Les 10 meilleures tactiques de génération de prospects B2B - Comment prospecter et générer de la demande

Les 10 meilleures tactiques de génération de prospects B2B - Comment prospecter et générer de la demande

Il est difficile de développer votre entreprise sans prospects à contacter. Le problème est que ces jours-ci, les gens sont trop stimulés par l'abondance de matériel marketing à l'horizon et ont tendance à se fermer avant même que vous ayez fait ou écrit votre argumentaire.

Cela est aussi vrai dans l'espace B2B que dans n'importe quel autre. La concurrence est féroce et vos clients pensent qu'ils ont déjà tout entendu. L'astuce consiste à générer des prospects B2B qualifiés et à utiliser des tactiques qui attirent l'attention et génèrent de la demande.

Alors… qu'est-ce que cela signifie pour les prospects commerciaux B2B d'être qualifiés, et quel type de tactique de nouvelle génération pouvez-vous utiliser ?

Continuez à lire pour en savoir un peu plus sur les tactiques que vous pouvez utiliser pour développer votre réseau de vente et générer une demande pour votre service ou produit.

Que sont (vraiment) les prospects B2B ?

Un prospect commercial B2B qualifié est un prospect qui a été identifié comme prêt à être contacté. C'est la différence entre les appels à froid et contacter quelqu'un qui veut avoir de vos nouvelles. Lorsque votre équipe de vente contacte un prospect B2B qualifié, le client potentiel doit être ravi d'avoir de vos nouvelles et impatient d'entendre votre argumentaire, car il a besoin de ce que vous proposez.

Générer des ventes dans le monde B2B a ses avantages et ses inconvénients. Vous avez affaire à des clients potentiels qui sont eux-mêmes des professionnels avertis, ce qui signifie qu'ils sont beaucoup moins susceptibles de tolérer la médiocrité. Ils sont cependant plus susceptibles d'identifier une bonne proposition de valeur lorsqu'elle se présente à eux, ce qui signifie qu'il devrait être plus facile de les faire passer par votre entonnoir de vente (à condition qu'ils aient réellement besoin de ce que vous proposez).

Dans certains cas, les appels à froid et les envois d'e-mails en masse peuvent également être efficaces, mais cela dépend en grande partie du service ou du produit fourni par votre entreprise.

Examinons le type de tactiques généralement efficaces pour générer des prospects B2B et comment vous pouvez les utiliser pour prospecter de nouveaux clients et développer votre entreprise.

Tactiques de génération de prospects B2B

Les tactiques suivantes ont été reconnues comme les meilleures pratiques dans le domaine des prospects B2B.

1. E-mail personnalisé

Les e-mails personnalisés sont un excellent moyen d'attirer l'attention de vos clients potentiels. Vous devez vous assurer que le contenu de l'e-mail est pertinent pour l'entreprise que vous ciblez. Ceci n'est pertinent que si votre entreprise a plus d'un type de service ou un type de client.

La clé des e-mails personnalisés est qu'ils doivent inclure des balises de fusion. Les balises de fusion sont un outil qui vous permet de remplacer le nom de la personne ou de l'entreprise que vous contactez. Cela crée une image totalement personnalisée pour chacun de vos prospects B2B. Les e-mails ciblés et personnalisés sont beaucoup plus susceptibles d'obtenir une réponse de votre public cible.

Vous pouvez aller plus loin dans vos efforts de personnalisation et inclure non seulement les merge tags (pour que chaque destinataire lise son propre nom) mais aussi des images dynamiques ou même des landing pages ! De cette façon, chaque destinataire reçoit un e-mail unique en fonction de son intérêt. Imaginez que chaque entreprise que vous contactez voit une image dans l'e-mail avec son propre logo d'entreprise et une offre spéciale adaptée à ses besoins. Pendant que vous gardez l'automatisation activée, et que vous avez donc un message général à envoyer dans une campagne à de nombreux prospects différents, CE même message peut inclure certaines parties dynamiques sous forme de texte, d'image, de vidéo, etc., qui changeront selon qui le recevra. Et à vrai dire, l'industrie signale une augmentation de 45 % du taux de réponse à la personnalisation. C'est ce que nous appelons le pouvoir de l'hyper-personnalisation dans le marketing par e-mail. Bien sûr, pour appliquer cela, vous devez d'abord avoir toutes ces informations sur vos destinataires. La meilleure façon de collecter des informations sur vos clients et vos destinataires consiste à contacter un Helpdesk eCommerce. Les données jouent ici un grand rôle. Alors commencez à le collectionner !

