5 шагов к воспроизведению отличных результатов продаж (часть 1)

Недавно мы объединились с HubSpot, чтобы обсудить проблемы, стоящие перед отделами продаж в современной конкурентной среде, на нашем вебинаре «5 шагов к воспроизведению совершенства продаж». На этом вебинаре Ричард Вуд (генеральный директор Six & Flow) и Алекс Рейнфорд (маркетинг продуктов, HubSpot) рассказывают о том, как теперь труднее достичь потенциальных клиентов, сокращаются бюджеты и удлиняются циклы продаж.

В этом блоге мы поделимся подробным обзором того, что произошло на вебинаре, а также углубимся в обсуждаемые концепции решения проблем продаж, что поможет вам создать эффективную команду стабильных исполнителей и ускорить рост доходов.

Проблема продаж на 2 триллиона долларов

Вебинар начался с описания некоторых основных проблем, с которыми сегодня сталкиваются отделы продаж. В ходе опроса, проведенного во время вебинара, мы спросили участников, с какими основными проблемами они столкнулись в ходе циклов продаж. Мы узнали, что некоторые из основных проблем включали проскальзывание сделок, удаленный поиск, квалификацию потенциальных клиентов, достижение целей и недостаточную эффективность.

Мы объединили эти проблемы в четыре ключевых момента, из-за которых продажи сталкиваются с серьезными препятствиями:

Проблемы с охватом потенциальных клиентов:

1. Удаленный вызов

С появлением удаленной работы поиск потенциальных клиентов с помощью традиционных средств, таких как холодные звонки, стал более сложной задачей. Многие люди больше не сидят за своими офисными столами, где они могли бы быть более восприимчивы к таким звонкам.

2. Насыщенность канала

Платформы социальных сетей, особенно LinkedIn, стали свидетелями притока продаж и маркетингового охвата. Это привело к перенасыщению сообщений, из-за чего специалистам по продажам стало труднее выделиться. Многие потенциальные клиенты теперь умеют игнорировать нежелательную информацию.

3. Ленивые рекламные сообщения

Некоторые специалисты по продажам попали в ловушку использования общих шаблонных информационных сообщений. Отсутствие персонализации и ценности в их сообщениях может привести к тому, что потенциальные клиенты откажутся от взаимодействия, поскольку они воспринимают сообщение как спам.

Снижение производительности в 2023 году

Секторы технологий и SaaS пережили резкий рост во время пандемии COVID-19, поскольку предприятия адаптировались к удаленной работе и цифровым решениям. Однако по мере того, как мир возвращается к более нормальному состоянию, быстрый рост замедлился, что сделало выполнение прогнозов и квот гораздо более непредсказуемым и трудным в разных кварталах. Это может привести к более низким, чем ожидалось, показателям в 2023 году, поскольку рынок приспосабливается к новому базовому уровню.

Исследование, проведенное в 2022 году, показало, что пик скорости продаж приходится на четвертый квартал 2021 года, поскольку рынок переживал сильное восстановление после Covid-19 (Ebsta, B2B Sales Benchmark Report). Но период бума длился недолго, поскольку в первом квартале 2022 года мы заметили существенное падение объемов генерации конвейеров (-47% по сравнению с предыдущим кварталом). средняя стоимость сделки (-32% г/г) и процент выигрышей (-15% г/г), а их циклы продаж становятся длиннее (+32% г/г).

Непоследовательное достижение цели

Торговые представители и менеджеры по-прежнему могут время от времени достигать больших успехов, но достижение последовательных, ежемесячных целей продаж стало более сложной задачей. Это несоответствие может быть связано с сочетанием факторов, включая колебания рынка, изменение поведения потенциальных клиентов и динамику команды продаж.

Застойные бюджеты

Многие организации либо сократили свои бюджеты, либо сохранили их на прежнем уровне, что может стать проблемой для отделов продаж, поскольку ограничивает доступность ресурсов. Стагнация или сокращение бюджетов указывает на то, что финансовые ресурсы распределяются более осторожно, что затрудняет специалистам по продажам заключение сделок и обеспечение ресурсов.

И это проблема продаж на 2 триллиона долларов! Компании, как правило, продолжают использовать эти неэффективные процессы продаж вместо того, чтобы сделать шаг назад, чтобы переоценить и решить эти проблемы.

Когда дело доходит до дела, руководители продаж прибегают к классическому менталитету «делай больше», надеясь, что это поможет им достичь своих целей и улучшить производительность команды.

Больше звонков. Больше писем. Больше торговых представителей B2B.

Это БОЛЬШАЯ ошибка!

По сути, не все предприятия могут позволить себе принять эту стратегию, и более того, она больше не эффективна в современном бизнес-среде, где акцент перешел от количества к качеству.

Более того, стремление к увеличению квот на звонки и электронную почту без акцента на качестве может привести к неэффективности и выгоранию среди торговых представителей. Это может привести к разобщенности, демотивации команд и повышению текучести кадров.

В такие времена становится важным сосредоточиться на построении и развитии значимых, основанных на доверии отношений.

Освоение искусства построения отношений

Если убрать все системы, контент и технологии, продажи и бизнес сводятся к отношениям. Успешные команды продаж осознают, что ключ к более эффективному и плодотворному процессу продаж лежит в развитии взаимоотношений.

В прошлом продажи основывались на грубой силе, бомбардировке потенциальных клиентов звонками и обычными электронными письмами. Современные продажи требуют стратегического и индивидуального подхода, использования правильных каналов, разработки персонализированных сообщений и правильного выбора времени для охвата. Успешные команды общаются с заинтересованными сторонами, чтобы понять их истинные потребности и проблемы, укрепляя доверие и авторитет для более успешных сделок и долгосрочного партнерства.

