Gérer votre pipeline de ventes : conseils d'experts

Une bonne équipe commerciale ? Vérifier.

Pourtant, avez-vous toujours l'intuition que vos chiffres ne sont pas tout à fait ce qu'ils pourraient être ?

Un bon premier endroit à étudier est la gestion de votre pipeline de ventes. Alors que la plupart des entreprises savent qu'elles devraient avoir un pipeline de ventes, toutes ne savent pas comment s'assurer qu'il est optimisé et qu'il fait passer autant de dollars que possible.

Cet article existe pour s'assurer que vous le faites.

Table des matières

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

4 étapes d'un pipeline de vente

Comment savoir si votre pipeline n'est pas bien géré ?

Quels sont les signes d'un pipeline de ventes géré efficacement ?

Conseils pour une gestion efficace du pipeline des ventes

Des outils pour gérer votre pipeline de vente

Conclusion

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de ventes est un cadre de suivi des transactions depuis le premier contact jusqu'à la conclusion. Il fournit une orientation et une stratégie en aidant les vendeurs et les managers à hiérarchiser et à traiter systématiquement chaque opportunité en fonction de leur recette du succès.

Pour rendre le suivi plus clair et plus facile à définir, le pipeline des ventes est divisé en étapes. Selon l'école de pensée à laquelle vous appartenez, le nombre d'étapes peut varier. Cela dit, ils comprennent généralement (au moins) les 4 étapes critiques suivantes.

4 étapes d'un pipeline de vente

• Prospection
  Identifiez votre marché cible et développez un profil client idéal (pour plus d'aide à ce sujet, consultez cette liste de contrôle des questions sur la personnalité de l'acheteur).

• Qualification
  Une fois que vous êtes en contact avec des prospects, ayez des questions à vous poser pour déterminer s'ils conviendraient ou non à votre produit ou service. Disposent-ils du budget/des ressources humaines/du marché nécessaires pour votre produit ou service ? Leurs attentes sont-elles alignées sur ce que vous proposez ? Sont-ils en mesure de connaître le succès avec votre produit ? De combien de temps et de ressources auront-ils besoin pour réussir ? Quelles sont les perspectives à long terme d'un partenariat avec cette entreprise ? Y a-t-il des influences externes prévisibles qui pourraient être préjudiciables à leur succès ou à votre partenariat ? Sont-ils un investissement valable de vos ressources ?

  Bien que bon nombre de ces questions semblent négatives, il s'agit de contrer la prédisposition à sauter avec enthousiasme sur toutes les pistes qui se présentent à vous. Le fait est que poursuivre chaque piste n'aidera pas votre entreprise, parfois même si elle veut signer avec vous. Assurez-vous de bien réfléchir avec qui vous voulez travailler et de mettre en place des rythmes pour examiner les clients qui réussissent et ceux qui tournent. De cette façon, vous pouvez de plus en plus avoir une meilleure idée de qui vous pouvez le mieux réussir.

• De liaison
  En surface, celui-ci est assez simple. Bien sûr, cela sera inévitablement un peu différent dans chaque situation de marché et de vente, mais cela impliquera probablement des e-mails, des appels à froid, des réseaux, etc.

• Fermeture
  Ah, la scène que nous aimons tous le plus ! Arriver à ce point est rarement facile, et une fois que vous y êtes arrivé, il peut être tentant de vous asseoir et de vous détendre. Cependant, certaines de vos meilleures tactiques de vente ne peuvent se produire qu'après la conclusion de la transaction. Mais c'est tout à fait un autre article (cet article, en fait).

Comment savoir si votre pipeline n'est pas bien géré ?

Selon Taylor Hahn, responsable de la croissance des partenaires chez Vendasta, les responsables des ventes doivent surveiller les indicateurs "tels que le fait d'avoir beaucoup d'opportunités à une étape du pipeline, un manque général d'opportunités dans le pipeline ou une journée généralement non structurée (ex. Le vendeur a-t-il un plan pour la journée ou contacte-t-il les prospects bon gré mal gré ?).

Lorsque j'ai demandé à Dom Ierullo, l'un des chefs de produit de Vendasta, quels signaux d'alarme il surveillerait, il a répondu : "Tâches en retard, délais manqués, opportunités obsolètes (ne bouge pas entre les étapes ou n'est pas touché pendant de longues périodes)."

Fait intéressant, Dom a également inclus cet indicateur quelque peu surprenant : "Un autre indicateur sournois à surveiller est le trop grand nombre d'opportunités dans les étapes finales de la clôture en une seule fois. La plupart des utilisateurs appelleraient cela quelque chose comme une étape de proposition ou de négociation. À première vue, cela peut sembler une bonne chose, mais c'est dangereux car ces offres ne devraient pas rester longtemps en suspens et vous ne devriez pas essayer de conclure 50 offres à la fois.

Arnima Dhar, responsable du projet de réussite technique chez Vendasta, préconise de se pencher sur les tendances passées, les autres départements, les bureaux partenaires et les normes de l'industrie pour s'assurer que vous respectez les quotas et les marqueurs de croissance attendus. Regardez la vidéo pour en savoir plus sur sa sagesse en matière de vente.

