Top 5 blocaje în procesul dvs. de propunere de franciză B2B și cum să le depășiți

1. Un proces complicat de aprobări (alias Prea mulți bucătari în bucătărie)

Făcându-ți francizații să treacă peste cercuri pentru a-și obține propunerile aprobate, ar putea menține brandingul consistent, dar aproape sigur va întârzia conversațiile de vânzări și va duce la o pierdere de venituri.

Dacă fiecare propunere trebuie să treacă peste biroul unei persoane nebun de ocupate (ai putea fi tu, sau poate fi un BDC sau director de marketing sau ar putea fi mai mulți oameni), va fi un impas la un moment dat. De îndată ce numărul de propuneri începe să crească, aprobatorul desemnat va fi rapid copleșit în timp ce jongla cu această sarcină cu celelalte responsabilități.

Cum să depășiți un proces complicat de aprobare

Standardizați, standardizați, standardizați.

Oferiți tuturor liniște sufletească cu parametri clari ai propunerii de vânzare. Creați un document de stoc ca un șablon de propunere pe care francizații îl pot modifica și trimite fără a fi nevoie să obțineți aprobarea de la cei mai înalți la fiecare pas.

Având un șablon de propunere de bază de la care toată lumea să poată lucra, va reduce presiunea asupra aprobatorilor desemnați, mai ales dacă există o mulțime de documente cu afaceri mici care trec prin birourile lor.

2. Francizații reinventează roata cu fiecare propunere

Dacă francizații dvs. creează un nou document Word sau – înghițit – imprimă și trimit manual cotații de hârtie pentru fiecare propunere, ați putea pierde ore de productivitate. Chiar dacă francizații iau o versiune veche și înlocuiesc numele și prețurile, este o pierdere de timp.

Munca manuală implicată în copierea-lipirea secțiunilor existente, schimbarea informațiilor confidențiale și actualizarea fiecărei propuneri pentru a reflecta oportunitatea este... foarte mult. Este repetitiv și consumator de timp în cel mai bun caz, și un distrugător total de productivitate în cel mai rău caz. Și da, înseamnă mai puține propuneri și oferte închise. Sunt doar atâtea ore într-o zi.

Cum să depășiți francizații care reinventează roata

Francizații nu trebuie să reinventeze roata dacă roata a fost deja creată și aprobată. Renunță la documentele Word, foile de calcul și citatele de hârtie în favoarea unei surse centrale de adevăr, cum ar fi o bibliotecă de conținut în care toate părțile relevante pot accesa fișierele potrivite la momentul potrivit.

Cu un format standardizat, francizații pot trage și plasa informațiile potrivite în fiecare propunere nouă, fără a fi nevoie să copieze-lipi dintr-o versiune anterioară (știm cu toții cum gestionează Word).

3. Mai multe versiuni ale aceluiași document

Sales_Proposal_v1 , Sales_Proposal_v4 și Sales_Proposal_v25 .

Arată cunoscut?

De obicei, veți găsi unele variante ale acestora îngropate adânc într-un fir de e-mail de 100 de mesaje (sau nu le găsiți, după caz). Riscul în utilizarea Word Docs și a altor instrumente de documentare autonome este să ajungeți cu mai multe versiuni ale aceleiași propuneri care au fost atinse de multe, multe mâini.

V1 este cea potrivită? Sau v25? Doar aflarea acestor informații poate dura timp, mai ales dacă francizații tăi trebuie să ceară răspunsul pe altcineva. Este o pierdere colosală de timp și un bilet rapid către o eroare umană (ce se întâmplă dacă v2 este trimis la client în loc de v5?).

Și uite, înțelegem. Mulți oameni au crescut pe Word Docs (inclusiv noi!). Este pătura caldă și familiară a instrumentelor de documentare - nu o batem. Dar confortul duce la mulțumire atunci când ar putea exista o soluție mult mai bună.

Cum să depășești tratarea cu mai multe versiuni ale aceluiași document

Soluția aici este simplă: nu creați mai multe versiuni ale aceleiași propuneri.

