Apa itu Penjualan B2B? Jenis, Strategi, dan lainnya

Diterbitkan: 2021-12-24

Kita semua tahu bahwa mendapatkan penjualan adalah proses pertukaran produk atau layanan dengan imbalan uang tunai. Namun, ada cara menjual yang lebih dari yang terlihat. Jika Anda adalah orang yang biasanya membaca publikasi bisnis atau forum profesional online yang sering, kemungkinan besar Anda pernah menemukan kata "B2B". Ini hanya berarti "bisnis ke bisnis", yaitu tentang perusahaan yang berfokus pada penjualan produk atau layanan ke bisnis lain daripada ke konsumen. Dan, transaksi semacam ini terus berkembang dan menjadi lebih umum dalam rantai pasokan yang khas saat ini.

Jadi, apa itu penjualan B2B? , dan strategi B2B apa yang harus Anda miliki? Apa perbedaannya dengan penjualan B2C? Itulah mengapa Anda memiliki artikel ini hari ini karena saya akan memberi Anda semua informasi yang diperlukan tentang penjualan B2B sehingga Anda dapat memutuskan teknik penjualan yang paling sesuai untuk perusahaan Anda serta cara untuk meningkatkan penjualan B2B secara efektif.

Baca lebih banyak:

Apa yang dimaksud dengan Pemasaran MBA?
Bagaimana cara memonetisasi situs web?
Apa itu Co-Branding?
Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Apa itu personal branding?
Apa itu pemasaran visual?
Contoh strategi penjualan yang sukses

Apa itu penjualan B2B?

Penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B) didefinisikan sebagai model penjualan yang mencakup satu bisnis yang menjual produk atau layanan ke bisnis lain. Ini seperti bentuk transaksi antar bisnis, misalnya ada produsen dan grosir, atau grosir dan pengecer dalam model itu. Ini lebih suka dilakukan antara perusahaan, daripada antara perusahaan dan konsumen individu.

Model penjualan B2B berbeda dengan transaksi business-to-consumer sales (B2C) dan business-to-government (B2G). Secara khusus, penawaran B2B biasanya membawa titik harga yang lebih tinggi, juga siklus penjualan yang lebih lama, yang membutuhkan banyak titik kontak untuk menutup kesepakatan. Karena memiliki poin harga yang lebih tinggi, maka kesepakatan B2B sering meminta persetujuan dari begitu banyak pembuat keputusan dalam satu organisasi. Akibatnya, penjualan B2B dianggap lebih strategis daripada penjualan B2C karena taktik penjualan B2C cenderung menarik emosi pembeli, sedangkan taktik penjualan B2B biasanya mengarah pada rasionalitas pembeli.

Dua jenis penjualan B2B

Biasanya, ada dua jenis penjualan B2B yang tersedia:

Yang pertama adalah tentang bisnis yang menjual produk atau jasa kepada suatu perusahaan, kemudian perusahaan tersebut dapat memanfaatkan produk dan jasa tersebut untuk memproduksi atau menjual produknya sendiri. Misalnya, ketika grosir makanan menjual bahan-bahan ke toko roti, setelah itu, perusahaan akan dapat memproduksi barang-barang panggang mereka sendiri.
Jenis kedua adalah tentang bisnis yang menjual produk atau jasa yang harus memenuhi persyaratan dari perusahaan. Ini bisa berupa perusahaan yang menjual layanan perangkat lunak seperti email atau platform eCommerce, misalnya.

Perbedaan antara penjualan B2B dan penjualan B2C

Ada lima perbedaan utama antara penjualan B2B dan penjualan B2C

Ukuran kolam timah

Yang pertama adalah tentang ukuran kumpulan prospek antara strategi penjualan B2B dan B2C. Untuk B2C, ini memungkinkan orang untuk membidik banyak orang yang menginginkan produk Anda. Misalnya, jika Anda perlu memperbesar target audiens Anda untuk menjual sandwich, Anda harus menghitung jumlah orang yang sarapan setiap hari. Kemudian, untuk memperluas pasar, Anda harus merancang kampanye pemasaran yang menjual cornflake sebagai alternatif makanan ringan dan makan malam juga. Jadi, Anda berpotensi memiliki kumpulan prospek yang terdiri dari miliaran orang.

