar gibi çeşitli davranışlara veya etkinliklere puan değerleri atamanıza olanak tanır. Hatta farklı web sayfalarına daha fazla puan atayabilirsiniz . Örneğin, Ürünler sayfanızı ziyaret eden bir müşteri adayı 5 puan alırken, blog yazısı ziyareti yalnızca 1 puan alabilir. İpucu: Bize Ulaşın/Teklif Talebi sayfalarınız diğerlerinden daha ağırlıklı olmalıdır.

Bir MQL belirli bir puan eşiğine ulaştığında, bir SQL olarak işaretlenir ve satış sürecinin başlatılması için satış ekibine teslim edilmelidir; yani, bir bağlantı girişimi dizisi.

Ayrıca, MQL kriterlerinize uyan ve danışma, deneme, demo vb. talep ederek sizinle konuşmak istediğini belirten herkesin derhal SQL olarak sınıflandırılması gerektiğini belirtmekte fayda var.

SQL Kontrol Listesi — Bir müşteri adayının "satış nitelikli" olduğuna dair göstergeler

• Çoklu İçerik Teklifleri - Kısa bir süre içinde birden fazla parça indirildiyse, bu, bir ekipman satın alma veya mühendislik tahmininde hızlı hareket etmek istedikleri anlamına gelebilir.
• Giderek Artan Gelişmiş İçerik - Bir liderin indirdiği içerik, satışların ne kadar nitelikli olduğunu belirleyebilir. İçerik ne kadar gelişmişse, bir müşteri adayı o kadar çok satışa hazır olur.
• Canlı İçerik En İyisidir — Web seminerleri veya canlı demolar gibi etkinlikler, dönüşüm hunisinin en altındaki harika içeriklerdir. Katılım, bir müşteri adayının özel çözümünüzle gerçekten ilgilendiğini gösterir.
• Tekrar Web Sitesi Ziyaretleri - Web sitenize tekrar gelmeye devam eden bir olası satış, alıcının yolculuğunda ilk kez gelen bir ziyaretçiden daha aşağıdır.
• Bazı Sayfa Ziyaretleri Çok Bilgilendiricidir — Ürün ve Fiyatlandırma sayfalarını ziyaret eden potansiyel müşteriler, büyük olasılıkla ekipman veya çözümleri değerlendirirken, SSS sayfaları veya blog gönderileri belirli üretim zorluklarına ilgi gösterir.
• Müşteri Adayı Besleyici E-postalar - Bir müşteri adayının e-postalara nasıl yanıt verdiği, markanızın önemli görüldüğünü gösterir ve bir satış temsilcisinin onlarla iletişim kurmaya hazır olduğunu gösterebilir.

Müşteri Adayı Yaşam Döngüsünün Tanımlanması Zamandan Tasarruf Sağlar ve Kapatma Oranını İyileştirir

Pazarlama teknolojisi harikadır, ancak hiçbir sistem mükemmel değildir. Bir pazarlama yöneticisi olarak, hala form gönderimlerini gözden geçiriyor ve sıcak potansiyel müşterileri izliyor olmalısınız… sık sık.

Ayrıca, pazarlamanın satışların ihtiyaç duyduğu müşteri adayı miktarını/kalitesini tam olarak nasıl sağladığını ve satışların olası satışları nasıl/ne zaman takip ettiğini açıklayan bir hizmet düzeyi sözleşmesi ( SLA ) oluşturarak satış ve pazarlamayı düzgün bir şekilde hizalamak sizin elinizde. Bu pazarlama tanımlarının ve protokollerinin iki departman tarafından üzerinde anlaşmaya varılması hayati önem taşımaktadır. Satışların, kendilerine gelen olası satışların gerçekten nitelikli olduğundan emin olması gerekir.

Bu müşteri adayı tanımlarının etrafına parametreler koymak, yalnızca pazarlama ve satışın aynı sayfada olmasına yardımcı olmakla kalmaz, her ikisinin de zamanlarını müşteri olma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere ayırmasına olanak tanır. Biraz CMS pazarlama koordinasyonu uzun bir yol kat eder!

Bir SLA'nın iş hedeflerine ulaşmak için pazarlama ve satışları nasıl uyumlu hale getirebileceğini öğrenmeye hazır mısınız? E-Kitabımızdan elde edilen bilgiler daha büyük gelir sonuçları sağlayabilir. Aşağıya tıklayarak sizinkini alın.