Libérer la puissance des données d'intention de vente B2B : un guide d'utilisation des données pour le succès des ventes et du marketing

À une époque où les données sont reines, on ne peut sous-estimer la puissance des données d'intention de vente B2B.

Pensez-y comme une boule de cristal entre les mains d'une diseuse de bonne aventure. Il offre des informations précieuses sur les intérêts et les comportements des acheteurs potentiels, servant de boussole qui oriente les équipes marketing et commerciales dans la bonne direction.

Il ne s'agit plus de tirer dans le noir ; avec les données d'intention, vous pouvez repérer votre cible en plein jour. Cela semble plutôt cool ? Plongeons-nous et débloquons la puissance de la recherche d'intention de vente B2B.

Comprendre les données d'intention de vente B2B

Les données d'intention de vente B2B ouvrent une fenêtre sur l'esprit de vos prospects. Il offre des informations précieuses sur leurs signaux d'achat, leurs préférences et leurs niveaux d'engagement.

En déverrouillant cette puissante ressource, les professionnels de la vente peuvent dynamiser leurs stratégies, hiérarchiser les comptes de grande valeur, adapter les campagnes de vente à leur messagerie et stimuler la croissance des revenus comme jamais auparavant.

Qu'est-ce que les données d'intention et d'où viennent-elles ?

Les données d'intention de vente (également appelées données d'intention d'acheteur ou données d'intention d'achat) font référence aux signes comportementaux et aux points de données qui indiquent l'intérêt, l'engagement et l'intention d'un prospect d'effectuer un achat. Ces données peuvent être utilisées pour éclairer les stratégies marketing, aidant à cibler les clients potentiels au bon moment et avec le bon message.

Considérez les données d'intention comme une empreinte numérique laissée par votre acheteur potentiel. Chaque fois qu'ils recherchent un mot-clé, naviguent sur un site Web ou s'engagent sur les réseaux sociaux, ils laissent derrière eux une trace de leurs activités en ligne. Ces données sont une mine d'informations qui vous aident à surveiller et à prévoir le comportement des clients.

Les sources de données d'intention sont aussi diverses que les activités qu'elle surveille. Des interactions sur le site Web à la recherche en ligne, ces sources mettent en lumière les intérêts et les intentions d'achat de vos prospects. C'est comme lire un livre ouvert sur ce que vos acheteurs potentiels veulent et ont besoin.

En exploitant les données d'intention, les équipes marketing et commerciales peuvent mieux comprendre leur public cible et adapter leurs stratégies marketing en conséquence. Cela peut les aider à augmenter leurs taux de conversion et à maximiser leur retour sur investissement.

Qu'est-ce qu'un exemple d'intention de recherche ?

Un exemple d'intention de recherche est un utilisateur recherchant "acheter du bitcoin". Cela indique qu'ils sont sur le marché pour acheter de la crypto-monnaie.

D'un autre côté, un utilisateur cherchant "comment nouer une cravate" implique qu'il cherche simplement une réponse informative. Cela ne veut pas dire qu'ils cherchent nécessairement à acheter une cravate.

Le rôle des données d'intention de vente et de la recherche d'intention dans le marketing B2B

Dans une mer de consommateurs potentiels, comment identifier ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter chez vous afin de gagner du temps et de les atteindre plus rapidement ? Au lieu de jeter un large filet sur toute la mer, les données d'intention de l'acheteur sont une feuille de route qui vous guide vers votre destination, vous évitant d'errer sans but.

En fait, 98 % des entreprises interrogées ont déclaré que les données d'intention sont essentielles à la génération de la demande.

En termes simples, les données d'intention sont l'ingrédient secret qui pimente votre stratégie de vente et de marketing B2B. Mais la magie ne s'arrête pas là. Les données d'intention vont au-delà de la simple identification des clients potentiels. Il fournit également une compréhension approfondie de leurs intérêts et de leur comportement, vous permettant de créer des stratégies de marketing personnalisées qui résonnent avec eux.

