Le 10 migliori tattiche di generazione di lead di vendita B2B: come prospettare e generare domanda

Le 10 migliori tattiche di generazione di lead di vendita B2B: come prospettare e generare domanda

È difficile far crescere la tua attività senza contatti di vendita a cui rivolgersi. Il problema è che in questi giorni le persone sono sovrastimolate dall'abbondanza di materiale di marketing all'orizzonte e tendono a chiudersi prima ancora che tu abbia fatto o scritto il tuo discorso.

Questo è vero nello spazio B2B come in qualsiasi altro. La concorrenza è agguerrita e i tuoi clienti pensano di aver già sentito tutto prima. Il trucco è generare lead di vendita B2B qualificati e utilizzare tattiche che attirino l'attenzione e generino domanda.

Quindi... cosa significa per i lead di vendita B2B essere qualificati e che tipo di tattiche di nuova generazione puoi utilizzare?

Continua a leggere per saperne di più su quali tattiche puoi utilizzare per far crescere la tua rete di vendita e generare domanda per il tuo servizio o prodotto.

Cosa sono (davvero) i lead di vendita B2B?

Un lead di vendita B2B qualificato è un lead che è stato identificato come pronto per essere contattato. È la differenza tra chiamare a freddo e contattare qualcuno che vuole avere tue notizie. Quando il tuo team di vendita si rivolge a un lead di vendita B2B qualificato, il potenziale cliente dovrebbe essere entusiasta di sentirti e desideroso di ascoltare il tuo discorso, perché ha bisogno di ciò che offri.

Generare vendite nel mondo B2B ha i suoi pro e contro. Hai a che fare con potenziali clienti che sono essi stessi, professionisti esperti, il che significa che hanno molte meno probabilità di tollerare la mediocrità. Tuttavia, è più probabile che identifichino una buona proposta di valore quando si presenta, il che significa che dovrebbe essere più facile portarli attraverso il tuo funnel di vendita (a condizione che abbiano effettivamente bisogno di ciò che stai offrendo).

Ci sono alcuni casi in cui anche le chiamate a freddo e l'invio di e-mail in blocco possono essere efficaci, ma dipendono in gran parte dal servizio o dal prodotto fornito dalla tua azienda.

Diamo un'occhiata al tipo di tattiche che sono generalmente efficaci per generare lead di vendita B2B e come utilizzarle per cercare nuovi clienti e far crescere la tua attività.

Le vendite B2B guidano le tattiche di generazione

Le seguenti tattiche sono state riconosciute come best practice nello spazio dei lead di vendita B2B.

1. E-mail personalizzata

Le e-mail personalizzate sono un ottimo modo per attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti. Devi assicurarti che il contenuto dell'e-mail sia pertinente all'attività a cui ti rivolgi. Questo è rilevante solo se la tua azienda ha più di un tipo di servizio o un tipo di cliente.

La chiave per le e-mail personalizzate è che devono includere tag di unione. Unisci tag sono uno strumento che ti consente di sostituire il nome della persona o dell'azienda a cui ti stai rivolgendo. Questo crea un'immagine totalmente personalizzata per ciascuno dei tuoi contatti di vendita B2B. È molto più probabile che le e-mail mirate e personalizzate ricevano una risposta dal tuo pubblico di destinazione.

Puoi approfondire i tuoi sforzi di personalizzazione e includere non solo i tag di unione (in modo che ogni destinatario legga il proprio nome) ma anche immagini dinamiche o persino pagine di destinazione! In questo modo, ogni destinatario riceve un'intera e-mail univoca in base al proprio interesse. Immagina che ogni azienda a cui ti rivolgi, per vedere un'immagine nell'e-mail con il proprio logo aziendale e un'offerta speciale su misura per le loro esigenze. Mentre tieni ancora attiva l'automazione, e quindi hai un messaggio generale da inviare in una campagna a molti lead diversi, QUEL stesso messaggio può includere alcune parti dinamiche sotto forma di testo, immagine, video ecc, che cambieranno a seconda di chi lo riceverà. E a dire il vero, il settore segnala un aumento del 45% del tasso di risposta alla personalizzazione. Questo è ciò che chiamiamo il potere dell'iperpersonalizzazione nell'email marketing. Ovviamente, per applicare questo, devi prima avere tutte le informazioni sui tuoi destinatari. Il modo migliore per raccogliere informazioni sui tuoi clienti e destinatari è con un Helpdesk eCommerce. I dati giocano un ruolo importante qui. Quindi inizia a collezionarlo!

