Cum să vă remodelați strategia de vânzări B2B utilizând țintirea personală și datele bazate pe intenție

Utilizarea datelor privind țintirea personală și intențiile este cheia unei strategii de vânzări B2B de succes. Dar cum?

Organizațiile business-to-business (B2B) nu realizează adesea vânzările pe care ar trebui să le aibă. Atingerea acestui volum mai mare de vânzări necesită o planificare intensivă și capacitatea de a viza cumpărătorii potriviți pentru organizația dvs. Crearea unor persoane detaliate ale cumpărătorilor, care sunt fluide și adaptabile, vă ajută să vizeze cumpărătorii care caută un anumit produs sau serviciu și vă va ajuta cu ușurință să vă creșteți vânzările.

Deci, cum construiți aceste personaje? Există trei strategii pe care le vom discuta astăzi pentru a vă ajuta să vă construiți anumite persoane de cumpărător și apoi să le utilizați pentru a vă crește vânzările și pentru a vă consolida strategia de vânzări, astfel încât afacerea dvs. să aibă performanțe maxime.

3 strategii trecute cu vederea pentru a-ți remodela strategia de vânzări

1. Identificați clienții cumpărători

Primul pas este să vă identificați persoanele. O persoană este un tip de model de client, un profil teoretic de client și, de obicei, este clientul tău ideal. Personajele dvs. ar trebui să includă toate datele relevante, inclusiv datele demografice, firmografice, comportamentele anterioare de cumpărare și orice altceva găsiți care vă ajută să completați imaginea clientului dvs. ideal. Având o persoană completă de cumpărător, vă ajută să vă stimulați vânzările B2B, țintind clienții care caută anumite produse.

Analizează-ți datele

Folosind datele tale, care pot proveni dintr-o varietate de surse, inclusiv software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) și platforma de automatizare a marketingului (MAP), poți să-ți identifici cei mai fideli clienți și apoi să le folosești profilurile pentru a-ți dezvolta personajele. Cu toate acestea, acest proces de colectare a informațiilor nu ar trebui să se limiteze la profiluri individuale individuale. Adesea, în tranzacțiile B2B, multe persoane pot face parte din procesul de conversie a vânzărilor. Acesta este motivul pentru care este important să vă analizați baza de clienți construind personaje dintr-o varietate de grupuri de achiziții de clienți.

Odată ce aveți o linie de referință pentru persoanele dvs., asigurați-vă că integrați două date principale:

• Funcția individuală a postului, de exemplu, administrativă, marketing, vânzări
• Titlul postului, cum ar fi președinte, director de achiziții etc.

Aceste două date sunt esențiale pentru a vă asigura că construiți o persoană exactă de cumpărător.

În continuare, vin datele comportamentale – cum se comportă clienții actuali atunci când fac achiziții? Odată integrate într-o persoană, acest tip de date pot fi măsurate în raport cu datele de intenție Datele de intenție sunt date care arată de ce sunt interesați clienții, astfel încât să puteți prezice ce vor cumpăra în continuare de la dvs. din alte surse pentru a înțelege de ce au nevoie clienții.

Identificarea persoanelor și analiza datelor relevante reprezintă fundamentul construirii campaniilor dvs. de vânzări și marketing B2B, deoarece vă va permite să identificați clienții care caută anumite produse sau servicii pe site-ul dvs. Aceste informații sunt folosite în restul oricărei campanii.

Nu uitați să vă instruiți echipa de vânzări în mod corespunzător cu privire la personajele dvs., astfel încât să poată folosi aceste strategii pentru a reuși.

Continuați să construiți personaje de cumpărător prin identificarea piețelor

Odată ce ați creat profilurile și personajele clienților, trebuie să vă examinați piețele potențiale. Primul loc de căutat este unde vindeți în prezent. Aceste piețe ar trebui să fie suficient de mari pentru a fi identificabile, dar ar trebui să fie și accesibile.

De exemplu, să presupunem că vindeți numai întreprinderilor mijlocii din Colorado, cu 25-50 de angajați, care au un buget anual de achiziții de 200.000 USD. În acest caz, piața dvs. identificabilă nu ar trebui să fie întregul Colorado, deoarece această piață este prea mare și nedefinită pentru a fi utilă strategic. Cu toate acestea, în acest scenariu, restrângerea piețelor la anumite regiuni din Colorado ar fi o alegere strategică mai bună.

Odată ce ați identificat unde și care sunt piețele dvs. actuale, puteți începe să identificați piețe noi sau să revizuiți piețele vechi pe care le-ați lăsat și care vor beneficia de produsele sau serviciile dvs.

Identificarea piețelor dvs. este esențială, deoarece pentru a vă valorifica în mod corespunzător persoanele, va trebui să înțelegeți ce piețe (actuale și potențiale) ocupă anumite tipuri de clienți.

2. Utilizați segmentarea pieței și a clienților pentru a vă concentra strategia de vânzări

Odată ce ați creat personaje și ați identificat piețele, puteți utiliza în continuare segmentarea pieței și a clienților pentru a vă explora strategiile. Segmentarea este importantă deoarece vă permite să identificați diferite grupuri în funcție de caracteristicile acestora. În plus, segmentarea vă permite să construiți o strategie concentrată pentru vânzări și marketing.