Le résultat? Amélioration de l'engagement client et amélioration des ventes.

En quoi les données d'intention diffèrent-elles des autres types de données dans les ventes B2B ?

Alors que tous les types de données ont leur place dans les efforts de marketing et de vente B2B, les données sur l'intention des acheteurs sont dans une catégorie à part. Voici une ventilation simplifiée de ce qui distingue les données d'intention :

• Les données démographiques et firmographiques donnent un aperçu des caractéristiques de base des prospects. Les données d'intention vont plus loin en se concentrant sur leur engagement et leur intérêt réels pour les produits ou services d'une entreprise.
• Les données d'intention complètent les données comportementales car elles sont capables de capturer des signaux spécifiques qui indiquent la volonté de se déplacer le long de l'entonnoir de vente.
• Alors que les données technographiques se concentrent sur la pile technologique utilisée par une entreprise, les données d'intention mettent en évidence l'intérêt actif et l'intention exprimés par les décideurs individuels au sein de l'organisation.

La valeur des données d'intention de vente B2B

Les données sur les intentions de vente ont une valeur immense pour les équipes de vente, fournissant des informations exploitables et un avantage concurrentiel.

La valeur des données d'intention B2B est aussi multiforme qu'un diamant bien taillé. Qu'il s'agisse d'un ciblage amélioré et de taux de conversion plus élevés ou de processus de vente simplifiés, les avantages sont multiples.

Avantages de l'utilisation des données d'intention de vente pour les équipes de vente et de marketing

1. Ciblage amélioré des prospects : les données sur les intentions de vente permettent aux équipes d'identifier et de hiérarchiser les prospects qui affichent un intérêt et une intention actifs, ce qui permet un ciblage et une allocation des ressources plus précis. Bien que votre site Web puisse recevoir des tonnes de visiteurs par jour, seul un petit pourcentage cherche réellement à acheter.
2. Personnalisation améliorée : en exploitant les données d'intention B2B, les équipes commerciales peuvent élaborer des messages et des offres hautement personnalisés en fonction d'intérêts et de besoins spécifiques. Cela augmente la probabilité d'établir une connexion initiale. Vous pouvez également répartir votre équipe de vente pour se concentrer sur des segments plus petits en fonction des données.
3. Augmentation des taux de conversion : la capacité d'identifier les prospects qui sont au stade de l'achat actif, combinée à une sensibilisation personnalisée, peut augmenter considérablement les taux de conversion et raccourcir le cycle de vente.
4. Meilleure maturation des leads : les données d'intention aident les équipes à identifier le bon moment et le bon contenu pour nourrir efficacement les leads, garantissant ainsi que les prospects reçoivent les informations les plus pertinentes à chaque étape de leur parcours d'achat.
5. Processus de vente rationalisé : en concentrant leurs efforts sur les prospects qui manifestent leur intention, les équipes de vente peuvent optimiser leur temps et leurs ressources, améliorant ainsi leur efficacité et leurs performances commerciales globales.

Comment les données d'intention aident à identifier les prospects qui montrent activement des signaux d'achat

1. Il suit le comportement en ligne : les données d'intention permettent aux équipes de surveiller et d'analyser le comportement en ligne d'un prospect, y compris les visites de sites Web, les téléchargements de contenu et les interactions, afin d'évaluer son intérêt et son intention. Cette information opportune vous permet d'interagir avec vos prospects au bon moment, augmentant ainsi vos chances de conversion
2. Il surveille la consommation de contenu : en suivant les types de contenu que les prospects consomment, les équipes de vente peuvent obtenir des informations sur leurs domaines d'intérêt spécifiques et adapter leur portée en conséquence.
3. Il analyse l'activité de recherche et de mots-clés : les données d'intention capturent les termes de recherche et les mots-clés utilisés par les prospects, indiquant leur recherche active et l'examen de solutions pertinentes.
4. Il identifie les modèles d'engagement : les données d'intention aident à identifier les modèles d'engagement, tels que la fréquence et la durée des interactions. Cela fournit alors une indication claire du niveau d'intérêt et d'intention d'un prospect.

