Insights de ROAS de comércio eletrônico: como maximizar o retorno de seus anúncios

A publicidade de pagamento por clique (PPC) pode ser uma poderosa solução de marketing para seus clientes de comércio eletrônico, mas você precisa monitorar o retorno sobre o gasto com anúncios (ROAS) para garantir que os orçamentos sejam gastos com eficiência. O modelo de negócios do seu cliente afetará o que é um bom ROAS no comércio eletrônico, mas, como ponto de partida, a maioria dos profissionais de marketing visa obter um retorno de US$ 4 para cada US$ 1 gasto.

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Neste artigo, mostraremos como avaliar o ROAS do comércio eletrônico para que você possa monitorar o desempenho do seu programa de revenda PPC e mostrar aos clientes os resultados de seus esforços de publicidade digital. Mostraremos como calcular o retorno sobre o investimento em publicidade e compará-lo por plataforma para contextualizar as métricas de seu cliente.

Índice

• Qual é um bom ROAS em anúncios de comércio eletrônico por plataforma?
  • Determinando a melhor plataforma para o seu cliente
  • O que ter em mente com o ROAS de comércio eletrônico
• Como calcular o ROAS para anúncios de comércio eletrônico
  • Exemplo de cálculo de ROAS
  • Simplificação dos relatórios de ROAS com Advertising Intelligence
• Dicas e táticas para melhorar o ROAS em anúncios de comércio eletrônico
  • Aproveite os anúncios dinâmicos de produtos
  • Otimize seu feed de produtos
  • Melhore a taxa de conversão do seu site
  • Otimize para o valor da vida útil do cliente
  • Otimizar para celular
    • Otimização de anúncios para celular
    • Otimização de site móvel
  • Incorpore palavras-chave de cauda longa
  • Implemente chatbots de comércio eletrônico
  • Apoie as conversões com SEO
  • Identificar palavras-chave negativas
  • Crie sua lista de e-mail marketing
• Perguntas frequentes
  • Como o ROAS varia entre diferentes canais de publicidade no comércio eletrônico?
  • Existem insights ou tendências sobre como o ROAS mudou ao longo do tempo no comércio eletrônico?

Qual é um bom ROAS em anúncios de comércio eletrônico por plataforma?

Muitas variáveis ​​afetam o retorno sobre os gastos com anúncios, desde o nicho de mercado do seu cliente até as tendências de gastos do consumidor. Embora seja difícil definir um valor de referência, um estudo encontrou um ROAS médio em todos os setores de US$ 2,63 para anúncios gráficos on-line e US$ 2,45 para anúncios móveis (NCS Solutions).

As plataformas de anúncios digitais oferecem diversos potenciais de retorno, no entanto. A tabela abaixo compara o ROAS médio para anúncios de comércio eletrônico em plataformas populares (BeProfit). Você verá que alguns canais como Twitter e Pinterest possuem um ROAS médio próximo aos valores citados acima, enquanto outros são significativamente maiores.

Determinando a melhor plataforma para o seu cliente

Dominando cerca de 90% do mercado de mecanismos de busca (StatCounter), o Google oferece alto nível de visibilidade de anúncios e, em média, o maior retorno por dólar gasto. Você pode ajudar os clientes a aproveitar ao máximo esse canal gerenciando seus anúncios do Google por meio de um serviço de marca branca, oferecendo um serviço excelente, mesmo que você não tenha a capacidade de lidar com campanhas de pagamento por clique internamente.

No entanto, escolher a plataforma mais eficaz é mais do que escolher aquela com o ROAS médio mais alto para comércio eletrônico. Para obter o melhor retorno sobre os gastos com anúncios, adote uma abordagem estratégica. Conheça o público-alvo e a marca do seu cliente e escolha as plataformas com base nas quais você tem maior probabilidade de alcançar clientes qualificados.

O que ter em mente com o ROAS de comércio eletrônico

Embora possa ser tentador comparar o ROAS da sua campanha de PPC com as médias encontradas na Internet, a maneira mais útil de analisar essa métrica é no contexto do negócio específico do seu cliente.

Um bom ROAS para ecommerce pode ser menor que a média de algumas empresas, por exemplo, dependendo de seus custos e quanto da receita elas mantêm como lucro. Para muitos profissionais de marketing, o valor do ROAS é uma referência para refinar as campanhas e melhorar o retorno ao longo do tempo.

