Como iniciar um mercado B2B

Para muitos compradores business-to-business (B2B) , o Amazon Business pode ser sua primeira experiência em um mercado B2B. Foi lançado em 2015 e agora é o principal mercado B2B em muitas áreas.

O desenvolvimento do mercado B2B pode parecer estar atualmente atrasado em relação aos seus equivalentes business-to-consumer (B2C) , mas é um conceito mais complexo em muitos aspectos.

De qualquer maneira, o B2B está alcançando rapidamente.

Antes de vermos como criar um mercado B2B, vamos definir do que estamos falando.

O que é B2B?

B2B é uma categoria e rótulo para empresas que trabalham principalmente com outras empresas. Inclui uma ampla gama de diferentes empresas, nichos e indústrias.

Muitos associam o B2B principalmente a atacadistas e fabricantes. No entanto, também pode incluir entidades desde contadores ou empresas de transporte até fornecedores e empresas de construção, etc.

Apesar disso, ainda é uma categoria útil. Generalizações sobre o público-alvo, opções de pagamento preferidas, transações complexas e outros recursos básicos do B2B são considerações válidas ao desenvolver estratégias de vendas, marketing e outras estratégias B2B.

O que é B-commerce?

B-commerce é outro nome para comércio eletrônico B2B . Inclui sites e plataformas B2B online (como mercados B2B, veja abaixo) que facilitam o comércio exclusiva ou principalmente entre empresas.

O que é um mercado B2B?

UMA O mercado B2B (também conhecido como mercado de comércio eletrônico B2B) é um mercado de vários fornecedores (plataforma digital - ou seja, site ou aplicativo) onde as empresas membros compram e vendem mercadorias umas às outras.

Como os mercados B2C (veja abaixo), eles simplificam a navegação e as transações colocando vários produtos, preços e fornecedores lado a lado.

Existem vários modelos ou tipos diferentes de mercados B2B (veja abaixo, '1. Escolha o tipo de mercado B2B'). Mas todos eles compartilham um objetivo comum: facilitar as trocas B2B de fornecedor para comprador.

Qual é o valor atual do mercado para marketplaces B2B?

Prevê-se que os mercados B2B atinjam um total de 14% de todas as vendas de comércio eletrônico B2B até 2025 – um aumento de 7% em relação a 2020. Isso representa um aumento de um para quatro trilhões de dólares americanos.

Qual é a diferença entre um mercado B2B e um B2C?

B2B e B2C são diferentes de várias maneiras, incluindo:

• Público
• Canais
• Volume médio de pedidos
• Ciclos de compra
• Processos de pagamentos

Essas diferenças também se aplicam aos mercados B2B e B2C.

Às vezes, diz-se que os mercados B2B são menos maduros do que os B2C. No entanto, esta é uma simplificação excessiva.

Embora sua adoção tenha sido mais lenta, os mercados B2B são mais complexos em algumas áreas do que os B2C, incluindo integração, financiamento, processos de transação, remessa e muito mais.

Por que iniciar um mercado B2B?

Existem várias razões para criar um mercado B2B. Estes incluem um aumento no seguinte:

1. Receita

Como Jeff Bezos e Jack Ma mostraram, os mercados online podem ser altamente lucrativos…

O crescimento dos mercados B-commerce e B2B significa que existe um potencial de crescimento exponencial que poucos outros modelos de negócios têm.

2. Visibilidade

Se o seu mercado B2B carrega a marca da sua empresa, isso aumentará a visibilidade da sua marca e o reconhecimento do mercado.

3. Dados

Plataformas online populares, especialmente aquelas que aceitam pagamentos, geram muitos dados de alta qualidade. Isso pode ser utilizado de várias maneiras para aumentar a receita de anúncios ou vender para terceiros (com o consentimento do usuário).

6 passos para construir um marketplace B2B…

Abaixo estão nossas principais dicas e considerações para quem quer construir um mercado B2B.

1. Faça sua pesquisa de mercado

À medida que o mercado de marketplace B2B cresce, também cresce a concorrência por uma fatia dele.

Criar um mercado B2B é um empreendimento caro. Existem vários fatores importantes a serem considerados para seu sucesso (veja abaixo, '6. Mantenha e expanda seu mercado B2B').

Mas antes de pensar nisso, uma pesquisa de mercado inicial é essencial para determinar se é um projeto que vale a pena empreender.

Conheça seu público

Fornecedores e compradores são dois públicos a serem considerados ao planejar um mercado. Ambos têm requisitos diferentes e provavelmente incluirão empresas muito diferentes, especialmente se o seu mercado for intersetorial.