Dengan B2B, ukuran kumpulan prospek lebih ditentukan oleh persyaratan khusus perusahaan. Misalnya, jika Anda menjual salah satu mesin pembuat cornflake/oat, yang akan membatasi kumpulan prospek Anda ke tingkat perusahaan seperti Kellogg's atau Nestle. Selain itu, pembuat cornflake artisan itu bahkan tidak tersedia di kumpulan utama Anda, kecuali jika Anda dapat membujuk mereka untuk beralih ke mesin.

Ukuran pasar

Tentang ukuran pasar, penjualan B2C seringkali memiliki ukuran pasar yang lebih besar. Sementara itu, ukuran dari B2B seringkali lebih kecil karena berfokus pada beberapa bidang tunggal.

Pengetahuan yang dibutuhkan tentang produk

Tentu saja, setiap tim penjualan harus tahu tentang barang yang mereka jual. Ini sama, terlepas dari apakah Anda B2B atau B2C karena tim penjualan B2B dan B2C harus memahami produk dengan jelas mulai dari fitur, detail desain, hingga kekurangan dan kelebihannya. Perlu juga memiliki pengetahuan tentang pesaing lain juga. Mari kita lihat contoh, ketika pembeli lebih canggih, mereka akan menanyakan banyak detail tentang produk Anda dan kemudian bertanya apakah itu B2B atau B2C.

Namun, pembeli di B2B dan B2C memiliki persyaratan informasi yang berbeda. Setiap tim penjualan B2C perlu dilatih untuk menanggapi pertanyaan ini dalam satu atau dua hari untuk menjadi ahli dalam produk Anda. Ketika datang ke tim penjualan B2B, penting untuk mengetahui tentang spesifikasi dan detail teknis produk dan cara untuk menyesuaikan dengan sistem termasuk perangkat keras, perangkat lunak dan tenaga manusia serta proses perusahaan target Anda. Akibatnya, tim penjualan B2B membutuhkan pelatihan berkelanjutan agar lebih efektif dari pengetahuan dan pengalaman produk dalam presentasi produk hingga menjawab pertanyaan dari prospek tingkat eksekutif.

Keputusan membuat proses

Dalam kasus B2C, hanya perlu berurusan dengan satu pengambil keputusan, dan mendapatkan kesadaran dan kehadiran produk dari pelanggan, sehingga prosesnya cepat. Juga, orang-orang dalam proses B2C sering membeli berdasarkan kebiasaan atau hanya pada saat itu. Mereka lebih terpengaruh oleh iklan, dari mulut ke mulut atau kebiasaan/keinginan lebih.

Tetapi ketika berbicara tentang B2B, akan membutuhkan lebih banyak waktu untuk mengambil keputusan karena membutuhkan beberapa orang untuk membuat keputusan, dan Anda perlu membujuk setiap orang dari mereka. Anda harus menjalani banyak panggilan telepon, rapat, dan demo untuk menutup kesepakatan. Dan ini bisa memakan waktu berbulan-bulan.

Hubungan bisnis

Hubungan bisnis B2C biasanya diperhatikan selama transaksi. Pada titik pembelian, mereka sering fokus pada produk. Setelah itu, preferensi dan loyalitas mungkin berubah.

Ketika datang ke B2B, hubungannya akan berbeda karena seluruh proses pembelian membutuhkan investasi dari kedua belah pihak. Tim penjualan akan membutuhkan waktu dan tenaga untuk kebutuhan prospek sebagai harapan dari investasi bersama ini untuk hubungan jangka panjang, yang perlu konsisten, juga untuk pemeliharaan, dukungan dan peningkatan. Tentu saja, transaksi B2C juga membutuhkan hubungan bisnis ini, yang penting, tetapi pada tingkat yang lebih rendah.

Strategi penjualan B2B untuk Anda pelajari

Sehebat apapun produk atau jasa tersebut, tetap membutuhkan strategi penjualan untuk itu.

