Anuncios de comercio electrónico de Facebook: detalle de la estrategia de embudo de 3 partes (ejemplos)

Para 2021, se espera que la industria del comercio electrónico produzca casi 5 billones en ventas. Entre los canales utilizados para realizar esas ventas, Facebook ha sido llamado “una inversión obligada”. La evidencia parece respaldar eso.

El año pasado, más de 7 millones de anunciantes gastaron $55 mil millones en Facebook para llegar a más de 2 mil millones de usuarios mensuales de la red. No hace falta decir que el comercio electrónico y Facebook son una pareja poderosa. Aquí hay algunos consejos para usar la combinación a su favor, con la crítica de los anuncios reales.

Anuncios de Facebook para comercio electrónico: la estrategia de embudo de tres pasos

Cuando se trata de configurar una campaña de Facebook para comercio electrónico, la confusión puede comenzar desde el principio. La mayoría de las personas miran los objetivos ofrecidos en Facebook e inmediatamente piensan que las conversiones son el camino a seguir.

Si bien las ventas son el objetivo final, pocos comprarán su producto la primera vez que lo vean. Las conversiones de alto valor ocurren principalmente después de que un usuario ha interactuado con su marca en múltiples puntos de contacto.

Los especialistas en marketing de Facebook como Valentina Turchetti, fundadora de YourDigitalWeb, y Brandon Thurgood de Disruptive Advertising, recomiendan utilizar un enfoque de tres pasos para ganarse la confianza de los usuarios y maximizar la eficiencia de la inversión publicitaria en comercio electrónico.

1. Conocimiento de la marca

Si no saben quién eres, es probable que no te compren, sin importar tu producto o servicio, o su éxito fuera de Facebook. Ese es el problema que resuelven las campañas de reconocimiento de marca.

Al comenzar con una campaña como esta, está lanzando una amplia red en Facebook. Está poniendo su marca y producto frente a tantos usuarios como sea posible. Valentina dice:

La primera campaña se centra en hacer crecer la página para aumentar el número de seguidores objetivo. Por "dirigido", me refiero a las personas que están realmente interesadas en invertir en un producto o servicio relacionado.

En esta campaña lo mejor es empezar con una oferta más ligera y de bajo compromiso. No está apuntando, todavía, para una venta o incluso una consulta. Esto simplemente se utilizará para informar a la audiencia sobre cómo puede ayudarlos.

Brandon sugiere usar algo atractivo, como un video, para que los usuarios de Facebook dejen de desplazarse y comiencen a prestar atención. Y, ya sea que vean o no el video completo, se ha preparado para el paso dos de la estrategia, de manera asequible:

No es raro que alguien vea el 50% de su video y solo pague alrededor de $ 0.05 por esa vista de video. Eso está bien, pero no es una venta. Afortunadamente, ahora que han aprendido sobre su empresa y se han comprometido con su marca, puede ponerlos en una audiencia de Facebook y reorientarlos. En este punto, ha pagado $0.05 para que esta persona interactúe con su marca por primera vez.

Ahora que saben quién es usted y qué ofrece, el siguiente paso es lograr que hagan más que mirar, escuchar o ver.

2. Compromiso

Imagina ver dos anuncios de Facebook diferentes para el mismo producto: uno tiene 500 me gusta, 50 comentarios y 20 compartidos. No hay interacción en el otro.

¿Con cuál es más probable que interactúes?

Si eres como la mayoría de las personas, la que tiene Me gusta, comenta y comparte. Esto se conoce como prueba social.

Fuera de línea, la prueba social podría verse como una línea fuera de un restaurante, lo que indicaría su popularidad. En línea, las redes sociales son únicas en este sentido: en ningún otro lugar puede ver las reacciones de los espectadores a los anuncios. No en la búsqueda, la pantalla de Google, YouTube o en el correo electrónico.