Enfin, Nik Levnaich, spécialiste de l'intégration et coach de réussite, a estimé qu'il y avait un indicateur principal qui devrait toujours inciter les responsables des ventes à agir : perdre du temps avec des prospects non qualifiés. Si vous constatez que vous et vos vendeurs investissez à plusieurs reprises des heures et des heures dans des prospects qui ne finissent pas par devenir des clients, il est temps de réévaluer la façon dont vous qualifiez les prospects et d'être un peu plus impitoyable pour couper ceux qui ne semblent pas le faire. répondre à votre sensibilisation.

Quels sont les signes d'un pipeline de ventes géré efficacement ?

L'expert vendastien mentionné ci-dessus, Taylor Hahn, m'a dit que, dans une gestion efficace du pipeline des ventes, " il existe de nombreuses opportunités à différentes étapes du pipeline avec des valeurs en dollars attachées. Le vendeur peut également structurer sa journée en fonction de ces étapes. Par exemple, s'ils sont plutôt du matin, ils peuvent peut-être commencer leur journée en contactant les prospects qui ont besoin de soutien ou qui sont sur le point de signer. De cette façon, ils sont à leur meilleur et peuvent aider à faciliter la vente à leur meilleur avantage.

Dom m'a dit qu'un pipeline optimisé se vanterait, " des enregistrements de vente mis à jour, de nombreux points de contact (appels téléphoniques, réunions, e-mails, etc.), des opportunités déplacées entre les étapes, [et] des tonnes d'opportunités chargées à l'avant du pipeline (afin qu'un représentant puisse commencer à contacter ces prospects une fois qu'ils sont tous rattrapés par ceux qui sont actifs).

Arnima a pris un angle légèrement différent : " Nous parlons tous de pipelines maintenant, mais la raison pour laquelle un pipeline est important pour un vendeur (ou plus encore un directeur des ventes ou une personne à la tête de ce département) est d'évaluer si davantage d'efforts doivent être consacrés à la génération de leads. . Devrait-il ou elle faire plus d'efforts pour créer plus de prospects et augmenter le pipeline, ou les efforts devraient-ils être axés sur la conversion, en regardant quel est le pipeline actuel en ce moment ? Dois-je m'efforcer de conclure plus de contrats ou devrais-je essayer de faire des appels à froid et de remplir mon entonnoir ? »

En d'autres termes, une gestion efficace du pipeline devrait donner aux responsables commerciaux l'assurance qu'ils sont bien équipés pour prendre des décisions stratégiques pour la croissance future de leur équipe. Ce qui se passe exactement à chaque étape, ainsi que la raison pour laquelle cela se produit, doit être clair pour eux. De plus, ces informations doivent être présentées dans un format lisible afin que les équipes se sentent capables de s'engager avec les informations et de les utiliser.

Conseils pour une gestion efficace du pipeline des ventes

Deux erreurs principales sont commises dans la gestion du pipeline, chacune se situant à l'opposé du spectre des ventes. La première consiste à laisser passer des pistes entre les mailles du filet et à manquer des occasions de réaliser une vente. La seconde est de conserver des prospects qui n'achèteront tout simplement jamais, de les laisser obstruer votre pipeline, de gaspiller des ressources et de se laisser distraire par des prospects qui seraient de bien meilleurs partenaires (et plus enthousiastes).

La bonne nouvelle est que les deux problèmes peuvent facilement être résolus en mettant en place les bonnes procédures.

Tout d'abord, assurez-vous d'avoir un moyen de collecter les prospects et leurs coordonnées. Ceux-ci devront être organisés dans une sorte de base de données datée qui vous permet de documenter tous vos points de contact et de prendre des notes applicables à votre partenariat potentiel. Vous devez également développer un ensemble de critères pour déterminer s'il s'agit ou non de prospects qualifiés, puis les affecter à un commercial. Le potentiel de vente à un prospect diminue considérablement plus vous attendez pour le contacter après qu'il vous a contacté ; il est donc très important que l'entretien de routine des pipelines soit effectué fréquemment et de manière cohérente afin que votre processus reste aussi efficace que possible.

Pour vous assurer de ne pas tomber dans le deuxième écueil - conserver des prospects qui n'achèteront jamais - vous devrez en fait mettre en place quelques processus. La première consiste à définir un cadre d'argumentaire de vente raisonnable, y compris le nombre de tentatives de contact et de points de contact que vous traverserez avant de l'appeler un jour, les rythmes que vous allez mettre en place pour vous assurer que chaque piste est suivie. avec diligence, comment vous prendrez des notes sur vos interactions et le délai que vous prévoyez pour cela. Cela fluctuera en fonction de votre produit ou service, de l'investissement requis et du niveau de formation nécessaire pour informer votre prospect de ce que vous proposez. Bien sûr, il est rare que vous réalisiez une vente au premier contact, mais vous devez également savoir quand cela suffit. Si possible, examinez les ventes passées pour déterminer ce qu'est une fourchette raisonnable, ainsi que les moyennes de l'industrie si vous disposez de ces données.