Falar diretamente com potenciais compradores e fornecedores B2B lhe dará uma visão sobre a importância de certos recursos do mercado.

Concorrência

Analisar sua concorrência o ajudará em várias áreas.

Para começar, se você tiver mais de um concorrente, poderá aprender muito comparando-os entre si. Você pode olhar o que cada um faz bem, não tão bem, etc.

Também pode informar seu marketing (veja abaixo, '4. Desenvolva estratégias e táticas de marketing').

2. Escolha seu tipo de mercado B2B

Existem vários tipos diferentes de mercado B2B, incluindo:

• Mercado B2B vertical : específico do setor
• Mercado B2B horizontal : em todos os setores
• Mercado B2B muitos-para-muitos : as empresas negociam umas com as outras e o mercado simplesmente cobra uma taxa por cada negociação
• Mercado B2B de um para muitos : administrado por terceiros que controlam todos os lances, como leilões

Cada um tem seus próprios prós e contras. Embora haja espaço para mudanças mais tarde (afinal, a famosa Amazon começou apenas vendendo livros), escolher o estoque certo com antecedência será importante para o seu crescimento inicial.

Escolha o modelo de negócios

Existem dois modelos de negócios principais para mercados B2B:

• Assinatura: Fornecedores e/ou compradores   a adesão é renovada por um período fixo com pagamentos em intervalos acordados
• Comissão: os fornecedores pagam uma taxa percentual acordada pelas vendas feitas na plataforma

3. Construir uma plataforma de mercado B2B

Construir um mercado B2B é um grande projeto que requer milhares de horas de programadores, gerentes de projeto e outros.

Para começar, você precisará trabalhar com uma equipe ou agência especializada em desenvolvimento de mercado.

Existem mercados pré-existentes, prontos para uso e personalizáveis ​​disponíveis. Elas podem variar de soluções de marca a marcas brancas.

Em geral, é aconselhável começar com eles, em vez de construir uma nova plataforma do zero (o que pode drenar recursos e levar mais tempo para estar operacional).

Um modelo existente também permite que você construa gradualmente seu mercado enquanto ganha experiência útil.

Experiência de usuário

A experiência do usuário (UX) é um dos principais fatores de sucesso de qualquer mercado online. A conveniência é rei.

Construir e melhorar consistentemente o UX do seu marketplace deve ser uma prioridade ao longo de sua criação. Não se esqueça de que os clientes B2B também são clientes B2C e esperam cada vez mais funcionalidades e UX semelhantes.

4. Capacidades de pagamento

As transações B2B são mais complexas que as B2C.

De acordo com nossa pesquisa, eles geralmente envolvem entre 6 e 10 tomadores de decisão. E a maioria dos provedores B2B precisa oferecer 30, 60 ou até 90 condições de pagamento líquidas para vender produtos.

Eles ganham mais clientes ao fazer isso, mas isso pode levar a um fluxo de caixa ruim e a mais administração.

Com tantos participantes envolvidos, os clientes provavelmente compararão diretamente vários aspectos – incluindo pagamentos – dos mercados antes de se inscrever.

Não ter o(s) método(s) de pagamento preferido(s) disponível(eis) pode custar-lhe a sua personalização. Como nosso white paper discute:

“Quase metade dos compradores B2B não concluiu uma compra para sua empresa porque seu método de pagamento preferido não era uma opção.”

Leia o white paper completo: Melhores pagamentos B2B para mercados .

Recursos de faturamento

No B2C, um recibo é simplesmente emitido quando uma compra é feita.

No B2B, o processo de faturação é muito mais importante e complicado. Inclui condições líquidas, notas de crédito (notas emitidas para faturas incorretas ou alteradas) e cobrança (lembretes de faturas vencidas).

A pesquisa da Tide descobriu que a PME média do Reino Unido oferece aos clientes condições de pagamento de 30 dias. Apesar disso, 1 em cada 6 faturas de pequenas empresas são regularmente pagas com atraso.

Isso significa que muitas empresas podem enfrentar um sério problema de fluxo de caixa se não estiverem em dia com seus faturamentos e pagamentos.

Automatizar o processo de faturamento pode torná-lo significativamente mais eficaz. E construir essa capacidade em um mercado B2B é uma vantagem real para atrair e reter clientes.

Capacidades de financiamento

O financiamento B2B é uma parte única e integral do ecossistema B2B. E ser capaz de fornecê-lo no ponto de venda (por meio de financiamento embutido) é uma grande força para qualquer mercado B2B.

