Доктор Эми Осмонд Кук об эффективной стратегии контент-маркетинга для вашего бизнеса

Большое спасибо, что пригласил меня, Харшит. Это такое удовольствие.

О, ну, спасибо большое. Когда я был молод, я вырос в доме развлечений. Мой папа был певцом и путешествовал со своими братьями, и я росла в гостиничном номере, пока не заболела. Я вырос среди средств массовой информации вокруг меня. Мне удалось увидеть публициста из первых рук. Я участвовал в телешоу, когда мне было три года. У меня был этот удивительный опыт. А потом, когда мне было шесть лет, мама сказала, что мы дадим тебе образование и останемся дома. И вот тогда я перестал путешествовать. Но средства массовой информации всегда были для меня очень интересны, и я был совершенно очарован тем, как донести сообщение, как донести нужное сообщение в нужное время до нужных людей, используя правильные каналы, что, по сути, и является маркетингом. И когда я вырос, я закончил колледж, получил степень бакалавра по английскому языку и степень магистра по английскому языку, а затем получил докторскую степень в области коммуникации. И каждый раз, когда я действительно пытался изучить этот вопрос, как вы влияете на людей сообщениями и контентом? И для меня это был своего рода фундаментальный вопрос.
Итак, я женился, потом развелся, а потом снова женился. И я только что переехала в Калифорнию со своим симпатичным мужем, и у нас было двое детей младше двух лет от моего предыдущего брака. А мой муж получил работу в Lehman Brothers за месяц до банкротства Lehman Brothers и до финансового краха. И я такой: о, нет. Я так волновалась, потому что у меня были все эти маленькие дети, и я сидела с ними дома, я не работала несколько лет и не знала, что делать. Итак, Джефф и Джефф — мой муж, и мы думали о том, что мы можем сделать, и у нас была налоговая декларация на 10 000 долларов. И он сказал: «Хорошо, мы разделим это пополам, и каждый возьмет по 5000 долларов, и мы посмотрим, кто сможет заработать больше денег». Итак, Джефф вложил свои деньги в инвестиции в недвижимость, а я вложил свои деньги в сценический маркетинг, и угадайте, кто выиграл? Это превратилось в это удивительное агентство. И мы существуем уже двенадцать лет, и мы очень быстро растем в течение многих лет, и это была такая замечательная возможность.
Это было так здорово. И вот однажды одним из моих клиентов был Simpler, и однажды ко мне подошел генеральный директор Райан и сказал: «Эми, мне нужен руководитель отдела внутреннего маркетинга. Ты приедешь ко мне в Simplest и покинешь свое агентство? И я сразу понял, что это такая хорошая возможность. Это было около пяти лет назад. И тогда я сказал, хорошо, я в деле. Я не могу дождаться, чтобы узнать и узнать, как выглядит работа предприятия, и как работать в маркетинге в разных отделах. Это было похоже на питье из пожарного шланга, и это было совершенно потрясающе. Так что мы с мужем по-прежнему владеем сценическим маркетингом, и он продолжает расти и работает очень, очень хорошо. А потом я провожу время в Simplest и обслуживаю их CMO.

Вот так. Итак, я присоединился к Simplest в Серии А, это было в июле 2017 года, а затем в марте 2020 года нас приобрела Infosys. Так что у меня было около трех лет, а затем у меня было около полутора лет, почти два года. в Инфосис. И для меня это тоже была замечательная возможность, потому что тогда, теперь я понимаю, как вы работаете на рынке в огромном бизнесе и с таким количеством разных заинтересованных сторон. Так что я чувствую себя действительно благословленным, чтобы иметь путешествие, которое у меня есть. А все началось с инвестиций в маркетинговый бизнес в размере 5000 долларов.

Это действительно зависит. Я очень стараюсь не ограничивать его по размеру, потому что моя страсть связана со стартапом. Мне нравится работать со стартапами, потому что у них так много сердца. В большинстве случаев стартапы создаются для того, чтобы каким-то образом служить обществу, служить отрасли, служить инновациям. И поэтому я думаю, что они очаровательны. Но наши крупнейшие клиенты относятся к корпоративному уровню, поэтому у нас есть несколько коммерческих и корпоративных клиентов, а также несколько предприятий малого и среднего бизнеса.

