Preguntas principales para hacer a los prospectos para obtener los mejores resultados de calificación de prospectos de ventas

Es difícil exagerar la importancia de calificar los clientes potenciales de ventas . Al hacer a los prospectos las preguntas calificativas de ventas correctas, puede lograr objetivos de ventas críticos, mejorar la eficiencia y tener un impacto positivo en las operaciones. ¿Cómo?

1. Al calificar clientes potenciales temprano y con frecuencia, mejorará los índices de cierre
2. Comprender el estado de los clientes potenciales ayuda a evitar perder tiempo y recursos en clientes potenciales que es poco probable que cierre
3. Puede evitar que los clientes potenciales deficientes se conviertan en clientes insatisfechos porque, en primer lugar, nunca encajaron bien

La guía de HubSpot sobre la calificación de ventas puede ayudarlo a obtener una comprensión aún más profunda de los beneficios de calificar clientes potenciales de ventas.

Este artículo explora algunas de las preguntas más valiosas que puede hacer para ayudar a su equipo a calificar a los clientes potenciales una vez que estén en manos de Ventas.

La calificación efectiva de clientes potenciales comienza en marketing

Un programa sólido de inbound incluye muchas calificaciones integradas de clientes potenciales en el lado de marketing, a lo largo de todo el viaje del comprador a medida que un prospecto avanza y se involucra con el contenido . En su colaboración de acuerdo de nivel de servicio (SLA), Marketing y Ventas deberían haber trabajado con anticipación para definir qué hace que un cliente potencial calificado para marketing (MQL) y un cliente potencial calificado para ventas (SQL).

Junto con esas definiciones, una buena comprensión de las etapas del proceso de ventas (conocimiento, consideración y decisión) ayuda a potenciar la automatización de marketing que segmenta a los clientes potenciales antes de que los SQL se entreguen a Ventas.

Una vez que un cliente potencial ha llegado a Ventas, ese no es el final de la necesidad de calificación del cliente potencial. Este artículo explora cómo los representantes de ventas deben continuar revisando y calificando a los clientes potenciales a lo largo del proceso de ventas, especialmente durante las llamadas y/o reuniones exploratorias .

Dentro de la metodología inbound , las acciones que realiza Ventas con un cliente potencial, a medida que avanzan desde el conocimiento hasta la consideración y, finalmente, hasta la etapa de decisión, deberían cambiar. Al principio, Ventas identifica un cliente potencial y se conecta con él. Eso es bastante simple y debería ser el comienzo de un enfoque en el comprador, para obtener una comprensión más profunda de su contexto y crear una experiencia de ventas personalizada.

3 posibles resultados de una calificación exitosa de clientes potenciales

A medida que Ventas continúa interactuando con un cliente potencial, a menudo utilizando contenido entrante para respaldar su compromiso, sus acciones comienzan a involucrar exploración , incorporando preguntas de calificación de ventas para evaluar constantemente si hay una buena opción .

Según HubSpot, la exploración da como resultado uno de tres resultados:

1. Determinar un ajuste y obtener aceptación para los próximos pasos
2. Determinar que nunca será un ajuste
3. Determinar que no es adecuado en este momento

Ninguno de estos es un mal resultado. De hecho, contrariamente a los objetivos de ventas heredados típicos de avanzar siempre un cliente potencial al siguiente paso del proceso de ventas, alejarse puede ser un resultado positivo.

Si sus productos o servicios no son los más adecuados, entonces es mejor ser honesto al respecto y, si tiene sentido, recomendar soluciones alternativas . Ambos escenarios son buenos tanto para el vendedor como para el comprador porque ninguna de las partes pierde el tiempo en un mal ajuste que podría significar un desastre para ambos en el futuro.

Marco de interrogatorio exploratorio

Determinar cuál de los tres resultados es el adecuado para su cliente potencial es fundamental, pero seamos sinceros: no siempre es fácil.

Usar el marco de calificación de clientes potenciales adecuado para hacer las mejores preguntas permite que tanto el comprador como el vendedor tomen la decisión correcta. El marco contextualiza las preguntas de acuerdo con los desafíos y objetivos de su cliente potencial porque, después de todo, la mayoría de los productos y servicios se compran con la intención de resolver un problema o cumplir un objetivo .