Cuanto más compromiso positivo tenga su anuncio, más probable es que los espectadores se detengan e interactúen con él. Por eso, después de las campañas de reconocimiento de marca, Valentina pasa a las campañas de compromiso. Ella dice:

En la segunda fase, Engagement, mi objetivo es establecer una relación con los fans de la página. El objetivo es recibir Me gusta, comentarios, acciones y tal vez preguntas sobre cómo comprar el producto o el servicio. En una campaña de engagement, suelo utilizar un vídeo que destaque inmediatamente los beneficios, las ventajas y/o las principales fortalezas de un producto o servicio.

Aquí hay un ejemplo de uno de sus anuncios de compromiso:

El objetivo de esta campaña era llegar a 20.000 personas y generar 50 interacciones (me gusta, comentarios, compartidos). Funcionó durante cinco días, gastó 50 euros (alrededor de $57) en total y superó las expectativas, llegando a 40.315 usuarios y obteniendo 69 me gusta, 22 compartidos y mensajes que solicitaban información sobre cómo comprar el aceite.

Brandon recomienda la misma táctica, enfatizando el bajo costo de lograr un alto ROI en esta etapa. Campañas como esta, dice, a menudo pueden costar alrededor de $ 0,30 por participación. Combinado con el bajo costo de una vista de video, esto le brinda dos puntos de contacto a $.035.

Estos números variarán según la audiencia, la creatividad del anuncio, el producto, las ubicaciones, etc. Si bien los anuncios en la barra lateral, por ejemplo, costarán menos publicarlos, también es probable que produzcan resultados menos impresionantes: Eso incluye clics y Me gusta. , recursos compartidos y comentarios, que no puede obtener en un anuncio de la barra lateral. Recuerde esto mientras trabaja.

3. Clic o conversión

Con sus dos puntos de contacto, es hora de solicitar un mayor compromiso. Para Valentina, eso significa una campaña de conversiones, con la que ha tenido éxito en el pasado.

Sin embargo, Brandon adopta un enfoque diferente:

Ahora podemos tomar esta segunda audiencia de personas que han interactuado con nuestro anuncio y ponerlas en una campaña de tráfico que podemos optimizar para las vistas de la página de destino. En este punto, nuestro objetivo no es solo aumentar el conocimiento de la marca, también queremos que visiten una página de nuestro sitio. A menudo puede obtener clics como estos por alrededor de $ 0,50.

Incluyendo esta campaña, ahora hemos tenido 3 puntos de contacto con nuestro cliente, interactuamos con ellos de 3 formas diferentes y hemos gastado $0.85 en total en esa persona. Por el contrario, si simplemente hubiéramos creado una campaña centrada en la conversión de un solo toque, los clics habrían costado $ 1.00 o más... por una interacción.'

Con esta estrategia, puedes generar 3 veces la interacción y pagar menos por ella. Brandon ofrece pruebas de una campaña:

Tenga en cuenta que incluso tres pasos para una conversión son un viaje rápido por el embudo. Si bien es posible, no es garantía. Dependiendo del valor del producto que esté vendiendo, qué es, la época del año, etc., una venta podría tardar semanas o meses en ganarse, y muchos más de los puntos de contacto anteriores.

En su publicación de blog, Valentina enfatiza el aspecto más crucial para ganar la venta: la confianza. ¿Tu público confía en ti? ¿Tu producto?

Si está creando anuncios de comercio electrónico de Facebook para una marca establecida, el proceso puede ser diferente. Puede ser más rápido. Este es el por qué:

El mayor atractivo de usar Facebook es su orientación. De todos es conocida la especificidad con la que se puede llegar a nuevos públicos en la red.

Sin embargo, entre esa poderosa orientación, la más útil es la capacidad de crear audiencias a partir de sus propias listas, tráfico, clientes potenciales y clientes. Estas audiencias personalizadas pueden reducir drásticamente el tiempo que lleva convertir una vista de video, una impresión, un clic en una venta.