Découvrir l'intention de l'acheteur : principales sources de données

Pour exploiter efficacement les données d'intention de vente, il est important de comprendre les différentes sources de données qui contribuent à découvrir l'intention de l'acheteur. De plus, il est également crucial de savoir comment découvrir l'intention de l'acheteur.

La réponse réside dans les principales sources des différents types de données d'intention. Voici votre propre trio de super détectives qui travaillent ensemble pour résoudre le mystère de l'intention de l'acheteur.

Données d'intention de première partie

Cela fait référence aux données collectées à partir de vos propres canaux - votre site Web, votre blog, vos interactions par e-mail, etc. Les données incluent les visites de sites Web, les soumissions de formulaires, les téléchargements de contenu et même les inscriptions à des webinaires.

Les données de première partie sont directement collectées auprès de votre propre public. Cela signifie qu'il est très précis et fiable par rapport aux données de tiers. Voici comment vous pouvez collecter des données de première partie afin d'avoir plus de munitions :

• Mettre en œuvre des technologies de suivi telles que l'analyse de sites Web, des plates-formes d'automatisation du marketing et des systèmes de gestion de la relation client (CRM)
• Tirez parti de vos campagnes de marketing par e-mail. Encouragez vos abonnés à mettre à jour leurs préférences ou à répondre à des sondages qui fournissent des informations sur leurs besoins, leurs intérêts et leurs intentions.
• Produisez du contenu et des ressources utiles et intégrez des formulaires d'inscription. Offrez un contenu précieux, tel que des livres électroniques, des livres blancs ou des webinaires, en échange de leurs détails. Ceux-ci encourageront les visiteurs et votre public cible à fournir leurs coordonnées.

Données d'intention tierces

Alors que les données d'intention de première partie vous donnent une vue d'initié, les données d'intention de tiers élargissent votre horizon. Recueilli à partir de sources externes, il offre une vue panoramique des activités et intérêts en ligne de vos acheteurs potentiels.

Les données d'intention tierces sont obtenues auprès de fournisseurs de données externes qui collectent et agrègent des données provenant de diverses sources sur le Web. Ces données incluent des signaux tels que la consommation de contenu, les activités de recherche en ligne et les signaux d'intention spécifiques à l'industrie.

Il existe de nombreux fournisseurs de données d'intention disponibles qui offrent un accès à des ensembles de données d'intention complets. En vous associant à ces fournisseurs, vous pouvez obtenir des informations précieuses au-delà de vos propres données de première partie. Cela signifie que vous pouvez avoir une compréhension plus complète du parcours d'achat.

Cependant, l'exploitation des données d'intention de tiers s'accompagne de son propre ensemble de défis. Par exemple, vos concurrents peuvent également acquérir les mêmes données. De plus, la qualité des données peut être discutable. Mais avec de la vigilance et les bons fournisseurs de données, vous pouvez surmonter ces défis et exploiter la puissance d'un fournisseur de données d'intention crédible.

Données comportementales et analyse prédictive

Les données comportementales englobent les actions, les interactions et les engagements des comptes cibles tout au long de leur parcours. En suivant et en analysant ces comportements, tels que le temps passé sur certaines pages, les taux de clics ou les ouvertures d'e-mails, vous pouvez identifier les modèles et les signaux qui indiquent l'intention.

L'analyse prédictive va encore plus loin dans les données comportementales en utilisant des algorithmes d'apprentissage automatique et des modèles statistiques pour prédire le comportement et l'intention futurs. En tirant parti de l'analyse prédictive, vous pouvez hiérarchiser les prospects et concentrer vos efforts de vente uniquement sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir, en fonction de leurs schémas comportementaux et de leurs signaux d'intention.

