Top 5 motive pentru care cumpărătorii scriu recenzii

Indiferent de ceea ce fac cumpărături, consumatorii moderni depind de recenzii pentru a lua decizii informate. Cel mai recent sondaj al nostru a constatat că 99,9% dintre cumpărătorii online citesc recenzii, iar 57% dintre cumpărătorii din magazine o fac.

Mărcile și comercianții cu amănuntul care generează și afișează o mulțime din acest conținut experimentează o creștere sănătoasă a rezultatului final. La PowerReviews, am descoperit că atunci când o pagină de produs trece de la a nu avea recenzii la o recenzie, există o creștere de 108% a traficului organic - ceea ce înseamnă mai mulți ochi pe paginile dvs. de produse. Iar analiza noastră recentă a activității de pe paginile de produse online de 1,5 milioane de la peste 1.200 de site-uri de mărci și retaileri a constatat că există o creștere de 120,3% a conversiilor atunci când un vizitator interacționează cu evaluările și recenziile de pe pagina unui produs!

Cu rezultate ca acestea, nu este de mirare de ce multe mărci și retaileri fac ca o prioritate să colecteze mai multe recenzii. De fapt, una dintre cele mai frecvente întrebări pe care le primim de la clienții noștri este „Cum putem genera mai multe recenzii?”

Desigur, există o serie de tactici utilizate în mod obișnuit pentru a genera recenzii, inclusiv e-mailuri post cumpărare și mesaje SMS, printre altele. Dar pentru a vă crește numărul de recenzii, este esențial să înțelegeți de ce consumatorii aleg să scrie recenzii în primul rând.

Recent, am chestionat peste 10.000 de cumpărători din SUA în mod special pentru a înțelege factorii care îi motivează pe cumpărători să scrie recenzii. Iată un instantaneu al rezultatelor:

În această postare, ne vom concentra în continuare pentru a explora primele cinci motive pentru care cumpărătorii scriu recenzii – și modul în care marca dvs. poate valorifica aceste motivații pentru a începe să genereze un volum mai mare de acest conținut care stimulează conversiile.

Motivația #1: O experiență pozitivă

Cele mai de succes afaceri sunt cele care se concentrează pe laser pe furnizarea constantă de produse și experiențe grozave. De fapt, un studiu de la Forrester Consulting din partea Adobe a constatat că 80% dintre companii spun că îmbunătățirea experienței clienților este o prioritate de top.

Eforturile de îmbunătățire a experienței clienților, atunci când sunt făcute corect, dau roade. Produsele și experiențele grozave conduc la clienți fericiți, care probabil vor cheltui mai mult cu marca dvs. și spun altora despre experiențele lor pozitive. Cercetările de la American Express au descoperit că americanii spun în medie 11 persoane despre o experiență grozavă cu un brand.

În plus, experiențele grozave îi motivează pe cumpărători să lase recenzii. 91% dintre cei intervievați indică faptul că o experiență pozitivă este un factor care îi motivează să trimită o recenzie.

Aceste recenzii pozitive le oferă viitorilor cumpărători încrederea de care au nevoie pentru a converti. Prin urmare, faceți o prioritate oferirea de experiențe grozave cumpărătorilor în toate etapele călătoriei clienților. Desigur, este important să oferi produse grozave. Dar, de asemenea, asigurarea că fiecare experiență pe care o are un cumpărător cu tine - fie că este vorba de navigarea pe site-ul tău web sau aplicația mobilă, de cumpărături într-unul dintre magazinele tale sau de interacțiunea cu un reprezentant al serviciului pentru clienți pentru a rezolva o problemă - este una pozitivă.

Motivația #2: Primirea de mostre gratuite de produse

Eșantionarea produselor este o tactică care a fost folosită de companiile de bunuri de larg consum (CPG) de ani de zile. Și din motive întemeiate. Oamenii sunt mai dispuși să își asume riscul de a încerca un produs nou (sau nou pentru ei) dacă nu trebuie să plătească pentru el. Și speranța este că acești consumatori vor iubi atât de mult produsul, încât vor începe să-l cumpere.

În ultimul nostru sondaj, am constatat, de asemenea, că 86% dintre consumatori au spus că mostrele gratuite îi motivează să scrie recenzii. Acest lucru se aliniază cu faptul că la PowerReviews, constatăm că o medie de 86% dintre consumatorii care primesc un eșantion ca parte a unei campanii de eșantionare continuă să scrie o recenzie.

Campaniile de eșantionare nu numai că produc un volum mare de conținut rapid, ci produc și un conținut de calitate excelentă. La PowerReviews, constatăm că recenziile din campaniile de eșantionare sunt cu 83% mai lungi, în medie, decât recenziile capturate prin tactici fără eșantionare. Aceasta este o veste bună, deoarece recenziile detaliate sunt de obicei mai utile decât cele scurte și vagi.

Deci, dacă lansați produse noi (sau doar aveți produse care au nevoie de recenzii suplimentare), luați în considerare o campanie de eșantionare a produselor. Aceasta implică trimiterea de mostre gratuite clienților actuali (sau unei comunități de consumatori implicate) și apoi solicitarea de recenzii în schimb.

Când vine timpul să afișați aceste recenzii, amintiți-vă că transparența este esențială. Adăugați o insignă la aceste recenzii pentru a clarifica faptul că au fost trimise ca parte a unei campanii de eșantionare.

