Для агентств: как подготовить питч для привлечения новых клиентов

Для агентств цифрового маркетинга и рекламы наиболее важным инструментом для превращения незнакомцев в клиентов является не визитная карточка или портфолио, а презентация в лифте.

Представьте себе: вы видите своего идеального клиента на конференции или во время поиска в Интернете. В любом случае вы хотите убедить их, что их бизнес выиграет от партнерства с вами. Вам нужен короткий, убедительный способ заинтересовать их и в конечном итоге закрыть сделку. Убедительная презентация в лифте начинает разговор.

Что такое элеваторная подача?

Из множества доступных шаблонов презентаций в лифте большинство можно разбить на следующие части:

• Какой продукт или услугу вы предлагаете
• Для кого предназначен ваш продукт или услуга
• Чем вы отличаетесь от своих конкурентов

При личной встрече идеальная продолжительность составляет от 20 до 30 секунд — или примерно столько же, сколько поездка на лифте — при этом говорите четко и четко.

Эти компоненты — хорошее место для начала, но это не единственное, что вам нужно для успешной презентации. Ниже представлено предложение SEO-агентства, которое было отправлено писателю Джеймсу Джонсону из SERPed, компании, которая продает набор инструментов SEO:

Хотя презентация отвечает на все вопросы «кто, что, почему», Джеймсу она не понравилась по нескольким причинам:

• Презентация слишком сосредоточена на потребностях агентства (например, на цене их услуг), а не на потребностях потенциального клиента.
• Заявления слишком многословны и недостаточно убедительны, чтобы убедить потенциального клиента.
• SEO-агентство тратит время на рекламу того, что оно «создано для успеха» и «сосредоточено на получении результатов», не предоставляя примеров поддающихся количественному измерению результатов, которые действительно могли бы выделить его среди других агентств.
• Отправитель слишком сильно полагается на отраслевой жаргон и не может объяснить, чего SEO может на самом деле достичь для бизнеса потенциального клиента.
• Орфографические ошибки , такие как «loose» вместо «loose», не вселяют уверенности в том, что это компетентное и ориентированное на детали SEO-агентство.

Чтобы создать презентацию, которая не будет проигнорирована, начните с того, что сместите акцент с прямой продажи себя . Сопереживание потребностям ваших потенциальных клиентов, уважение их времени и индивидуальный подход — это эффективные способы продать свое агентство без каких-либо уловок.

Ниже вы найдете вариант традиционного шаблона презентации для лифта, который отдает приоритет вашему идеальному клиенту, подчеркивая ценность, которую вы предоставляете. Каждый шаг предназначен для того, чтобы сделать вашу подачу от хорошей до отличной. Наконец, вы узнаете, когда и как представить свою презентацию, чтобы она никогда не осталась незамеченной.

Как написать презентацию для лифта

Несколько советов, которые помогут вам создать эффектную презентацию для вашего агентства:

1. Откройте убедительный результат или статистику

В 2013 году Microsoft провела исследование, в ходе которого подсчитала среднюю продолжительность концентрации внимания взрослых в Интернете, а затем сравнила его с данными за 2000 год. Они пришли к выводу, что средняя продолжительность концентрации внимания взрослого человека в 2013 году составляла восемь секунд, по сравнению с двенадцатью секундами в 2000 году:

Имея всего восемь секунд, чтобы привлечь и удержать чье-то внимание, вы должны начать с крючка, который не оставляет им другого выбора, кроме как слушать оставшиеся 22 секунды вашего выступления.

Например, фраза «Мы агентство контент-маркетинга для бизнеса» гораздо менее эффективна, чем «Мы производим блоги, видео и другой цифровой контент, который увеличивает продажи для наших клиентов на 50 процентов».

Самые эффективные крючки затрагивают болевые точки вашего потенциального клиента. Как цифровое маркетинговое или рекламное агентство, вы должны сосредоточиться на том, как ваша услуга может увеличить их прибыль.

