Gestire la pipeline di vendita: consigli degli esperti

Grande squadra di vendita? Dai un'occhiata.

Eppure, hai ancora la sensazione che i tuoi numeri non siano esattamente come potrebbero essere?

Un buon primo posto per indagare è la gestione della pipeline di vendita. Sebbene la maggior parte delle aziende sappia che dovrebbe avere una pipeline di vendita, non tutte sanno come assicurarsi che sia ottimizzata e che spinga il maggior numero possibile di dollari.

Questo articolo esiste per essere sicuro che tu lo faccia.

Sommario

Che cos'è una pipeline di vendita?

4 fasi di una pipeline di vendita

Come fai a sapere se la tua pipeline non viene gestita bene?

Quali sono i segni di una pipeline di vendita gestita in modo efficace?

Suggerimenti per una forte gestione della pipeline di vendita

Strumenti per la gestione della pipeline di vendita

Conclusione

Che cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è un framework per tenere traccia degli affari dal primo contatto alla chiusura. Fornisce focus e strategia aiutando venditori e manager a stabilire sistematicamente le priorità e affrontare ogni opportunità in base alla loro ricetta per il successo.

Per rendere il tracciamento più chiaro e più facile da definire, la pipeline di vendita è suddivisa in fasi. A seconda della scuola di pensiero a cui appartieni, il numero degli stage può variare. Detto questo, generalmente includono (almeno) le seguenti 4 fasi critiche.

4 fasi di una pipeline di vendita

• Prospezione
  Identifica il tuo mercato di riferimento e sviluppa un profilo cliente ideale (per ulteriori informazioni su questo, dai un'occhiata a questa lista di controllo delle domande sulla persona dell'acquirente).

• Qualifica
  Una volta che sei in contatto con i potenziali clienti, chiedi a te stesso delle domande per determinare se sarebbero adatti o meno al tuo prodotto o servizio. Hanno il budget/risorse umane/mercato necessari per il tuo prodotto o servizio? Le loro aspettative sono allineate con ciò che stai offrendo? Sono in grado di sperimentare il successo con il tuo prodotto? Quanto tempo e risorse richiederanno per avere successo? Quali sono le prospettive a lungo termine per una partnership con questa impresa? Ci sono influenze esterne prevedibili che potrebbero essere dannose per il loro successo o per la vostra collaborazione? Sono un utile investimento delle tue risorse?

  Sebbene molte di queste domande sembreranno negative, questo serve per contrastare la predisposizione a saltare con entusiasmo su qualsiasi pista ti si presenti. Il fatto è che perseguire ogni vantaggio non aiuterà la tua attività, a volte anche se vogliono firmare con te. Assicurati di riflettere molto su chi vuoi lavorare e di impostare ritmi per recensire clienti di successo e in fermento. In questo modo puoi avere sempre più un'idea migliore di chi puoi consegnare al meglio il successo.

• Collegamento
  In superficie, questo è abbastanza semplice. Ovviamente, sembrerà inevitabilmente un po' diverso in ogni situazione di mercato e di vendita unica, ma probabilmente comporterà e-mail, chiamate a freddo, networking, ecc.

• Chiusura
  Ah, il palcoscenico che tutti amiamo di più! Raggiungere questo punto è raramente facile e, una volta arrivato qui, può essere allettante sedersi e rilassarsi. Tuttavia, alcune delle tue tattiche di vendita più efficaci possono verificarsi solo dopo che l'affare è stato concluso. Ma questo è un altro articolo del tutto (questo articolo, in effetti).

Come fai a sapere se la tua pipeline non viene gestita bene?

Secondo Taylor Hahn, Partner Growth Manager di Vendasta, i responsabili delle vendite devono prestare attenzione agli indicatori "come avere molte opportunità in una fase della pipeline, una mancanza generale di opportunità nella pipeline o una giornata generalmente non strutturata (es. Il venditore ha un piano per la giornata o sta contattando i potenziali clienti, volenti o nolenti?)."

Quando ho chiesto a Dom Ierullo, uno dei Product Manager di Vendasta, quali segnali d'allarme avrebbe tenuto d'occhio, ha risposto: "Attività scadute, scadenze mancate, opportunità stantie (non spostarsi tra le fasi o non essere toccati per lunghi periodi di tempo)".

È interessante notare che Dom ha incluso anche questo indicatore alquanto sorprendente: "Un altro subdolo a cui prestare attenzione sono le troppe opportunità nelle fasi finali della chiusura tutte in una volta. La maggior parte degli utenti la chiamerebbe qualcosa come una proposta o una fase di negoziazione. A prima vista, può sembrare una buona cosa, ma è pericoloso perché questi accordi non dovrebbero essere proposti per molto tempo e non dovresti cercare di chiudere 50 accordi contemporaneamente".

Arnima Dhar, Technical Success Project Manager di Vendasta, sostiene di guardare alle tendenze passate, ad altri dipartimenti, uffici partner e standard del settore per assicurarsi di soddisfare le quote e gli indicatori di crescita previsti. Guarda il video per ascoltare la sua saggezza sulle vendite in modo più approfondito.

