Vendita guidata vs. Ricerca sfaccettata: come si confrontano?

Mentre i rivenditori e i marchi sono orgogliosi di avere grandi assortimenti, sta diventando sempre più difficile per i consumatori fare una scelta. I consumatori possono amare avere opzioni, ma non vogliono passare ore a sfogliare una raffica di opzioni per trovare il prodotto giusto.

Considera il tuo caffè mattutino. Etiope, Colombiano o Sumatra? Arrosto chiaro, medio o scuro? Pressato francese o drip? Normale, decaffeinato o mezzo caffè? Sono troppe domande a cui rispondere quando tutto ciò che vuoi è una tazza di caffè.

Peggiora mentre procedi con la tua scelta di gel doccia, acqua di colonia, vestiti, la tua scelta dell'auto: va avanti all'infinito.

L'aumento del volume di informazioni e il sovraccarico di scelte possono causare affaticamento tra i clienti che sono stanchi di filtrare grandi volumi di informazioni. Le aziende incentrate sul cliente affrontano la sfida di fornire ai clienti un percorso di acquisto più semplice.

Per offrire ai tuoi clienti un'esperienza di acquisto soddisfacente, devi aiutarli a trovare il prodotto perfetto più velocemente.

Infatti, l'86% dei clienti è disposto a pagare fino al 25% in più per una migliore esperienza del cliente secondo RightNow. Questo dice tutto.

Quindi, cosa possono fare le piccole imprese per fornire il tipo di esperienza che i loro clienti desiderano davvero?

La ricerca sfaccettata e la vendita guidata sono due approcci che le aziende possono utilizzare per assistere gli acquirenti nel processo decisionale. In questo articolo definiremo questi termini e faremo anche un confronto approfondito dei due approcci.

Cos'è la ricerca sfaccettata?

La ricerca a faccette, nota anche come navigazione a faccette, offre agli acquirenti un insieme predefinito di attributi o caratteristiche del prodotto, che possono essere utilizzati per restringere un elenco di prodotti in modo da visualizzare solo quelli che corrispondono alle specifiche del prodotto desiderate dall'utente.

Ad esempio, Amazon consente di combinare diversi filtri per restringere la loro ampia offerta di caffè a un caffè decaffeinato, scuro e magro.

L'implementazione della ricerca sfaccettata su Amazon.com consente di restringere la vasta selezione di prodotti a base di caffè ai risultati appropriati

Cos'è la vendita guidata?

La vendita guidata, nota anche come prodotto o consulente digitale, è un questionario interattivo che ricorda un'interazione con un addetto alle vendite in un negozio. Pone domande mirate per capire i desideri e le esigenze di un acquirente, educa e spiega e, alla fine, presenta all'acquirente un elenco di opzioni adatte.

Costruiamo sull'esempio del caffè sopra. È improbabile che ogni bevitore di caffè conosca la differenza tra le miscele etiopiche e quelle di Sumatra. Invece di costringere gli acquirenti online a scegliere filtri tecnici , che possono comprendere o meno, i consulenti del caffè digitale di Nespresso pongono alcune domande basate sui bisogni sul gusto preferito dell'acquirente e li guidano verso la migliore variante di caffè per loro.

Il selettore di caffè Nespresso aiuta gli acquirenti a trovare il giusto tipo di caffè in base alle loro preferenze di gusto

Vediamo come si comportano i due approcci nelle aree chiave dell'esperienza del cliente.

1. Accessibilità: basata sugli attributi e basata sui bisogni

Come funziona la ricerca sfaccettata

Per i clienti che sanno esattamente quali funzionalità stanno cercando, la ricerca sfaccettata è un modo rapido per approfondire il prodotto giusto.

Ad esempio, se un acquirente è alla ricerca di un laptop e sa già che dovrebbe essere dotato di un Intel 6th Generations Core, 16 GB di RAM e un'unità a stato solido, un approccio di ricerca sfaccettato può restringere la ricerca a quelle opzioni esatte.

Implementazione della ricerca sfaccettata, Amazon.com

Come funziona la vendita guidata

Cosa succede se un acquirente non conosce le differenze tra i processori Intel Core i5, Intel Core i3 o Intel Core i7 o tra un'unità a stato solido e un disco rigido meccanico?

Un consulente di prodotto digitale si rivolge ai principianti e agli acquirenti incerti, che sono meno esperti, ponendo all'utente semplici domande come " Per cosa utilizzerai il tuo laptop ?"

Sul back-end, analizza le risposte e identifica i prodotti che soddisfano le esigenze dichiarate. L'acquirente non si confronta con caratteristiche tecniche astratte che non capisce.

Il consulente di prodotto Printus si concentra sulle esigenze dell'acquirente ponendo loro domande come "Per cosa utilizzerai principalmente il tuo laptop?"

