Marketing oparty na koncie: co to jest i jak go wdrożyć?

Obecnie żyjemy w wieku obfitości informacji.

Z punktu widzenia konsumenta to ekscytujące czasy! Jednak z perspektywy marketera ten nowy horyzont wiąże się z mnóstwem wyzwań, w tym kakofonią konkurentów.

Aby więc przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i osiągnąć swoje cele, musisz zacząć koncentrować się na kontach o wysokiej wartości, które mają największe znaczenie. Ta koncepcja jest znana jako „ marketing oparty na koncie ”.

Wdrożenie strategii ABM może pomóc poprawić ROI z marketingu, zwiększyć przychody, generować więcej konwersji i, co najważniejsze, dostosować sprzedaż do marketingu.

Oto kilka statystyk, które dowodzą, jak niesamowity jest marketing oparty na koncie:

• 97% marketerów osiągnęło wyższy zwrot z inwestycji dzięki ABM niż w przypadku jakiejkolwiek innej inicjatywy marketingowej. (Źródło)
• 84% marketerów twierdzi, że strategie ABM przewyższają inne inwestycje marketingowe. (Źródło)
• Ponad 70% marketerów B2B rozwija programy specyficzne dla ABM, zatrudniając pracowników zajmujących się marketingiem opartym na koncie. (Źródło)

Najważniejsze jest to, że zarzucanie superszerokich sieci w nadziei na przyciągnięcie jak największej liczby leadów – już nie działa. Musisz zastąpić sieć włócznią, czyli spróbuj swoich sił w marketingu opartym na koncie.

Na tym blogu omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o wdrażaniu strategii marketingowej opartej na koncie. Więc bez zbędnych ceregieli, ruszajmy!

Czym dokładnie jest marketing oparty na koncie?

Marketing oparty na koncie to strategia marketingowa, w ramach której zespoły ds. marketingu i sprzedaży współpracują w celu ukierunkowania najlepiej dopasowanych kont i przekształcenia ich w klientów.

Dzięki marketingowi opartemu na koncie możesz wcześnie wyeliminować mniej wartościowe firmy i stworzyć spersonalizowane zakupy tylko dla kont o wysokiej wartości.

ABM jest jak inżynieria wsteczna tradycyjnego podejścia marketingowego. W tradycyjnych formach marketingu najpierw odfiltrowujesz złe leady, a następnie otrzymujesz leady, które są dla Ciebie odpowiednie do sprzedaży.

Podczas gdy w przypadku marketingu opartego na koncie, zaczynasz bezpośrednio od firm docelowych. Identyfikujesz firmy, które przyniosłyby Ci najwyższe zyski, a następnie aktywnie je ścigasz.

Zanim zagłębimy się w korzyści płynące z marketingu opartego na koncie, chcielibyśmy przeprowadzić Cię przez inną ważną taktykę marketingową: marketing przychodzący.

Najczęściej marketing oparty na koncie i marketing przychodzący są traktowane jako zupełnie różne podmioty. Jednak w połączeniu są siłami, z którymi należy się liczyć.

Marketing oparty na koncie i marketing przychodzący

Jak się właśnie dowiedziałeś, marketing oparty na koncie to wysoce ukierunkowana strategia. Tymczasem marketing przychodzący polega na przyciąganiu klientów poprzez wnikliwe treści, SEO i wspaniałe wrażenia klientów.

W przeciwieństwie do marketingu wychodzącego, który bardziej przypomina przerywanie docelowej publiczności, marketing przychodzący umożliwia dostarczanie odbiorcom potrzebnych informacji – wtedy, gdy ich potrzebują.

Chcemy powiedzieć, że marketing przychodzący może utorować drogę solidnej strategii marketingowej opartej na koncie. Jak? Zapewniając efektywną alokację zasobów kont o wysokiej wartości.

Jak powiedzieliśmy wcześniej, marketing przychodzący pomaga przyciągnąć konta docelowe. ABM może wtedy pomóc Ci zdobyć te konta docelowe z wyjątkową obsługą klienta!