Infine, l'Onboarding Specialist & Success Coach Nik Levnaich ha ritenuto che ci fosse un indicatore principale che dovrebbe sempre mettere in azione i responsabili delle vendite: perdere tempo con lead non qualificati. Se scopri che tu e i tuoi venditori state investendo ripetutamente ore e ore in potenziali clienti che non finiscono per diventare clienti, è tempo di rivalutare il modo in cui state qualificando i lead ed essere un po' più spietati nel tagliare quelli che non sembrano rispondi alla tua sensibilizzazione.

Quali sono i segni di una pipeline di vendita gestita in modo efficace?

Il già citato esperto di Vendastian Taylor Hahn mi ha detto che, in una gestione efficace della pipeline di vendita, " ci sono molte opportunità in varie fasi della pipeline con valori in dollari allegati. Il venditore può anche strutturare la propria giornata in base a queste fasi. Ad esempio, se sono più una persona mattiniera, forse possono iniziare la giornata contattando i potenziali clienti che hanno bisogno di cure o sono vicini alla firma. In questo modo, sono al loro meglio e possono aiutare a facilitare la vendita a proprio vantaggio".

Dom mi ha detto che una pipeline ottimizzata vanterà " record di vendita aggiornati, molti punti di contatto (telefonate, riunioni, e-mail, ecc.), opportunità spostate tra le fasi, [e] tonnellate di opportunità caricate nella parte anteriore del pipeline (in modo che un rappresentante possa iniziare a contattare questi lead una volta che sono stati tutti coinvolti con quelli attivi).”

Arnima ha preso un'angolazione leggermente diversa: " Oggi parliamo tutti di pipeline, ma il motivo per cui una pipeline è importante per un venditore (o ancora di più per un responsabile vendite o una persona a capo di quel reparto) è valutare se è necessario dedicare maggiori sforzi alla generazione di lead . Dovrebbe spingere maggiormente gli sforzi per creare più lead e aumentare la pipeline, o gli sforzi dovrebbero essere rivolti alla conversione, osservando qual è l'attuale pipeline in questo momento? Dovrei spingere per fare più chiusure o dovrei provare a fare chiamate a freddo e riempire la mia canalizzazione?"

In altre parole, una gestione efficace della pipeline dovrebbe lasciare i responsabili delle vendite sicuri di essere ben attrezzati per prendere decisioni strategiche per la crescita futura del loro team. Ciò che sta accadendo esattamente in ogni fase, insieme al motivo per cui sta accadendo, deve essere loro chiaro. Inoltre, queste informazioni devono essere presentate in un formato leggibile in modo che i team si sentano in grado di interagire con le informazioni e di farne uso.

Suggerimenti per una forte gestione della pipeline di vendita

Ci sono due errori principali commessi nella gestione della pipeline, ciascuno situato all'estremità opposta dello spettro delle vendite. Il primo è lasciare che i lead sfuggano alle crepe e perdano opportunità per effettuare una vendita. Il secondo è trattenere i lead che semplicemente non acquisteranno mai, lasciando che intasino la tua pipeline, sprecando risorse e potenzialmente distraendo dai lead che sarebbero partner di gran lunga migliori (e più entusiasti).

La buona notizia è che entrambi i problemi possono essere risolti facilmente impostando le giuste procedure.

Innanzitutto, assicurati di avere un modo per raccogliere potenziali clienti e le loro informazioni di contatto. Questi dovranno essere organizzati in una sorta di database datato che ti permetta di documentare tutti i tuoi punti di contatto e prendere appunti applicabili alla tua potenziale partnership. È inoltre necessario sviluppare una serie di criteri per determinare se si tratta di lead qualificati o meno, quindi assegnarli a un addetto alle vendite. Il potenziale di vendita a un potenziale cliente diminuisce drasticamente più a lungo aspetti a contattarlo dopo che ti ha contattato; pertanto è molto importante che la manutenzione ordinaria della pipeline avvenga frequentemente e in modo coerente in modo che il processo rimanga il più efficiente possibile.

Per assicurarti di non cadere nella seconda trappola - aggrapparsi a lead che non acquisteranno mai - dovrai effettivamente impostare alcuni processi. Il primo è delineare un quadro ragionevole per le proposte di vendita, inclusi quanti tentativi di contatto e punti di contatto passerai prima di chiudere la giornata, quali ritmi creerai per te stesso in modo da assicurarti che ogni lead venga seguito diligentemente, come prenderai appunti sulle tue interazioni e il periodo di tempo che ti aspetti che ciò richieda. Questo varierà a seconda del tuo prodotto o servizio, dell'investimento richiesto e della quantità di istruzione necessaria per riempire il tuo potenziale cliente su ciò che stai offrendo. Certo, è raro che tu faccia una vendita al primo punto di contatto, ma devi anche sapere quando è abbastanza. Se possibile, esamina le vendite passate per determinare quale sia un intervallo ragionevole, nonché le medie del settore se tali dati sono disponibili per te.

