Hesaba Dayalı Reklamcılık Nasıl Çalışır, Eksiksiz Avantajlar ve Neden Bunu Görmezden Gelmeyi göze alamıyorsunuz?
Yayınlanan: 2018-06-25Hızlı Linkler
- Hesap tabanlı reklamcılık nedir?
- Ana faydalar
- Yüksek puan alan platformlar
- ABM web seminerini izleyin
Google görüntülü reklam karşılaştırmaları, hedeflenen kampanyaların %0,09'luk önemsiz bir tıklama oranıyla düşük performans gösterdiğini gösteriyor. Hesap tabanlı reklamcılık gibi stratejiler varken, dijital pazarlamacılar için bu şekilde olmak zorunda değil.
Aslında, bir analiz, 25'ten az hesaba odaklanan hesap tabanlı reklam kampanyalarının, 300'den fazla hesabı hedefleyen kampanyalardan %400 daha fazla tıklama ürettiğini gösterdi. Peki nasıl oluyor da daha küçük bir kitle bu kadar ilgi uyandırabiliyor? Ayrıntılı bir tanım garanti edilir.
Hesap tabanlı reklamcılık nedir?
Hesap tabanlı reklamcılık, en yüksek gelir potansiyeline sahip alaka düzeyi yüksek hesapları hedeflemek için dijital reklam kampanyalarını kullanır.
Talep oluşturmaya kıyasla, hesap tabanlı pazarlama, standart talep oluşturma planlama sürecini tersine çevirdiği ve yalnızca bireysel müşteri adayları yerine hesap düzeyini hedeflediği için genellikle ters çevrilmiş bir huni yaklaşımı olarak tanımlanır:
Talep oluşturma (yukarıda soldaki huni) tipik olarak içerikle (ne) başlar ve ardından bu içeriği tanıtmanın en iyi yöntemi (nasıl), hangi kanalların (nerede) ve kitle segmentlerinin (kim) uygun olacağı da dahil olmak üzere belirlenir.
Buna karşılık, hesaba dayalı reklamcılık (yukarıdaki sağ huni), hesap düzeyinde (kim) belirli bir kitlenin tanımlanmasıyla başlar. Hedef hesaplar belirlendikten sonra, o kitle için en iyi içerik (ne), bu hesaplarla en iyi bağlantıyı sağlayacak yöntem (nasıl) ve kanallar (nerede) belirlenebilir.
Ayrıca, geleneksel talep yaratma çabaları daha çok potansiyel müşteri miktarına odaklanırken, hesaba dayalı reklamcılık içeriğinizi kimlerin gördüğü ile karşılaşma kalitesine odaklanır.
Hesap tabanlı reklam hedefleme hakkında daha fazla bilgi
Kişiselleştirme, başarılı hesap tabanlı pazarlama kampanyalarının anahtarıdır, ancak doğal olarak bu, pazar, sektör ve söz konusu belirli hesaplar hakkında önemli ölçüde bilgi gerektirir.
Kişiselleştirme, bölümlere ayırmaktan daha fazlasıdır. Hesap tabanlı reklamverenler, demografik veya davranışsal olarak benzer kişilerle alakalı olması muhtemel içeriği sunmak yerine, bir şirketin şirket bilgileri ve koşullarıyla alakalı içerik sunar.
Bu strateji, reklamverenlerin bu kadar küçük bir izleyici kitlesi üzerinde çok fazla risk almasını içerdiğinden, pazarlamaya karşı derinlik ve genişlik yaklaşımıdır . Önemli bir zaman ve kaynak yatırımı gerektirmekle kalmaz, aynı zamanda meşru bir risk de sunar. Hedeflemek için doğru hesapları seçtiklerinden ve içeriklerinin bu hesaplar için değerli olacağından tamamen emin olmalıdırlar.
(Giriş ve çıkışlara ve hassas hedeflemenin YG'nizi nasıl artırabileceğine derinlemesine bir bakış için RollWorks ile web seminerimizin tekrarını izleyin).
