บริษัทและการแบ่งกลุ่ม: วิธีใช้ตัวแปรทั่วไป 8 ตัวเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณ

ผู้ลงโฆษณาดิจิทัลทุกรายต้องการการแบ่งส่วนตลาดเพื่อวาดภาพฐานลูกค้าของตนให้แม่นยำยิ่งขึ้น จากนั้นพวกเขาสามารถจัดกลุ่มลูกค้าตามความคล้ายคลึงกันและสร้างข้อความที่ปรับแต่งให้เหมาะกับกลุ่มเฉพาะ โดยปกติแล้ว ข้อความที่เป็นส่วนตัวสูงเหล่านี้จะส่งผลให้เกิดการแปลงมากขึ้น

ไม่มีวิธีการแบ่งกลุ่มลูกค้าวิธีเดียวที่มีแนวโน้มจะเพิ่มการแปลงสำหรับทุกแบรนด์ เพราะในทุกกรณี วิธีหนึ่งอาจพิสูจน์ได้ว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าอีกวิธีหนึ่ง ตัวอย่างเช่น แม้ว่าการแบ่งส่วนตามภูมิศาสตร์อาจเพียงพอสำหรับธุรกิจหนึ่ง แต่อีกธุรกิจหนึ่งอาจต้องเจาะลึกมากขึ้นและใช้การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมหรือจิตวิทยา

แต่สำหรับบริษัท B2B — การแบ่งส่วนบริษัทนั้นไม่สามารถต่อรองได้

บริษัท กราฟิคคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

Firmographics เป็นคุณลักษณะที่สื่อถึงองค์กร บริษัท องค์กรไม่แสวงผลกำไร หน่วยงานของรัฐ บริษัท หรือบริษัทประเภทอื่นๆ

ข้อมูลนี้มีไว้สำหรับองค์กร เนื่องจากข้อมูลประชากรเป็นข้อมูลสำหรับแต่ละบุคคล — ทั้งสองใช้เพื่อแบ่งกลุ่มและกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การแบ่งส่วนบริษัทคืออะไร?

การแบ่งส่วนบริษัทคือการจัดประเภทลูกค้าระหว่างธุรกิจกับธุรกิจตามคุณลักษณะของบริษัทหรือองค์กรที่ใช้ร่วมกัน วิธีปฏิบัตินี้สามารถช่วยแนะนำด้านการตลาด การโฆษณา และการขายโดยให้ข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และท้ายที่สุดจะนำไปสู่กลยุทธ์การรณรงค์ที่มุ่งเน้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ใช้โฆษณาเหล่านี้ เช่น:

ไม่ต้องสงสัยเลยว่า Terminus ใช้การแบ่งส่วนบริษัทเพื่อกำหนดเป้าหมายธุรกิจอื่นๆ ที่กำลังมองหาโซลูชัน ABM โดยเฉพาะ ในขณะเดียวกัน Demandbase จดจำผู้ใช้ที่ทำงานที่ Instapage และใส่ชื่อแบรนด์ลงในข้อความโฆษณา — พยายามปรับแต่งโฆษณาให้เข้ากับบัญชีเป้าหมาย

ตัวแปรที่ใช้สร้างตลาดเป้าหมายของบริษัท

มีตัวแปรมากมายนับไม่ถ้วนที่ผู้ลงโฆษณา B2B ใช้เพื่อสร้างกลุ่มตลาดที่มีความหมายโดยใช้บริษัทกราฟิก ที่พบมากที่สุดได้แก่:

1. อุตสาหกรรม

ประเภทอุตสาหกรรมเป็นตัวแปรตามธรรมชาติเนื่องจากบางภาคส่วนมีแนวโน้มที่จะสนใจผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่างมากกว่าภาคอื่นๆ บริษัทในอุตสาหกรรมการศึกษาที่ต้องการลงทุนในเทคโนโลยีห้องเรียนใหม่จะไม่สนใจร้านค้าปลีกที่ขายวัสดุก่อสร้าง

การจัดกลุ่มบริษัทเหล่านี้เข้าด้วยกันช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถตอบสนองความพยายามในการโฆษณาของพวกเขาสำหรับแต่ละอุตสาหกรรมได้ เช่นเดียวกับที่ Pipedrive ทำกับโฆษณา PPC นี้ซึ่งมุ่งเป้าไปที่อุตสาหกรรมการเงิน:

นี่เป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพมากกว่าการโปรโมตเนื้อหาเดียวกันในทุกอุตสาหกรรมและหวังว่าข้อความของคุณจะโดนใจ

