Bagaimana Sesi Penemuan Membuat Penutupan Lebih Mudah

Pertama kali prospek Anda melihat proposal Anda seharusnya bukanlah interaksi pertama mereka dengan Anda. Jika ya, tabel biaya mungkin membuat mereka terkejut, dan solusi yang Anda usulkan dapat membuat mereka bingung tentang bagaimana Anda berencana untuk menyelesaikan proyek mereka.

Jika Anda tidak memiliki sesi penemuan dengan prospek Anda, Anda pasti akan mengalami masalah ini – dan banyak lagi.

Lihatlah seperti ini – Jika Anda berada di pasar untuk mobil baru, Anda mungkin tidak akan menyukainya jika seorang penjual mobil mulai memberikan kontrak kepada Anda saat Anda masuk ke dealer. Mereka tidak tahu apa yang Anda cari, apa preferensi Anda, berapa banyak yang ingin Anda belanjakan, atau untuk apa Anda berencana menggunakan mobil itu.

Penjualan B2B tidak berbeda. Perlu waktu untuk mengenal pelanggan Anda sebelum Anda mulai merencanakan proyek, menyiapkan penawaran, dan menarik pemangku kepentingan internal lainnya. Jadi sebelum Anda mulai menyusun proposal yang sempurna, luangkan waktu sejenak untuk menyiapkan sesi penemuan dengan prospek Anda.

Apa itu sesi penemuan?

Sesi penemuan seperti misi pencarian fakta yang memungkinkan Anda mengumpulkan semua kecerdasan yang Anda butuhkan tentang prospek Anda, tantangan mereka, dan hasil yang mereka cari. Ini adalah kesempatan Anda untuk mengajukan pertanyaan yang akan membantu Anda menggali lebih dalam tentang bisnis mereka untuk menemukan wawasan dan informasi yang memungkinkan Anda menyesuaikan proposal bisnis Anda dengan kebutuhan mereka.

Mengapa sesi penemuan penting?

Sesi penemuan membantu Anda mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan prospek Anda sehingga Anda dapat menyisihkan waktu dan sumber daya yang tepat untuk merencanakan proyek dan semua detail yang terlibat.

Dengan pengetahuan tentang kebutuhan, sasaran, dan harapan prospek Anda, Anda akan dapat lebih efektif mendorong keputusan, menyempurnakan ruang lingkup, dan menyelaraskan pemangku kepentingan di setiap fase proyek yang diusulkan. Jika semua orang di tim Anda diberi tahu tentang rencana yang sedang Anda kembangkan, Anda akan dapat memberikan proposal yang lebih akurat, mengesankan prospek Anda, dan mempersiapkan diri untuk penutupan.

Bagaimana sesi penemuan membuat penutupan lebih mudah

Selain manfaat langsung dari membantu Anda menghindari menakut-nakuti prospek bahkan sebelum Anda mendapatkan kesempatan untuk menyentuh dasar dengan mereka, sesi penemuan juga mempermudah untuk menutup transaksi. Begini caranya.

1. Tentukan apakah ada kecocokan yang baik

Pada tahap awal siklus penjualan, tim Anda berfokus untuk menghasilkan prospek yang dapat menghasilkan penjualan potensial. Tetapi sampai Anda benar-benar terhubung dengan prospek Anda, hampir tidak mungkin untuk mengetahui apakah mereka benar-benar cocok. Jika Anda terjun ke proses proposal segera setelah Anda mengetahui sedikit tentang latar belakang mereka, Anda bisa menghabiskan berjam-jam – atau bahkan berhari-hari – dari waktu Anda untuk prospek yang bisa didiskualifikasi dengan panggilan telepon sederhana.

Dengan panggilan penemuan, Anda dapat mengajukan pertanyaan tentang bisnis dan situasi mereka untuk menentukan apakah mereka layak untuk dikejar dan mengukur peluang Anda untuk menutupnya jika Anda melakukannya. Berikut adalah beberapa dari banyak pertanyaan yang dapat Anda ajukan:

• Bisakah Anda memberi saya gambaran umum tentang perusahaan Anda?

• Apa tujuan perusahaan Anda?

• Apa jadwal Anda untuk mencapai tujuan-tujuan ini?

• Apakah saat ini Anda memiliki strategi untuk mencapai tujuan tersebut?

• Jika demikian, apa hambatan utama untuk menerapkannya?

• Apa poin rasa sakit Anda?

• Apa sumber dari titik nyeri itu?

• Bagaimana Anda saat ini mengatasi titik-titik rasa sakit itu?

• Mengapa mereka menjadi prioritas hari ini?

• Mengapa mereka tidak pernah ditangani sebelumnya?

• Berapa anggaran Anda untuk menyelesaikan masalah ini?

• Menurut Anda apa yang bisa menjadi solusi potensial? Mengapa?

  

• Seperti apa hasil yang sukses itu?