Hesap tabanlı reklamcılığın faydaları
Satış ve pazarlamayı hizalar
Hesap tabanlı reklamcılık, satış stratejinizi pazarlamaya doğru genişletir; bu çok büyük bir avantajdır çünkü her iki departman da hesap düzeyine odaklandığında mesajlaşmayı, yeterlilik standartlarını ve raporlama tekniklerini senkronize etmek ve koordine etmek daha kolaydır. Sonuçta bu, hesapları satışa aktarmadan önce onlarla daha kaliteli ilişkiler oluşturmaya yardımcı olur.
Daha proaktif
Tipik reklam biçimleri - Google Reklamları, web sitesi yeniden hedefleme ve CRM yeniden hedefleme - tepkisel olarak kabul edilir, yani yalnızca anahtar kelimelerinizi arayan veya web sitenizi ziyaret eden kişilerle sınırlıdır. Hala değerli olsa da, bu yaklaşımlar hedef kitlenizin büyük bir bölümünü göz ardı eder ve doğrudan size gelmedikçe potansiyel müşteriler üzerinde çok az kontrol sahibi olmanızı sağlar. Ayrıca tüm bir satın alma komitesine ulaşamazsınız - yalnızca bireylere.
Tersine, hesap tabanlı reklamcılık, web sitenizi ziyaret etmemiş ve şu anda CRM'nizde olmayan kişiler de dahil olmak üzere tüm bir satın alma komitesine ulaşarak hedeflenen görüntülü reklamcılığa yönelik proaktif bir yaklaşımdır.
Bu hesap tabanlı reklam, bir Dijital Bayi makalesinin başında gösterildi:
Potansiyel hesapların üyeleri reklamı tıkladıklarında, bu tıklama sonrası açılış sayfasını görürler:
Bunun gibi proaktif, hesap tabanlı reklam kampanyalarında, reklamveren olarak siz, hangi belirli hesaplarda hangi alıcı kişilerle etkileşim kurmak istediğinize karar verirsiniz - ve hiçbir iletişim bilgisi gerekmez.
Etkili bir kitleye ulaşmanızı sağlar
Gartner'a göre, karmaşık bir satış döngüsüne veya karar verme sürecine dahil olan tipik olarak sekiz ila on paydaş vardır, bu nedenle karar verme komitesinin tamamına ulaşmanız zorunludur. Hesap tabanlı reklamcılık, web sitenizi ziyaret etmek veya diğer potansiyel müşteriler gibi içerik indirmek için muhtemelen zaman veya çaba harcamayacak olan C düzeyindeki yöneticiler ve diğer kilit etki sahibi kişiler gibi ulaşılması zor paydaşlarla etkileşim kurmanıza olanak tanır. Proaktif hesap tabanlı reklamcılık, web sitenizi ziyaret etmelerini veya yollarından çıkmalarını gerektirmediğinden, onlara kendi şartlarına göre doğrudan ulaşma şansı sunar.

E-posta pazarlamasını tamamlar
MailChimp, 2013 yılında yazılım şirketleri için ortalama açık oranın %32,6 olduğunu ve Şubat 2017 itibarıyla %20,95'e düştüğünü bildirdi. Gelen kutularını her gün dolduran e-posta hacmiyle, insanlar herhangi bir pazarlama e-postasını açmaya daha az meyilli.
E-posta pazarlamasından farklı olarak, hesap tabanlı reklamcılık, e-posta bülten abonelikleri gibi devre dışı bırakılamayan, daha az müdahaleci, giden bir pazarlama yaklaşımıdır. Hedef hesaplarınızdaki potansiyel müşteriler, zaten gelen kutularında önemli ölçüde zaman harcadıkları için, hesap tabanlı bir araç, markanızı ve mesajınızı, zaten zaman geçirdikleri kişilerin önüne eklemenizi sağlar.