2. Utilisez des campagnes de contenu pour générer des prospects en continu

Produire du contenu précieux pour vos clients est un excellent moyen de générer des prospects B2B. Lorsque vous produisez du contenu de site Web et de blog, incluez des mots clés. Ces mots clés sont liés aux résultats des moteurs de recherche. Cela signifie essentiellement que lorsque vous publiez un blog avec un certain mot-clé, ce blog devient visible pour les moteurs de recherche lorsque cette phrase est recherchée.

Prenez ce blog par exemple. Nous avons utilisé le mot-clé prospects B2B. Si vous avez tapé cette phrase dans votre moteur de recherche, notre tourbière aurait dû apparaître.

En produisant du contenu que vos clients potentiels trouvent précieux et en incluant des mots-clés bien planifiés, vous améliorez votre optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et, par conséquent, votre classement dans les recherches.

Cela signifie que lorsque quelqu'un veut rechercher quelque chose en rapport avec ce que vous faites, votre site Web sera proche du haut de ses résultats de recherche. Plus votre référencement est bon, plus votre avantage sur vos concurrents est grand.

3. Génération de prospects par webinaire

Lorsqu'ils sont bien faits, les webinaires sont un excellent moyen de générer des prospects B2B, car ils vous positionnent comme une autorité dans votre domaine d'expertise. Cela vous aide à vous démarquer de vos concurrents.

Les webinaires vous donnent également la possibilité d'interagir avec votre public, ce qui signifie que vous avez la possibilité de le convaincre avec votre personnalité. Au cours d'un webinaire, vous avez la possibilité d'établir une relation et de répondre aux questions en temps réel. Parfois, les webinaires exposent même des requêtes restées sans réponse sur votre site Web.

Les webinaires ont également tendance à générer des prospects de meilleure qualité. Ce cas reste identique pour toutes les équipes commerciales alors que selon l'étude factoHR, 77% des commerciaux tentent de sélectionner des leads de qualité. En effet, une personne qui se donne la peine de s'inscrire à un webinaire a tendance à être plus avide d'informations et plus prête à agir en fonction des informations qu'elle apprend de vous. Vous avez également la possibilité de recueillir plus d'informations sur vos clients potentiels lors du processus d'inscription au webinaire. Vous pouvez créer des codes QR pour capturer efficacement les détails des prospects, et même les diriger vers des pages de ressources et d'autres pages de destination tout en suivant leurs parcours. Cela signifie que vous pouvez cibler ces clients potentiels de différentes manières à l'avenir.

4. Conférenciers invités

Si l'hébergement de webinaires en ligne vous convient, c'est une bonne idée d'inclure également des conférenciers invités. Vous pouvez également apparaître en tant que conférencier invité pour les webinaires d'une autre entreprise ou d'autres types d'événements.

Être conférencier invité ou comparaître en tant que conférencier invité est un excellent exercice de réseautage. Il vous permet soit de diversifier votre audience, soit d'apparaître devant un nouveau public. Lorsque vous invitez un conférencier invité à votre webinaire, cet invité annoncera son apparition à son public existant. Cela peut inclure des personnes qui ne font pas partie de votre public. De même, si vous apparaissez en tant qu'invité à l'événement de quelqu'un d'autre, vous parlerez devant de nouveaux publics qui n'ont peut-être jamais entendu parler de vous auparavant.

L'une ou l'autre option est un moyen fantastique de générer de nouveaux prospects B2B, car vous étendez votre réseau à des personnes qui s'intéressent déjà à votre domaine d'expertise.

