CEO가 마케팅 자동화에 찬성하는 이유

왜 마케팅 자동화에 대한 모든 소음이 있습니까? 범주로서 산업 수익은 성층권 증가를 경험하고 있습니다. MarketsandMarkets는 글로벌 MA 시장이 2014년 36억 5천만 달러에서 2019년 55억 달러로 성장할 것으로 예측했습니다. 이러한 폭발적인 성장을 이끄는 요인은 무엇입니까?

금세기 초에는 기업이 마케팅 자동화 플랫폼을 갖추는 경우가 거의 없었습니다. 그 이후로 마케팅 자동화를 획득하는 것(그리고 이를 흥얼거리게 만드는 전문 지식을 적용하는 것)이 엄청난 경쟁 차별화 요소라는 것이 점점 더 분명해졌습니다. Ascend2에 따르면 마케팅 프로세스의 상당 부분을 자동화한 기업은 평균보다 마케팅 생성 리드에서 수익의 34% 더 많은 수익을 창출하고 자동화하지 않으려는 기업보다 153% 더 많은 수익을 창출합니다. 이것은 다른 연구와 일치합니다. Gleanster와 Act-On의 2015년 보고서 "마케팅의 역할 재검토"에 따르면 상위 성과 기업은 일반 조직보다 마케팅 자동화 기술을 사용할 가능성이 20% 더 높습니다.

그러나 이 큰 그림 연구는 마케팅 담당자에게 실제로 무엇을 의미합니까? 그리고 구체적으로 CEO가 마케팅 자동화 도입에 "예"라고 말하는 이유는 무엇입니까? 다음은 7가지 고려 사항입니다.

1. 마케팅 자동화를 통해 고객을 세상의 중심에 둘 수 있습니다.

리드 관리. Forrester Research에서는 이를 "고객의 연령"이라고 부릅니다. 그 이유는 고객이 그 어느 때보다 능동적이며 실제로 터치포인트가 산재해 있기 때문입니다. 리드 생성에서 리드 육성, 검증에 이르기까지, 그리고 채널에서 채널에 이르기까지 마케팅 자동화를 통해 잠재 고객이 무엇을 찾고 있는지 결정하는 데 도움이 되는 정보를 수집한 다음 해당 정보를 기반으로 상대적으로 개인적인 관계를 구축할 수 있습니다.

중요한 이유 : 리드 관리는 파이프라인에 윤활유를 공급하여 보다 따뜻하고 교육 수준이 높은 리드, 짧은 판매 주기, 그리고 종종 더 큰 거래로 절정에 이릅니다.

목록 관리 . 마케팅 자동화를 사용하면 필드 값(직함, 부서, 산업 및 회사 규모와 같은 명시적 데이터) 및 방문한 웹 페이지, 다운로드한 eBook 및 클릭한 이메일과 같은 암시적이고 추론된 요소(종종 작업)별로 목록을 쉽게 분류할 수 있습니다. . 또한 선택한 데이터를 CRM 시스템과 앞뒤로 동기화할 수 있습니다.

중요한 이유 : 이 데이터는 리드가 누구인지, 무엇에 관한 것인지, 구매자의 여정에서 어디에 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 이것은 차례로 귀하의 메시지와 타이밍이 맞도록 귀하의 커뮤니케이션을 알려줍니다. 또한 목록을 깨끗하고 최신 상태로 유지하여 가장 참여도가 높은 이메일을 전략적으로 보낼 수 있습니다. 이것은 ISP에게 귀하의 메시지가 필요하다는 신호를 보내 배달 가능성을 향상시킵니다.

캠페인 관리. 자동화된 프로그램은 시간을 절약하고(예, 돈입니다) 프로그램에서 사람의 실수를 약간 줄일 수 있습니다. 예를 들어 성공적인 리드 육성 또는 온보딩 프로그램을 복제하도록 설정할 수 있으며 누가 화요일에 결근하더라도 프로그래밍된 대로 정확하게 실행됩니다. 잠재 고객이 귀하의 세계에 들어올 때(아마도 양식을 통해) 잠재 고객을 추가하고 잠재 고객에 대해 더 많이 알게 되거나 점점 더 자격을 갖추게 되면 잠재 고객을 종료할 수 있습니다(아마도 다른 프로그램 또는 판매로). 트리거 이메일(예: 감사 메시지, 축하 또는 만료되는 평가판)과 제안을 하거나 요청을 이행하는 랜딩 페이지를 설정하여 응답 속도를 표시할 수 있습니다.

