Como cobrar de seus clientes por software de terceiros

Você cobra de seus clientes pelas ferramentas de software que você usa?

Tenho certeza de que você deseja usar as melhores ferramentas disponíveis para executar e analisar as campanhas de seus clientes. Mas os custos podem aumentar rapidamente à medida que sua agência cresce.

Cobrar de seus clientes parcial ou totalmente por ferramentas de software pode aumentar suas margens e reduzir o risco financeiro em seu negócio.

Mas não é tão fácil quanto adicionar o custo à folha de linhas. Existem inúmeras considerações sobre as expectativas do cliente, as capacidades de sua equipe e muitas outras implicações de fazê-lo.

Este artigo analisará como você pode cobrar dos clientes por software de terceiros, se você deve, e alguns pontos de discussão adicionais a serem considerados.

Como você cobra dos clientes por software de terceiros?

Em geral, existem três maneiras de cobrar clientes por software de terceiros:

• Construa o custo em sua proposta de valor. Nesse caso, o cliente não está pagando pelo software, mas você o está listando como valor adicional incluído em suas taxas.
• Liste os custos do software em suas faturas. Nesse cenário, você ainda está pagando pelo software, mas o custo é disseminado entre seus clientes.
• Faça com que seus clientes se inscrevam nas ferramentas de software e forneçam acesso. Aqui você está removendo qualquer compromisso financeiro da situação e o cliente está pagando inteiramente pelo software necessário.

Cada uma dessas abordagens é válida por si só – tudo depende de seus clientes e suas preferências. A maioria das agências seguirá uma política para consistência.

4 Razões para Cobrar Clientes por Software

Dependendo da abordagem que você adota para usar e cobrar pelo software com os clientes, há vários resultados positivos para sua agência. Vamos dar uma olhada em quatro deles.

1. Economias de escala. O conjunto de ferramentas da agência pode ser abundante. Você precisará de várias ferramentas SaaS para design, gerenciamento, planejamento, comunicação e relatórios para executar campanhas de clientes. Usar as mesmas ferramentas de software em todo o seu portfólio pode criar economias de escala e reduzir os custos de software por cliente. Por exemplo, o ShortStack tem um plano de agência que permite configurar perfis de empresa separados e gerenciar tudo em um só lugar. Isso torna tudo mais simples, e o custo do Plano de Agência é significativamente menor do que pagar por um plano por cliente. Você verá que isso é consistente com a maioria das ferramentas de marketing SaaS.

Plano de agência do ShortStack

2. Construção de confiança e expertise. Se você posicionar sua agência de forma eficaz durante a conversa de vendas, será visto como um especialista – é por isso que eles estão contratando você. Um componente desse conhecimento é sua experiência usando ferramentas de software e quais delas obtêm os melhores resultados. Consolidar seu conjunto de ferramentas em todos os clientes e recomendar quais ferramentas eles devem usar é outra corda para o seu arco ao construir credibilidade.

3. Taxas aumentadas. Se você seguir o caminho de incluir o software como parte de seu pacote de retenção, poderá aumentar suas taxas em vez de cobrar o custo exato do cliente. Por exemplo, digamos que você use uma ferramenta de SEO de nível de agência como o ahrefs. Uma ferramenta como esta começa em $ 99 por mês se o cliente comprar por conta própria – isso é $ 99 de valor ali mesmo. Estenda isso em 4 ou 5 outras ferramentas de software e, de repente, você ganhou o direito de aumentar suas taxas em mais de $ 500 por mês. Obviamente, seu custo por cliente para essas ferramentas é muito menor se você tiver um plano de agência.

Planos de Preços da ahrefs

4. Desenvolvimento, aprendizado e otimização da equipe. Os benefícios a longo prazo de usar as mesmas ferramentas com todos os seus clientes são imensuráveis. Se um gerente de contas tiver que usar um conjunto diferente de ferramentas com clientes diferentes, ele estará em uma curva de aprendizado constante e preso em entender a tecnologia em vez de extrair seus benefícios. Alternativamente, sua equipe pode se tornar especialista em um pequeno conjunto de ferramentas de software. Quanto mais eles usarem as mesmas ferramentas, melhores serão os resultados para os clientes e mais fácil será replicar o sucesso.

Como você pode ver, há um argumento convincente para refinar o conjunto de ferramentas de sua agência e cobrar dos clientes pelo software. No entanto, como em todas as decisões de negócios, há ressalvas a serem consideradas.

3 coisas importantes a considerar antes de cobrar seus clientes por software

Cobrar clientes por software é um acéfalo, certo? Não exatamente.

Aqui estão algumas coisas que você deve considerar antes de seguir esse caminho:

1. Você pode complicar a venda. Explicar um custo adicional para um cliente pode ser uma conversa complicada. Eles estão pagando por seus serviços e esperam resultados específicos, então por que eles deveriam pagar mais? Antes de cobrar dos clientes pelo software, você precisa estar preparado para recuar e se armar com explicações válidas para isso. Se você não estiver preparado para ter essa conversa, poderá optar por incluir o custo em sua taxa de serviço.

2. O risco associado aos planos multi-assento. Algumas ferramentas de software restringem o número de usuários com planos em camadas. O problema com isso é que adiciona algum risco financeiro à sua agência. Por exemplo, vamos pegar o modelo de preços AgencyAnalytics. Seus planos são escalonados para campanhas de 5, 15 ou 50+ clientes. Talvez sua carteira de clientes flutue entre 15 a 20 clientes. Nesse cenário, assim que você ultrapassa 15 clientes, fica preso a um custo mensal muito mais alto com muita capacidade não utilizada. Em uma base por cliente, seus custos aumentam e as margens diminuem. Embora os planos de agência com vários assentos possam proporcionar economia de custos em algumas situações, os planos por assento são mais fáceis de planejar ao cobrar dos clientes.

Planos do AgencyAnalytics

3. Limitando seu crescimento. Se você aplicar vigorosamente o conjunto de ferramentas escolhido trabalhando apenas com clientes que adotam sua escolha de software, isso poderá limitar o crescimento de sua agência. Como eu disse anteriormente, usar um conjunto de ferramentas é a melhor maneira de otimizar campanhas entre clientes e desenvolver membros da equipe em especialistas. No entanto, há uma troca. Alguns clientes já terão ferramentas que usam e com as quais se sentem confortáveis. Você está disposto a diminuir a produtividade e a eficácia para fechar mais negócios? Essa é uma decisão que você precisará tomar internamente.

Como em qualquer decisão de negócios, faça a devida diligência antes de cobrar dos clientes pelo software. As considerações acima são apenas um ponto de partida; cada agência terá seus processos e prioridades a serem considerados.

Conclusão

Repassar os custos de software para os clientes pode ser uma maneira inteligente de reforçar sua experiência, aumentar as margens e concentrar o esforço de sua equipe.

Mas é uma decisão que vem com várias implicações. Você está preparado para discutir custos adicionais durante o processo de vendas? Suas ferramentas de escolha fornecem planos adequados para escalar com os clientes? Um conjunto de ferramentas SaaS limitado limitará suas aspirações de crescimento?

Leve tudo isso em consideração ao bloquear uma política e escolha a melhor abordagem para sua agência.