Estas preguntas llegan al meollo del asunto: ¿Qué intenta lograr su cliente potencial, cómo, por qué y cuándo?

RETOS

• Muchas veces, cuando hablo con un vicepresidente de X como usted en su industria, tienen uno de los pocos desafíos. A menudo es A, pero muchas veces también es B o C. ¿Alguna vez has luchado con alguna de estas cosas?
• Hablé con una empresa similar en su industria la semana pasada. Dijeron que su mayor desafío era X. ¿Es lo mismo para ti?
• ¿Algo se interpone en el camino para lograr sus objetivos comerciales este año?

METAS

• ¿Cuáles son las metas que sus desafíos actuales le impiden alcanzar?
• ¿Cómo será el éxito?
• ¿Cuál es tu principal prioridad este año?
• ¿Hay otros objetivos que son importantes para su empresa?

PLANES

• ¿Cómo estás tratando actualmente de superar el desafío de X y alcanzar tu meta?
• ¿Has pensado en intentar hacer Y para conseguir tus objetivos?
• ¿Le ayudaría si le mostrara cómo otras empresas implementaron A para eliminar el mismo desafío que está experimentando?
• ¿Qué te ha funcionado bien en el pasado? ¿Qué no?
• ¿Sus planes para alcanzar sus objetivos comerciales se establecen durante un ciclo anual de planificación y elaboración de presupuestos? Si es así, ¿cuándo ocurre eso?
• ¿Son estos planes flexibles?

LÍNEA DE TIEMPO

• ¿Qué momento está impulsando sus iniciativas?
• ¿Qué tan rápido necesita alcanzar la(s) meta(s) que mencionó?
• ¿Cuánto tiempo estás preparado para enfrentar este desafío?
• ¿Alcanzar su objetivo es una prioridad para su empresa en este momento?
• ¿Cuáles son los pasos involucrados en la ejecución de su plan?

Después de identificar los desafíos y las metas, es natural guiar la conversación hacia el significado de esas metas y desafíos. ¿Cuáles son las consecuencias de no alcanzar los objetivos de la empresa? ¿Cuáles son las recompensas?

CONSECUENCIAS

• Si no consigues tu objetivo, ¿qué pasa con la empresa? ¿Tú? ¿Otros?
• ¿Qué tan importante es superar este desafío para su empresa?

TRASCENDENCIA

• Si tuviera que solucionar los desafíos, ¿tendría mucho impacto en el negocio?
• Cuando alcance la meta X, ¿qué hará a continuación?
• ¿De qué manera es importante lograr este objetivo para su empresa?

PRESUPUESTO

• ¿Cuánto estás gastando en tus planes actuales?
• Según nuestra conversación, parece que está gastando X $ en una solución que no está logrando sus objetivos. ¿Qué planeaste invertir para estar 100% seguro de que lograrás tus objetivos?
• ¿Qué retorno de la inversión es necesario invertir en una solución para lograr su objetivo de X?

AUTORIDAD

• Por lo general, cuando mis clientes toman esta decisión, el director financiero, el vicepresidente de X u otros responsables de la toma de decisiones deben participar. ¿Es eso cierto para su empresa también?
• ¿Cuáles son los próximos pasos en el proceso de toma de decisiones para su empresa?

Se trata de descubrir qué es lo mejor para su cliente

No todas las llamadas son perfectas. Es posible que no obtenga todas las respuestas a las preguntas anteriores, pero no hay duda de que el marco mantendrá su conversación encaminada con las preguntas correctas para comprender qué es realmente mejor para su cliente .

Puedes estar más cerca de conseguir más llamadas y conversaciones exploratorias cuando identificas y te conectas de manera efectiva con más prospectos. Un paso importante en ese proceso es dar una excelente primera impresión cuando se comunica con LinkedIn. Nuestra hoja de consejos, Maximice su perfil de LinkedIn de ventas de manufactura, lo guía a través de 12 mejores prácticas para aumentar sus posibilidades de establecer conexiones sólidas con los prospectos. Simplemente haga clic en el enlace de abajo para descargar su copia.