2. Utilizzare le campagne di contenuti per generare lead in modo continuo

La produzione di contenuti preziosi per i tuoi clienti è un ottimo modo per generare lead di vendita B2B. Quando produci contenuti per siti Web e blog, includi parole chiave. Queste parole chiave sono collegate ai risultati dei motori di ricerca. In sostanza, ciò significa che quando pubblichi un blog con una determinata parola chiave, quel blog diventa visibile ai motori di ricerca quando viene cercata quella frase.

Prendi questo blog per esempio. Abbiamo utilizzato la parola chiave lead di vendita B2B. Se hai digitato questa frase nel tuo motore di ricerca, dovrebbe essere apparso il nostro pantano.

Producendo contenuti che i tuoi potenziali clienti trovano di valore e includendo parole chiave ben pianificate, stai migliorando l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e, di conseguenza, le tue classifiche di ricerca.

Ciò significa che quando qualcuno vuole cercare qualcosa relativo a ciò che fai, il tuo sito Web sarà vicino alla parte superiore dei risultati di ricerca. Migliore è la tua SEO, maggiore sarà il tuo vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

3. Webinar Lead Generation

Se fatti bene, i webinar sono un ottimo modo per produrre lead di vendita B2B, poiché ti posizionano come un'autorità nel tuo campo di competenza. Questo ti aiuta a stare al di sopra dei tuoi concorrenti.

I webinar ti danno anche la possibilità di interagire con il tuo pubblico, il che significa che hai l'opportunità di conquistarlo con la tua personalità. Durante un webinar hai l'opportunità di costruire un rapporto e anche di rispondere alle domande in tempo reale. A volte, i webinar espongono persino query che sono rimaste non indirizzate sul tuo sito web.

I webinar tendono anche a recuperare lead di qualità superiore. Questo caso rimane identico per tutti i team di vendita, mentre secondo la ricerca di factoHR, il 77% dei professionisti delle vendite sta tentando di scegliere lead di alta qualità. Questo perché qualcuno che ha il problema di registrarsi per un webinar tende ad essere più affamato di informazioni e più pronto ad agire in base alle informazioni che apprende da te. Hai anche l'opportunità di raccogliere maggiori informazioni sui tuoi potenziali clienti durante il processo di registrazione al webinar. Puoi creare codici QR per acquisire in modo efficiente i dettagli dei lead e persino indirizzarli a pagine di risorse e altre pagine di destinazione mentre monitori i loro viaggi. Ciò significa che puoi rivolgerti a questi potenziali clienti in diversi modi in futuro.

4. Relatori ospiti

Se l'hosting di webinar online funziona per te, è una buona idea includere anche relatori ospiti. Puoi anche apparire come relatore ospite per i webinar di un'altra azienda o altri tipi di eventi.

Essere un oratore ospite o apparire come oratore ospite è un eccellente esercizio di networking. Ti consente di diversificare il tuo pubblico o apparire di fronte a un nuovo pubblico. Quando inviti un relatore ospite al tuo webinar, quell'ospite pubblicizzerà la sua apparizione al pubblico esistente. Ciò può includere persone che non fanno parte del tuo pubblico. Allo stesso modo, se appari come ospite all'evento di qualcun altro, parlerai di fronte a un nuovo pubblico che potrebbe non aver mai sentito parlare di te prima.

Entrambe le opzioni sono un modo fantastico per generare nuovi contatti di vendita B2B, poiché stai estendendo la tua rete a persone che hanno già un interesse nella tua area di competenza.

5. Marketing dei contenuti di LinkedIn

LinkedIn ha guadagnato un enorme slancio negli ultimi anni. Infatti, il social network vanta oltre 500 milioni di utenti regolari a partire dal 2017.