4 stratégies pour exploiter les données d'intention

Identifiez les comptes et les prospects de grande valeur

En analysant le comportement en ligne et en reconnaissant les prospects qui sont dans le processus d'achat, vous pouvez concentrer vos efforts de vente et de marketing sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.

De plus, avec des outils tels que les plateformes d'intelligence de compte, vous pouvez établir des mots-clés pertinents et être averti lorsqu'un acheteur d'un compte spécifique recherche activement un service proposé par votre entreprise. Pensez-y comme si vous disposiez d'un radar qui vous alerte lorsqu'un prospect de grande valeur se profile à l'horizon.

Voici un exemple :

Supposons que vous soyez un éditeur de logiciels proposant une solution de gestion de projet. L'analyse des données d'intention révèle qu'une entreprise spécifique a effectué des recherches approfondies sur les coûts des logiciels de gestion de projet, visité des sites Web pertinents et téléchargé du contenu connexe. Cela indique un haut niveau d'intention.

Quelques rappels et conseils rapides sur l'identification des comptes et des prospects de grande valeur :

• Surveillez les signaux d'intention : surveillez et analysez en continu les données d'intention pour identifier les comptes et les prospects affichant de forts signaux d'achat.
• Hiérarchisez les comptes : hiérarchisez les comptes qui affichent un niveau d'intention plus élevé et alignez-les avec votre équipe de vente pour des efforts ciblés.
• Sensibilisation sur mesure : élaborez des stratégies de messagerie et de sensibilisation personnalisées spécifiques à chaque compte de grande valeur, en abordant leurs points faibles et en mettant en valeur la valeur apportée par votre solution.

Améliorez la personnalisation et le ciblage

Étant donné que les données d'intention vous donnent une connaissance plus approfondie de vos prospects, vous pouvez utiliser les données pour créer des messages personnalisés alignés sur leurs intérêts spécifiques et où ils se trouvent dans le parcours client. De cette façon, vous pouvez vous démarquer de vos concurrents, attirer l'attention de vos comptes cibles et la conserver en permanence. Après tout, 71 % des consommateurs s'attendent à ce que les entreprises se mettent en quatre et offrent des résultats personnalisés.

Voici un exemple :

À l'aide des données d'intention, vous découvrez qu'un prospect s'est engagé avec du contenu lié aux outils d'aide à la vente et de productivité. Fort de ces connaissances, vous pouvez désormais personnaliser votre portée en soulignant comment votre solution répond spécifiquement à leurs points faibles en termes de productivité des ventes.

Conseils supplémentaires pour personnaliser votre approche :

• Segmentez votre audience : analysez les données d'intention pour segmenter votre audience en fonction de ses intérêts spécifiques, de ses signaux d'intention et de ses points faibles.
• Messagerie personnalisée : créez des messages personnalisés qui répondent directement aux intérêts et aux besoins de chaque segment, en montrant comment votre solution peut relever leurs défis uniques. Vous pouvez même utiliser des outils d'IA pour rendre ce processus encore plus efficace. Consultez ces invites ChatGPT.
• Alignez le contenu et les offres : créez du contenu et des offres qui s'alignent sur les signaux d'intention et les points faibles de chaque segment, en fournissant des informations et des solutions précieuses à leurs défis spécifiques.

Optimiser le marketing basé sur les comptes (ABM)

Les données d'intention peuvent également changer la donne dans l'optimisation des stratégies de marketing basé sur les comptes (ABM), vous permettant de proposer des campagnes ciblées et personnalisées aux grands comptes. Étant donné qu'ABM consiste à identifier quelques comptes cibles, les données d'intention peuvent aider à rendre ce processus plus précis.

Selon HubSpot, 70 % des spécialistes du marketing ont mis en place des programmes ABM actifs, car ils veulent pouvoir faire plus avec moins. Au lieu de généraliser, les professionnels de la vente se tournent vers ABM pour pouvoir se concentrer sur leurs prospects cibles.