2. Отличайтесь от конкурентов

Включите уникальное торговое предложение (УТП), чтобы помочь потенциальному клиенту отличить вас от других агентств. Это не то же самое, что ваша ниша — например, маркетинговое агентство для юристов по интеллектуальной собственности на Восточном побережье. Скорее, речь идет о преимуществах, которые вы предлагаете, которые другие агентства в вашей нише могут не предложить.

Например, в Новом Орлеане существует множество дизайнерских агентств с полным спектром услуг, но, как видно из приведенного ниже меню услуг, Deep Fried Advertising делает еще один шаг вперед, предоставляя стратегии и управление цифровым маркетингом.

Если, как и Deep Fried Advertising, ваше агентство предлагает дополнительные услуги, которых нет у других агентств в вашей нише, выделите их в своей презентации. Проявите творческий подход, думая о продуктах или опыте обслуживания клиентов, которые вы предоставляете, которых нет у других, например, о разработке целевой страницы мобильного приложения после клика или вашей готовности путешествовать для личных консультаций.

3. Избавьтесь от жаргона

Хотя такие услуги, как A/B-тестирование и CRO, могут иметь важное значение для вашего агентства, не думайте, что ваш потенциальный клиент полностью понимает, что такое «тепловые карты», как они работают или какую пользу они приносят своему бизнесу:

Слишком много полагаться на отраслевой язык может сбить с толку и заставить вашу аудиторию потерять фокус.

Например, фраза «Мы проводим A/B-тестирование целевых страниц после клика для оптимизации показателей конверсии», скорее всего, потеряет кого-то гораздо быстрее, чем «Мы создаем веб-страницы, предназначенные для увеличения продаж вашего продукта, а затем тестируем различные версии этой страницы, чтобы найти какой из них генерирует больше всего продаж».

Если вам трудно переформулировать свою презентацию, попросите совета у того, кто лучше всего представляет вашего идеального клиента. Начните с оригинальной презентации, а затем предложите несколько альтернатив без профессионального жаргона. Посмотрите, какая версия больше всего их интересует, или разработайте новую версию на основе их предложений.

4. Используйте аналогию

Может быть, ваша услуга или УТП настолько уникальны, что перефразировка жаргона неадекватно описывает то, чем вы занимаетесь. В этом случае рассмотрите возможность использования аналогии, которая объясняет для вас. Например, генеральный директор Trello Майкл Прайор сказал CNBC, что он описал бы свой продукт другим как «заметки на стене».

Итак, если вы представляете агентство, которое специализируется на дизайне целевых страниц после клика с A/B-тестированием, вы можете попросить своего потенциального клиента представить некоммерческого работника, который занимается сбором средств на улице, и ваша работа — проверить, какие начальные строки , ключевые слова, даже цвета рубашек превратят большинство прохожих в доноров.

Эта аналогия не только побуждает вашу аудиторию использовать свое воображение и увеличивать их вовлеченность в вашу презентацию, но также связана с опытом, который у них, вероятно, был раньше.

5. Закончите вопросом

Нет ничего хуже, чем сделать презентацию только для того, чтобы быть встреченным неловким молчанием. Окончание на вопросе может поддержать разговор и прояснить, как вы и ваша аудитория можете работать вместе. Однако подойдет не любой вопрос. Вместо того, чтобы спрашивать…

«Как вы видите нашу совместную работу?»

Подумайте: «Каких целей продаж вы все еще пытаетесь достичь?»

Первый вопрос предполагает, что потенциальный клиент полностью понимает, как вы можете ему помочь, и рад сотрудничеству с вами. Если они не знают, как ответить, это может быть еще более неловко, чем вообще не задавать вопрос.

Между тем, ответ на второй вопрос, вероятно, проще и интереснее для вашей аудитории. Это также дает вам возможность обратиться к одной из их болевых точек и заполнить любые пробелы в их понимании вашей ценности.

