Pourquoi les PDG disent oui à l'automatisation du marketing

Pourquoi tout ce bruit autour de l'automatisation du marketing ? En tant que catégorie, les revenus de l'industrie connaissent une augmentation stratosphérique. MarketsandMarkets prévoit que le marché mondial de l'AM passera de 3,65 milliards de dollars en 2014 à 5,5 milliards de dollars en 2019. Qu'est-ce qui motive cette explosion de croissance ?

Au début de ce siècle, il était rare qu'une entreprise dispose d'une plateforme d'automatisation du marketing. Depuis lors, il est devenu de plus en plus clair que l'acquisition de l'automatisation du marketing (et l'application de l'expertise pour le faire fredonner) est un énorme différenciateur concurrentiel. Selon Ascend2, les entreprises qui ont automatisé des parties importantes de leurs processus marketing génèrent 34 % de plus de leurs revenus à partir de prospects générés par le marketing que la moyenne, et 153 % de plus que celles qui n'ont pas l'intention d'automatiser. Cela concorde avec d'autres recherches; le rapport de 2015 « Repenser le rôle du marketing » de Gleanster et Act-On a révélé que les plus performants étaient 20 % plus susceptibles que l'organisation moyenne d'utiliser la technologie d'automatisation du marketing.

Mais que signifie réellement cette recherche globale pour le spécialiste du marketing ? Et pourquoi, plus précisément , votre PDG dirait-il « oui » à l'adoption de l'automatisation du marketing ? Voici sept considérations.

1. L'automatisation du marketing vous permet de placer le client au centre de votre monde.

Gestion des leads. Forrester Research appelle cela « l'âge du client ». En effet, le client est plus proactif que jamais et le paysage est pratiquement jonché de points de contact. De la génération de leads au lead nurturing en passant par la qualification, et de canal en canal, l'automatisation du marketing vous permet de collecter des informations qui vous aident à déterminer ce qu'un prospect recherche, puis vous aide à établir une relation relativement personnelle basée sur ces informations.

Pourquoi c'est important : La gestion des prospects graisse le pipeline de sorte qu'il aboutit à des prospects plus chauds et mieux formés, à des cycles de vente plus courts - et souvent à des transactions plus importantes.

Gestion des listes . L'automatisation du marketing facilite la segmentation de vos listes par valeurs de champ (données explicites telles que le titre, le département, l'industrie et la taille de l'entreprise) et par des facteurs implicites et déduits (souvent des actions) tels que les pages Web visitées, les livres électroniques téléchargés et les e-mails cliqués. . Il vous permet également de synchroniser les données choisies dans les deux sens avec un système CRM.

Pourquoi c'est important : ces données vous aident à voir qui est un prospect, de quoi il s'agit et où il se trouve dans le parcours de l'acheteur. Cela informe à son tour vos communications afin que votre message et votre timing soient corrects. Il vous aide également à garder vos listes propres et à jour afin que vous puissiez envoyer des e-mails de manière stratégique, en commençant par les plus engagés. Cela signale aux FAI que vos messages sont recherchés, ce qui améliore la délivrabilité.

Gestion de campagne. Les programmes automatisés peuvent faire gagner du temps (ce qui est de l'argent, oui) et éliminer un peu l'erreur humaine de vos programmes. Vous pouvez les configurer pour reproduire des programmes réussis de maturation ou d'intégration de prospects, par exemple, et ils fonctionneront exactement comme programmés, peu importe qui manque le travail le mardi. Vous pouvez ajouter des prospects au fur et à mesure qu'ils entrent dans votre monde (peut-être via un formulaire) et les quitter (peut-être vers un autre programme ou vers des ventes) à mesure que vous en apprenez plus sur eux ou à mesure qu'ils deviennent de plus en plus qualifiés. Vous pouvez configurer des e-mails déclencheurs (tels que des messages de remerciement, des félicitations ou des essais expirant) et des pages de destination qui font des offres ou répondent à des demandes, montrant à quel point vous êtes réactif.

