Perché dovresti segmentare i tuoi contatti (e 8 modi per farlo)

C'era una volta, l'email marketing era abbastanza semplice...

Crea un elenco, premi invia su una campagna, chiudi le vendite.

Ma quei tempi sono lontani. Le aspettative dei tuoi contatti e-mail sono cresciute in modo esponenziale nell'ultimo decennio poiché le loro caselle di posta sono inondate di offerte, i filtri antispam e le regole della posta indesiderata sono diventati ancora più rigidi e l'attenzione si è diffusa su numerose altre piattaforme online.

La campagna e-mail di "invio in blocco" è morta nell'acqua. Se invii a tutti i tuoi contatti la stessa campagna e-mail, si perderà nel rumore o finirà nella cartella spam.

Le campagne e-mail mirate, basate sulle preferenze di contatto, sul comportamento e sugli interessi, non sono più cose utili ma necessarie. In effetti, si stima che campagne poco mirate possano triplicare i costi di acquisizione e che l'86% dei consumatori ritiene che la personalizzazione abbia un ruolo nelle decisioni di acquisto.

Quindi, come si passa dall'invio di massa alla personalizzazione dell'e-mail?

Tutto si riduce a segmentare i tuoi contatti in modo efficace. Ecco 8 modi per farlo.

# 1. Informazione demografica

Il modo più semplice per segmentare i tuoi contatti è utilizzare informazioni demografiche come età, posizione e sesso. Ciò è particolarmente importante per le organizzazioni globali che gestiscono campagne specifiche per paese o per le aziende che desiderano promuovere franchising o negozi geolocalizzati.

Pensaci, vuoi inviare un'e-mail di massa a tutti i tuoi contatti che promuove un'offerta di pizza scontata per un ristorante locale? Ovviamente no!

Ad esempio, Yelp invia e-mail con consigli personalizzati sui ristoranti in base alle tue informazioni demografiche.

Esempio di email personalizzato da Yelp

#2. Interessi e preferenze

Potresti anche segmentare i tuoi contatti in base ai loro interessi o preferenze di comunicazione. I dati di segmentazione basata sugli interessi includono le email che hanno aperto, i post del blog che hanno visualizzato o il percorso che hanno intrapreso per unirsi al tuo elenco di iscritti. Le preferenze includono cose come il tipo di e-mail che un utente desidera ricevere o la frequenza di tali e-mail.

Ad esempio, Zapier ha un link alle preferenze email in fondo a tutte le campagne che ti permette di controllare il tipo di comunicazione che ricevi da esse:

Preferenze e-mail di Zapier

Alcuni marchi catturano persino le preferenze dell'utente quando qualcuno tenta di annullare l'iscrizione. Ad esempio, potresti avere diversi tipi di campagne e-mail che invii ai tuoi iscritti, come newsletter, e-mail di vendita, aggiornamenti sui prodotti, ecc. Chiedere ai tuoi contatti quale di questi tipi di e-mail preferirebbero ricevere ti consentirà di indirizzare il tuo campagne in modo più efficace e ridurre i tassi di annullamento dell'iscrizione.

#3. Moduli a più fasi

Puoi utilizzare i moduli in più passaggi come un modo per ottenere informazioni qualificanti su un potenziale cliente senza spaventarlo. Ad esempio, la prima parte del modulo sarà semplice e intuitiva, solo un indirizzo e-mail e un nome. Quindi, man mano che il potenziale cliente avanza nel modulo, i dettagli e le domande diventano più specifici e dettagliati in base alle loro risposte. Se in qualsiasi momento il potenziale cliente si ritira e smette di compilare il modulo, hai già i suoi dettagli di contatto dal passaggio uno e puoi coinvolgerlo nuovamente in un secondo momento.

Un modulo in più passaggi non è solo un buon modo per guidare un potenziale cliente attraverso il processo di qualificazione dei lead, ma può anche aiutarti a valutare e segmentare i contatti in base alle informazioni che forniscono.

#4. Contenuti interattivi

I contenuti interattivi, come quiz, calcolatrici, concorsi e sondaggi, sono un modo divertente e ad alta conversione per acquisire i dettagli di contatto dei tuoi potenziali clienti.

