Marketing bazat pe cont: Cum să trimiteți mesaje clienților potențiali de cea mai înaltă calitate

Ați auzit maxima că calitatea clienților potențiali este mult mai importantă decât cantitatea. Acesta este mai ales cazul când vine vorba de marketing bazat pe cont (ABM). Marketingul bazat pe cont este o strategie care se concentrează pe cultivarea unui set mic de clienți potențiali de înaltă calitate, în loc să încerce să genereze sau să implice masele.

Marketingul bazat pe cont funcționează din interior spre exterior

Marketingul tradițional presupune crearea de conținut conceput pentru a atrage cât mai mulți oameni posibil către marca dvs. Marketingul bazat pe cont răstoarnă acest concept pe cap. În loc să încerce să ajungă la cel mai larg public posibil cu conținut mai larg, marketingul bazat pe cont folosește conținut foarte restrâns și personalizat pentru a se concentra asupra unui număr selectat de conturi specifice de clienți.

Unul dintre cele mai mari obiective ale marketingului bazat pe cont este de a atinge o coardă personală cu publicul dvs. clar definit - de obicei câteva conturi vizate care au potențialul de a genera afaceri semnificative în mod continuu.

Această strategie B2B a câștigat o atenție semnificativă în ultimii câțiva ani, 27% dintre respondenții la sondajul de marketing spunând că și-au dedicat până la 30% din bugetul lor total de marketing marketingului bazat pe cont în 2016 – în creștere de la 19% în 2015.

În mod similar, Google Trends arată un interes crescut pentru marketingul bazat pe cont, în special în ultimii doi ani:

În ciuda repetatelor repetate ale liderului de gândire al marketingului bazat pe cont, David Raab, care subliniază că marketingul bazat pe cont „este o strategie, nu o tehnologie”, o serie de furnizori de software și tehnologie de marketing bazat pe cont sunt deja pe scena. Raab observă că instrumentele importante ale comerțului includ:

• Date și modelare predictivă pentru a identifica conturile pe care doriți să le vizați.
• Motoare de campanie pentru a crea mesaje.
• Sisteme de execuție pentru livrarea mesajelor.
• Sisteme analitice pentru măsurarea și evaluarea rezultatelor.

În ghidul său, Raab prezintă 40 de furnizori diferiți de marketing pentru conturi, iar cei mai populari pentru execuția de marketing bazată pe cont, examinați de utilizatori pe G2 Crowd includ:

• Azalead
• Baza cererii
• Engagio
• Logica Madison
• Sendbloom
• Terminus

Marketingul bazat pe cont un mare beneficiu pentru B2B

Marketingul bazat pe cont este deosebit de important pentru B2B, dar două cuvinte însumează cel mai bine importanța acestuia: venituri crescute.

Engagio observă că conversațiile extrem de personale și personalizate sunt cele care fac marketingul bazat pe cont mult mai eficient – ​​și mai profitabil – decât marketingul tradițional outbound sau chiar inbound marketing.

Marketingul bazat pe cont are în plus puterea de a depăși cele mai mari probleme ale companiilor B2B, inclusiv:

• Rate de conversie slabe
• Accentuarea excesivă asupra valorilor de vanitate ale campaniei, cum ar fi aprecierile Facebook (care pot părea uimitor, dar adesea nu înseamnă mare lucru).
• Lipsa de aliniere și comunicare între marketing și vânzări

Motivele pentru a implementa o strategie de marketing bazată pe cont sunt următoarele:

• Îmbunătățiți ratele de conversie prin direcționarea în mod special către comitetul de cumpărare al conturilor care se potrivesc deja cu produsul sau serviciile dvs.
• Urmăriți valori semnificative, cum ar fi implicarea și progresul contului
• Aliniați marketingul și vânzările concentrându-vă pe nevoile generale ale conturilor vizate

Reținerea clienților este un alt produs secundar benefic al marketingului bazat pe cont, ABM încorporând mai multe strategii de reținere a clienților. Acestea includ:

1. Fă-l personal.
2. Folosește-ți relația pentru a construi încredere.
3. Anticiparea problemelor pentru a elimina problemele înainte ca acestea să apară.
4. Depășind această milă suplimentară acordând o atenție deosebită dorințelor și nevoilor clienților.