Pourquoi c'est important : Vous gagnerez du temps, juste pour commencer. Vous pouvez lancer plus d'une campagne à la fois, et les personnes seront automatiquement ajoutées aux campagnes en cours. Vos prospects et prospects recevront plus d'attention de votre part, et cela leur semblera personnel. De plus, vous pouvez éliminer les conjectures des campagnes. Les tests A/B vous permettent de mettre votre meilleur pied en avant, à chaque fois. De meilleures campagnes = de meilleurs résultats.

2. L'automatisation du marketing vous aide à optimiser l'entretien ménager

Désaffectez quelques outils de marketing . Votre système d'automatisation du marketing remplacera votre programme d'email marketing. Il remplacera également l'outil distinct que vous utilisez peut-être pour créer et héberger des pages de destination et des formulaires, ainsi que l'outil supplémentaire que vous utilisez peut-être pour suivre les visiteurs du site Web, et peut-être quelques autres.

Pourquoi c'est important : Vous économiserez de l'argent lorsque vous mettrez fin à ces contrats. Et si vous jonglez avec de nombreux outils différents, vous risquez de payer moins mais d'obtenir plus avec une seule solution. La gestion des outils (et donc votre vie) sera plus facile. Mieux encore, la plate-forme d'automatisation du marketing compilera les données provenant de tous ses outils (et de ceux que vous y intégrez) dans un profil qui vous aide à mieux comprendre chaque prospect et à les segmenter plus efficacement. Fini les manipulations de feuilles de calcul (ou moins, c'est sûr).

Intégrez quelques outils marketing . Une bonne plateforme d'automatisation du marketing facilitera l'intégration de vos autres outils irremplaçables, tels que la gestion d'événements Web ou les systèmes de gestion de contenu Web. Vous pourrez peut-être même tout gérer à partir d'un seul tableau de bord. Le fait est, cependant, que vous pouvez consolider tout ce qui est possible tout en conservant les outils de votre choix.

Pourquoi c'est important : vous vous retrouverez avec un système adapté à la façon dont vous voulez travailler, un système qui corrèle toutes les données de tout.

3. L'automatisation du marketing vous permet de mesurer (et d'évaluer) ce qui compte

Selon à qui vous demandez, cela peut être la plus grande victoire de l'automatisation du marketing. À l'époque où tout notre marketing était dans les médias de masse, nous ne faisions que jeter de la boue sur le mur, dans l'espoir de voir ce qui collait. Une fois que les spécialistes du marketing ont adopté le marketing numérique, l'automatisation du marketing a évolué pour le mesurer.

Pourquoi c'est important : Les choses qui fonctionnent deviennent visibles. Si vous voyez les performances de vos campagnes et si vous savez quels actifs génèrent des prospects, quelles tactiques génèrent des conversions et quels prospects se convertissent le plus rapidement, vous pouvez faire plus de ce qui fonctionne et réduire le budget du reste. Vous obtenez de meilleurs résultats et économisez de l'argent. Vous pouvez également montrer au PDG comment le marketing contribue aux ventes conclues et obtenir le crédit que vous méritez.

4. L'automatisation du marketing aligne les ventes et le marketing

S'il était facile d'aligner les ventes et le marketing, ce ne serait pas un tel problème. Mais c'est un problème omniprésent et répandu, et pour de bonnes raisons. Plus révélateur, les deux équipes ont souvent des objectifs différents et des mesures différentes, ce qui les met en désaccord pour commencer. L'automatisation du marketing fournit une structure qui oblige les équipes à collaborer, en commençant par définir les caractéristiques d'un bon client et en créant des personnalités d'acheteurs, puis en définissant comment les prospects seront qualifiés et transmis aux ventes, puis en déterminant comment les ventes suivront. Enfin, l'automatisation du marketing peut suivre les objectifs communs désignés.

Pourquoi c'est important : 90 % des spécialistes du marketing affirment que le manque d'alignement pose des problèmes pour atteindre les objectifs marketing. Plus important encore, le résultat d'un alignement bien exécuté est quelque chose que n'importe quelle entreprise - et n'importe quel PDG - apprécierait : "Les organisations B2B avec des opérations de vente et de marketing étroitement alignées ont réalisé une croissance des revenus sur trois ans 24 % plus rapide et un bénéfice sur trois ans 27 % plus rapide. croissance », a noté SiriusDecisions, tel que rapporté par Forbes.