Concentrându-vă strategiile de marketing și vânzări pe diferite segmente de clienți și de piață, veți fi mai capabil să păstrați clienții și să achiziționați alții noi, utilizând mesaje relevante, care sunt la curent cu evenimentele curente și în curs de desfășurare, care îi ajută pe clienții să se simtă înțeleși.

De exemplu, pandemia de COVID-19 a avut un impact extraordinar, dar variat pe diferite piețe. Întreprinderile de pe piețele cu controale mai stricte asupra pandemiei pot fi mai dificil de făcut afaceri cu acestea din cauza restricțiilor economice și de afaceri impuse de guverne. Asigurați-vă că mesajele dvs. rămân într-un loc de înțelegere și simpatie în jurul dificultăților prin care trec aceste companii și abordați punctele lor dure spunându-le cum le puteți ajuta.

Segmentarea urmează o abordare similară pentru dezvoltarea personajelor și identificarea piețelor.

În primul rând, uită-te la cei mai buni clienți ai tăi , cei pe care vrei să-i păstrezi. Aceștia sunt clienții cărora probabil că veți dori să-i vindeți sau cărora le-ați vinde. Un alt segment posibil sunt clienții care nu au mai cumpărat de la dvs. de ceva timp .

În al treilea rând, gândiți-vă la noi piețe și clienți pe care îi puteți ajunge . Privind personajele și profilurile dvs. actuale, puteți identifica cui ar trebui să contactați în continuare. Odată ce ați identificat unele dintre aceste componente, ar trebui să vă puteți da seama cine sunt noii dvs. clienți și noile dvs. segmente.

Dezvoltați o strategie de implicare în segmentare

După ce v-ați segmentat grupurile, gândiți-vă la modalități de a interacționa cu ele. Reducerile sau ofertele unice sunt ambele posibile. Cu toate acestea, este esențial să vă construiți strategia pe baza personajelor și a segmentelor pe care le-ați dezvoltat.

Să presupunem că un agent de achiziții are un furnizor care îi trimite continuu scrisori pentru a căuta reangajare. Într-o zi, agentul primește de la furnizor un pachet mare plin cu pachete de arahide. Înăuntru este o scrisoare scurtă prin care se solicită din nou patronajul agentului. Un pachet este o idee interesantă pentru a recâștiga un client, dar această tehnică poate eșua cu ușurință deoarece nu este direcționat către client și nu folosește un segment de persoană.

Deci, cum poate acest eșec să fie transformat într-o victorie? Ce se întâmplă dacă, în schimb, este trimis un pachet care include un produs care este de fapt util agentului de cumpărare, cum ar fi o listă de bunuri la preț redus pe care agenția le-ar putea cumpăra la revânzare pentru o companie? Acest lucru folosește personalitatea agentului de cumpărare și poate duce la un câștig.

3. Folosiți datele și segmentele de intenție pentru a crea valoare pentru clienți

Intenția este piatra de temelie a campaniilor de vânzări și marketing competitive în 2022. Chiar și Amazon utilizează intenția cumpărătorului pentru a înțelege nevoile clienților săi. Încorporarea intenției într-o persoană sau un segment vă oferă o perspectivă asupra modului sau de ce un manager sau un client a selectat produsul dvs., dar va trebui să înțelegeți și comportamentul clienților. Această strategie de segmentare ar trebui să fie căsătorită cu modelele de personalitate pe care le construiți și apoi aplicată clienților și piețelor.

Datele privind intenția cumpărătorului vă pot ajuta, de asemenea, să interacționați cu clienți noi sau clienți pe care poate nu i-ați luat în considerare. De exemplu, produsul sau serviciul dvs. poate beneficia de un client sau de un segment de piață neconsiderat anterior, care este dezvăluit numai după examinarea datelor comportamentale subiacente disponibile prin intenția de urmărire.

Principala concluzie aici este să captați date despre intenția cumpărătorului din segmentele relevante pe care le-ați identificat și să le comparați cu persoanele dvs. Apoi, integrați aceste descoperiri în personajele dvs. pentru a implica mai bine clienții actuali și potențiali noi.

Finalizarea strategiei de marketing și vânzări B2B pentru 2022

Ca o recapitulare, începeți prin a dezvolta personaje pe care echipa dvs. de vânzări să le folosească atunci când identificați potențiali clienți noi. Aceste personaje se pot baza inițial pe clienții actuali. Nu uitați să includeți toate datele relevante pe baza acestor profiluri de clienți actuale, inclusiv datele privind intențiile.

Apoi examinează-ți zonele actuale de piață. Odată ce ați identificat aceste piețe, ar trebui să le segmentați pe acestea și pe clienții din cadrul acestora. De acolo, puteți extrage date din aceste zone pentru a înțelege mai bine cum și unde reușiți.

În cele din urmă, utilizați aceste puncte de date și personajele dvs. pentru a stimula vânzările către clienții actuali și pentru a găsi alții noi. Puteți continua să vă actualizați modelele personale pentru a vă asigura că afacerea dvs. este mai competitivă pe parcursul acestui proces.

Dacă integrați aceste idei și pași în eforturile dvs. de marketing și strategia de vânzări, veți putea reuși mai bine în 2022.