Voici un exemple :

Utilisez les données d'intention pour identifier un compte qui a montré des signaux d'intention forts, tels que des visites répétées sur votre page de tarification et un engagement avec du contenu pertinent de l'industrie. Vous pouvez ensuite créer une campagne ABM personnalisée adaptée spécifiquement à ce compte, en vous concentrant sur ses points faibles et en positionnant votre solution comme la solution idéale.

D'autres façons dont les données d'intention peuvent aider à améliorer votre stratégie ABM :

• Identifiez les priorités Utilisez les données d'intention pour identifier et hiérarchiser les comptes clés sur lesquels vous concentrer. Vous pourrez ainsi savoir quels comptes recherchent activement la solution que vous proposez.
• Créez des campagnes personnalisées : développez des campagnes ABM personnalisées pour chaque compte cible, en alignant les messages, le contenu et les offres avec leurs signaux d'intention spécifiques.
• Collaborer avec l'équipe marketing : favoriser la collaboration entre les équipes de vente et de marketing pour assurer une exécution transparente des campagnes ABM, en tirant parti des informations sur les données d'intention pour aligner les efforts.

Nourrissez des prospects de grande valeur

Enfin et surtout, utilisez les données d'intention pour identifier et entretenir des prospects de grande valeur. En fournissant des informations sur les intérêts et les comportements de vos prospects, il les guide tout au long de leur parcours d'achat, augmentant ainsi vos chances de conversion.

De plus, les données d'intention peuvent vous aider à repérer les modèles de comportement que les clients potentiels sont susceptibles de suivre, afin que vous puissiez vous lancer dans les ventes croisées et les ventes incitatives.

Voici un exemple :

Les données d'intention révèlent qu'un prospect a récemment recherché des solutions liées à un logiciel de gestion de projet et s'est engagé avec votre guide de comparaison de produits. Fort de ces connaissances, vous pouvez lancer des campagnes ciblées de maturation de prospects pour les guider tout au long du processus de prise de décision. Bien qu'ils n'aient peut-être pas l'intention d'acheter tout de suite, ils peuvent être nourris tout au long de l'entonnoir.

Quelques conseils pour nourrir les leads :

• Surveiller les signaux d'intention : surveillez en permanence les signaux d'intention pour identifier les prospects existants affichant un intérêt et une intention actifs.
• Mettre en œuvre la notation des prospects : développez un système de notation des prospects qui intègre des signaux d'intention pour donner la priorité aux prospects de grande valeur pour des efforts de maturation ciblés.
• Nourrir avec un contenu pertinent : Fournissez aux prospects un contenu et des ressources ciblés qui correspondent à leurs signaux d'intention, en les alimentant tout au long du parcours de l'acheteur.

Il est temps d'adopter les données d'intention de vente comme l'avenir de votre succès commercial B2B

En conclusion, les données d'intention de vente et de marketing B2B sont un outil indispensable dans l'arsenal des équipes de vente. C'est la sauce secrète qui ajoute une saveur unique à vos efforts de vente et de marketing, vous aidant à vous démarquer sur le marché encombré.

Êtes-vous prêt à utiliser cet outil puissant et à propulser vos campagnes de vente et de marketing vers de nouveaux sommets ? Car la vérité est que, dans ce paysage trop concurrentiel, savoir exploiter les données d'intention est déjà une nécessité. Adopter les données d'intention comme un atout stratégique dans votre boîte à outils de vente et de marketing vous permettra de découvrir de précieuses opportunités, de créer des liens significatifs et de stimuler la croissance des revenus dans le monde dynamique des ventes B2B.

Découvrez la croissance que les données d'intention peuvent apporter à votre entreprise. Contactez nos experts dès aujourd'hui. Ils sont plus que disposés à vous aider à élaborer une stratégie sur mesure qui maximisera l'utilisation des données d'intention pour accélérer votre pipeline.