Переход был фантастическим, потому что я смог получить информацию с обеих сторон. Итак, вы знаете, очень часто между маркетинговым агентством и внутренним отделом маркетинга, который оно обслуживает, возникает небольшой антагонизм. Например, иногда они не понимают друг друга или говорят мимо друг друга, а агентство такое: мне нужно еще три дня. И внутренняя команда такая, извините, мы запускаем завтра. Так что я смог испытать обе стороны этого, и я смог воочию увидеть, что сложно в работе с агентством, что лучше в собственной команде, а что не идеально в внутренней команде. Так что я чувствую, что смог создать что-то столь же простое, что и лучшее из агентств и лучшее из внутренней команды. И это было очень интересное образование для меня.

Хорошо, спасибо, что спросили об этом. Мы являемся маркетинговым агентством полного цикла и занимаемся как цифровым, так и традиционным маркетингом. Причина, по которой мы делаем это таким образом, заключается в том, что мне потребовалось много времени, чтобы построить компанию, потому что гораздо проще просто сосредоточиться и идти в одном канале, и вы увидите, что многие из них будут заниматься SEO и делать веб-сайты. , но контент делать не будем, потому что много сделать сложно. Маркетинг требует такого разнообразия знаний, что очень, очень сложно создать агентство, которое хорошо во всем, верно? Многие люди говорят, ну, ты не можешь быть хорош во всем. И мой ответ на это таков: если вы нанимаете правильных людей с нужным опытом и уделяете этому достаточно времени и достаточно опыта, то вы можете, но вам нужно двигаться медленно. Так что кончик копья для меня был доволен, потому что это то, чем я занимаюсь. Я писатель. И поэтому мне было очень легко начать подбирать работу, где я мог бы делать это сам. А потом, когда нас стало больше, я начал добавлять каналы. И вдруг люди, которые заставили меня делать контент, говорят: «Ну, вы можете оформить это на одной странице или разместить это на веб-сайте?»
Или разные вещи в этом роде. Итак, мы добавили каналы по запросу клиента, и я смог нанять людей специально для этого опыта. Таким образом, мы занимаемся маркетингом с полной воронкой, а затем мы также недавно добавили внутренние услуги по продажам и развитию бизнеса, такие как холодные звонки и электронная почта, а также выступаем в качестве команды назначения встреч, потому что мы довольно успешно использовали подход к маркетингу, основанный на учетных записях. и используя наши маркетинговые возможности, чтобы действительно интегрировать это и синхронизировать его, чтобы перенести его в настройку встречи и продвинуть потенциальных клиентов вперед.

Я думаю о пути клиента. Как только клиент подписывается, то, что я делаю сначала, это много раз, я сначала делаю для них бесплатный проект, потому что, может быть, они немного нервничают, может быть, они хотят сделать что-то, с чем они работали с несколькими агентствами раньше. с не очень хорошими результатами. Это часто случается со мной, когда кто-то говорит: «Я так нервничаю, у меня был плохой опыт работы с агентством». И тогда я скажу: хорошо, давайте я сделаю проект для вас и посмотрим, что вы думаете. И так что это просто открывает дверь, помогает мне завоевать доверие, а затем к тому времени, а затем мы просто продолжаем говорить, и сначала я уделяю много внимания тому, кто они как клиенты и кто их аудитория и что они ищут. Потому что, если мы действительно сможем создать эту личность изначально, еще до того, как мы окажемся на борту, тогда у нас будет очень хорошее понимание того, кто они и чего они хотят достичь. Так что для меня к тому времени, когда они переходят к онбордингу, мы уже довольно хорошо знаем клиента.

Ну тут от заказчика зависит конечно. Я думаю об одном случае, который я сделал в прошлом месяце, когда ему нужно было создать и спроектировать электронное письмо в HubSpot, и поэтому мне было очень легко это сделать, но я смог сделать это быстро для него примерно на неделю раньше, чем другой люди, которые шли на работу. И поэтому мы смогли доказать, как быстро мы можем сделать для него что-то.