Yaygın hesap tabanlı reklam şirketleri ve yöntemleri
Orta ölçekli şirketler için aralarından seçim yapabileceğiniz birçok hesaba dayalı reklam şirketi vardır ve bunlardan bazıları aşağıdaki yüksek puan alan platformları içerir:
- LeanData Lead2Account Eşleştirme Motoru
- talep tabanı
- Engagio
- Sismik
- Terminus
- DataFox
Bir sonraki katman tarafından takip edildi:
- EverString
- oluk
- D&B Hoover'lar
- Marketo ABM
Peki bu yazılım çözümleri nasıl çalışıyor? Reklamları belirli hesaplara nasıl hedeflerler? Üç ana yöntem vardır:
1. IP adreslerini hedefleme
Bu, reklamları sunmak için kullanılan en eski hesap tabanlı reklamcılık yöntemlerinden biriydi. 2012'de, IP verileri yaygın bir ilgi ve kullanım görmeye başladı ve artık reklamlar genellikle çok çeşitli sitelerden satın alınıyor. IP hedefleme bir hedef şirkete ulaşabilirken, büyük bir kuruluştaki herkese ulaşmak - yalnızca karar vericilerle ilgilendiğinizde - hızla kaynak israfına dönüşebilir.
Çok az reklamveren bireysel bir hesaba bu tür bir yatırım yapmak istediğinden, IP tabanlı reklamcılık yöntemleri, üçüncü taraf izleyici verilerinden içeriğe dayalı hedeflemeye kadar ek hedefleme yöntemleriyle giderek daha fazla eşleştirilmektedir. Bu, reklamverenlerin yatırımlarını yalnızca şirketlere değil, bu şirketlerdeki karar vericilere odaklamasına olanak tanır.
2. Çevrimdışı veritabanlarını ekleme
Daha yeni bir yöntem, büyük B2B veritabanlarıyla başlamayı ve bunları çeşitli veri sağlayıcıları aracılığıyla eşleştirmeyi içerir. Bu, hedef şirketlerdeki kişilerin bir listesiyle başlamanıza ve ardından seçim kriterlerinize göre listeyi daraltmanıza olanak tanır. İşin püf noktası, sağlayıcınızın sahip olduğu verilerle sınırlı olmanızdır.
Erişim daha sınırlı olduğundan, bazı sağlayıcılar ölçeği artırmak için IP hedeflemeyi de içerir. Doğal olarak bu, kesin hedeflemenin bir kısmının kaybolduğu anlamına gelir ki bu, en başta bu yaklaşımın faydasıydı.
3. Sosyal medya profillerini hedefleme
Halihazırda kullanıcıların kişisel bilgilerinin büyük bir kısmına sahip olan sosyal medya platformları, yüksek oranda hedeflenmiş hesap tabanlı reklamlar sunmak için mükemmel yollar oluşturuyor. Örneğin LinkedIn, şuna benzer hesap tabanlı reklamlar yayınlamayı her zamankinden daha kolay hale getiren bir sosyal platformdur:
Aşağıdaki hem reklam hem de tıklama sonrası açılış sayfası, bu kampanyanın veriye dayalı kampanyalarını iyileştirmeyi amaçlayan pazarlama ekiplerine yönelik olduğunu açıkça ortaya koyuyor:
Tabii ki, Facebook da bir seçenek ama sınırlamaları var. Diğer ağlardan daha uygun maliyetli olmasına rağmen, Facebook'ta hesap listeleri oluşturmak hala manuel ve sıkıcı bir süreçtir.
Stratejinizden en iyi şekilde yararlanın
Hesap tabanlı reklamcılığı diğer reklamcılık türlerinden ayıran şey, yalnızca olası satış miktarı yerine gösterim kalitesine öncelik vermektir. İyi ayarlanmış bir stratejinin bir parçası, optimize edilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfası içerir, çünkü dönüşüm burada gerçekleşir. Ne de olsa, tüm zamanın, bütçenin ve hedefleme çabalarının başarısız olmasını istemezsiniz.
Bu harika tıklama sonrası açılış sayfasını oluşturmak için reklamverenler, ihtiyaçlarını karşılamaya uygun bir tıklama sonrası optimizasyon platformunu hak ediyor. Bunu, dijital reklam özellikleri için en kapsamlı referans kılavuzuyla birleştirin ve tekrarlanabilir hesap tabanlı bir reklamcılık stratejisine sahip olun.
