Personalizare în masă B2B: 5 sfaturi testate pentru ca personalizarea B2B să funcționeze

Personalizarea B2C este peste tot. Și să fiu sincer, se presupune că este mai ușor de implementat decât omologul său B2B.

Deci, care este cea mai bună practică sau abordare pentru personalizarea marketingului B2B la scară? Acesta este ceea ce vom explora în acest scurt articol.

Din fericire, aceasta este epoca datelor mari și a veridicității datelor.

Astfel, este ușor să afli ce își doresc clienții B2B. Un mesaj de marketing în masă pur și simplu nu va fi eficient. Nevoile unui client sunt destul de dinamice, schimbându-se în fiecare zi. Nu contează dacă aceștia sunt clienți B2C sau B2B. Nevoile lor sunt în continuă evoluție. În calitate de agent de marketing, trebuie să vă măriți pentru a crea mesaje de marketing personalizate pentru clienții dvs. B2B.

Singurul adevăr care nu se va schimba este că clienții B2B așteaptă cu nerăbdare același tip de experiență pe care o primesc atunci când cumpără din B2C, dacă nu chiar mai bună! Vor să li se facă oferte la momentul potrivit, mai degrabă decât să fie bombardați cu oferte. Ei doresc, de asemenea, conținut care este personalizat pentru consumul lor.

Cu clienții B2B, trebuie să creați mesaje personalizate scalabile. Cu toate acestea, scalabilitatea și personalizarea pot suna oximoronic atunci când sunt utilizate împreună, dar folosind tehnicile pe care le vom împărtăși aici, este posibil să existe scalabilitate în mesajele de marketing B2B personalizate.

În timp ce datele vă vor spune tot ceea ce trebuie să știți despre clienții dvs., este imposibil ca agenții de marketing să se așeze pentru o întâlnire individuală cu fiecare prospect. Astăzi, colectarea datelor este partea ușoară. Utilizarea pe deplin a acestor date este partea grea. Astfel, marketerii B2B trebuie să analizeze critic toate datele pe care le colectează și să decidă ce să renunțe și ce să urmărească.

B2C vs. B2B Marketing Personalizare: Cum diferă?

Personalizarea B2C este diferită de personalizarea B2B. Dar cât de diferit este? Ei bine, atunci când vinzi unei alte afaceri, tentația de a vedea celălalt capăt ca o altă afacere este mare.

Cu toate acestea, există ființe umane reale la celălalt capăt al spectrului. Așadar, personalizarea marketingului B2B se referă la personalizarea mesajelor, ofertelor și publicității pentru a răspunde nevoilor emoționale ale diferitelor persoane din echipa B2B.

Personalizarea B2B este mai mult decât mesagerie

În timp ce comunicarea este cel mai mare factor în personalizarea marketingului B2C și B2B, poate fi suficientă pentru prima, dar nu pentru cea din urmă.

În personalizarea B2C, mesageria este de obicei suficientă pentru a converti un prospect într-un cumpărător. În personalizarea marketingului B2B, mesageria este doar unul din mulți pași. Trebuie să adaptați anumite funcționalități pentru a se potrivi diferitelor roluri.

Există mai mulți factori de decizie

Chiar și atunci când vine vorba de personalizarea B2C, unde decidentul este doar unul, procesul de marketing nu este atât de simplu. Prin urmare, vă puteți imagina cât de mult mai complex este atunci când decizia de cumpărare este luată de mai mult de două persoane.

De fapt, munca de bază în Challenger Sales a arătat că decizia medie B2B implică până la 5 factori de decizie.

Echipa de achiziții a clientului B2B este formată din oameni care au emoții, care pot reacționa la mesajele de marketing fie negativ, fie pozitiv. Înmulțiți timpul necesar pentru a convinge un client B2C cu de zece ori sau mai mult. Aceasta înseamnă, de asemenea, oferirea de conținut de zece ori mai mare (vom discuta despre acest lucru mai târziu în secțiunea tehnici).

Autosuficiența contează cel mai mult pentru clienții B2B (mai mult decât prețul)

Clienții B2C își fac griji cu privire la preț. O picătură îi poate convinge să cumpere. Cu toate acestea, în personalizarea de marketing B2B, prețul se bazează pe acord. Astfel, nu este cu adevărat un factor determinant în procesul de cumpărare.

Clienții B2B au nevoie de o experiență bună de cumpărare. De exemplu, vor cerceta profund despre un produs. Oferiți-le această cercetare. Ajutați-i în procesul de cumpărare. Dirijați-i către paginile cu mai multe informații. Personalizarea excelentă a marketingului B2B poate necesita chiar și interacțiunea în timp real cu clienții, oferindu-le soluții în timp real pentru nevoile lor de cercetare.