Il marketing digitale e la generazione di lead di vendita B2B su LinkedIn sono eccezionalmente gratificanti. Puoi essere molto specifico con il tuo targeting, il che significa che puoi assicurarti che le persone a cui vuoi vedere i tuoi contenuti siano quelle che effettivamente lo vedranno. Ciò è dovuto al modo in cui LinkedIn ti consente di essere specifico con il tuo targeting. Puoi utilizzare la posizione geografica, l'azienda attuale, l'azienda passata, il settore, la lingua del profilo, gli interessi, gli interessi senza scopo di lucro, la scuola e altro per creare filtri per le tue campagne di marketing.

Ecco perché la rete è così efficace. Puoi generare lead di vendita B2B altamente qualificati poiché stai prendendo di mira dati demografici molto specifici. Questo è il motivo per cui la piattaforma offre un'eccellente opportunità per tassi di conversione elevati.

Ma indovinate un po?

Puoi anche generare lead da piattaforme come Instagram se utilizzi il giusto set di hashtag nei tuoi post sulla piattaforma. Questo ti aiuterebbe a raggiungere meglio il tuo pubblico di destinazione. Il che, a sua volta, può aiutare anche il tuo processo di generazione di lead.

6. Pubblicità nativa

La pubblicità nativa è il processo di pagamento per annunci di posizionamento di contenuti con cui interagire e sviluppare la fiducia con il tuo pubblico mirato. In poche parole, è quando utilizzi annunci di contenuti a pagamento che si fondono con l'aspetto grafico del formato multimediale su cui vengono pubblicati.

Quando è fatto bene, gli annunci nativi sono informativi, divertenti e, soprattutto, altamente mirati. Sono posizionati dove è più probabile che il loro pubblico ideale li veda e ne tragga vantaggio. Utilizzando annunci nativi ben posizionati, puoi attirare il tuo pubblico di destinazione e indirizzare il traffico verso le tue pagine di destinazione generando lead B2B.

Secondo il Content Marketing Institute , la pubblicità nativa è uno dei modi più efficaci per attirare un pubblico target e generare lead di vendita B2B.

7. Ottimizza le pagine di destinazione del tuo sito web

Le pagine di destinazione sono strumenti di vendita progettati per generare lead e aumentare le conversioni. Ottimizzando le tue pagine di destinazione, aumenterai essenzialmente la generazione di lead di vendita B2B.

Esempio di progettazione della pagina di destinazione di una soluzione di reclutamento online

Quando i tuoi potenziali clienti atterrano sulle tue pagine di destinazione, il tuo CTA deve essere avvincente e guidare le persone nella tua canalizzazione di vendita. Questo è un momento opportuno per raccogliere ulteriori informazioni su questi potenziali contatti, come indirizzi e-mail, nomi o personalizzazioni e persino dettagli specifici del settore. Puoi anche offrire un regalo gratuito, come un ebook, in cambio di queste informazioni. Il regalo attirerà ulteriormente i tuoi potenziali clienti a fornirti le loro informazioni, generando così solidi contatti di vendita B2B qualificati. Puoi persino aggiungere Google Translate ai siti WordPress in modo che i tuoi visitatori possano visualizzare i contenuti del sito nella loro lingua madre.

Utilizza moduli di lead in più fasi per la generazione di lead B2B, ad esempio nella qualifica dei lead e nei moduli di contatto per massimizzare le conversioni di lead. Inoltre, puoi utilizzare moduli a passaggio singolo personalizzati, ad esempio se stai acquisendo pochissimi dettagli come nome e indirizzo e-mail.

Modulo di contatto in più passaggi per il sito Web B2B, disponibile come modello qui

Modulo di accesso al corso tramite e-mail per acquisire lead di vendita B2B nel marketing dei contenuti del blog

8. Imposta chat dal vivo sul tuo sito web

Finestra di chat sulla home page dell'app LeadGen

L'assistenza clienti dal vivo sul tuo sito web ti dà l'opportunità di interagire direttamente con i visitatori del tuo sito web. Forse puoi risolvere una domanda in tempo reale o fornire preziose informazioni supplementari. Se hai a che fare con potenziali clienti in modo efficiente, potresti impressionarli con il tuo servizio, che contribuirà notevolmente a creare fiducia e credibilità.