Co więcej, dzięki temu mieszanemu podejściu marketingowemu możesz przyciągnąć znacznie większą grupę potencjalnych klientów, niż gdybyś zastosował tylko jedną taktykę marketingową.

Nie zapominaj, że możesz tworzyć i wykorzystywać treści, które służą zarówno marketingowi opartemu na koncie, jak i strategiom przychodzącym – nadając treściom wartość dwa do jednego!

Jesteśmy pewni, że przekonaliśmy Cię do wypróbowania marketingu opartego na koncie. Niemniej jednak, jeśli nadal szukasz ostatniego impulsu, przejdź do następnej sekcji.

Przeczytaj więcej: Marketing FOMO: wszystko, co musisz o nim wiedzieć!

3 zalety marketingu opartego na koncie

1. Niesamowite dopasowanie między sprzedażą a marketingiem

Marketerzy zazwyczaj piszą i tworzą kampanie dla ludzi z określonych rynków i branż, prawda? Z drugiej strony zespoły sprzedaży są bardziej skoncentrowane na angażowaniu tylko tych kont, które są najbardziej skłonne do zakupu.

Cóż, dzięki marketingowi opartemu na koncie zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu stają się jedną jednostką. Koncentrują się na kontach, a nie na poszczególnych leadach, co prowadzi do silnego dopasowania między nimi.

A według badań organizacje ze zgodnymi zespołami sprzedaży i marketingu odnotowują średni roczny wzrost przychodów o 32%. Natomiast mniej wyrównane firmy odnotowują 7% spadek wzrostu!

2. Bardziej efektywne wykorzystanie budżetu marketingowego

Kiedy stosujesz starą dobrą strategię opartą na leadach, wydajesz wiele dolarów, aby pozyskać jak najwięcej leadów. Następnie kwalifikujesz najlepsze leady, marnując pieniądze, które wydałeś na nieodpowiednie leady.

Ale jeśli określisz, które konta są najlepsze dla twojego produktu/usługi, zanim zaczniesz je szukać, możesz zaoszczędzić dużo pieniędzy. ABM jest tak ukierunkowany, że prawie nie marnuje się zasobów!

3. Świetne doświadczenie klienta

Klienci nie szukają rozmowy handlowej ani marketingowej wiadomości e-mail. Chcą z własnej woli eksplorować dostępne rozwiązania i otrzymywać tylko wiadomości, które są dla nich znaczące i istotne.

Dlatego zamiast wysadzić grupę docelową wszelkiego rodzaju treściami, musisz zagłębić się w ich osobowość i projektować kampanie, które są specjalnie dla nich dostosowane.

Na tym polega marketing oparty na koncie. Każdy punkt kontaktu na ścieżce kupującego jest spersonalizowany. Cały nacisk kładziony jest na robienie tego, co jest najwygodniejsze dla interesariuszy w organizacji docelowej!

Tak, marketing oparty na koncie to doskonała forma marketingu. Jeśli jednak chcesz w pełni czerpać z tego korzyści, musisz zacząć od właściwej stopy, a my Ci w tym pomożemy.

Jak wdrożyć marketing oparty na koncie? (Krok po kroku)

Krok 1: Zdefiniuj swoje konta strategiczne

Jeśli chodzi o marketing oparty na koncie, wiedza to naprawdę potęga. Po pierwsze, zidentyfikuj organizacje, które przynoszą największe długoterminowe zyski.

Czemu? Ponieważ są to rodzaje kont, do których musisz się udać! Możesz współpracować ze swoim zespołem sprzedaży, aby zebrać wszystkie dane, ponieważ kto zna Twoich klientów i potencjalnych klientów lepiej niż oni?

Krok 2: Czas na zbadanie

Teraz nadszedł czas, aby połączyć siły z kilkoma strategicznymi myślicielami z działu sprzedaży. Gdy już zorientujesz się, do jakiego typu organizacji musisz się zaangażować, poszukaj głębiej, aby określić, kto jest tam kluczowymi interesariuszami.