Dacă nu puteți oferi interacțiuni și soluții în timp real, anticipați nevoile acestora în avans și oferiți soluții pe site-ul dvs. Acest lucru le scurtează timpul de cercetare, ceea ce îi poate influența să se transforme de la potențiali la cumpărători.

Iată două exemple în care personalizarea marketingului B2B a avut mare succes și au făcut acest lucru adaptându-și conținutul digital pentru a satisface nevoile clienților lor B2B:

Computer Science Corporation – Conținut personalizat

Fiind o companie de servicii IT care vinde servicii IT altor companii, CSC a reușit să inverseze căutarea IP a clienților potențiali care ajung pe pagina lor de pornire pentru a-i viza cu conținut personalizat în funcție de modul în care s-au comportat pe canalele de comunicare CSC.

Ei au folosit aceeași tactică pentru a-și redirecționa clienții existenți, totul pe baza datelor pe care le obțin din sistemele lor analitice. Folosind o platformă pe care o numesc Demandbase, au reușit să ofere clienților și potențialilor mesajul de marketing potrivit la momentul potrivit.

The Expert Institute – E-mail personalizat către firme

Expert Institute este o firmă care pune în legătură clienții cu servicii juridice în diferite locuri din SUA. Din baza lor de date de relații cu clienții, ei au reușit să contacteze potențialii cu e-mailurile potrivite la momentul potrivit, pentru a-i conecta la serviciile juridice de care ar avea nevoie din când în când.

Potrivit vicepreședintelui lor de marketing, s-au mutat pentru a umple un gol care exista între serviciile juridice și tehnologie. Au început să creeze conținut personalizat care vizează diferiți clienți. De exemplu, ar oferi sfaturi gratuite pentru a alege expertul juridic potrivit și alte informații în e-mailurile lor. Baza lor de clienți a explodat.

Acestea sunt doar două exemple de personalizare de succes a marketingului B2B. Sunt mai multe peste tot în jurul tău.

Sfaturi testate pentru personalizarea în masă B2B

Construiți o fundație bazată pe date

Prin crearea unei fundații bazate pe date, înseamnă că trebuie să aveți o vedere la 360 de grade asupra tuturor potențialilor clienți. În plus, nu trebuie doar să ai această vizualizare în întregime, dar trebuie să o ai și în timp real, aproape ca și cum ai avea o viziune la persoana întâi asupra potențialilor tăi.

Pentru a vă construi baza de date, va trebui să captați toate acțiunile și activitățile potențialilor și clienților de pe propriile canale, canale plătite și altele. În acest fel, vei ști tot ce ai nevoie pentru a putea viza potențialii potriviți cu mesajul tău de marketing. Doar pentru că ați strâns o mulțime de date prin canalele dvs., nu înseamnă că toată lumea se poate converti în cumpărător.

Motivul pentru a insista asupra deciziilor bazate pe date este astfel încât să vă puteți direcționa resursele de marketing către oamenii potriviți. Sincer, nu este nevoie să irosești resurse importante pe clienți potențiali care nu se vor converti niciodată în cumpărători. Ar fi mult mai bine să se dubleze alocarea de resurse pentru clienții potențiali care au dat toate indicii de a se transforma în cumpărători.

Principalul lucru pe care îl veți aștepta cu nerăbdare este să captați date importante care vă pot spune mai multe despre prospect. Acest lucru se poate face prin utilizarea unor instrumente automate, cum ar fi CRM.

Perspectivii pot completa formulare cu detalii precum ocupația, dimensiunea companiei, venitul anual și așa mai departe. Puteți utiliza apoi instrumente de colectare a datelor pentru a vedea comportamentul unui astfel de client pe canalele dvs. De exemplu, clienții care vizitează o pagină de produs tot timpul pot fi angajați într-un dialog de vânzări.

Identificați și luați măsuri informate de anumite comportamente

Adunarea datelor este atât de ușoară. Interpretarea lui pentru ceea ce este și nu ceea ce își dorește un marketer este o altă sarcină cu totul. În timpul analizei datelor, agenții de marketing pot ști unde să plaseze un anumit prospect. Pentru a reitera ceea ce am spus mai sus, un prospect care vizitează frecvent o pagină de produs are mai multe șanse să fie un cumpărător decât unul care doar o vizitează din când în când.