Como calcular o ROAS para anúncios de comércio eletrônico

Vamos ver um pouco mais de perto como o ROAS é calculado. Para calcular seu retorno sobre o investimento em anúncios, você precisará saber:

• Receita gerada pela campanha publicitária PPC. É o valor das vendas resultantes dos cliques nos anúncios, antes da dedução das despesas. Para conversões não relacionadas a vendas, atribua um valor à ação que você deseja que os clientes realizem. Por exemplo, se você considerar o download de um white paper uma conversão, pegue o número de leads e multiplique-o pelo valor atribuído a cada lead.
• Investimento na campanha publicitária. Este é o valor total gasto na campanha PPC.

Com esses números em mãos, calcule o ROAS dividindo a receita gerada pela campanha publicitária pelo valor investido na campanha. Isso lhe dá o retorno do seu investimento. Você pode multiplicar a resposta por 100 para obter uma porcentagem ou expressar o ROAS em dólares.

Exemplo de cálculo de ROAS

Se a campanha publicitária do seu cliente gerou $ 12.000 em vendas e exigiu um investimento de $ 4.000, divida $ 12.000 por $ 4.000. O ROAS é 3:1, ou 3 vezes o que você investiu. Você pode relatar ao seu cliente que sua campanha PPC de alto nível gerou 3 vezes o retorno de seu investimento, um retorno de 300% ou um retorno de $ 3 para cada $ 1 investido.

Simplificação dos relatórios de ROAS com Advertising Intelligence

Embora o retorno sobre o gasto com anúncios seja um cálculo relativamente simples, as agências que fornecem gerenciamento de PPC precisam rastreá-lo em escala em várias campanhas e clientes. O software de relatórios de marca branca, como o Advertising Intelligence, permite que você automatize os relatórios de campanha sob sua marca.

Use este software para rastrear análises de anúncios digitais colocados no Google, YouTube, Facebook, Instagram e outras plataformas. Você pode monitorar métricas importantes, como impressões, taxas de cliques, conversões e gastos com anúncios em um só lugar, sem fazer login em contas diferentes. O Advertising Intelligence também oferece a capacidade de personalizar relatórios e comparar facilmente o desempenho em diferentes plataformas, fornecendo aos clientes informações sobre quais de suas campanhas de anúncios pagos estão gerando os melhores resultados.

Dicas e táticas para melhorar o ROAS em anúncios de comércio eletrônico

Uma campanha PPC bem executada pode levar clientes ao seu site e páginas de destino, mas esses anúncios oferecem os resultados mais impressionantes quando complementados por outras estratégias de marketing digital. Quando você combina anúncios pagos, design de site e táticas de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), pode criar uma presença on-line forte e completa.

Adicione algumas táticas abaixo ao seu kit de ferramentas para maximizar suas campanhas de pagamento por clique e apoiar a geração de receita e o crescimento dos negócios de seu cliente.

Aproveite os anúncios dinâmicos de produtos

Os anúncios dinâmicos de produtos são modelos de anúncios que são atualizados em tempo real com base nos interesses do público, melhorando a relevância e a chance de engajamento e conversões. A personalização pode aumentar a eficiência do marketing em até 30% e aumentar as receitas em 5 a 15%, ajudando a aumentar seu ROAS (McKinsey).

Aqui está a beleza dos anúncios dinâmicos de produtos: tudo é automatizado, visando clientes com precisão sem exigir esforço extra de sua parte. A tecnologia coleta dados sobre os comportamentos on-line do seu público e os produtos relevantes são extraídos e exibidos.

Por exemplo, uma joalheria pode usar um anúncio dinâmico para veicular a um usuário imagens de um colar em vez de brincos, se for isso que ele estiver procurando. Você também vê anúncios dinâmicos empregados em estratégias de remarketing, em que os clientes visualizam um item em um site e, posteriormente, veem um anúncio com o mesmo produto na esperança de que eles convertam.

Otimize seu feed de produtos

Certifique-se de que os produtos em seus anúncios se destaquem para atrair a atenção do público e incentivá-los a saber mais. Use imagens claras, atraentes e de alta qualidade e forneça o máximo possível de informações sobre o produto para que os clientes possam decidir se desejam explorar mais suas ofertas.

Esteja você gerenciando campanhas internamente ou por meio de serviços especializados de PPC de marca branca, os clientes precisam de um feed de produtos robusto que inclua:

• Categorias de produtos precisas
• Títulos concisos e descrições de produtos
• Atributos importantes, como tamanho e cor
• Preços e preços com desconto, se aplicável
• URL da página do produto

Melhore a taxa de conversão do seu site

Uma ótima campanha de pagamento por clique pode canalizar os visitantes para um site, mas é necessária uma excelente experiência do usuário para motivá-los a converter. Não podemos enfatizar isso o suficiente - mesmo que você os leve ao caixa, uma média de 70% dos clientes ainda abandona o carrinho (Instituto Baymard).

