첫 번째 터치에서 검증된 리드까지: 판매를 위한 라이브 채팅 사용 방법

게시 됨: 2022-06-12

영업 팀을 위한 라이브 채팅의 약속은 고품질 리드와 더 빠르게 연결할 수 있다는 것입니다. 그러나 타겟 중심의 영업 전문가라면 라이브 채팅이 실제로 얼마나 잘 작동하는지 알고 싶어할 것입니다.

특히 모든 참여를 최대한 활용하는 데 도움이 되는 최신 고객 커뮤니케이션 플랫폼의 일부인 라이브 채팅은 영업 기술 스택에 강력한 추가 기능입니다. 판매 유입경로의 일부로 라이브 채팅을 사용하면 파이프라인을 확장하고 팀이 더 효율적으로 작업할 수 있으며 궁극적으로 전환율을 높일 수 있습니다. 고품질의 라이브 채팅을 통해 들어오는 리드는 물론 전환 가능성도 82% 더 높습니다.

판매를 위한 라이브 채팅을 시작하고 싶으십니까? 알아야 할 사항이 있습니다.

라이브 채팅이 판매 깔때기에서 누락된 요소인 이유

수년 동안 B2B 회사는 다음과 같이 보이는 전통적인 방식으로 인바운드 판매 깔때기를 실행했습니다.

  1. 방문자 전망
  2. 선두
  3. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)
  4. 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)
  5. 기회
  6. 고객

"깔때기"라는 단어에서 알 수 있듯이 인바운드 판매 깔때기의 개념은 방문자를 필터링하고 위의 각 단계를 통해 리드를 가져오는 것입니다. 대량(방문자 잠재 고객)에서 준비된 더 작지만 관련성이 높은 기회 볼륨으로 이동합니다. 구매.

이 전통적인 판매 유입경로는 잠재 고객을 선별하고 유입 경로를 통해 이동시키기 위해 여러 번 터치해야 합니다. 여기에는 전화, 이메일, 대상 메시지 및 기타 고도로 개인화된 일대일 지원이 포함될 수 있습니다.

"판매를 위해 라이브 채팅을 사용한다는 것은 손끝에 상시 가동되는 리드 검증 기계를 가지고 있다는 것을 의미하므로 리드 품질 이나 고객 경험을 저하시키지 않으면서 판매 깔때기의 단계 수를 줄일 수 있습니다."

당연히 이 전통적인 접근 방식에는 시간이 걸립니다. 즉, 영업 팀은 잠재 고객과의 관계 구축 및 거래 성사 등 정말 중요한 일에 시간을 소비하는 대신 리드 자격 및 육성의 끝없는 주기에 갇힐 수 있습니다.

판매용 라이브 채팅을 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

  • 관련성 있고 표적화된 질문을 하는 맞춤형 봇을 사용하여 인바운드 리드를 검증 합니다.
  • 영업 활동을 개인화하고 고객 경험을 개선하는 데 도움이 되는 고객 데이터를 캡처 합니다.
  • 팀에 적합한 맞춤형 기준(예: 산업, 지역 또는 회사 규모)에 따라 적절한 사람에게 대화를 라우팅합니다 .
  • Business Messenger 내에서 바로 회의를 예약 하여 연결할 수 있는 기회를 절대 놓치지 마세요.
  • 타겟 메시지를 사용 하여 잠재 고객을 설득하고 유입 경로를 더 아래로 이동시키는 데 도움이 될 수 있는 관련 콘텐츠 또는 사례 연구를 공유하십시오.
  • 데이터가 항상 최신 상태이고 동기화되도록 영업 기술 스택의 다른 필수 도구와 통합하여 영업 위생을 유지 하십시오.
  • 잠재 고객에게 실시간으로 필요한 정보를 제공하고 자주 묻는 질문에 대한 자동 답변을 제공하거나 영업 담당자에게 직접 연결하여 영업 주기를 단축 합니다.

이 모든 것은 여러분의 손끝에, 더 정확하게는 웹사이트에 상시 가동 중인 리드 검증 기계가 있음을 의미하며, 이를 통해 리드 품질 이나 고객 경험을 저하시키지 않으면서 판매 깔때기의 단계 수를 줄일 수 있습니다. 뿐만 아니라 영업 담당자가 가장 잘하는 일, 즉 잠재 고객과 연결하고 행복한 고객으로 전환하는 데 더 많은 시간과 더 깊은 통찰력을 제공합니다.

인원을 늘리지 않고 리드를 늘리십시오.

사람들이 판매용 라이브 채팅에 대해 갖는 가장 큰 우려 중 하나는 팀을 익사시킬 수 있는 끝없는 메시지 스트림에 대한 수문이 열릴 것이라는 것입니다.

그러나 판매용 라이브 채팅의 주요 이점 중 하나는 인원을 늘릴 필요 없이 더 많은 리드를 포착하고 검증할 수 있다는 것입니다. 고객과 채팅하고 쿼리에 답변하기 위해 SDR을 사용할 수 있는 동시에 봇을 활용하여 대화량을 관리하고 간단한 질문에 답할 수도 있기 때문입니다.

"라이브 채팅은 영업 프로세스와 SDR을 보다 효율적으로 만듭니다."

라이브 채팅을 사용하면 SDR이 조사에 시간을 들이지 않고 가장 잘 연락할 수 있는 방법을 결정하고 이메일 템플릿을 개인화하거나 전화를 걸지 않습니다. 그들은 단순히 인사하고 대화를 나누는 것입니다. 라이브 채팅 리드는 일반적으로 실행하는 데 5분 미만이 소요되며 팀에서 훨씬 더 효율적인 고객 여정을 처리할 수 있습니다.