După cum puteți vedea, aceasta este o perspectivă profundă și mulți agenți de marketing nu o înțeleg. Motivul pentru aceasta este că nu au un mijloc de a afla dacă campania lor și-a atins obiectivul. De exemplu, atunci când trimiteți un e-mail de marketing, este posibil să aveți sau nu un mijloc de a afla dacă e-mailul a fost citit. Aflarea acestui lucru te poate ajuta să iei următoarea decizie, dacă să trimiți un al doilea e-mail dacă nu a fost citit sau să trimiți un e-mail de urmărire dacă primul a fost citit.

Oferiți suficient conținut pentru personalizarea de marketing B2B

Clienții B2B consumă mult conținut înainte de a lua decizia de a cumpăra. Astăzi, nici măcar o singură bucată de conținut personalizat nu este suficientă pentru a face un client B2C să-ți cumpere produsul. Trimiterea unui e-mail și invitarea unui client potențial să facă clic pentru a vedea și speranța că va cumpăra nu mai este eficientă. Vă puteți imagina astfel de cât mai mult conținut veți avea nevoie pentru personalizarea Marketingului B2B.

Clienții B2B nu vor face clic pentru a vedea sau cumpăra doar cu o singură bucată de conținut. De fapt, nici două sau trei piese de conținut nu îi vor convinge să cumpere. Ei doresc să facă cât mai multe cercetări posibil despre un anumit activ înainte de a cumpăra.

Așa că mergeți mai departe și pregătiți multe piese de conținut, să zicem vreo zece. Bună treabă! Dar pentru a arunca o cheie în lucru, tot nu se lovește în acest fel. Trebuie să vă faceți conținutul pentru un activ ușor și rapid de consumat. Motivul pentru aceasta este că clienții B2B doresc să adune toate cercetările de care au nevoie într-un timp cât mai scurt.

Pe măsură ce valorificați personalizarea Marketingului B2B, trebuie să vă amintiți întotdeauna că decizia de cumpărare nu este luată de o persoană. De obicei, un comitet de achiziții al organizației trebuie să ia decizia. Acesta este motivul pentru care au nevoie de mult conținut și într-un timp cât mai scurt posibil.

Creați mesajele, ofertele și experiențele potrivite

Nu vă face mesajul prea greu. Dacă faceți asta, nu veți putea converti clienții potențiali. Mulți agenți de marketing se plâng că majoritatea traficului lor nu depășește pagina de pornire. Ei bine, există multe motive pentru asta. Una dintre ele este că ați personalizat doar pagina de start și ați uitat să faceți același lucru pentru celelalte.

Trebuie să obțineți date în timp real despre paginile pe care le vizitează vizitatorii dvs. Astfel, le puteți face recomandări în timp real. Odată ce știți cum vă consumă clienții B2B conținutul, puteți lua decizii bine informate pentru personalizarea marketingului B2B la scară.

Una dintre decizii este unde să le trimiți mai departe de pe pagina de pornire. De exemplu, diferiți clienți vor avea nevoi diferite. Odată ce aflați nevoile acestor clienți pe pagina principală, puteți ști unde de pe site-ul dvs. ar trebui să îi direcționați în continuare. În funcție de comportamentul lor pe pagina de pornire, puteți ști și ce fel de conținut să creați și să încărcați pe site-ul dvs. web.

A ști de ce are nevoie cineva la un anumit moment și a-l direcționa către locul în care îl poate găsi este la fel de bun pe cât poate obține personalizarea pentru agenții de marketing B2B. Puteți afla mai multe despre asta aici.

Ajutați clienții să cumpere

Motivul pentru care ați trecut prin călătoria personalizării este că ați vrut să ajutați clienții să cumpere. Astfel, la finalul experienței, clienții preferă pe cineva care îi ajută să cumpere mai degrabă decât unul care le cunoaște nevoile. După ce ați obținut cunoștințele clienților, ajutați-i cu informații care îi pot determina să cumpere produsele.

Pentru a convinge un client B2B este nevoie de muncă grea. Cu toate acestea, dacă o faci corect, ei vor reveni pentru mai multe în viitor. De aceea, nu trebuie să încetați niciodată să utilizați conținutul dvs. pentru a se potrivi nevoilor lor, chiar și atunci când aceștia s-au transformat din potențiali în cumpărători.

Dacă utilizați rețelele sociale, aduceți-l pe CEO-ul pentru a conduce vânzările sociale de sus în jos. În această epocă, directorii executivi trebuie să fie pe rețelele sociale, adăugând greutate eforturilor echipei lor de marketing. În plus, un CEO grea inspiră mai multă încredere.

Asta este pentru personalizarea marketingului B2B la scară. Sperăm că vă va ajuta să obțineți informații despre cum să vă duceți afacerea la niveluri superioare. În calitate de agent de marketing, nu uitați întotdeauna să vă actualizați tehnicile pentru a se potrivi nevoilor în continuă evoluție ale clienților.