Untuk grosir:

Hubungan adalah aset terbesar Anda

Penjualan selalu tentang orang. Ini termasuk perusahaan, toko eCommerce, serta tempat bata-dan-mortir. Orang-orang di belakang perusahaan adalah sumber untuk menawarkan setiap solusi ketika ada masalah. Dengan hubungan, Anda akan dapat menghasilkan hasil. Juga, jika pemimpin penjualan B2B memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan mereka, maka setelah itu, mereka akan dapat memberikan penekanan terbesar pada beberapa aspek untuk memberikan pengalaman yang dioptimalkan bagi pelanggan.

Memiliki sistem pelacakan

Untuk memantau dan mengetahui interaksi Anda dengan pelanggan, harus ada sistem pelacakan untuk membantu tim Anda memenuhi dan memproses pesanan secara efektif. Akibatnya, bisnis Anda akan mengetahui situasi dan mencoba meningkatkan penjualan dari tahun ke tahun dan membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat dari waktu ke waktu. Ada beberapa hal yang perlu dilacak:

Riwayat pesanan pelanggan
Penetapan harga dan diskon khusus pelanggan
Pelaporan kinerja penjualan pada tingkat pelanggan, dengan tingkat perwakilan penjualan, dan juga tingkat produk.
Status pesanan saat dalam hal pemrosesan, seperti dikonfirmasi, dikemas, atau dikirim.

Berusahalah untuk menghasilkan lebih banyak prospek

Ketika pelanggan mencari bisnis Anda untuk informasi lebih lanjut, maka penting untuk memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda memenuhi kebutuhan dengan pengetahuan produk dan industri yang memadai. Akibatnya, mereka dapat menjual dengan pendekatan yang dipimpin oleh wawasan.

Juga, ingatlah untuk menawarkan informasi yang cukup secara online agar pelanggan dapat dengan mudah menemukan informasi yang mereka butuhkan sendiri. Misalnya, itu bisa berupa pedoman merchandising, sumber daya pelatihan produk, dan banyak lagi lainnya.

Kiat untuk menutup lebih banyak penawaran B2B:

Mengetahui siapa prospek Anda

Pertama, Anda perlu menjangkau langsung mereka yang merupakan prospek Anda untuk menghemat waktu dalam proses penjualan Anda. Biasanya, pembuat keputusan utama terdaftar di bagian "Tentang kami", atau "Kisah kami" di situs web prospek Anda.

Ketika Anda melihat saran di halaman kontak, maka Anda dapat memutuskan siapa yang akan dihubungi untuk keputusan pembelian. Anda dapat memanfaatkan situs web yang disebut LinkedIn untuk menemukan pemain kunci untuk sebuah perusahaan termasuk peran pekerjaan mereka dan masa kerja mereka selama bekerja di perusahaan tersebut. Setelah Anda mendapatkan beberapa prospek potensial, maka Anda dapat mengidentifikasi alamat email prospek melalui alat pencari email untuk mendekati mereka.

Tentukan poin rasa sakit mereka

Menentukan poin rasa sakit mereka jika hal penting untuk dilakukan sebelum Anda memberi tahu mereka tentang prospek Anda. Anda harus bertanya pada diri sendiri beberapa pertanyaan, seperti:

Apa yang dibutuhkan prospek Anda? Bagaimana Anda bisa menemukan solusi?
Apakah mereka saat ini menggunakan produk atau layanan apa pun, yang memungkinkan Anda memberikan alternatif yang lebih baik?

Saat berbicara dengan pengambil keputusan Anda, maka Anda dapat memasukkan informasi ini. Misalnya, jika prospek Anda menggunakan iklan media sosial untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web mereka, maka Anda harus bertanya kepada mereka apakah metode ini dapat membantu perusahaan untuk memenuhi tujuan mereka. Akibatnya, Anda akan memiliki lebih banyak kesempatan untuk memberi mereka pilihan alternatif yang lebih murah, lebih hemat biaya, atau memberikan hasil yang lebih baik.

Fokus membangun hubungan

Karena proses penjualan B2B seringkali memakan banyak waktu, maka penting untuk fokus membangun hubungan dekat dengan prospek Anda agar lebih menguntungkan. Ini penting karena sebagian besar bisnis B2B kehilangan 45 hingga 50 persen klien mereka sebelumnya dalam periode lima tahun. Terlebih lagi, penjualan B2B umumnya mengandung nilai lebih tinggi daripada penjualan B2C, yang menghasilkan pendapatan ribuan dolar. Jika Anda kehilangan satu pelanggan, kemungkinan besar Anda akan menerima pendapatan yang sangat sedikit.