중요한 이유 : 우선 시간을 절약할 수 있습니다. 한 번에 둘 이상의 캠페인을 실행할 수 있으며 사람들은 진행 중인 캠페인에 자동으로 추가됩니다. 당신의 리드와 잠재 고객은 당신으로부터 더 많은 관심을 받을 것이고, 그것은 그들에게 개인적으로 느껴질 것입니다. 또한 캠페인에서 추측을 제거할 수 있습니다. A/B 테스트를 통해 매번 최선을 다할 수 있습니다. 더 나은 캠페인 = 더 나은 결과.

2. 마케팅 자동화를 통해 하우스키핑 조정

몇 가지 마케팅 도구를 폐기하십시오 . 마케팅 자동화 시스템이 이메일 마케팅 프로그램을 대체합니다. 또한 랜딩 페이지 및 양식을 구축하고 호스팅하는 데 사용할 수 있는 별도의 도구와 웹사이트 방문자를 추적하는 데 사용할 수 있는 추가 도구 등을 대체할 것입니다.

중요한 이유 : 계약을 종료하면 비용을 절약할 수 있습니다. 그리고 많은 다른 도구를 저글링하는 경우 비용은 적게 들지만 단일 솔루션으로 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 도구 관리(따라서 귀하의 삶)가 더 쉬워질 것입니다. 무엇보다도 마케팅 자동화 플랫폼은 모든 도구(및 통합 도구)에서 나오는 데이터를 하나의 프로필로 컴파일하여 각 리드를 더 잘 이해하고 더 효과적으로 세분화할 수 있습니다. 더 이상 스프레드 시트 기수를 하지 않아도 됩니다.

몇 가지 마케팅 도구를 통합합니다 . 훌륭한 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 웹 이벤트 관리 또는 웹 콘텐츠 관리 시스템과 같은 대체할 수 없는 다른 도구를 쉽게 통합할 수 있습니다. 단일 대시보드에서 모든 것을 관리할 수도 있습니다. 그러나 요점은 선택한 도구를 유지하면서 가능한 모든 것을 통합할 수 있다는 것입니다.

중요한 이유 : 작업 방식에 맞게 맞춤화된 시스템, 즉 모든 것의 모든 데이터를 연관시키는 시스템을 갖게 될 것입니다.

3. 마케팅 자동화를 통해 중요한 사항을 측정(및 평가)할 수 있습니다.

누구에게 물어보느냐에 따라 이것이 마케팅 자동화의 가장 큰 승리일 수 있습니다. 우리의 모든 마케팅이 매스 미디어였을 때 우리는 무엇이 고착될지 기대하면서 벽에 진흙을 던지고 있었습니다. 마케팅 담당자가 디지털 마케팅을 채택한 후 마케팅 자동화는 이를 측정하기 위해 진화했습니다.

중요한 이유 : 작동하는 것이 표시됩니다. 캠페인 성과를 확인하고 어떤 자산이 리드를 유도하는지, 어떤 전술이 전환을 유도하는지, 어떤 리드가 가장 빠르게 전환되는지를 알고 있다면 효과적인 작업을 더 많이 수행하고 나머지에서 예산을 삭감할 수 있습니다. 더 나은 결과를 얻고 비용을 절약할 수 있습니다. 또한 CEO에게 마케팅이 마감 판매에 어떻게 기여하는지 보여주고 마땅한 공로를 인정받을 수 있습니다.

4. 마케팅 자동화를 통한 영업 ​​및 마케팅 조정

영업과 마케팅의 연계가 쉬웠다면 그런 문제가 없었을 것입니다. 그러나 그것은 만연하고 널리 퍼진 문제이며 그럴만 한 이유가 있습니다. 가장 분명한 사실은 두 팀이 서로 다른 목표와 측정 기준을 가지고 있는 경우가 많기 때문에 처음부터 약간의 승산이 있다는 것입니다. 마케팅 자동화는 우수한 고객의 특성을 정의하고 구매자 페르소나를 구축하는 것부터 시작하여 리드가 검증되고 판매로 전달되는 방법을 정의한 다음 판매 후속 조치를 결정함으로써 팀이 협력해야 하는 구조를 제공합니다. 마지막으로 마케팅 자동화는 지정된 상호 목표를 추적할 수 있습니다.

중요한 이유 : 마케터의 90%는 정렬 부족이 마케팅 목표 달성에 문제를 야기한다고 말합니다. 가장 중요한 것은 잘 조정된 조정의 결과는 모든 회사와 모든 CEO가 환영할 만한 것입니다. Forbes가 보고한 바와 같이 SiriusDecisions가 언급했습니다.