5. Marketing de contenu LinkedIn

LinkedIn a pris un élan considérable au cours des dernières années. En fait, le réseau social compte plus de 500 millions d'utilisateurs réguliers en 2017.

Le marketing numérique et la génération de prospects B2B sur LinkedIn sont exceptionnellement gratifiants. Vous pouvez être très précis avec votre ciblage, ce qui signifie que vous pouvez vous assurer que les personnes que vous souhaitez voir votre contenu sont celles qui le verront réellement. Cela est dû à la spécificité de LinkedIn qui vous permet d'être avec votre ciblage. Vous pouvez utiliser l'emplacement géographique, l'entreprise actuelle, l'ancienne entreprise, le secteur, la langue du profil, les intérêts, les intérêts à but non lucratif, l'école, etc. pour créer des filtres pour vos campagnes marketing.

C'est pourquoi le réseau est si efficace. Vous pouvez générer des prospects B2B hautement qualifiés car vous ciblez des données démographiques très spécifiques. C'est pourquoi la plateforme offre une excellente opportunité pour des taux de conversion élevés.

Mais devinez quoi ?

Vous pouvez également générer des prospects à partir de plateformes comme Instagram si vous utilisez le bon ensemble de hashtags dans vos publications sur la plateforme. Cela vous aiderait à mieux atteindre votre public cible. Ce qui, à son tour, peut également faciliter votre processus de génération de prospects.

6. Publicité native

La publicité native est le processus de paiement des annonces de placement de contenu pour interagir et développer la confiance avec votre public cible. En termes simples, c'est lorsque vous utilisez des annonces de contenu payant qui se fondent dans l'apparence du format de média sur lequel elles sont publiées.

Lorsqu'elles sont bien faites, les publicités natives sont informatives, divertissantes et, surtout, très ciblées. Ils sont placés là où leur public idéal est le plus susceptible de les voir et d'en bénéficier. En utilisant des publicités natives bien placées, vous pouvez séduire votre public cible et générer du trafic vers vos pages de destination génératrices de prospects B2B.

Selon le Content Marketing Institute , la publicité native est l'un des moyens les plus efficaces d'attirer des publics cibles et de générer des prospects B2B.

7. Optimisez les pages de destination de votre site Web

Les pages de destination sont des outils de vente conçus pour générer des prospects et générer des conversions. En optimisant vos pages de destination, vous augmenterez essentiellement votre génération de prospects B2B.

Exemple de conception de page de destination d'une solution de recrutement en ligne

Lorsque vos clients potentiels atterrissent sur vos pages de destination, votre CTA doit être convaincant et amener les gens dans votre entonnoir de vente. C'est le moment opportun pour recueillir de plus amples informations sur ces prospects potentiels, tels que les adresses e-mail, les noms ou la personnalisation, et même des détails spécifiques à l'industrie. Vous pouvez même offrir un cadeau gratuit, comme un ebook, en échange de ces informations. Le cadeau incitera davantage vos clients potentiels à vous donner leurs informations, générant ainsi de solides prospects B2B qualifiés. Vous pouvez même ajouter Google Translate aux sites WordPress afin que vos visiteurs puissent voir le contenu du site dans leur langue maternelle.

Utilisez des formulaires de prospects en plusieurs étapes pour la génération de prospects B2B, par exemple dans la qualification des prospects et les formulaires de contact pour maximiser les conversions de prospects. En outre, vous pouvez utiliser des formulaires en une seule étape personnalisés, par exemple si vous ne capturez que très peu de détails comme le nom et l'adresse e-mail.

Formulaire de contact en plusieurs étapes pour le site Web B2B, disponible comme modèle ici

Formulaire d'accès au cours par e-mail pour capturer des prospects B2B dans le marketing de contenu de blog

8. Configurez des chats en direct sur votre site Web

Fenêtre de chat sur la page d'accueil de l'application LeadGen

Le support client en direct sur votre site Web vous donne la possibilité d'interagir directement avec les visiteurs de votre site Web. Vous pouvez peut-être résoudre une requête en temps réel ou fournir des informations supplémentaires précieuses. Si vous traitez avec des clients potentiels de manière efficace, vous pouvez les impressionner avec votre service, ce qui contribuera grandement à renforcer la confiance et la crédibilité.

