6 основных триггеров эмоциональной рекламы и их применение на целевых страницах

Я помню, как впервые посмотрел «Безумцев» и был взволнован ростом рекламной индустрии.

Сезон за сезоном главные герои открывали для себя основы современного маркетинга, такие как важность долгосрочных отношений с клиентами, исследования рынка и измерение успеха. Я также помню момент, когда Дон Дрейпер понял, что эффективная кампания начинается с того, что задевает струны сердца людей.

С 1960-х многое изменилось. Что не изменилось, так это то, что люди используют свои эмоции так же, как и свои рассуждения при покупке, это все еще хорошо известно и актуально. Мы даже знаем, как те или иные эмоции влияют на покупателей! По словам Джеффри Джеймса, эксперта по продажам, все решения о покупке продиктованы жадностью, страхом, альтруизмом, завистью, гордостью и стыдом. А для целевых страниц после клика есть несколько простых психологических приемов, которые вы можете применить, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Эмоциональная привлекательность в рекламе, безусловно, реальная вещь, и есть много примеров эмоциональной рекламы, из которых можно черпать вдохновение (см. рекламный ролик Олимпийских игр Proctor and Gamble «Спасибо, мама»). Но в сегодняшней статье я собираюсь показать, как использовать следующие шесть эмоций на вашей целевой странице после клика, чтобы побудить людей покупать у вас.

Как использовать эмоциональные триггеры на ваших целевых страницах после клика

1. Жадность: если я приму решение сейчас, я буду вознагражден

Жадность — распространенная (и довольно простая) эмоция, которая заставляет нас чувствовать, что мы что-то выигрываем от покупки. Все продажи «2 по цене 1» показывают, что у большинства из нас есть желание получить как можно больше в кратчайшие сроки — и в этом нет ничего плохого.

Как вы можете использовать жадность на своей целевой странице после клика

Запустите акцию, чтобы привлечь новых клиентов и постоянных клиентов. Четко сообщите, что это разовое предложение, ограниченное предложение или предложение, срок действия которого скоро истечет. Вставьте таймер обратного отсчета на целевую страницу после клика, чтобы усилить эффект, и используйте срочный текст (например, «не пропустите!», «только ограниченное время!» или «осталось всего 3 часа!»).

Хорошая практика для срочных призывов к действию — писать от первого лица; «начать бесплатную 30-дневную пробную версию» гораздо убедительнее, чем «начать бесплатную пробную версию». Вот пример страницы, на которой используется таймер обратного отсчета и вид от первого лица:

2. Страх: если я не приму решение сейчас, я пожалею об этом.

Хотя нехорошо пугать или запугивать своих потенциальных клиентов, страх может быть хорошей и полезной эмоцией. Страх часто указывает на области, которые нам нужно исследовать более тщательно, предупреждает об опасности и, в конце концов, помогает нам расти. Страх заставляет нас беспокоиться о том, что мы что-то упустим или потеряем, если не будем действовать.

Как вы можете использовать страх на своей целевой странице после клика

Если вы правильно провели исследование рынка, вы знаете, кто ваша целевая аудитория, и вы знаете их проблемы. Ваш клиент может быть предпринимателем, который боится выйти из бизнеса, но это также может быть менеджер по продажам, который боится не выполнить свою месячную норму.

На своей целевой странице после клика тонко напомните им об этом страхе и предложите свое решение. Когда они чувствуют боль или им напоминают об этом, они с большей вероятностью будут действовать и конвертироваться (см. целевую страницу пост-клика Instapage ниже). Будьте осторожны, чтобы не переусердствовать, так как вы можете отпугнуть своих клиентов.

3. Альтруизм: если я приму решение сейчас, я помогу другим

Альтруизм, мой личный фаворит в покупке эмоций, заставляет людей покупать, чтобы помочь другим принять это решение. Это может особенно хорошо работать для компаний, продающих «зеленые» продукты или жертвующих деньги на более важное дело.

Как вы можете использовать альтруизм на своей целевой странице после клика

В этом конкретном случае ваша целевая страница после клика должна отвечать на один вопрос: как ваша компания собирается помочь спасти мир после того, как ваш клиент купит у вас (или пожертвует)? Как вы собираетесь использовать их деньги, чтобы помочь людям или окружающей среде?

Объясните причину, за которую вы выступаете, открыто расскажите о том, как вы собираетесь сделать пожертвование, и покажите результаты своих действий.