Si tiene una marca establecida con muchos clientes o visitas a la página, puede dirigirse a estas audiencias en función de su historial anterior. Por ejemplo, no necesitaría aumentar el conocimiento de la marca entre las personas que ya compraron su producto. Ellos saben quién eres. Te han comprado. Para audiencias como esas, puede ser más rentable ir directamente a la conversión.

Descargo de responsabilidad: también es importante recordar que, si bien es una herramienta poderosa, no debes poner todos tus huevos en la canasta de Facebook. Los datos muestran que es más probable que los clientes de comercio electrónico progresen a través del viaje del cliente en múltiples canales (y también gasten más), lo que hace que sea muy importante luchar por una estrategia multicanal u omnicanal. Facebook es solo una de las muchas plataformas en las que deberías tener presencia.

Una crítica de 6 anuncios de Facebook para comercio electrónico

Tienes una estrategia, pero ¿qué pasa con los anuncios en sí? ¿Cómo deben verse los anuncios de Facebook para el comercio electrónico? Descubra a través de algunas críticas lo que salió bien y lo que podría mejorarse en los siguientes anuncios de comercio electrónico para Facebook:

Saltamontes

Lo que hizo bien este anuncio de comercio electrónico de Facebook:

• Es probable que el verde en este anuncio se destaque contra las noticias en gran parte azules y blancas de los usuarios que se desplazan.
• La URL Grasshopper.com les permite a los visitantes saber que irán al sitio web de la empresa.
• El texto de la imagen hace un buen uso del valioso espacio sin violar la regla del 20%.
• Toda la copia en este anuncio transmite información complementaria. No se repite nada.
• El contenido del anuncio deja claro lo que hace el servicio.
• Las más de 3000 reacciones en esta publicación sirven como una poderosa prueba social.
• La imagen del héroe en la publicación ofrece una idea de cómo se verá usar el servicio.

Lo que se podría mejorar:

• El texto de la publicación podría reformularse para transmitir mejor la facilidad de configuración del servicio. ¿Qué tan rápido puede estar en funcionamiento? Para una empresa, esta es probablemente una pregunta común.
• La CTA puede funcionar mejor como la frase "Más información", ya que es poco probable que las personas se registren para algo sobre lo que tienen poca información. ¿Están listos para registrarse después de ver este anuncio? Probablemente no. Si fuera un libro electrónico o una lista de verificación, esa es una historia diferente. ¿Pero un servicio completo? Dudoso.

CallRail

Lo que hizo bien este anuncio de comercio electrónico de Facebook:

• El logotipo identifica rápidamente la marca de la que proviene este anuncio.
• La URL les permite a los visitantes saber que van a la página posterior al clic de CallRail cuando hacen clic. Esto aumenta la confianza.
• El texto del cuerpo transmite rápida y completamente la oferta y lo que hace para resolver el problema de los clientes.
• La palabra "Gratis" atrae a los visitantes a hacer clic y reclamar el libro electrónico.

Lo que se podría mejorar:

• Los colores de este anuncio son los mismos que los colores de la marca de Facebook. Ya está en la barra lateral y es difícil de notar. Estos colores hacen que el anuncio sea casi invisible.
• El titular está cortado. Haz crecer tu agencia con… ¿qué?
• La imagen , si bien es útil como identificador de la empresa, no llama la atención ni transmite nada sobre la oferta. ¿Por qué no una imagen de una colorida portada de libro electrónico? ¿La palabra “Gratis”? Aquí hay mucho espacio vacío que podría utilizarse mejor.

CSU San Marcos

Lo que hizo bien este anuncio de comercio electrónico de Facebook:

• El titular transmite el beneficio de la oferta: Avanza en tu carrera en ciberseguridad.
• La imagen de la mujer joven y bien vestida en su computadora portátil probablemente refleja la audiencia objetivo. Una toma de héroe como esta ayuda a los espectadores a verse a sí mismos en la posición del modelo.
• El texto del cuerpo enfatiza la oferta usando autoridad con “Maestría en Ciberseguridad”.