Задать правильный вопрос так же просто, как подумать о своем идеальном клиенте и его потребностях. Это демонстрирует вашу приверженность обслуживанию клиентов и позиционирует вас как наиболее продуманное и квалифицированное решение их потребностей.

Когда и как делать презентацию в лифте

Итак, вы создали свою потрясающую презентацию для лифта, но что теперь? Когда и как вы что-то говорите, так же важно, как и то, что вы говорите.

Пример 1

Если ваш идеальный клиент — это устоявшийся бизнес без особых колебаний в средствах, то он, возможно, зафиксировал (или изо всех сил пытается завершить) свой годовой бюджет задолго до 1 января.

Рассчитайте свою презентацию так, чтобы она оказалась у них на коленях, когда они только начинают планировать свой бюджет на следующий финансовый год. Для некоторых предприятий этот процесс начинается уже в августе, но может продолжаться до ноября или позже. Чтобы быть уверенным в своем окне, подумайте о том, чтобы обратиться к кому-то в роли поддержки, который может дать вам более четкие сроки.

Пример 2

Еще один момент для презентации — когда этот бизнес только что получил дополнительный источник финансирования. Особенно это касается стартапов.

В этом случае имеет смысл начать свое исследование заблаговременно, ища и следя за отчетами о финансировании стартапов. Если есть конкретная компания, с которой вы хотели бы работать, следите за ее ключевыми игроками в социальных сетях — это еще один способ первым узнать, когда они заключат большую сделку.

Когда вы уверены, что ваш идеальный клиент в финансовом отношении готов рассмотреть предложение, тщательно подумайте о том, как вы собираетесь обращаться к нему.

Дополнительные советы

Если вы разговариваете лично с кем-то, кто может быть идеальным клиентом, начните разговор с определения общего интереса, предпочтительно такого, который не связан с вашим бизнесом. Это особенно верно, если вы находитесь в непринужденной обстановке, а не на сетевом мероприятии.

Обсуждение общих интересов может успокоить и вас, и другого человека, позволяя разговору развиваться естественным образом. Скорее всего, это в конечном итоге откроет дискуссию, и вы сможете сделать свою настоящую презентацию.

Питчинг кому-то в Интернете не так уж сильно отличается от того, чтобы сделать это лично.

Вместо того, чтобы сразу прыгать в их почтовый ящик, начните с общения с ними в социальных сетях. Оставляйте комментарии к их сообщениям, которые не касаются строго бизнеса, а затем используйте эту связь в более позднем электронном письме. Этот метод также может помочь лучше понять их бизнес-потребности, чтобы вы могли адаптировать свою презентацию перед ее отправкой.

Слишком быстрое введение в вашу презентацию может показаться грубым и усилить веру потенциального клиента в то, что вы здесь, чтобы увеличить свою прибыль, а не их. Будь то презентация лично или онлайн, демонстрация искреннего интереса к их потребностям — лучший способ начать прочное партнерство.

Элеваторная презентация — первый шаг к развитию вашего агентства

Когда вы начинаете свою презентацию с релевантными данными, адаптируете ее к потребностям потенциального клиента и говорите понятными им терминами, вы настраиваете себя на подписание нового клиента.

Однако, чтобы постоянно привлекать и удерживать крупных клиентов, вам также потребуются системы, повышающие качество обслуживания клиентов, оптимизирующие процесс выставления счетов и нанимающие нужных специалистов, которые помогут вам достичь обещанных результатов.

Разработка этих систем может быть сложной задачей, особенно если вы предпочитаете больше времени уделять своей области знаний (например, созданию отличных продуктов цифрового маркетинга) и меньше времени тестировать, какие системы работают, а какие нет.

К счастью, существует множество проверенных временем стратегий для развития вашего агентства — от привлечения клиентов до выставления счета и увеличения продаж вашего следующего продукта — которые используются опытными агентствами в отрасли.

Помимо создания своей лучшей презентации для лифта, подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.