De plus, les entreprises dont les départements des ventes et du marketing sont alignés sont 20 % plus susceptibles d'utiliser l'automatisation du marketing que les entreprises non alignées, selon Ascend2.

5. L'automatisation du marketing permet et habilite les ventes

Les entreprises qui adoptent l'automatisation du marketing doivent fournir à l'équipe de vente un accès individualisé à celui-ci. La plate-forme est inégalée dans la collecte d'informations sur un client. Il collecte et fusionne les données explicites qu'un client rapporte lui-même et les données implicites révélées par les actions du client. Lorsque vous savez que Jane Doe est cadre supérieure dans une entreprise de logistique maritime (le secteur dans lequel vos produits excellent), ce sont des données explicites. Lorsque votre plateforme d'automatisation du marketing vous dit que Jane s'est inscrite à deux de vos webinaires et en a assisté à un, qu'elle a regardé votre vidéo de démonstration et qu'elle est sur votre page de tarification - en ce moment - c'est de l'or.

Pourquoi c'est important : Tout se résume à la conclusion de l'affaire par les ventes. Lorsque les commerciaux peuvent accéder à l'historique d'activité d'un prospect (de n'importe où… comme lorsqu'ils travaillent sur LinkedIn) ; lorsque le service commercial sait quel eBook un prospect a téléchargé (et comprend que cette action est un signal d'achat) ; lorsque les ventes obtiennent une liste de prospects chauds qui montre quels prospects génèrent actuellement des scores élevés ; lorsque les ventes reçoivent une alerte indiquant « Jane Doe est sur la page de tarification » - alors, avec toutes ces informations incroyablement précieuses, le représentant des ventes sait qui contacter quand et quoi dire. Le jeu est empilé pour faire l'accord exact que le client recherche.

6. L'automatisation du marketing prend soin du client établi

La plate-forme vous offre une structure que vous pouvez adapter à votre stratégie de rétention. Commencez par utiliser une stratégie éducative stimulante pour soutenir l'intégration. Continuez à tenir vos clients au courant, en les éduquant sur les nouvelles fonctionnalités, en leur montrant de nouveaux jeux avec d'anciennes fonctionnalités et en les tenant au courant des changements dans l'industrie qui les affectent. Prenez les mêmes techniques que vous utilisez pour remarquer quand un lead se réchauffe et appliquez-les pour remarquer quand un client regarde une vente incitative… ou a besoin d'attention pour éviter le désabonnement.

Pourquoi c'est important : Dans le rapport Repenser le rôle du marketing , nous constatons que les entreprises les plus performantes génèrent des revenus à parts égales à partir de clients établis et de nouveaux clients, tandis que les entreprises moyennes génèrent 70 % de revenus à partir de nouvelles acquisitions, et seulement 30 % à partir de la clientèle établie. C'est le résultat prévisible des entreprises les plus performantes qui consacrent plus de temps et de ressources aux clients existants que les entreprises moyennes.

De plus, comme indiqué dans "Les spécialistes du marketing sont les nouveaux intendants de la relation client", les plus performants consacrent la plus grande partie de leur budget - 30 % - à l'expansion et à la vente incitative, ainsi que 25 % de leur temps. Les entreprises moyennes dépensent le plus petit pourcentage de leur budget – 20 % – ici, et seulement 15 % de leur temps. La plate-forme d'automatisation du marketing peut être exploitée pour aligner toutes les équipes en contact avec les clients afin de créer un continuum de soins et d'attention tout au long du cycle de vie du client, ce qui le rend plus rentable.

7. L'automatisation du marketing stimule les revenus et la croissance

Ces avantages sont tous des pièces d'un puzzle que chaque entreprise utilisant l'automatisation du marketing assemble à sa manière. Le dénominateur commun est que la plupart des entreprises qui appliquent l'automatisation du marketing - qu'elles utilisent toutes les fonctionnalités ou seulement les bases - connaîtront une croissance plus rapide et afficheront davantage de revenus.

Et c'est pourquoi, Virginia, les PDG disent "Oui!" à l'automatisation du marketing.