또한 Ascend2에 따르면 판매 및 마케팅 부서가 연계된 회사는 그렇지 않은 회사보다 마케팅 자동화를 사용할 가능성이 20% 더 높습니다.

5. 마케팅 자동화를 통한 판매 활성화 및 강화

마케팅 자동화를 채택한 회사는 영업 팀에게 개별화된 액세스 권한을 제공해야 합니다. 이 플랫폼은 고객에 대한 정보를 수집하는 데 있어서 타의 추종을 불허합니다. 고객이 직접 보고한 명시적 데이터와 고객의 행동이 드러내는 암시적 데이터를 수집하고 혼합합니다. Jane Doe가 운송 물류 회사(귀하의 제품이 뛰어난 부문)의 선임 관리자라는 사실을 알고 있다면 그것은 명백한 데이터입니다. 마케팅 자동화 플랫폼에서 Jane이 두 개의 웨비나에 등록했고 한 번에 참석했고 비디오 데모를 보았고 현재 가격 페이지에 있다고 알려주면 금입니다.

중요한 이유 : 모든 것은 거래를 성사시키는 판매로 귀결됩니다. 영업 담당자가 잠재 고객의 활동 기록에 액세스할 수 있는 경우(LinkedIn에서 작업할 때와 같이 어디에서나) 잠재 고객이 어떤 eBook을 다운로드했는지 영업 담당자가 알고 있을 때(그리고 이 행동이 구매 신호임을 ​​이해함); 판매가 현재 높은 점수를 생성하고 있는 리드를 보여주는 인기 있는 잠재 고객 목록을 얻을 때; 영업 담당자가 "Jane Doe가 가격 책정 페이지에 있습니다"라는 경고를 받으면 영업 담당자는 그 모든 믿을 수 없을 정도로 귀중한 통찰력을 통해 언제 누구에게 연락하고 무엇을 말해야 하는지 알 수 있습니다. 고객이 찾고 있는 정확한 거래를 만들기 위해 데크가 쌓여 있습니다.

6. 기존 고객을 관리하는 마케팅 자동화

이 플랫폼은 유지 전략을 확장할 수 있는 구조를 제공합니다. 육성 교육 전략을 사용하여 온보딩을 지원하는 것부터 시작하십시오. 계속해서 고객에게 새로운 기능에 대해 교육하고, 이전 기능을 사용한 새로운 플레이를 보여주고, 그들에게 영향을 미치는 업계의 변화에 ​​뒤지지 않도록 유지하십시오. 리드가 워밍업되는 시기를 알아차리기 위해 사용하는 것과 동일한 기술을 사용하여 고객이 상향 판매를 보고 있거나 이탈을 방지하기 위해 주의가 필요한 때를 알아차리는 데 적용합니다.

중요한 이유 : Rethinking the Role of Marketing 보고서에서 우리는 상위 성과 기업이 기존 고객과 신규 고객으로부터 동등하게 수익을 창출하는 반면 평균 기업은 신규 인수에서 수익의 70%를 창출하고 기존 고객 기반에서 30%만 창출한다는 사실을 발견했습니다. 이는 상위 성과 기업이 평균 기업보다 기존 고객에게 더 많은 시간과 자원을 투입하는 예측 가능한 결과입니다.

또한 "마케터는 고객 관계의 새로운 청지기"에 보고된 바와 같이 상위 성과 기업은 예산의 가장 큰 부분인 30%를 확장 및 상향 판매에 사용하고 전체 시간의 25%를 사용합니다. 평균적인 기업은 예산의 가장 적은 비율(20%)을 여기에 사용하고 시간의 15%만 사용합니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 활용하면 고객을 대면하는 모든 팀이 전체 고객 수명 주기 동안 지속적인 관심과 관심을 갖도록 조정하여 수익성을 높일 수 있습니다.

7. 마케팅 자동화로 매출과 성장 촉진

이러한 이점은 모두 마케팅 자동화를 사용하는 모든 회사가 고유한 방식으로 조합하는 퍼즐 조각입니다. 공통 분모는 모든 기능을 사용하든 기본 기능만 사용하든 마케팅 자동화를 적용하는 대부분의 회사가 더 빠른 성장을 보이고 더 많은 매출을 올릴 것이라는 점입니다.

그리고 이것이 바로 버지니아 CEO들이 "예!"라고 말하는 이유입니다. 마케팅 자동화에.