Dacă aveți nevoie de o mulțime de observații asupra unei propuneri, luați în considerare crearea unui șablon principal pe care toată lumea să-l poată accesa și stocarea acestuia într-un loc central ușor de accesat. Spre deosebire de Word Docs, care tind să se piardă în sisteme de fișiere haotice pe diferite dispozitive, propunerile bazate pe cloud oferă un singur fișier pe care să îl editați, să modificați și să lucrați.

4. Francizații cu o singură persoană supra-extinși

Mulți francizați sunt antreprenori solo. Ei nu numai că gestionează procesul de vânzări, dar sunt și pe teren pentru a efectua munca. Sunt întinse foarte subțiri și au degetele în diferite plăcinte. Când fac treaba , nu pot sta la biroul lor trimițând propuneri și invers.

Și astfel devine rapid un blocaj.

Francizații cu o singură persoană pot obține doar atât de multe propuneri pe săptămână și deseori își vor rezerva o oră sau două pentru a se concentra asupra sarcinii. Momentul este esențial cu propunerile, așa că dacă acest program este sporadic (ceea ce, să recunoaștem, de obicei este), există șanse mari ca perspectivele să meargă în altă parte.

Cum să depășiți francizații supraextinși de o singură persoană

Într-o lume ideală, ați angaja un profesionist de vânzări desemnat la fiecare locație francizată. Ei s-ar ocupa de prospectare, propuneri și conversații de vânzări. Dar, evident, acest lucru nu este întotdeauna realizabil.

Următorul lucru cel mai bun este un instrument care reduce timpul petrecut de francizați pentru vânzări. Cu cât petrec mai puțin timp formatând documentele Word și copiand și lipind versiunile anterioare, cu atât au mai mult timp pentru a dezvolta relațiile cu clienții și pentru a găsi mai mulți clienți potențiali.

5. Lipsa de transparență în jurul performanței francizaților

Francizorii experimentează adesea ceea ce numim o „cutie neagră”, în care se luptă să obțină o imagine completă și transparentă a performanței de vânzări a fiecărui francizat. Ei nu știu numărul exact de clienți potențiali pe care francizații se închid, ce obiecții apar și care clienți potențiali sunt cel mai probabil să se transforme în clienți.

Dacă au informații despre performanță, este de obicei printr-un CRM complex și aprofundat pe care se bazează și pe francizații (alias o altă sarcină din lista lor de sarcini). Neînțelegerea de ce clienții potențiali nu se convertesc sau care sunt obiecțiile comune poate duce la confuzie cu privire la întregul proces de vânzare în franciză și poate face dificilă trecerea mai departe.

Cum să depășiți o lipsă de transparență în jurul performanței francizaților

Crearea unei singure surse de adevăr în care sunt stocate toate propunerile semnate, obiecțiile potențiale și conversațiile, vă ajută pe dvs. și francizații să înțelegeți unde ar putea fi necesare ajustări de afaceri. Vă poate ajuta să identificați care francizați ar putea avea nevoie de mai mult sprijin sau coaching și ce nu funcționează în propunerile lor. Aceasta înseamnă că pot face modificări rapide pentru a reduce numărul de blocaje ale propunerilor.

Alungați blocajele definitiv

Pentru a elimina blocajele de toate formele și dimensiunile, procesul dvs. de propunere de francizat trebuie să fie rapid, fără a pierde calitatea. Scăpați de documentele manuale, mai multe versiuni ale acelorași fișiere și de sarcinile de copiere-lipire greoaie prin implementarea unui singur instrument principal.

Cu software-ul de propunere precum Proposify, puteți crea conținut standard, șabloane de marcă care pot fi partajate și un ghid de stil central care le permite francizaților să configureze și să trimită propuneri pe marcă rapid și eficient.

Eliberați controlul cu un sistem care oferă francizaților dvs. autonomie de a trimite propuneri pe propriul program, fără a aștepta feedback-ul de la sediul central sau aprobarea de la superiori.

Și faceți-o într-un mod care să nu vă tulbure marca sau să vă dilueze valorile și prețurile. Setați parametrii propunerii în întreaga rețea de francizați, astfel încât nicio locație să nu încerce să reinventeze roata.