Antes de iniciar sua campanha publicitária PPC, revise o site do seu cliente em busca de obstáculos que possam fazer com que um cliente saia do site sem converter. Os visitantes devem sentir que o site é confiável, suas informações financeiras estão seguras e têm todas as informações necessárias para fazer uma compra. Certifique-se de que o site:

• Tem um design atraente e profissional que demonstra credibilidade
• Carrega rapidamente, é fácil de navegar e não contém erros técnicos
• Apresenta imagens de alta qualidade e descrições detalhadas da produção
• Fornece prova social, como depoimentos, avaliações e avaliações
• Descreve claramente as políticas de devolução, opções de envio e informações de contato do atendimento ao cliente
• Tem um certificado SSL em vigor indicando que as informações são criptografadas
• Fornece frases de chamariz claras com botões proeminentes de comprar, visualizar carrinho e checkout
• Oferece um processo de checkout fácil, incluindo uma opção de convidado
• Solicita a quantidade mínima de informações em formulários para concluir a transação
• Exibe distintivos para criar confiança

Otimize para o valor da vida útil do cliente

É muito mais fácil converter clientes anteriores do que novos, então concentre-se em negócios recorrentes para maximizar o ROAS no comércio eletrônico. Programas de recompensas, marketing por e-mail, devoluções sem complicações e atendimento ao cliente superior podem ajudá-lo a reter clientes e melhorar seu valor vitalício.

Você pode usar o PPC para segmentar usuários com os quais construiu relacionamentos, fazer vendas cruzadas ou promover itens nos quais eles possam estar interessados ​​com base em compras anteriores. Você também pode reacender o interesse em suas ofertas anunciando novos produtos e lembrando-os da marca de seu cliente.

Otimizar para celular

Cerca de 60% do tráfego da web vem de dispositivos como smartphones e tablets (Statista), com o comércio móvel respondendo por 40% das vendas de comércio eletrônico na América do Norte em 2022 (Statista).

Melhore o ROAS garantindo que os anúncios sejam compatíveis com dispositivos móveis e que os usuários possam navegar sem esforço em sites e páginas de destino a partir de seus dispositivos. Eles devem ser capazes de obter informações sobre o produto e fazer compras com facilidade. A otimização para dispositivos móveis também ajudará nas classificações de pesquisa orgânica, pois o Google rastreia e indexa as versões móveis dos sites primeiro. Considere agregar serviços de PPC e SEO para fornecer mais valor aos seus clientes.

Otimização de anúncios para celular

Para segmentar melhor seus anúncios para usuários de smartphones que estão em trânsito, considere escolher palavras-chave com base na pesquisa por voz. É mais provável que os clientes usem perguntas ao falar com um assistente de voz e frases ao digitar em uma caixa de pesquisa.

Use anúncios responsivos que se adaptam ao dispositivo usado e aproveite ao máximo o espaço limitado da tela em smartphones com extensões de anúncio. Esse recurso fornece informações extras em anúncios, como locais e classificações por estrelas, para torná-lo mais conveniente para os clientes.

As empresas que dependem de clientes locais podem usar a segmentação geográfica para alcançar aqueles em um determinado código postal, cidade ou área. Também é útil complementar os anúncios pagos com SEO local para que a empresa do seu cliente apareça no Google Maps.

Otimização de site móvel

Os clientes têm 5 vezes mais chances de sair de um site se ele não for compatível com dispositivos móveis (Google). Certifique-se de que os usuários de smartphones que clicam em anúncios possam navegar facilmente no website de seu cliente, confirmando que:

• O site carrega rapidamente
• Imagens e texto se encaixam perfeitamente em telas de tamanhos diferentes
• As páginas têm um layout limpo e são bem organizadas
• Informações importantes são fáceis de encontrar
• Os botões são exibidos com destaque e fáceis de tocar
• Os formulários requerem informações mínimas para executar uma transação

Incorpore palavras-chave de cauda longa

As palavras-chave de cauda longa que consistem em três ou mais palavras normalmente têm um volume de pesquisa menor do que as palavras-chave de cauda curta, mas podem atrair clientes que estão mais avançados na jornada do comprador. Quanto mais específicas as palavras-chave, maior a probabilidade de o usuário ter feito sua pesquisa e estar motivado a comprar.