Конечно. Что касается контент-маркетинга, нужно убедиться в том, что вы должны получить правильное сообщение. Итак, есть четыре основных части. Вы должны передать правильное сообщение нужному человеку в нужное время по правильному каналу. В этом суть маркетинга, особенно контент-маркетинга. Таким образом, у вас может быть величайшее сообщение, у вас может быть что-то, что так хорошо резонирует с вами, но не с вашей аудиторией. Или у вас может быть отличное сообщение, которое найдет отклик у вашей аудитории с опозданием на три дня. Или у вас может быть отличное сообщение, которое найдет отклик у вашей аудитории в нужное время, но ваша аудитория не использует эти каналы, поэтому для нас важно выбрать правильные каналы и иметь все четыре компонента. Так, например, многие наши клиенты являются клиентами здравоохранения, а медицинские пользователи Facebook гораздо больше, чем LinkedIn, они просто делают это. Так что инвестировать в Facebook лучше, но, честно говоря, врачи заняты, и им не очень нравится просматривать свои каналы в социальных сетях. Таким образом, минимальные инвестиции в Facebook, получение других врачей, чтобы они говорили о вас в группах Facebook, и работа в более прямых каналах с более подходом к назначению встреч в белых перчатках, как правило, будут лучше для них.

Это то, чего я не делал. Так что это то, что я собираюсь изучить.

Это действительно отличный вопрос. Поэтому мы используем различные инструменты. Один из них — это учебник, пытающийся согласовать бизнес-цели с содержанием. Одним из них является руководство по основным сообщениям, где мы можем использовать эти сообщения, чтобы донести информацию до общественности, и оно очень хорошо соответствует тому, что хочет сказать компания. Одним из них является календарь контента, который важен. И еще одна вещь, которую мы делаем, чего я никогда не видел ни в одном агентстве, это то, что мы пытаемся получить как можно больше от контента. Так, например, мы напишем пять или шесть блогов, которые сворачиваются в электронную книгу. И что это делает, так это то, что вы получаете SEO-ценность блогов на странице, но также дает вам ценность легиона электронной книги и премиум-контента, который вы можете отправить по электронной почте. Таким образом, объединяя этот контент вместе, вы просто получаете двойную ценность.

Мы делаем. Мы измеряем, мы измеряем по лидам и мы измеряем по посещаемости веб-сайта. Мы измеряем по органическому трафику, а затем измеряем только по каналам. Да, поэтому я бы сказал, что канальный трафик, органический трафик и сгенерированные лиды были бы лучшими для нас.

Конечно. У нас есть пара других клиентов, которые провели для нас публичные тематические исследования, о которых мы можем рассказать сразу же. Одной из них является Generations Healthcare, очень крупная организация в Южной Калифорнии, которая обслуживает пожилых людей. И мы собрали вместе все эти разрозненные учреждения квалифицированного ухода и дали им структуру, чтобы помочь им со всеми материалами их веб-сайтов в их брошюрах. И мы сделали все последовательно, и мы фактически интегрировали бренд. Так что, хотя все эти объекты автономны, у них действительно хороший бренд.
Таким образом, это позволяет им развивать свой бренд намного быстрее. У нас также был большой опыт работы с Advanced Management Company, также здесь, в Калифорнии. У них многоквартирные дома примерно на 40 человек, 40 разных локаций, и вообще, знаете что? Теперь их число увеличилось до 55. И поэтому мы обслуживаем их в поисковой оптимизации и Интернете, мы делаем для них рекламу в Google и в основном помогаем им увеличить количество и заполняемость. Итак, в квалифицированном медицинском обслуживании вы называете это переписью, а в многоквартирных домах — заполненностью. Но их заполняемость, у них цель 96%, а они на 98%. Так что мы были действительно хороши в этом.

Уже около четырех лет. Поэтому большинство наших клиентов являются постоянными клиентами. У нас очень мало оттока. И одна из причин этого заключается в том, что одна из вещей, которая действительно раздражает во многих агентствах, заключается в том, что они дают вам гонорар, и это фиксированная плата, и они не говорят вам, что вы получаете от этого. И это очень сложно для многих компаний. И я видел это внутри, прямо там, где я раньше нанимал агентства, самое простое, и они такие, что я получаю за это? Верно?
У них будет около 5000 долларов за управление услугами, и я не вижу, чтобы они что-то обслуживали. Вместо этого мы решили попытаться стать как можно более похожими на штатных сотрудников. Поэтому вместо того, чтобы пытаться конкурировать с агентствами, мы начали конкурировать с сотрудниками. Таким образом, мы снизили нашу агентскую ставку до 75 к 100. И у нас такая же, как у сотрудника, а затем мы вносим, ​​когда выставляем им счет, выделяется каждый час, чтобы компания знала, что они получают 100% использование. и целая команда вместо одного работника по цене работника. Так что это довольно удивительная система, и мало кто хочет ее оставить.