Crearea propriei strategii de marketing bazate pe cont

Marketingul bazat pe cont se concentrează pe anumite conturi, așa că este esențial să identificați care dintre conturile dvs. are cel mai mare potențial de dezvoltare și dezvoltare. Deoarece ABM se concentrează pe personalizarea conținutului și pe implicarea directă a clienților, este esențial să se determine cum să implice cel mai bine acele conturi.

Ținând cont de acești factori, vă poate ajuta să treceți fără probleme prin procesul în șase pași pe care Demandbase îl recomandă pentru succesul de marketing bazat pe cont.

1. Identificați-vă conturile de mare valoare.

Este ușor să mergeți în lista de conturi și să alegeți cei mai buni venituri în ultimul an, dar acesta nu ar trebui să fie singurul criteriu care plasează conturile în categoria de valoare ridicată. Doriți să identificați conturile care sunt cel mai probabil să vă folosească produsul, care se potrivesc culturii dvs. de afaceri, investițiilor și bugetului, intereselor și rețelelor de relații de afaceri.

2. Atrageți acele conturi de mare valoare pe site-ul dvs.

Următoarea mișcare este să atrageți conturile vizate pe site-ul dvs. web. Unele modalități dovedite de a le atrage sunt campaniile de anunțuri focalizate, paginile de destinație post-clic și mesajele personalizate.

3. Angajați acele conturi cu experiențe personalizate.

Odată ce părțile interesate cheie sunt pe site-ul dvs., trebuie să continuați conversația creând experiențe relevante, extrem de personalizate. Concentrându-se pe a vorbi direct cu punctele de durere și nevoile lor, este mult mai probabil să se convertească.

4. Transformați aceste conturi în vânzări.

Campaniile de marketing bazate pe cont sunt esențiale pentru conversii și vă asigură că ajungeți și conduceți clienții potențiali de înaltă calitate către soluțiile specifice. Sistemele automate, cum ar fi campaniile de e-mail, pot funcționa aici, cu condiția să vă asigurați că fiecare campanie vizează în mod specific punctele dureroase și nevoile unice ale conturilor selectate.

5. Închide ofertele.

Tehnologiile de marketing bazate pe cont vă pot ajuta să culegeți informații și informații despre jucătorii cheie din fiecare cont. Cunoașterea cine sunt membrii echipei de achiziții (și ce îi determină să acționeze) vă poate ajuta să vă personalizați activitatea și să vă asigurați că conversațiile sunt semnificative, relevante și eficiente.

6. Măsurați rezultatele specifice contului dvs.

În loc să se concentreze pe valorile de vanitate (cum ar fi utilizatorii înregistrați, aprecierile, descărcările și vizualizările de pagină) care nu fac nimic pentru rezultatul final, marketingul bazat pe cont se concentrează pe valorile care contează. Veți obține informații despre ceea ce se întâmplă în anumite conturi în fiecare etapă a canalului dvs. Specialiștii în marketing pot vedea unde au rezultat eforturile lor sau unde pot fi nevoiți să-și modifice, să ajusteze sau să-și revizuiască tacticile de marketing bazate pe cont.

Cum se potrivesc paginile de destinație post-clic în marketingul bazat pe cont

Paginile de destinație post-clic pot fi un instrument extrem de eficient pentru strategia dvs. de marketing bazată pe cont, în special dacă combinați cele mai bune practici de proiectare a paginii de destinație post-clic cu cele mai bune practici de marketing bazate pe cont, inclusiv personalizarea și rezolvarea unor probleme specifice.

personalizarea paginii de destinație după clic

Una dintre cele mai importante tactici de marketing bazate pe cont este personalizarea, pe care o puteți face adunând informații despre jucătorii cheie din contul dvs. țintă și apoi folosind acele informații.

Când utilizatorii începători ajung pe site-ul de călătorii de lux Secret Escapes de mai jos, aceștia beneficiază de o pagină de destinație post-clic care listează cele mai bune oferte actuale. Când vizitatorii se întorc, ajung pe o pagină care prezenta destinații în funcție de popularitate, sezon sau cea mai tare ofertă a momentului.