(หมายเหตุ: องค์กรของรัฐสามารถแบ่งตามสถานะของรัฐบาลกลาง รัฐ เทศมณฑล ภูมิภาค เมือง และเทศบาล และกลุ่มหลักคือกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับรหัส NAICS (ระบบการจำแนกประเภทอุตสาหกรรมในอเมริกาเหนือ) หรือ SIC (การจำแนกประเภทอุตสาหกรรมมาตรฐาน) ในขณะที่ส่วนใหญ่ ธุรกิจต่างๆ ใช้ NAICS สามารถใช้ทั้ง NAICS หรือ SIC เพื่อระบุบริษัทตามอุตสาหกรรม)

2. รายได้ต่อปี

การดูที่รายได้เป็นสิ่งสำคัญเพราะคุณต้องการโฆษณากับบริษัทเหล่านั้นที่สามารถจ่ายได้ตามความเป็นจริงในสิ่งที่คุณเสนอ แทนที่จะเสียเงินค่าโฆษณาไปโดยเปล่าประโยชน์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่สามารถทำได้

ซอฟต์แวร์ของคุณอาจมีราคาย่อมเยามากกว่าของคู่แข่ง ดังนั้นจึงเป็นที่นิยมในหมู่บริษัทขนาดเล็กที่มีรายได้ต่อปีน้อยกว่า ตามธรรมชาติแล้ว คุณต้องการกำหนดเป้าหมายไปยังบริษัทขนาดเล็กเหล่านั้นซึ่งมีแนวโน้มที่จะตื่นเต้นกับข้อเสนอของคุณมากกว่าบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 ซึ่งมีรายได้มากกว่าที่ดำเนินการในระดับที่ใหญ่กว่ามาก

WordPress น่าจะใช้โฆษณานี้เพื่อเข้าถึงบริษัทที่มีรายได้น้อยเนื่องจากเป็นข้อเสนอฟรีสำหรับการสร้างเว็บไซต์:

อย่างไรก็ตาม หมั่นหาข้อมูลก่อนที่จะตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรายได้ของพวกเขา เพราะมักจะมีเรื่องราวที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น บริษัทที่มักจะมีรายได้มากกว่าอาจประสบกับภาวะเศรษฐกิจถดถอย และผลิตภัณฑ์ราคาไม่แพงของคุณอาจดึงดูดใจพวกเขามากกว่าในตอนนี้

3. ขนาดของบริษัท

จำนวนพนักงานของบริษัทมีความสำคัญเนื่องจากบริษัทขนาดต่างๆ มีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อกลยุทธ์การส่งข้อความและการโฆษณาที่แตกต่างกัน ดูตัวอย่างด้านล่าง องค์กรระดับองค์กรอาจไม่สนใจโฆษณาประกันภัยที่มุ่งเป้าไปที่ธุรกิจขนาดเล็กนี้:

เมื่อใช้ขนาดของบริษัทเป็นตัวแปรบริษัท ให้ถามตัวเองว่า:

• ธุรกิจเป้าหมายของคุณเป็นบริษัทขนาดใหญ่หรือทำงานในขนาดที่เล็กกว่า
• พวกเขากำลังเติบโตหรือลดขนาด?
• ผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับความนิยมสูงสุดในกลุ่มสตาร์ทอัพขนาดเล็ก บริษัทขนาดกลางที่กำลังเติบโต หรือผู้นำในอุตสาหกรรมที่เป็นที่ยอมรับหรือไม่?

การตอบคำถามเหล่านี้และแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณตามนั้นจะช่วยให้การโฆษณามีความเหมาะสมมากขึ้น

4. สถานที่

ข้อมูลบริษัทที่ตั้งหมายถึงที่ตั้งของธุรกิจเป้าหมายทางภูมิศาสตร์ เช่น เมือง รัฐ ภูมิภาค ประเทศ ทวีป ฯลฯ

• พวกเขาอยู่ในเมืองใหญ่หรือเมืองเล็ก ๆ ที่ห่างไกลหรือไม่?
• บริษัทเป็นแบรนด์ต่างประเทศหรือไม่?
• บริษัทที่ทำโฆษณาอยู่ใกล้แค่ไหน?

พิจารณาธุรกิจในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่ไม่ได้ทำธุรกิจกับบริษัทในรัฐวอชิงตันมากนัก ธุรกิจไม่ควรใช้เวลาหรืองบประมาณจำนวนมากในการมีส่วนร่วมกับบริษัทในวอชิงตันหรือบริษัทอื่นๆ นอกภูมิภาคโดยตรง

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าบริษัทโฆษณามีสถานที่ตั้งหลายแห่งทั่วโลกหรือมีการดำเนินงานจากสถานที่ตั้งเพียงแห่งเดียว แม้ว่าสำนักงานใหญ่อาจไม่อยู่ใกล้ลูกค้า แต่อาจมีสถานที่อื่นที่ใกล้กว่า