Согласно сравнительному отчету B2B компании Ebsta, поддержание вовлеченности клиентов посредством последовательного и высококачественного обслуживания помогло торговым представителям b2b существенно повысить свою эффективность. Фактически, отчет показывает поразительное увеличение количества успешных сделок на 340% и ошеломляющее сокращение продолжительности цикла продаж на 40%. Эта впечатляющая статистика подчеркивает огромную силу развития отношений и прямое влияние, которое оно может оказать на скорость продаж.

Построение прочных отношений является основой успеха в продажах и бизнесе. Развитие этих отношений не только увеличивает коэффициент конверсии, но также способствует лояльности клиентов и защите бренда. В сегодняшней конкурентной среде компании, которые инвестируют в отношения, имеют конкурентное преимущество.

Стабильная командная производительность > Победы немногих высокоэффективных игроков

Легко зациклиться на успешных суперзвездах продаж, которые постоянно добиваются исключительных результатов. Хотя эти лучшие специалисты, несомненно, являются ценным активом для вашей команды, полагаться исключительно на них для достижения целей по доходам нерационально.

Использование высокоэффективных сотрудников для роста команды

Высокоэффективные сотрудники вашей команды продаж со временем оттачивали свои навыки и стратегии, что делает их ценным источником знаний и вдохновения. Анализ их тактики и использование инструментов коучинга позволяет вам поделиться их успешными методами со всей командой, улучшая общую производительность.

Три уровня специалистов по продажам

Каждая команда продаж состоит из специалистов с высокими, средними и низкими показателями. Наиболее результативными являются рок-звезды, постоянно достигающие или превосходящие свои цели. Исполнители среднего звена демонстрируют некоторую последовательность, но могут испытывать колебания в своей производительности. С низкими показателями – это те, кто изо всех сил пытается выполнить свои квоты.
Настоящая задача заключается в том, чтобы превратить всех этих исполнителей в последовательных участников, которые квартал за кварталом достигают своих целей. Достижение этого требует систематического подхода, основанного на изучении того, что работает, а что нет.

Обеспечение согласованности с помощью процессов, технологий и аналитики

Стабильность показателей продаж зависит от четко определенных процессов, технологий и использования данных. Внедрение стандартизированных процессов, инструментов автоматизации и анализа данных позволяет всем членам команды работать на более высоком уровне и способствовать общему успеху.

Сила трансформации

Превращение сотрудников низкого и среднего уровня в высокопроизводительных — это долгосрочная инвестиция, которая включает в себя определение областей для улучшения, предоставление целевого коучинга и обучения, а также постоянный мониторинг прогресса. Этот устойчивый подход создает сильную и последовательную команду продаж, повышая производительность, моральный дух, удовлетворенность работой и общую мотивацию.

Кто будет способствовать улучшению продаж?

Создание успешной системы Revenue Operations (RevOps) — это совместная работа, в которой участвуют различные ключевые игроки вашей организации. Каждая роль играет решающую роль в достижении успеха в получении дохода:

Лидер продаж

Лидер продаж, управляемый данными, играет решающую роль в оптимизации эффективности продаж. Они определяют стратегическое направление получения дохода, работая в тесном сотрудничестве со старшим маркетологом.
Их вклад в повышение эффективности продаж включает в себя: определение стратегии получения доходов, постановку целей и контроль общей эффективности, чтобы гарантировать, что все команды работают над общей целью.

Менеджер по продажам

Торговые представители

Торговые представители находятся на передовой, выполняя процессы продаж. Им следует использовать данные для постоянного улучшения своих процессов продаж, предоставляя при этом данные, которые чрезвычайно ценны для всей команды, особенно для маркетологов.

Маркетолог

Маркетинговая команда должна быть неразрывно связана с отделом продаж и работать совместно, чтобы предоставить команде продаж возможности, способствующие росту доходов.
Маркетологи играют важную роль в привлечении и развитии потенциальных клиентов, сотрудничая с отделом продаж для предоставления квалифицированных потенциальных клиентов и отслеживая маркетинговую деятельность, чтобы гарантировать, что они способствуют росту доходов.

Для эффективной работы RevOps важно, чтобы эти ключевые игроки работали вместе и слаженно. Они должны иметь общую цель — стимулировать рост доходов и гарантировать, что процесс продаж оптимизирован , основан на данных и соответствует общим бизнес-целям. Успех RevOps зависит от сотрудничества и синергии этих ролей внутри вашей организации .

В условиях, когда проблемы, стоящие перед отделами продаж, столь же огромны, как и возможности, наш вебинар с HubSpot пролил свет на проблему продаж стоимостью 2 триллиона долларов, подчеркнув необходимость фундаментального изменения стратегии. Учитывая растущую сложность достижения перспектив, нестабильность результатов после пандемии, непоследовательное достижение целей и стагнацию бюджетов, становится ясно, что традиционной тактики «делать больше» будет недостаточно. Современный деловой мир требует перехода от количества к качеству, уделяя особое внимание построению взаимоотношений. Развитие значимых, основанных на доверии связей является краеугольным камнем успеха, позволяя не только повысить коэффициент конверсии, но и повысить лояльность клиентов и пропаганду бренда. Хотя высокоэффективные люди являются активом, настоящая задача заключается в том, чтобы превратить всех членов команды в последовательных участников.

Во второй части этого вебинара мы приступим к делу и расскажем о 5 шагах, которые помогут повысить скорость продаж и добиться роста доходов с помощью команды стабильных сотрудников.