Successivamente, come accennato in precedenza, è necessario stabilire un ritmo regolare per sbloccare i lead morti dalla pipeline. Il tuo tempo e la tua energia sono preziosi, non puoi sprecarli a scavare ripetutamente in un catalogo disorganizzato di contatti. Prendi l'abitudine programmata di cancellare regolarmente le tue carte fuori gioco dal tavolo e concentrati su ciò che hai preparato per vincere.

Se buttare via un potenziale cliente ti spezza un po' il cuore, invia un'e-mail di "ultima possibilità" prima di tagliare ufficialmente il cavo. Quindi, dopo che sei sicuro che il potenziale cliente ha indubbiamente superato il tuo intervallo di tempo accettabile per un ciclo di vendita medio, è il momento di salutarti.

In breve, Nik lo ha riassunto meglio quando ha detto: “Rimani al passo con i tuoi buoni contatti, mantieni i tuoi sforzi scalabili, non mordere più di quanto puoi masticare. Essere in grado di gestire una pipeline su cui puoi rimanere efficientemente al passo. Non lasciare mai che un buon vantaggio vada sprecato, non essere mai così occupato da non poter dare seguito a contatti qualificati.

Strumenti per la gestione della tua pipeline

Soprattutto quando il tuo team di vendita inizia a crescere e la quantità di potenziali clienti in arrivo, ti consigliamo di automatizzare il maggior numero possibile di processi di gestione della pipeline. Non solo ti farà risparmiare tempo e denaro in quanto riduce il personale e il numero di ore amministrative richieste, ma aumenterà anche la quantità di denaro in entrata man mano che incorpori la potenza dei dati nelle tue strategie di vendita.

Discutendo in che modo il Sales and Success Center di Vendasta autorizza i partner, Nik Levnaich ha spiegato: "Puoi gestire l'intera attività dal Centro per i partner [di Vendasta], ma come venditore puoi gestire l'intero portafoglio di attività - la tua intera esistenza come venditore - [ tutto può essere catalogato e attuato all'interno del nostro CRM di vendita. Puoi inviare campagne e-mail per coinvolgere il tuo elenco di potenziali clienti, puoi mantenere i record di vendita, rimanere al passo con le tue opportunità di guadagno... la tua intera esistenza come venditore può esistere nella nostra piattaforma di vendita".

Nik ha continuato: “Evita [partner], diciamo, di dover utilizzare più libri, fogli di calcolo Excel, un pezzo di carta, un taccuino, altre forme di software, che possono diventare piuttosto ingombranti se sei un venditore. Perché non avere solo uno strumento in cui puoi avere tutte le tue risorse di formazione, ad esempio per i prodotti che stai vendendo, avere un posto dove puoi gestire l'intero portafoglio di attività, un posto dove puoi catalogare ogni interazione che hai con il tuo cliente o prospettiva. Puoi farlo all'interno del nostro Sales CRM o nel Sales Center".

Taylor Hahn ha evidenziato che il Sales and Success Center di Vendasta “ consente a [venditori e manager] di essere coinvolti in ogni fase del percorso del cliente, dalla consapevolezza alla vendita. Puoi monitorare il coinvolgimento dei potenziali clienti e tenere traccia del loro percorso (utilizzando la pipeline) fino alla vendita. Una volta che si sono convertiti a un tuo cliente, puoi aggiungere valore a questo percorso del cliente fornendo loro una prova delle prestazioni, il tutto sotto lo stesso tetto".

Dom ha continuato aggiungendo: "SSC [Sales and Success Center] offre una pipeline visiva di trascinamento della selezione che consente a un rappresentante di vendita di visualizzare quali opportunità hanno attualmente attive e quale attività è stata svolta per aiutare a concludere questi accordi. Un rappresentante di vendita può vedere in modo chiaro quali sono le opportunità più importanti, il che gli fa risparmiare tempo e gli fa guadagnare più soldi".

Arnima è un patrimonio di conoscenze quando si tratta del potere di avere un Sales Center che raccoglie e chiarisce i tuoi dati. Ascolta i suoi commenti per intero nel video.

Quando stai cercando un CRM di vendita per la tua azienda, assicurati di cercarne uno che abbia tutte le funzionalità elencate nei commenti degli esperti sopra. In alternativa, puoi dare un'occhiata più dettagliatamente all'offerta di Vendasta qui.

Conclusione

Le vendite non sono un gioco facile e la posta in gioco è alta. Qualunque sia il settore in cui ti trovi, sei destinato ad avere più di un gruppo in competizione con una vendetta per gli stessi dollari che stai cercando. Se vuoi essere in testa al gruppo - o anche stare al passo con chi ti circonda - non c'è dubbio che devi assicurarti che la tua pipeline di vendita sia ottimizzata e gestita in modo coerente per mantenere tale ottimizzazione.

Utilizzando i suggerimenti e gli strumenti di cui sopra, sei sulla buona strada per trasformare quell'obiettivo in realtà.