Спасибо. Ну, вы знаете, вы не можете сделать это без замечательной команды, поэтому я чувствую себя очень счастливым, что так много замечательных людей работают в Stage. Это действительно феноменально видеть уровень знаний и приверженности.

Думаю, да. Я думаю, когда у вас отличная культура, и вы, опять же, подходите для правильных людей. Итак, для нас мы всегда были удаленной распределенной средой. Я нанял много таких же женщин, как и я, которые хотели гибкости в воспитании детей. Но они такие хорошие, они такие умные, и они хотят иметь возможность использовать это как выход с большей гибкостью. И поэтому мы построили наш бизнес на гибкости, качестве, упорстве и доброте. Это наши основные ценности. И поэтому мы нанимаем действительно добрых, трудолюбивых, замечательных людей, которым нужна гибкость. Вот кого мы нанимаем. И это действительно хорошо работает для них. Поэтому мы нанимаем, и неважно, откуда они. Некоторые из наших лучших веб-разработчиков живут в Гватемале. Некоторые из наших лучших дизайнеров живут в Индии. Некоторые из наших лучших сотрудников Legion и SEO-специалистов живут на Филиппинах. На самом деле не имеет значения, где вы живете, потому что у нас есть потрясающая интернет-возможность, вы знаете, быть всем вместе. Так что это замечательная компания. Я очень горжусь тем, что могу быть частью этого.

О, да, у меня есть. Действительно хороший хоррор. Поэтому, когда мы только начинали, это был мой самый первый проект. И это была книга, и мы сделали книгу. На прошлой работе на полную ставку я был издателем академических книг, поэтому я знал, как оформлять книги. Я проделал большую работу, но у нас были тысячи заказов. И книги пришли из типографии, которую я использовал в Китае. И я никогда раньше не пользовался этой группой, и я получил отличную цену. Книги пришли вовремя, но использовали не тот клей. Когда я открыл книги, они просто развалились. Это был мой первый проект. И я помню, я просто села на кровать и просто заплакала. И я подумал: «Мое время закончилось, даже не начавшись». Кому нужны эти книги? И поэтому у нас не было денег в тот день, верно? Я вложил большую часть того, что у нас было, в создание этих книг, и все они развалились. Но это был такой хороший опыт для меня, потому что, во-первых, я понял, что качество не везде одинаково, верно?
В Китае было много фантастических типографий, но в этой конкретной использовали неправильный клей. Так что я научился быть более осторожным в том, как я ищу и беру на себя риски. Я научился получать образцы заранее. Я научился использовать известные товары. Я научился пользоваться брокерами. Я научился этому, знаете ли, использовать производственные компании, которыми раньше пользовались другие люди. А затем я также научился быть честным и заменять книги, если они были сломаны, и принимать удары, если мне нужно, чтобы предоставить клиенту самое высокое качество. Так что это был очень, очень хороший первый проект, который я провалил.

Я готов. Я готов.

Что касается меня в молодости, я бы сказал, просто учитесь как можно больше. Не бойтесь задавать глупые вопросы.

Я наиболее продуктивен ночью, когда я не на собраниях. У меня много работы по ночам.

Что меня больше всего пугает, так это то, что клиент уходит, и мне приходится из-за этого кого-то увольнять.

Их улыбки.

О, я сейчас самый счастливый. Я счастливее, чем когда-либо.

Что ж, я очень ценю эту возможность. Было замечательно пообщаться с тобой, Харшит, и заключительные мысли для зрителей: неважно, кто ты и где ты живешь. Неважно, из какого вы социально-экономического происхождения. Если у вас есть воля и трудовая этика, вы найдете способ добиться успеха и воплотить в жизнь свои предпринимательские мечты. И я это знаю точно. Я знаю это по личному опыту.

Большое спасибо.