Itu sebabnya kami perlu fokus untuk membangun hubungan yang berharga dengan pelanggan Anda sebagai cara untuk meningkatkan upaya pemasaran Anda serta kepuasan pelanggan untuk mencegah mereka meninggalkan bisnis Anda. Terlebih lagi, metode ini juga merupakan cara yang bagus untuk mendorong pelanggan membicarakan produk atau layanan Anda juga. Siklus penjualan B2B telah meningkat sebesar 22 persen selama lima tahun karena semakin banyak orang yang terlibat dalam keputusan pembelian.

Untuk mendapatkan hubungan yang baik dengan pelanggan, pedagang harus menghasilkan petunjuk untuk strategi pengasuhan untuk membantu pembuat keputusan Anda lebih memahami bisnis Anda. Terlebih lagi, Anda bisa mendapatkan kepercayaan dari prospek jika Anda mengakui kekhawatiran mereka, hindari hanya peduli tentang menutup penjualan dan mulai menempatkan kepuasan pelanggan di titik akhir tujuan Anda.

Hadir di media sosial

Hadir di media sosial adalah cara yang bagus untuk mencapai riset pelanggan, pada saat yang sama, menemukan lebih banyak informasi bermanfaat tentang pesaing Anda. Menurut sebuah penelitian, perusahaan-perusahaan yang memasukkan penjualan sosial ke dalam strategi penjualan B2B mereka dapat menjual 15 persen lebih baik. Ini benar karena media sosial membantu menemukan dan menargetkan pembuat keputusan utama, berkonsentrasi pada orang-orang nyata untuk membangun prospek yang hangat, membantu mereka dalam proses pembelian mereka juga.

Memanfaatkan media sosial sebagai bagian dari strategi pemasaran konten Anda juga merupakan ide bagus untuk tampil seperti ahli di industri Anda. Anda dapat menempatkan konten seperti statistik menarik, informasi di balik layar atau cerita dari pelanggan yang puas sebagai cara untuk berkomunikasi dengan pelanggan Anda.

Ada alat, yaitu LinkedIn dapat menjadi alat yang efektif untuk strategi penjualan B2B karena dapat membantu:

Kembangkan konten situs web Anda, seperti posting blog, eBook, kertas putih.
Dapatkan hubungan yang lebih dalam dengan para pengambil keputusan.
Mampu memanfaatkan halaman perusahaan untuk mengembangkan prospek dengan menyatakan misi, nilai, serta cara untuk mempromosikan konten, dan memposting pembaruan secara teratur.
Bantuan untuk mengambil bagian dalam grup B2B yang relevan untuk audiens target Anda.
Bentuk grup LinkedIn Anda sendiri untuk membangun otoritas Anda sendiri.
Mendukung penerbitan konten yang dibuat khusus langsung ke penerbit LinkedIn.

Ringkasan

Secara keseluruhan, penjualan B2B biasanya merupakan proses yang kompleks dengan beberapa prospek. Strategi yang berbeda dapat menghasilkan hasil yang berbeda mengacu pada mendapatkan prospek dan menutup penjualan di beberapa bisnis. Apa pun strategi yang Anda gunakan, langkah pertama adalah memulai dengan riset pelanggan dan mengetahui siapa prospek Anda. Kemudian, ketika Anda telah menetapkan audiens target dan pergi ke kanan dengan pemasaran konten, media sosial, dan acara, Anda berada di tengah jalan untuk membangun kehadiran online dan mendapatkan hubungan tepercaya dengan pelanggan potensial Anda.

Mudah-mudahan, setelah membaca Penjualan B2B saya: Apa itu? Strategi dan banyak lagi hari ini, Anda dapat menentukan apa yang harus dilakukan selanjutnya dengan bisnis penjualan Anda. Juga, saya berharap Anda dapat memiliki strategi dan perangkat lunak yang tepat serta awal yang baik di sektor penjualan B2B. Jika ada informasi yang Anda perlu penjelasan lebih lanjut, beri tahu kami. Anda selalu disambut!