Secret Escapes a observat că această tactică nu face conversie, așa că compania a decis să personalizeze paginile de destinație post-clic pe baza valorilor de căutare comportamentale. Compania a făcut acest lucru uitându-se la:

• Ultimii trei termeni de căutare care au adus vizitatori pe site-ul Secret Escapes
• Ce tip de vânzare a evaluat cel mai frecvent acel vizitator
• Cuvinte cheie PPC care au atras vizitatorul pe site. Dacă vizitatorii făceau clic pe un anunț PPC pentru „weekend spa”, de exemplu, odată ce s-au alăturat Secret Escapes, ar vedea vânzări concentrate pe acele cuvinte cheie specifice pentru un anumit număr de zile.
• Ce destinații au căutat vizitatorii când pe site-ul Secret Escape pentru a servi destinațiile dorite pentru vizitatorii care se întorc conectați la conturile lor.

În loc să vadă cele mai bune oferte ale momentului pe pagina de pornire Secret Escape, vizitatorii care au dat clic pe un anunț PPC sau membrii care au căutat destinații cu cuvintele cheie „New York” ar putea vedea ceva de genul acesta pe pagina de pornire:

Acest tip de personalizare a paginii de destinație după clic a crescut achizițiile finalizate cu 210%. Aceleași tactici pot fi folosite cu marketingul bazat pe cont. Deși este posibil să nu urmăriți destinațiile de vacanță pe care le caută conturile dvs., puteți personaliza paginile de destinație post-clic pe baza unor factori precum titlurile postului, rolul în cadrul companiei sau comportamentele și interesele, altele decât locurile de vacanță.

pagini de destinație post-clic pentru rezolvarea unor probleme specifice

Când faceți cunoștință cu conturile vizate în mod specific, ajungeți să cunoașteți problemele specifice ale acestora. Cu aceste cunoștințe, puteți folosi paginile de destinație post-clic pentru a aborda și a oferi la fel de soluții specifice.

Microsoft a realizat acest lucru cu o pagină de destinație post-clic, care se concentrează pe primele trei provocări cu care se confruntă companiile atunci când adoptă Internetul obiectelor (IoT). În timp ce Microsoft a creat un blog în jurul acestui subiect, articolul de blog a trecut rapid prin provocări și soluții. Persoanele care aveau nevoie de mai multe informații au fost direcționate către pagina de destinație post-clic, invitându-i la un webinar la cerere care a explorat provocările în profunzime.

Pagina oferă exemple de marketing bazate pe cont de furnizare de soluții specifice, precum și satisfacție instantanee, completând formularul și apăsând butonul „Vizualizați acum”.

WordStream, o companie specializată în software de marketing online și gestionarea reclamelor PPC, este o altă companie care a folosit paginile de destinație post-clic ca tactică de rezolvare a problemelor. A fost creată o pagină de destinație post-clic care a oferit o soluție unică la provocarea de lungă durată de a concura eficient cu Google Ads, fără a recurge la soluția evidentă de creștere a sumelor licitate.

Cele mai bune practici suplimentare de marketing bazate pe cont

În timp ce obținerea personalității și rezolvarea unor probleme specifice sunt două semne distinctive ale marketingului bazat pe cont, Advertising Age notează câteva alte tactici ABM care fac lista cu cele mai bune practici. Acestea includ:

• Povestirea consecventă cu o poveste universală ar trebui să fie împletită prin fiecare aspect al conținutului și campaniilor dvs. de marketing bazate pe cont. O poveste consistentă îi ajută pe clienții potențiali să se simtă confortabil și mai înclinați să aibă încredere.
• Oferirea de garanții clienților potențiali, cum ar fi o evaluare gratuită a riscurilor dacă au încercat produsul timp de șase săptămâni. Clienții iau apoi notă de rentabilitatea investiției pe care l-au generat în șase săptămâni de la utilizarea produsului, ceea ce i-ar determina în mod natural să-l folosească în continuare în întreaga companie.

Utilizați paginile de destinație post-clic pentru următoarea campanie de marketing bazată pe cont

Marketingul bazat pe cont câștigă avânt și cu un motiv întemeiat. Această strategie B2B crește încrederea și construiește relații cu conturi potențial de mare valoare care pot genera afaceri suplimentare pentru anii următori.

Cele mai bune practici de marketing bazate pe cont includ rezolvarea unor probleme specifice, alinierea vânzărilor cu marketingul și concentrarea asupra contului pentru a vă atinge obiectivele de marketing. Datorită flexibilității și capacității de a folosi diverse strategii pe paginile de destinație post-clic, acestea pot juca un rol major în succesul marketingului bazat pe cont.

De asemenea, puteți crea campanii hiperdirecționate și puteți încorpora personalizarea în strategia dvs. ABM, înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise astăzi.