• Apa yang Anda ketahui tentang produk kami?

• Apakah Anda pernah menggunakan produk seperti milik kami sebelumnya?

• Bagaimana Anda berencana untuk menggunakan produk kami?

• Apakah ada yang ingin Anda ketahui tentang produk kami?

• Bagaimana proses untuk membeli solusi setelah Anda memutuskan?

• Apa timeline Anda untuk membeli dan menerapkan solusi?

2. Beri prospek pemahaman yang lebih baik tentang bisnis/produk Anda

Meskipun rapat penemuan dapat membantu tim Anda mengukur apakah prospek Anda cocok atau tidak, itu juga dapat membantu mereka melakukan hal yang sama. Situs web Anda dan platform online lainnya adalah titik awal bagi mereka untuk mempelajari perusahaan, produk, dan solusi Anda, tetapi panggilan penemuan menawarkan informasi langsung dari sumbernya. Plus, ini memberi Anda kesempatan untuk menjawab pertanyaan yang mungkin tidak dapat mereka selesaikan sendiri dan mengatasi keberatan penjualan yang mungkin muncul.

3. Uraikan nilai yang dapat Anda berikan

Melakukan percakapan langsung dan terbuka dengan prospek Anda baik untuk semua orang yang terlibat. Ini membantu mereka mendapatkan jawaban atas pertanyaan yang mereka tidak yakin, sambil memberi Anda panggung untuk mengulangi nilai yang diberikan perusahaan dan produk Anda. Alih-alih berfokus pada nilai objektif produk Anda, Anda dapat berbicara langsung ke titik masalah mereka, menawarkan saran dan solusi potensial untuk masalah tertentu, memanfaatkan bukti sosial untuk menghubungkan kasus penggunaan mereka dengan kasus pelanggan Anda sebelumnya, dan menjelaskan dengan tepat bagaimana produk Anda dapat membantu.4.

4. Bangun koneksi yang lebih dalam

Materi penjualan apa pun yang Anda kirim ke prospek Anda sangat bagus di tahap awal, tetapi ada kemungkinan besar mereka juga menerima info serupa dari pesaing Anda. Sebagus apa pun itu, penjualan tidak sesederhana mengirim brosur kepada calon pelanggan Anda dan menindaklanjutinya dengan kontrak jika mereka menyukai apa yang mereka lihat. Dibutuhkan upaya untuk membangun hubungan dan membina hubungan dengan prospek Anda sebelum mereka berkomitmen untuk bergerak maju. Dengan menunjukkan prospek Anda bahwa Anda berinvestasi dalam kesuksesan mereka sejak awal, mereka akan lebih cenderung ingin bekerja dengan Anda. Mereka akan lebih nyaman mengajukan pertanyaan yang lebih sulit yang mungkin mereka tahan, dan mungkin akan lebih jujur ​​kepada Anda tentang keadaan kesepakatan dan apa yang diperlukan untuk memenangkan hati mereka.

5. Tetapkan harapan

Pernahkah Anda secara drastis meremehkan jumlah sumber daya yang diperlukan untuk menyelesaikan proyek? Atau salah menghitung timeline proyek? Atau terlalu banyak janji dan kurang tersampaikan pada sebuah proyek?

Hal-hal ini terjadi, tetapi tidak harus.

Tanpa sesi penemuan, sulit untuk mengatakan berapa lama fase proyek yang berbeda, siapa yang perlu terlibat (dan kapan), atau apa yang perlu terjadi di setiap tahap. Tetapi dengan menyelami sesi penemuan yang produktif dengan prospek Anda, Anda akan dapat menetapkan harapan yang jelas untuk tim Anda dan mereka. Jika Anda dapat memberi tahu mereka dengan tepat apa yang diharapkan saat kesepakatan dan proyek bergerak maju, kemungkinan besar mereka akan bergabung.

Sebagai bonus tambahan, Anda tidak perlu berebut secara internal untuk membuat segala sesuatunya bekerja, dan Anda akan mengurangi gesekan antar departemen internal saat calon pelanggan menjadi pelanggan.

Pikiran terakhir

Tim Anda menghabiskan banyak waktu untuk menemukan dan menarik prospek, jadi tidak perlu terburu-buru ke tahap proposal segera setelah Anda memiliki prospek yang menjanjikan di depan Anda. Alih-alih, luangkan waktu Anda untuk mempelajari perusahaan dan bisnis mereka dengan sesi penemuan yang terencana dengan baik. Ini akan membantu Anda mengetahui prospek mana yang harus dikejar, memberi prospek pemahaman yang lebih baik tentang bisnis Anda, menunjukkan nilai yang dapat Anda berikan, membangun hubungan yang lebih dalam dengan mereka, dan menetapkan harapan yang jelas. Secara keseluruhan, ini akan membuat penutupan lebih mudah sehingga Anda dapat memenangkan lebih banyak bisnis.