Às vezes, os mercados B2C oferecem opções de financiamento compre agora e pague depois (BNPL). Os marketplaces B2B oferecem uma gama mais ampla de soluções de financiamento específicas para B2B, incluindo factoring de faturas, B2B BNPL e muito mais.

5. Desenvolva estratégias de marketing e divulgação

Se você não atingir uma massa crítica de clientes, todos os seus esforços, infelizmente, não darão em nada.

A elaboração de estratégias de marketing e divulgação para o seu mercado B2B deve começar antes mesmo de sua plataforma ser lançada.

A primeira fase é o processo de marketing está desenvolvendo uma marca distintiva .

Como você provavelmente estará competindo com ofertas semelhantes, deve ser diferente em relação aos seus concorrentes. Isso significa que você precisa de um logotipo, nome, mensagens e outros ativos de marca únicos e memoráveis.

Você também deve desenvolver um plano de SEO, PPC e marketing de mídia social antes do lançamento.
(O Google estima que 89% dos pesquisadores B2B usam a internet em algum momento de suas pesquisas, por exemplo).

O alcance das equipes de vendas pode ser mais focado do que o marketing digital em geral.

Sua eficácia pode depender da escala de seu mercado desde o início, ou seja, se você planeja começar pequeno, uma estratégia de alcance altamente selecionada pode ser suficiente.

No entanto, o potencial de crescimento significativo por meio do acesso a novos clientes no marketplace será muito atraente para os compradores.

Classificações e comentários

Classificações e análises de seus produtos ou serviços ajudarão a criar confiança com seu público-alvo. Muitos compradores confiarão neles como parte de suas pesquisas em sua plataforma de mercado.

Incentivar os usuários a deixar comentários em plataformas relevantes ajudará a acelerar seu crescimento.

Para algumas áreas, isso pode ser feito com acompanhamento pós-compra ou campanhas gerais de marketing por e-mail. Em outros, entrar em contato diretamente com compradores ou fornecedores de alto perfil para endossos será melhor.

6. Mantenha e expanda seu mercado B2B

Os mercados B2B devem ser construídos com a mentalidade de 'trabalho em andamento' em mente. À medida que a tecnologia e as expectativas dos usuários evoluem, sempre há espaço para melhorias em qualquer plataforma.

O UX, por exemplo, pode ser melhorado com dados e feedback do usuário. Aspectos aparentemente pequenos do seu mercado, como chamadas para ação (CTAs) e resultados de exibição de pesquisa, podem ser testados e ajustados ao longo do tempo para melhorar a experiência de navegação e compra.

Anteriormente, discutimos o que foi dito acima e muito mais em nosso blog: Principais fatores de sucesso para seu mercado B2B .

Conclusão

O mercado B2B está crescendo e muito desse crescimento está sendo visto em mercados B-commerce e B2B.

Para aqueles que estão se perguntando como lançar um mercado B2B, avaliar os B2C é um bom ponto de partida. No entanto, as plataformas B2B também têm desafios únicos, incluindo áreas como pagamentos, financiamento, remessa e muito mais.

Se bem-sucedido, um mercado B2B pode trazer grandes benefícios em termos de lucro, visibilidade da marca e dados.

O início de um mercado B2B deve começar com a pesquisa de mercado das necessidades de seu público (tanto fornecedores quanto compradores em potencial) e as ofertas dos concorrentes.

Existem vários tipos diferentes de mercados B2B e modelos de negócios para escolher, incluindo mercados horizontais e verticais e modelos de assinatura e comissão.

Construir um mercado B2B do zero raramente é aconselhável, a menos que você tenha certeza de que tem tempo, recursos e necessidade de fazê-lo. O uso de uma solução flexível existente deve ser suficiente e mais econômico, especialmente se você planeja escalar gradualmente.

Oferecer uma variedade de métodos de pagamento em uma plataforma B2B é crucial. O mesmo vale para o financiamento . A parceria com um provedor de pagamentos B2B especializado ajudará a atrair clientes e evitar altas taxas de cesta abandonada.

Você também precisa considerar sua estratégia de marketing e divulgação. Destacar-se em um mercado cada vez mais concorrido é difícil se você não for altamente visível e distinto dos concorrentes.

Por fim, é essencial desenvolver uma estratégia e uma mentalidade de longo prazo para o desenvolvimento contínuo do mercado B2B . Ficar à frente de seus concorrentes em UX e funcionalidade também ajudará você a aumentar sua participação no mercado.