Этот тип эмоций лучше всего работает для некоммерческих компаний или брендов, ориентированных на благотворительный маркетинг. Посмотрите, как Futures Without Violence убеждает людей действовать с помощью целевой страницы пожертвования после клика:

4. Зависть: если я не приму решение сейчас, победит мой конкурент

Зависть говорит покупателю: нужно действовать, чтобы оставаться конкурентоспособным. Кто или что составляет конкуренцию наших клиентов?

Если вы продаете предприятиям, их конкурентами являются другие компании из их отрасли. Это становится более сложным, когда вы продаете отдельным клиентам. Их «конкурентами» могут быть их коллеги, одноклассники или конкурсанты; хорошо сделанное исследование рынка должно прояснить это для вас.

Как вы можете использовать зависть на своей целевой странице после клика

Обращайтесь к конкурентной природе ваших посетителей, показывая им, как они могут извлечь выгоду из вашего продукта или услуги. Дайте им список преимуществ и нарисуйте картину успеха, как только они купят ваш продукт. Tableau отлично справляется с этой задачей благодаря своей целевой странице пост-клика в официальном документе:

Ничего не придумывайте, потому что рано или поздно ваши клиенты поделятся своим мнением со всем миром, и вы можете потерять доверие к себе.

5. Гордость: если я приму решение сейчас, я буду выглядеть умным

Этот тип эмоций предназначен для всех покупателей, которые хотят выглядеть умно, сделав правильный выбор. Они не только хотят, чтобы другие знали, какую замечательную покупку они сделали, но также хотят чувствовать, что приняли самое лучшее решение.

Как вы можете использовать гордость на своей целевой странице после клика

Этот тип эмоций очень сложен и варьируется в зависимости от человека, поэтому исследования рынка необходимы. Люди могут гордиться тем, что покупают местную еду, совершают выгодную покупку или покупают книгу-бестселлер.

Вам нужно выяснить, чего хотят ваши клиенты, и дать им это, подкрепив вескими аргументами.

Возьмите Lyft в качестве примера. Их целевая страница после клика ниже говорит о желании их целевой аудитории получать хорошую заработную плату без необходимости покупать дополнительные ресурсы. Как только пользователи зарегистрируются, они будут гордиться тем, что работают на себя по собственному графику:

6. Стыд: если я не приму меры сейчас, это будет плохое решение.

Стыд — старший брат вины, и его бывает очень трудно использовать. Вы должны быть осторожны, чтобы не превратить эмоцию, которая заставляет людей покупать ваш продукт, в негативное чувство, которое может вызвать у них связь с вашим брендом в будущем.

Как вы можете использовать стыд на своей целевой странице после клика

По моему опыту, есть два способа использовать стыд на целевой странице после клика.

Первый случай — показать покупателю, насколько прекрасен ваш продукт, сколько пользы он может принести и как он может изменить его жизнь к лучшему. В этом случае вы даете клиентам много причин купить ваш продукт, и они начинают стыдиться того, что не открыли его раньше.

Второй случай отлично подходит для благотворительных компаний, таких как Всемирный фонд дикой природы или Гринпис. Показывая трагическую ситуацию в мире и то, как она может быть хуже (или лучше, в зависимости от действий посетителя), эти организации вызывают стыд и в конечном итоге убеждают посетителей сделать пожертвование:

Хотя есть и худший сценарий, когда посетитель может почувствовать стыд и вину и просто уйти с постклик-лендинга, чтобы избежать неприятных эмоций. По этой причине я всегда рекомендую сочетать стыд с надеждой, чтобы посетители поняли, что их действия принесут пользу.

Используйте эмоциональные рекламные триггеры в своих интересах

Эмоции являются важной частью процесса покупки. Есть даже популярное выражение: «люди принимают эмоциональные решения о покупке, а затем используют логику для их обоснования».

Помните, однако, что путь к сердцу покупателя (или к покупке, если хотите) должен быть как эмоциональным, так и рациональным. Лучшие целевые страницы после клика должны содержать факты, информацию о продукте или услуге и доказательства того, что продукт стоит покупать.

Используя шесть основных эмоций, описанных выше, на своих целевых страницах после клика, вы сможете установить эмоциональную связь с потенциальным клиентом и повысить вероятность конверсии и/или покупки.

Теперь, когда вы знаете, как сочетать описанные выше эмоции, вы можете это сделать.

Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.

Об авторе
Юстина Полачик — автор контента и автор подкаста Business Sidekick. Она работала бизнес-аналитиком и журналистом. Сейчас она пишет о бизнес-психологии и электронной коммерции.