Zasadniczo dowiedz się więcej o tym, jak podejmowane są decyzje w organizacji docelowej i kim są decydenci. Następnie zacznij myśleć o tym, jak możesz wpłynąć na tych interesariuszy.

Krok 3: Utwórz spersonalizowaną treść

Nadchodzi zabawna część: wykorzystaj wszystkie zebrane dane i wiedzę, tworząc treści, które przemawiają bezpośrednio do organizacji i jej interesariuszy.

Aby tworzyć treści, które trafiają we właściwe miejsca, musisz zrozumieć problemy interesariuszy i spróbować rozwiązać je za pomocą swoich komunikatów i wizualizacji.

Pamiętaj, że piękno marketingu opartego na koncie polega na tym, że jest on niezwykle spersonalizowany dla organizacji i dlatego musisz tworzyć treści, które do nich przemawiają!

Krok 4: Wybierz odpowiednie kanały dla swoich kampanii

Wszystkie Twoje badania, dane i treści pójdą na marne, jeśli nie będziesz promować swojej kampanii we właściwych miejscach. Dowiedz się, z jakich kanałów korzystają interesariusze i gdzie spędzają najwięcej czasu w sieci.

Na przykład, jeśli kierujesz reklamy do grafika, może on spędzać czas na Pintereście. Jeśli kierujesz reklamy do dyrektora finansowego, możesz wyświetlać mu ukierunkowane reklamy w witrynach takich jak Bloomberg, Market Watch itp.

Przeczytaj więcej: Czym jest marketing wychodzący i jak to działa?

Krok 5. Przeprowadź kampanię

Tak! W końcu nadszedł czas, aby faktycznie uruchomić kampanię. Ale jest coś, o czym musisz pamiętać, zanim zaplanujesz częstotliwość swoich wiadomości.

Widzisz, ta metoda marketingu jest bardzo ukierunkowana. Dlatego ważne jest, aby nie bombardować docelowych odbiorców powtarzającymi się wiadomościami w wielu kanałach.

Mówiąc najprościej, nie uderzaj wielokrotnie w te same osoby tą samą wiadomością. Postaraj się znaleźć odpowiednią równowagę, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, nie denerwując go.

Krok 6: Zmierz swoje wyniki

Gdy kampania marketingowa oparta na koncie dobiega końca, możesz zacząć mierzyć i oceniać skuteczność kampanii. Spróbuj odpowiedzieć na te pytania:

• Czy nasz rynek docelowy uznał treści za interesujące? Jeśli tak, dlaczego?
• Czy konta bardziej zaangażowały się w naszą markę?
• Czy udało nam się przenieść którykolwiek z docelowych potencjalnych klientów w dół ścieżki?
• Czy po tych kampaniach odnotowaliśmy wzrost przychodów?
• Co możemy zrobić lepiej następnym razem?

Jeśli wyniki nie są tak niesamowite, jak chcesz, nie zniechęcaj się. Rozwijaj się i ulepszaj. Ponadto, jeśli marketing oparty na koncie przyniósł Twojej firmie świetne zyski, rób to dalej!

Zawijanie

Tak, kierowanie do wielu osób jednocześnie może na początku mieć sens, ale może drastycznie obniżyć ROI. Natomiast ukierunkowane podejście, takie jak ABM, może zwiększyć Twoje przychody, zoptymalizować wysiłki i zwiększyć lojalność klientów.

Co więcej, ponieważ marketing oparty na kontach koncentruje się na inwestowaniu czasu i pieniędzy tylko w obiecujące, wartościowe konta, pomaga to w bardziej efektywnej dystrybucji zasobów!

Wiemy, że jest tu wiele do przetrawienia, więc jeśli masz jakieś pytania, sugestie lub wątpliwości, napisz do nas na Twitterze @elink_io. Chętnie ci pomożemy!

Dalej czyta:

Marketing poleceń: wszystko, co musisz o nim wiedzieć!

Marketing kroplowy: co to jest i jak to zrobić?

Marketing memów: definicja, wskazówki i przykłady!