Au fur et à mesure que votre interaction avec le client potentiel touche à sa fin, vous pouvez demander des informations supplémentaires et, par conséquent, vous pourrez potentiellement générer des prospects B2B.

Dans la section en bas à droite de cette page, vous verrez que nous utilisons également un chatbot. En fonction de la page de notre application et du site Web, il personnalise son comportement et peut afficher un contenu pertinent, des chatbots ou des champs de message ouverts pour partager votre question.

9. Construisez une communauté en rejoignant des groupes de médias sociaux pertinents

En interagissant avec des personnes de groupes de médias sociaux pertinents, tels que des groupes sur LinkedIn et Facebook, vous vous engagerez avec plus de prospects potentiels. Commencez par commenter les publications pertinentes pour votre entreprise et essayez de fournir aux prospects potentiels des informations intéressantes en planifiant vos propres publications LinkedIn.

Grâce à une interaction continue avec ces groupes, vous pourrez générer du trafic vers vos propres pages de médias sociaux. Continuez à publier votre contenu et automatisez vos publications à partir des planificateurs de médias sociaux. Cela vous aidera à constituer une communauté de followers sur ces plateformes. Une fois que les gens vous suivent sur les différentes plateformes, vous pourrez diriger ce trafic vers votre site Web B2B, et également recueillir leurs informations que vous pourrez ajouter à vos bases de données marketing. C'est un excellent moyen de générer des prospects B2B. Vous pouvez également puiser dans une communauté d'adeptes d'influenceurs sur les réseaux sociaux et générer facilement des ventes B2B pour votre entreprise. Pour comprendre comment identifier et se connecter avec ces influenceurs, vous pouvez également tirer parti d'un cours sur le marketing d'influence. Alternativement, vous pouvez engager une agence qui fait du marketing d'influence. De cette façon, il pourrait gérer toutes vos tâches liées à la recherche et à la connexion avec des influenceurs.

10. Appel à froid

Bien que la recherche d'un prospect commercial qualifié ait sans aucun doute le potentiel de conversion le plus élevé, il y a toujours une place pour le démarchage téléphonique traditionnel dans la génération de prospects commerciaux B2B. Vous avez probablement entendu de nombreuses sources que ce n'est pas le cas ; que ce style de génération de prospects B2B est archaïque et inefficace. Mais c'est faux.

Le problème survient lorsque vous appelez à froid en utilisant des techniques archaïques. Le marketing dans son ensemble a considérablement évolué au cours des trois dernières décennies, ce qui signifie que nos techniques doivent également évoluer.

Ce n'est pas parce que vous appelez à froid que vous ne devez pas faire vos recherches au préalable. Vous devez rassembler autant d'informations que possible sur vos prospects potentiels avant de décrocher le téléphone. Revenez à votre profil de client idéal et travaillez à partir de là. Vous devez identifier les entreprises qui ont besoin de vos produits ou services et développer un script qui répond à leurs besoins. En cartographiant votre conversation avec vos potentiels prospects B2B avant de les contacter, vous serez en mesure d'anticiper les obstacles à votre argumentaire de vente.

En utilisant des données en ligne pour colorer votre connaissance des entreprises que vous allez contacter, vous serez en mesure de développer un script accrocheur et convaincant.

Quelques réflexions finales

Même les tactiques de génération de prospects B2B les plus élémentaires peuvent développer et développer votre entreprise.

En fin de compte, quelle que soit la tactique de génération de prospects B2B que vous choisissez d'employer, vous devez connaître intimement les points faibles des clients potentiels si vous souhaitez faire passer la génération de prospects et, en fin de compte, vos conversions, au niveau supérieur.

Vous devrez peut-être ajuster votre stratégie en fonction de votre marché et de la taille de votre entreprise. L'un des aspects les plus importants de la génération de prospects et de l'ensemble du processus de vente consiste à personnaliser le discours en fonction du client et de ses points faibles spécifiques.