Ensuite, comme mentionné ci-dessus, vous devez établir un rythme régulier de débouchage des pistes mortes de votre pipeline. Votre temps et votre énergie sont précieux, vous ne pouvez pas les gaspiller à fouiller à plusieurs reprises dans un catalogue désorganisé de pistes. Prenez l'habitude de retirer régulièrement vos cartes hors jeu de la table et concentrez-vous sur ce que vous avez prévu de gagner.

Si jeter un prospect vous brise un peu le cœur, envoyez un e-mail de « dernière chance » avant de couper officiellement le cordon. Ensuite, une fois que vous êtes sûr que le prospect a sans aucun doute dépassé votre plage de temps acceptable pour un cycle de vente moyen, il est temps de lui dire au revoir.

En bref, Nik a bien résumé la situation lorsqu'il a dit : « Restez au courant de vos bonnes pistes, gardez vos efforts évolutifs, ne mordez pas plus que vous ne pouvez mâcher. Être capable de gérer un pipeline dont vous pouvez efficacement garder le contrôle. Ne laissez jamais une bonne piste se perdre, ne soyez jamais si occupé que vous ne pouvez pas suivre des pistes qualifiées. »

Des outils pour gérer votre pipeline

D'autant plus que votre équipe de vente commence à se développer et que le nombre de prospects augmente, vous souhaiterez automatiser autant de processus de gestion de pipeline que possible. Non seulement cela vous fera gagner du temps et de l'argent car cela réduira le personnel et le nombre d'heures administratives nécessaires, mais cela augmentera également les revenus générés par l'intégration de la puissance des données dans vos stratégies de vente.

En discutant de la façon dont le Sales and Success Center de Vendasta responsabilise les partenaires, Nik Levnaich a expliqué : "Vous pouvez gérer l'ensemble de votre entreprise à partir du Partner Center [de Vendasta], mais en tant que vendeur, vous pouvez gérer l'intégralité de votre volume d'affaires - toute votre existence en tant que vendeur - [ tout peut] être catalogué et peut être exploité dans notre Sales CRM. Vous pouvez envoyer des campagnes par e-mail pour engager votre liste de prospects, vous pouvez conserver des enregistrements de ventes, rester au courant de vos opportunités de revenus... toute votre existence en tant que vendeur peut exister sur notre plateforme de vente.

Nik a poursuivi : "Cela évite aux [partenaires], par exemple, d'avoir à utiliser plusieurs livres, des feuilles de calcul Excel, une feuille de papier, un bloc-notes, d'autres formes de logiciels, ce qui peut devenir assez encombrant si vous êtes un vendeur. Pourquoi ne pas avoir un seul outil où vous pouvez avoir toutes vos ressources de formation, par exemple pour les produits que vous vendez, avoir un endroit où vous pouvez gérer l'ensemble de votre portefeuille d'affaires, un endroit où vous pouvez cataloguer chaque interaction que vous avez avec votre client ou perspective. Vous pouvez le faire dans notre Sales CRM ou dans le Sales Center.

Taylor Hahn a souligné que le Sales and Success Center de Vendasta « permet [aux commerciaux et aux responsables] d'être impliqués à chaque étape du parcours client, de la prise de conscience à la vente. Vous pouvez surveiller l'engagement des prospects et suivre leur parcours (à l'aide du pipeline) jusqu'à la vente. Une fois qu'ils sont devenus l'un de vos clients, vous pouvez ajouter de la valeur à ce parcours client en leur fournissant une preuve de performance, le tout sous un même toit. »

Dom a poursuivi en ajoutant : « SSC [Sales and Success Center] offre un pipeline visuel de glisser-déposer qui permet à un représentant commercial de visualiser les opportunités qu'il a actuellement actives et quelle activité a eu lieu pour aider à conclure ces affaires. Un commercial peut voir de manière claire quelles sont les opportunités les plus importantes, ce qui lui fait gagner du temps et lui rapporte plus d'argent.

Arnima est une mine de connaissances en ce qui concerne la puissance d'un centre de vente qui collecte et clarifie vos données. Écoutez ses commentaires en entier dans la vidéo.

Lorsque vous recherchez un CRM de vente pour votre entreprise, assurez-vous d'en rechercher un qui possède toutes les fonctionnalités répertoriées dans les commentaires des experts ci-dessus. Alternativement, vous pouvez consulter l'offre de Vendasta plus en détail ici.

Conclusion

La vente n'est pas un jeu facile et les enjeux sont élevés. Quelle que soit l'industrie dans laquelle vous vous trouvez, vous êtes obligé d'avoir plus d'un groupe en concurrence avec vengeance pour les mêmes dollars que vous recherchez. Si vous voulez être en tête du peloton - ou même suivre ceux qui vous entourent - il ne fait aucun doute que vous devez vous assurer que votre pipeline de ventes est optimisé et géré de manière cohérente pour maintenir cette optimisation.

En utilisant les conseils et les outils ci-dessus, vous êtes sur de bonnes bases pour faire de cet objectif une réalité.