5. ขั้นตอนวงจรการขาย

ข้อมูลที่คุณนำเสนอต่อลูกค้าที่คาดหวังควรเกี่ยวข้องกับจุดที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ พวกเขาอยู่ในฐานะที่จะซื้อได้หรือไม่ หรือเพียงแค่มองหาข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อซื้อในภายหลัง

ตัวอย่างนี้มีเป้าหมายอย่างชัดเจนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงเริ่มต้นของวงจรการขายซึ่งกำลังสำรวจทางเลือกของตนและยังไม่พร้อมที่จะให้คำมั่นสัญญา:

ช่วยนำลูกค้าผ่านช่องทางการขายโดยการสร้างความสัมพันธ์และเข้าใจความต้องการและความต้องการของพวกเขาอย่างแท้จริงในระดับจิตวิทยา จากนั้นจึงผลักดันพวกเขาไปสู่ขั้นต่อไป

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายยังช่วยให้คุณเรียนรู้สิ่งต่างๆ เช่น ระยะเวลาโดยทั่วไปสำหรับผู้ซื้อในการวิจัยอย่างขยันขันแข็งและตัดสินใจซื้ออย่างรอบรู้ และระยะเวลาที่อาจเสียไปโดยเปล่าประโยชน์โดยไม่ได้ตั้งใจจะซื้อในเร็วๆ นี้ หากไม่เข้าใจวงจรการขายอย่างถ่องแท้ คุณจะเสียเวลาและงบประมาณด้วยวิธีนี้ได้ง่ายๆ — การโฆษณากับธุรกิจที่ไม่เคยคิดจะซื้อ

6. สถานะ

สถานะหรือโครงสร้างขององค์กรหมายถึงความสัมพันธ์ระหว่างองค์กรหนึ่งกับอีกองค์กรหนึ่ง หรือสถานะทางกฎหมายขององค์กร รวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• บริษัทส่วนบุคคล
• เอนทิตีแบบสแตนด์อโลน
• บริษัท ย่อยขององค์กรขนาดใหญ่
• บริษัท รับผิด จำกัด (LLC)
• ห้างหุ้นส่วน
• บริษัทมหาชน
• บริษัทเอกชน

การรู้ว่าองค์กรใดเห็นคุณค่าสูงสุดจากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขาย การโฆษณา และกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างมาก

7. ประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป

การแบ่งส่วนบริษัทตามผลงานคือการจัดกลุ่มบริษัทเข้าด้วยกันตามลักษณะที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจเมื่อเวลาผ่านไป:

• ระยะเวลาของการดำรงอยู่
• อัตราการเติบโตหรือลดลง
• กำไรและขาดทุน

ความคล้ายคลึงกันในหมวดหมู่ใดๆ เหล่านี้สามารถเป็นตัวบ่งชี้ว่าบริษัทต่างๆ ต้องการโซลูชันร่วมกัน: ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

8. ตำแหน่งผู้บริหาร

ตัวแปรบริษัทด้านบนสามารถใช้ในการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (คล้ายกับบุคลิกของผู้ซื้อ แต่ในระดับบริษัท) อย่างไรก็ตาม พวกเขายังสามารถช่วยเหลือด้านการตลาดตามบัญชี ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญเมื่อพยายามเข้าถึงธุรกิจอื่นๆ

ABM จำเป็นสำหรับการมีส่วนร่วมของผู้ที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ และเอกสารชื่อผู้บริหารจะทำให้ง่ายต่อการสร้างรายชื่อของบุคคลและบัญชีที่เฉพาะเจาะจงเหล่านั้น

ไม่ว่าเป้าหมายสุดท้ายของคุณจะเป็นเช่นไร กุญแจสำคัญของ ABM คือการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม — และข้อมูลบริษัทคือหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้

อย่ามองข้ามการแบ่งส่วนบริษัท

การแบ่งส่วนตลาดของบริษัทเผยให้เห็นข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเพื่อแจ้งให้ทราบและปรับปรุงแคมเปญโฆษณา การจัดกลุ่มองค์กรที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามคุณลักษณะที่คล้ายคลึงกัน คุณจะได้รับประโยชน์จากโอกาสในการโฆษณาใหม่ๆ ข้อความที่เกี่ยวข้องมากขึ้น และ ROI ที่เพิ่มขึ้น

ยิ่งคุณรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดีเท่าใด คุณก็จะยิ่งเสนอคุณค่าที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นเท่านั้น และโอกาสที่สิ่งนั้นจะสะท้อนใจและส่งผลให้เกิดการดำเนินการตามที่ต้องการก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น เมื่อคุณปรับแต่งโฆษณาให้เหมาะกับผู้ชมเป้าหมายของคุณแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณดำเนินการตามความเกี่ยวข้องในขั้นตอนหลังการคลิก

ดูวิธีการทำอย่างมีประสิทธิภาพด้วยการสาธิต Instapage Personalization