그리고 그 못지 않게 중요한 것은 리드를 더 빠르고 더 빠르게, 일반적으로 2분 이내에 더 적은 용량을 사용하여 실격시킬 수 있다는 것입니다. 즉, 라이브 채팅은 판매 프로세스와 SDR을 보다 효율적으로 만듭니다.

리드를 전환할 때는 속도가 가장 중요합니다. 연구에 따르면 5분 이내에 리드에 응답하는 기업은 기회를 전환할 가능성이 100배 더 높습니다.

몇 가지 라우팅 규칙과 봇의 약간의 도움으로 영업 담당자는 같은 시간에 라이브 채팅을 통해 더 많은 리드를 쉽게 처리할 수 있습니다. 이를 통해 라이브 채팅 깔때기를 비용 효율적으로 배치하는 동시에 판매 깔때기 전체에서 전환율을 높일 수 있습니다.

라이브 채팅이 판매 유입 경로를 최적화하는 3가지 방법

1. 라이브 채팅이 더 효율적입니다.

SDR과 영업 담당자는 라이브 채팅을 통해 더 많은 대화를 처리할 수 있을 뿐만 아니라 고객 커뮤니케이션 플랫폼을 사용하여 효율성을 극대화할 수 있습니다. 봇과 자동화를 사용하여 자격을 갖춘 질문을 하고, 간단한 쿼리에 신속하게 응답하고, 잠재 고객에게 개인화된 타겟 아웃리치를 제공하고, 회의 일정을 잡는 등의 작업을 수행하면 영업 팀이 의미 있는 대화에 집중할 수 있는 더 많은 시간을 확보할 수 있습니다.

2. 라이브 채팅은 더 높은 전환율로 이어집니다

당사 데이터에 따르면 웹사이트 방문자가 귀하와 실시간으로 먼저 채팅한 경우 고객으로 전환할 가능성이 82% 더 높습니다. 게다가, 그들은 그렇지 않은 사람들보다 13% 더 지출합니다. 동일한 연구에 따르면 방문자의 실시간 채팅 메시지에 대한 답장 하나가 방문자의 전환 가능성을 50% 더 높였습니다. 2개의 응답은 전환 가능성이 최대 100%까지 증가했습니다. 6개의 메시지가 있는 빠른 채팅으로 전환 가능성이 250% 더 높아졌습니다. 테이크아웃? 그것은 채팅을 지불합니다.

3. 실시간 채팅으로 흐름을 제어할 수 있습니다.

홈페이지가 아닌 다른 영역에 라이브 채팅 위젯을 배치하는 것을 고려하십시오. 좋은 팁은 가격 페이지와 같이 방문자가 가장 높은 의도를 보이거나 구매 신호를 표시하는 모든 위치에 포함하는 것입니다. 방문자는 구매 의도가 높은 페이지에서 전환할 가능성이 45% 더 높습니다. 또한 위치, 산업 또는 주제 전문 지식을 기반으로 특정 방문 페이지에 대한 쿼리를 팀의 특정 영업 담당자에게 라우팅하도록 선택할 수 있습니다.

판매용 라이브 채팅 사용의 비즈니스 이점

Livestorm은 Intercom을 통해 233% 더 많은 판매 데모를 예약했습니다.

Livestorm의 성장 책임자인 Thibaut Davoult는 "Intercom은 웹 사이트에 유입되는 트래픽을 파악하고 이러한 방문자와 대화하고 리드로 전환하는 데 정말 도움이 됩니다. "Intercom을 사용하여 판매를 강화한 이후로 예약된 월별 인바운드 데모 수가 233% 증가했습니다."

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Unity의 내부 영업 팀은 라이브 채팅을 통해 수익의 80%를 창출했습니다.

Intercom을 구현한 첫 3개월 이내에 Unity의 인바운드 내부 판매 수익의 80%가 라이브 채팅에서 발생했습니다. Unity의 유료 구독 담당 이사인 Jesus Requena는 “Intercom을 통해 고객 라이프사이클의 모든 접점에서 잠재 고객 및 고객과 관계를 구축할 수 있습니다. "유료 구독 비즈니스를 성장시키는 데 중요한 역할을 했으며 이를 통해 보다 개인적인 고객 경험을 만들 수 있습니다."

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Envoy는 Intercom을 통해 리드 볼륨을 가속화했습니다.

Envoy의 전 계정 개발 담당자인 CathyLee McNeill은 "Intercom은 리드의 양을 크게 늘렸고 자동 메시지를 추가하면서 또 다른 도약을 보았습니다. Intercom에서 생성된 리드는 이제 Envoy 리드의 33%를 구성합니다.

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인간을 인간이 되게 하라

라이브 채팅은 모든 현대 판매 프로세스의 필수적인 부분이며 타당한 이유가 있습니다. 이를 통해 영업 담당자는 인간이 가장 잘하는 일, 즉 가치 있고 수준 높은 대화를 할 수 있습니다.

라이브 채팅이 이메일, 전화 또는 대면 회의를 대체하지는 않지만 이러한 채널을 잘 보완하여 판매 파이프라인 관리를 향상시킵니다. 전환율을 최적화하고 더 높은 승률 과 더 행복한 고객으로 이어지는 잠재 고객과의 개인적인 대화를 나누는 데 이보다 더 좋은 도구는 없습니다.