Quando la tua interazione con il potenziale cliente volge al termine, puoi richiedere ulteriori informazioni e, quindi, potresti essere potenzialmente in grado di generare lead di vendita B2B.

Nella sezione in basso a destra di questa pagina, vedrai che utilizziamo anche un chatbot. A seconda della pagina all'interno della nostra app e del sito Web, ha personalizzato il suo comportamento e può mostrare contenuti pertinenti, chatbot o campi di messaggi aperti per condividere la tua domanda.

9. Costruisci una community unendoti a gruppi di social media pertinenti

Interagendo con le persone di gruppi di social media rilevanti, come i gruppi su LinkedIn e Facebook, ti ​​impegnerai con più potenziali contatti. Inizia commentando i post rilevanti per la tua attività e cerca di fornire potenziali lead con approfondimenti intriganti programmando i tuoi post su LinkedIn.

Interagendo continuamente con questi gruppi, sarai in grado di indirizzare il traffico verso le tue pagine di social media. Continua a pubblicare i tuoi contenuti e automatizza i tuoi post dagli scheduler dei social media. Questo ti aiuterà a creare una comunità di follower su queste piattaforme. Una volta che le persone ti seguono sulle varie piattaforme, sarai in grado di indirizzare questo traffico verso il tuo sito Web B2B e anche di raccogliere le loro informazioni che puoi aggiungere ai tuoi database di marketing. Questo è un ottimo modo per generare lead di vendita B2B. Potresti anche attingere a una community di follower di influencer sui social media e generare facilmente vendite B2B per la tua attività. Per capire come identificare e connetterti con tali influencer, potresti sfruttare anche un corso sul marketing degli influencer. In alternativa, potresti assumere un'agenzia che si occupa di influencer marketing. In questo modo, potrebbe gestire tutte le tue attività relative alla ricerca e alla connessione con gli influencer.

10. Chiamate a freddo

Sebbene la ricerca di un lead di vendita qualificato abbia indubbiamente il più alto potenziale di conversione, c'è ancora molto spazio per le tradizionali chiamate a freddo nella generazione di lead di vendita B2B. Probabilmente hai sentito da numerose fonti che non è così; che questo stile di generazione di lead di vendita B2B è arcaico e inefficace. Ma questo non è corretto.

Il problema si presenta quando chiami a freddo usando tecniche arcaiche. Il marketing nel suo insieme si è evoluto in modo significativo negli ultimi tre decenni e ciò significa che anche le nostre tecniche devono evolversi.

Solo perché sei freddo, non significa che non dovresti fare le tue ricerche in anticipo. È necessario raccogliere quante più informazioni possibili sui potenziali contatti prima di rispondere al telefono. Torna al tuo profilo cliente ideale e lavora da lì. Devi identificare quali aziende hanno bisogno del tuo prodotto o servizio e sviluppare uno script che risponda alle loro esigenze. Mappando la tua conversazione con i tuoi potenziali contatti di vendita B2B prima di contattarli, sarai in grado di anticipare eventuali ostacoli al tuo passo di vendita.

Utilizzando i dati online per arricchire la tua conoscenza delle aziende a cui ti rivolgerai, sarai in grado di sviluppare uno script che attiri l'attenzione e avvincente.

Alcuni pensieri finali

Anche le più basilari tattiche di lead generation di vendita B2B possono sviluppare e far crescere la tua attività.

Alla fine della giornata, qualunque di queste tattiche di generazione di lead di vendita B2B tu scelga di impiegare, devi avere una profonda familiarità con i punti deboli del potenziale cliente se vuoi portare la generazione di lead e, in definitiva, le tue conversioni, al livello successivo.

Potrebbe essere necessario modificare la strategia in base al mercato e alle dimensioni dell'azienda. Uno degli aspetti più importanti della generazione di lead e dell'intero processo di vendita è la personalizzazione del pitch in base al cliente e ai suoi punti deboli.