2. Comunicazione del valore: caratteristiche e vantaggi

Come funziona la ricerca sfaccettata

Le ricerche sfaccettate presentano agli utenti un elenco tecnico delle caratteristiche del prodotto, senza indicare quali sono i vantaggi. Ad esempio, un cliente che sceglie una TV potrebbe dover selezionare le funzionalità come HD, 3D e 4K senza necessariamente sapere qual è la differenza.

Come funziona la vendita guidata

I consulenti di prodotto digitali mirano a migliorare il processo decisionale e l'esperienza attraverso la consulenza e l'istruzione. Di solito includono informazioni contestuali per spiegare il valore e il vantaggio delle diverse opzioni.

I risultati della ricerca includono non solo prodotti adatti, ma anche spiegazioni su come soddisfano le esigenze dell'acquirente.

Il consulente TV educa i clienti attraverso testi informativi contestuali

Le raccomandazioni sono spiegate

3. Flessibilità: taglia unica e personalizzazione

Come funziona la ricerca sfaccettata

La ricerca sfaccettata presenta lo stesso elenco di filtri a ogni cliente:

Navigazione sfaccettata su un sito web di un rivenditore che vende occhiali. A tutti gli utenti vengono presentate le stesse opzioni.

Come funziona la vendita guidata

Un consulente di prodotto digitale adatta dinamicamente le domande e le risposte in base alle risposte precedenti dell'utente, fornendo un'esperienza più personale e contestualmente rilevante.

Alcune implementazioni integrano il comportamento passato e le preferenze note per personalizzare ulteriormente l'esperienza.

Percorsi di domande diversi per donne e uomini in base alla risposta dell'utente

4. Installazione e design: complessità vs semplicità

Come funziona la ricerca sfaccettata

Alcuni rivenditori vogliono offrire ai propri acquirenti molte opzioni, che possono quindi approfondire per trovare il prodotto giusto.

I facet presentano agli utenti un lungo elenco di opzioni

Come funziona la vendita guidata

I consulenti di prodotto digitali sono configurati in forma modulare. Le domande sono raggruppate per temi e gli utenti possono rispondere in un processo passo dopo passo. Per i clienti che vogliono evitare un numero schiacciante di opzioni, questo rende le pagine più facili da navigare, poiché gli utenti non devono confrontarsi con troppi prodotti alla volta.

5. Interazione: funzionale e divertente

Come funziona la ricerca sfaccettata

La ricerca sfaccettata è principalmente uno strumento funzionale che fornisce agli utenti, che sanno esattamente come applicare filtri diversi, un modo rapido per ottenere i risultati desiderati.

Come funziona la vendita guidata

I consulenti di prodotto digitali mirano a condurre gli utenti in un viaggio divertente durante il quale possono saperne di più sul prodotto che desiderano acquistare. Queste soluzioni possono includere contenuti multimediali come audio e video destinati a mantenere gli utenti coinvolti e meno concentrati sul fatto che stanno prendendo una decisione.

6. Risultati della ricerca: nessuna corrispondenza trovata rispetto a opzioni alternative

Come funziona la ricerca sfaccettata

Con la ricerca sfaccettata, nella pagina dei risultati vengono visualizzati solo i prodotti che soddisfano tutti i criteri specificati. Se non esiste un prodotto che soddisfi ogni singolo criterio, ai clienti potrebbe essere presentato un messaggio "Nessuna corrispondenza trovata", anche se i siti migliori spesso reindirizzano l'acquirente a articoli o opzioni simili.

Come funziona la vendita guidata

La ricerca guidata può fornire consigli in base ai risultati desiderati dai clienti anziché solo all'elenco dei requisiti delle funzionalità. Ciò significa essere in grado di fornire consigli al di fuori di un set di funzionalità fisso. Per i clienti che sanno cosa vogliono ottenere ma non come raggiungerlo, questa può essere un'ottima soluzione. Può anche portare a un minor numero di "Nessuna corrispondenza", poiché i consigli possono essere flessibili oltre le funzionalità.

Il verdetto

La ricerca sfaccettata può offrire agli acquirenti un modo rapido per trovare i prodotti o le soluzioni giusti, a condizione che abbiano familiarità con il dominio del prodotto e comprendano già di quali funzionalità hanno bisogno.

La vendita guidata è adatta agli acquirenti, che conoscono le loro esigenze e i problemi che vogliono risolvere, ma non sono sicuri di quali funzionalità potrebbero aver bisogno e cosa farà il prodotto.

La tua azienda ha bisogno della vendita guidata?

Considera di investire nella vendita guidata se soddisfi uno dei seguenti criteri:

1. Il tuo assortimento di prodotti è ampio e cambia rapidamente

2. Reinventi e sviluppi costantemente nuovi prodotti

3. I tuoi prodotti sono complessi con numerose funzionalità e molteplici opzioni

Pensieri finali

Si spera che questa panoramica ti abbia aiutato a comprendere i pro ei contro di entrambi gli approcci. Con la crescente concorrenza e il proliferare delle scelte, il concetto di "Aiutare gli acquirenti a decidere"è un importante elemento di differenziazione che nessuna azienda può ignorare.

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