Alguém que procura por “fogão lento” provavelmente está explorando suas opções, mas a pessoa que procura um “fogão lento oval de 7 litros” pode estar comparando preços ou marcas e pronto para agir. Normalmente, você terá menos concorrência para esses tipos de palavras-chave de cauda longa, permitindo que você coloque lances mais baixos. As chances de conversão também são maiores – mesmo que você tenha menos tráfego, seus prospects são mais qualificados.

Implemente chatbots de comércio eletrônico

Embora os compradores on-line desfrutem da conveniência das lojas de comércio eletrônico, não há balconista para ajudá-los se precisarem. Algumas pessoas podem não querer ligar para uma linha de atendimento ao cliente ou esperar por uma resposta por e-mail se não conseguirem encontrar a resposta online.

Não perca uma venda em potencial. Os chatbots de comércio eletrônico podem remover algumas dessas barreiras e aumentar as conversões respondendo a perguntas rotineiras sobre remessa, políticas de devolução e recursos do produto. A tecnologia chatbot também é útil para coletar dados e entender as preocupações dos clientes, que podem ser abordadas nas perguntas frequentes para remover o atrito das compras.

Apoie as conversões com SEO

O Google considera muitos fatores ao classificar páginas da web em seus resultados de pesquisa, incluindo a qualidade da experiência do usuário. É por isso que a otimização de mecanismo de pesquisa é uma estratégia de marketing tão econômica – sites de alto desempenho geralmente são fáceis de usar pelos clientes, reduzindo as taxas de rejeição e melhorando a chance de conversões.

As agências que oferecem gerenciamento de PPC devem incentivar os clientes a otimizar seus sites para melhorar o ROAS. Essas estratégias de SEO incluem:

• Implementando uma estrutura de site lógica
• Melhorando a velocidade da página e os tempos de carregamento
• Usando títulos e cabeçalhos concisos e descritivos
• Criação de conteúdo bem pesquisado e útil
• Organização de conteúdo em clusters ou pilares para facilitar a navegação
• Formatação de conteúdo em seções, parágrafos curtos e listas para facilitar a leitura

Identificar palavras-chave negativas

Uma das melhores maneiras de manter o ROAS sob controle é garantir que você não pague por cliques de pessoas que não estão interessadas em suas ofertas. As palavras-chave negativas melhoram o custo-benefício de uma campanha paga excluindo seu anúncio quando alguém usa termos de pesquisa irrelevantes.

Por exemplo, um varejista que vende apenas produtos de alta qualidade pode adicionar "barato" ou "desconto" à lista de palavras-chave negativas para garantir que o anúncio não seja exibido para quem procura uma pechincha. Uma empresa de garrafas de água de aço inoxidável pode excluir pesquisas que incluam a palavra “plástico” e uma padaria pode impedir que seu anúncio seja exibido para aqueles que pesquisam “receita”.

Crie sua lista de e-mail marketing

Algumas pessoas que clicam em anúncios podem não converter imediatamente, mas você pode melhorar seu ROAS criando canais para se conectar com eles no futuro. Use um chatbot ou pop-up para dar as boas-vindas aos usuários e convidá-los a se inscrever em uma lista de e-mails para receber atualizações.

Em média, cerca de 1% dos visitantes participarão de uma campanha de inscrição. Você pode aumentar isso para cerca de 5% com uma oferta de cupom e 10% com uma campanha de entrada para ganhar (Privy). Depois de adicionar clientes à sua lista de e-mail, você pode enviar promoções a eles e personalizar o marketing com base em suas atividades online.

Perguntas frequentes

Como o ROAS varia entre diferentes canais de publicidade no comércio eletrônico?

As empresas podem acompanhar o retorno sobre os gastos com anúncios para canais pagos e orgânicos para ajudar a determinar como alocar seus orçamentos de marketing. O ROAS médio é de 1,55 para pagamento por clique ou marketing de mecanismo de pesquisa, 1,6 para relações públicas on-line, 1,8 para anúncios no Facebook, 2,3 para anúncios no LinkedIn, 3,45 para marketing de influenciadores, 3,5 para marketing por e-mail e 9,1 para SEO (First Page Sage ).

Existem insights ou tendências sobre como o ROAS mudou ao longo do tempo no comércio eletrônico?

O cenário digital está sempre evoluindo, o que pode afetar o desempenho do anúncio. A IA está aprimorando seus recursos para ajudar os profissionais de marketing a prever melhor o comportamento do cliente, e as plataformas continuam a introduzir recursos para ajudar as empresas a maximizar seus gastos com anúncios. Os profissionais de marketing que acompanham as tendências e desenvolvimentos do setor podem ajudar os clientes a aproveitar as vantagens das tendências em PPC para aumentar o ROAS.