Lo que se podría mejorar:

• El titular , aunque transmite un beneficio, es vago. La copia del cuerpo recortada transmitiría un mejor beneficio: "Aprende de los expertos..." Incluso "Obtén tu maestría en seguridad cibernética" sería una mejor opción.
• La copia del cuerpo está cortada, lo que nos impide ver los beneficios adicionales de inscribirse en CSUSM.
• El acrónimo CSUSM es un misterio. Que significa?
• La imagen y el titular son repetitivos. Para maximizar la efectividad, el título y la imagen deben transmitir dos beneficios diferentes pero complementarios.
• El modelo debe mirar en la otra dirección, o el titular debe moverse. Los estudios han demostrado que la mirada de los usuarios sigue la mirada de los modelos. Aquellos que vean este anuncio mirarán hacia la derecha y no hacia el titular. Si el titular y la modelo intercambiaran lugares, la mirada de la modelo dirigiría al espectador hacia el texto. Tal como está, el texto atrae al usuario, la mirada del modelo lo empuja hacia la derecha, fuera del margen.

Sonrisa

Lo que hizo bien este anuncio de comercio electrónico de Facebook:

• Las reacciones, los comentarios totales y las acciones compartidas en este anuncio hacen que sea difícil ignorar la prueba social.
• El texto "no pague comisión" transmite un beneficio que servicios similares no pueden igualar.
• El texto “control total” implica que usted está a cargo de su propio éxito.

Lo que se podría mejorar:

• Falta la propuesta de venta única de esta oferta. ¿Por qué deberíamos elegir Grin?
• El título y el texto utilizan una redacción muy similar. No se complementan para nada.
• La imagen aquí no transmite mucho de nada en absoluto.
• Estos colores de marca son demasiado sutiles para que los usuarios de Facebook los noten.

cerebro

Lo que hizo bien este anuncio de comercio electrónico de Facebook:

• Una pregunta en el anuncio atrae a los espectadores.
• El beneficio de usar el producto es claro: genera ingresos con anuncios nativos.
• El texto se dirige directamente a la audiencia: afiliados de marketing.
• El texto naranja se destaca de una plataforma principalmente blanca y azul.
• La modelo mira hacia el titular, atrayendo a los espectadores hacia él.

Lo que se podría mejorar:

• El título "Generar ingresos" transmite un beneficio, pero es probable que sea demasiado vago para obtener el máximo de clics.
• La prueba social en este anuncio no es lo suficientemente fuerte como para atraer a los usuarios que se desplazan por Facebook.
• La imagen podría ser más colorida, llamativa y relacionada con la oferta.

Shopify

Lo que hizo bien este anuncio de comercio electrónico de Facebook:

• La prueba social de este anuncio lo convierte en una visita obligada mientras se desplaza por la sección de noticias.
• El logotipo de Shopify habla a los usuarios con un nombre de marca que tiene un valor alto.
• La palabra "Global" hace que el recurso suene valioso para las empresas de comercio electrónico en todo el mundo.
• El CTA es relevante para la oferta.

Lo que se podría mejorar:

• La creatividad en blanco y negro facilita que los usuarios de Facebook se desplacen más allá de este anuncio.
• La imagen de un semicírculo no transmite nada sobre este manual de comercio electrónico. ¿Por qué no mostrar la portada para que los usuarios sepan lo que obtendrán al descargar?
• Falta el beneficio de reclamar esta oferta . ¿Por qué debemos descargar?
• La palabra "Gratis" falta aquí. Es muy probable que este recurso sea gratuito, y se sabe que la palabra aumenta los clics y las descargas. ¿Por qué no usarlo?

Impulsar las conversiones de comercio electrónico de Facebook

Para las empresas de comercio electrónico, hay pocas plataformas más valiosas que Facebook. Con un embudo que lo lleva de desconocido a confiable en la mente de los visitantes, y críticas que lo ayudarán a crear un anuncio en el que valga la pena hacer clic, estos consejos deberían tener su negocio de comercio electrónico listo para publicarse en Facebook.

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