Motivația #3: O experiență negativă

Aceeași cercetare American Express pe care am citat-o ​​mai devreme a constatat că, în medie, americanii spun 15 persoane despre experiențele proaste pe care le au cu un brand. Acești clienți nemulțumiți nu le spun doar prietenilor și familiei. De asemenea, își împărtășesc feedbackul cu străini complet scriind recenzii. De fapt, o experiență negativă motivează 76% dintre cumpărători să lase o recenzie.

Desigur, nu v-am încuraja niciodată să oferiți experiențe negative și produse necorespunzătoare pentru a genera mai multe recenzii. La urma urmei, un client care are o experiență proastă probabil nu va lăsa o recenzie foarte măgulitoare. Iar recenziile negative nu ar trebui să fie niciodată ceva care să urmărească!

Dar realitatea este că recenzia negativă ocazională nu este sfârșitul lumii. De fapt, poate fi de fapt un lucru bun.

Pentru început, cel mai recent sondaj al nostru a constatat că 96% dintre consumatori caută în mod special recenzii negative, față de 85% în 2018. Citirea recenziilor negative îi ajută pe cumpărători să înțeleagă cel mai rău scenariu – și să decidă dacă este ceva cu care pot trăi. De exemplu, un consumator care cumpără o canapea ar putea vedea această recenzie de o stea pentru un produs, menționând că este „foarte, foarte rigid”. Dar ea preferă canapele ferme, așa că acest lucru nu este o preocupare pentru ea.

O evaluare medie perfectă cu stele poate fi, de asemenea, un semnal roșu pentru cumpărători, deoarece știu că un produs nu poate fi totul pentru toți oamenii. Aproape jumătate dintre cumpărători declară că sunt suspicioși față de produsele cu un rating mediu de stele de cinci din cinci. Prin urmare, afișând recenzii negative alături de cele pozitive, le arătați cumpărătorilor că nu aveți nimic de ascuns - și că sunteți o marcă în care pot avea încredere.

În cele din urmă, recenziile negative pot fi o modalitate excelentă de a identifica modalități de a vă îmbunătăți produsele și experiențele. De exemplu, dacă o marcă de îmbrăcăminte sportivă observă că o anumită cămașă are o mulțime de recenzii negative care menționează că produsul se destramă imediat după cumpărare, poate exista o oportunitate de a colabora cu producătorul pentru a îmbunătăți calitatea articolului.

Linia de jos? Nu urmăriți recenzii negative. Dar când primești o recenzie negativă, rezistă tentației de a o șterge. Și asigurați-vă că îi răspundeți. Potrivit Salesforce State of the Connected Customer, 78% dintre cumpărători vor ierta o companie pentru o greșeală după ce au primit servicii excelente. Răspunsul dvs. le va arăta viitorilor cumpărători că apreciați feedback-ul și că sunteți în sprijinul produselor dvs.

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să folosiți recenziile negative în beneficiul dvs., consultați blogul nostru chiar pe acest subiect.

Motivația #4: Stimulente

Există o mulțime de clienți care trimit recenzii fără a primi nimic în schimb. Cu toate acestea, aproape trei sferturi (73%) dintre consumatorii intervievați au spus că un stimulent i-ar atrage să scrie o recenzie.

Un mic stimulent poate merge mult. Deci, luați în considerare să oferiți unul cumpărătorilor în schimbul unei recenzii. Desigur, este important să alegeți un stimulent care să funcționeze bine pentru marca dvs. Cu toate acestea, unele opțiuni care sunt deosebit de atrăgătoare pentru consumatori includ:

• Reduceri
• Puncte de fidelitate
• Primirea unui produs înainte de a fi vândut publicului larg
• Primirea gratuită a produsului

Asigurați-vă că ați clarificat oferta în e-mailurile post cumpărare. De exemplu, acest e-mail post-cumpărare oferă o intrare la o loterie pentru un card cadou de 200 USD în schimbul unei recenzii.

Din nou, transparența este cheia. Asigurați-vă că precizați clar când a fost trimisă o recenzie ca urmare a unui stimulent. De exemplu, această recenzie include o insignă „înscriere la tombolă”, care indică că clientul a primit o participare la o loterie în schimbul trimiterii evaluării sale.

Motivația #5: Ajutați și îndrumați pe alții

Sigur, mostrele gratuite și stimulentele pot crește ratele de trimitere a recenziilor. Dar există o mulțime de consumatori – 67% de fapt – care spun că oportunitatea de a ajuta și de a ghida alți cumpărători este un motiv excelent pentru a scrie o recenzie.

Luați în considerare modificarea limbii în e-mailurile dvs. post-cumpărare și în formularul de a scrie o recenzie pentru a poziționa recenziile ca o modalitate excelentă de a ajuta colegii cumpărători. De exemplu, acest e-mail după cumpărare evidențiază faptul că feedbackul clientului este de „mare ajutor pentru alți oaspeți”.

Profitați de motivațiile de top pentru cumpărători pentru a începe să generați mai multe recenzii

Cumpărătorii de astăzi depind de recenzii pentru a lua decizii informate de cumpărare. Și generarea unui flux constant al acestui conținut vă poate permite să atrageți mai mulți vizitatori pe paginile dvs. de produse - și să le convertiți odată ce sunt acolo.

Acum este momentul să vă perfecționați strategia de generare a recenziilor. Odată ce înțelegeți de ce cumpărătorii scriu recenzii în primul rând, vă puteți concentra apoi eforturile pe accesarea acestor factori de motivare pentru a începe să generați un volum mai mare de recenzii.