Oltre ad essere altamente coinvolgente per l'utente, il vantaggio di questo tipo di acquisizione dei lead è che ti consente di raccogliere dati preziosi per segmentare il tuo pubblico. Ad esempio, ogni domanda in un quiz potrebbe essere un punto dati che ti aiuta a personalizzare le campagne e-mail in futuro. Oppure, un concorso di voto può fornire informazioni sul prodotto e sulle preferenze di acquisto.

Modello di concorso di votazione ShortStack

Visualizza e crea il tuo

#5. Comportamento del sito web

La maggior parte dei CRM e dei software di email marketing ti consentono di aggiungere uno script al tuo sito Web che tiene traccia delle visualizzazioni di pagina degli utenti. Queste informazioni possono essere davvero utili durante la segmentazione dei tuoi contatti perché ti dicono quanto è coinvolto un utente con il tuo marchio ed evidenzia gli argomenti o i prodotti a cui potrebbero essere interessati.

Ad esempio, se un potenziale cliente visita la pagina di un prodotto numerose volte ma non ha ancora acquistato, è lecito ritenere che stia seriamente considerando di acquistare quel prodotto. Oppure un contatto potrebbe aver visitato contenuti specifici sul tuo blog che ti dicono di più sui loro interessi. Questo ti aiuta a indirizzare le campagne e-mail in base alla loro probabilità di fare clic su un articolo o acquistare un prodotto.

Amazon usa spesso questa tattica in combinazione con l'automazione della posta elettronica:

Email Amazon basata sul comportamento del sito web

#6. Coinvolgimento e-mail

Simile al monitoraggio del comportamento del sito Web, il tuo software di email marketing acquisirà i dati sulle aperture, i clic e le risposte di un contatto alle tue campagne. Questo ti darà un'idea di ciò che li interessa e di come potresti indirizzare meglio le email in futuro.

Ad esempio, puoi segmentare i tuoi contatti in base a quelli che hanno aperto e cliccato su una campagna relativa al rilascio di un prodotto, identificandoli come potenziali clienti per quel prodotto. In alternativa, puoi raccogliere i dati di diverse campagne per segmentare i contatti in base alle tendenze che identifichi in interessi, orari di apertura o altri punti dati significativi.

#7. Acquisti

Gli acquisti passati sono un modo fondamentale per segmentare i tuoi contatti. Dopotutto, queste persone hanno già una relazione finanziaria con il tuo marchio e statisticamente hanno maggiori probabilità di acquistare di nuovo da te rispetto ai potenziali clienti freddi.

Informazioni sull'acquisto semplici come il prodotto o la categoria di prodotto che qualcuno ha acquistato ti consentono di indirizzare le promozioni future in base agli interessi del prodotto dimostrati da un utente. Ad esempio, se pubblichi un prodotto complementare o un nuovo stile dello stesso prodotto che qualcuno ha acquistato, sono il candidato perfetto per una campagna di lancio di un prodotto.

Kogan.com continua con campagne e-mail mirate per prodotti complementari dopo aver acquistato qualcosa sul loro sito Web:

Email di prodotto mirata da Kogan

#8. Punteggio in vantaggio

Il punteggio principale per la segmentazione dei contatti è una combinazione delle tattiche di cui sopra. In sostanza, stai inventando un sistema di punteggio che assegna punti ai contatti in base alle loro interazioni con il tuo marchio. Questo sistema di punteggio avrà quindi livelli che evidenziano quanto è caldo (o freddo) un potenziale cliente e quanto più nutrimento di cui ha bisogno prima che sia appropriato inviare loro un messaggio di vendita.

Se utilizzi il punteggio dei lead, dovresti strutturare le tue campagne in base al punteggio relativo di un contatto. Ad esempio, i tuoi contatti più importanti che hanno avuto numerose interazioni con la tua attività riceverebbero e-mail di vendita diretta, mentre tu invierai contenuti che creano fiducia a coloro che hanno bisogno di più riscaldamento.

Il modo in cui assegni i punti dipende davvero da te, ma la maggior parte dei CRM ha questa funzionalità integrata.

Conclusione

Esistono diversi modi per segmentare i contatti che si iscrivono alle tue e-mail di marketing, che hanno tutti uno scopo leggermente diverso. Tuttavia, ognuno ha una cosa in comune: ti aiutano a indirizzare e personalizzare meglio le tue campagne e-mail.

Considera gli otto suggerimenti sulla segmentazione dei contatti in questo articolo e identifica quale mix puoi applicare alle tue iniziative di email marketing per un maggiore coinvolgimento e conversioni più elevate.