Lead-Generierung
Veröffentlicht: 2022-12-29Leadgenerierung ist der Fachbegriff für diesen Prozess. Unabhängig davon, ob Sie in Dienstleistungen zur Lead-Generierung investieren oder versuchen, Tools zur Lead-Generierung selbst zu verwalten, kann Ihnen ein solides Verständnis der Strategien zur Lead-Generierung dabei helfen, Ihre Zeit und Ressourcen sinnvoll zu investieren.
Was ist Lead-Generierung?
Bei der Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden (Leads) für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Sobald sie kommen, pflegen Sie sie und helfen Leads dabei, von interessierten potenziellen Kunden zu treuen Kunden zu werden.
Die Lead-Generierung besteht zum Teil aus einer Vielzahl von eingehenden und ausgehenden Links. Diese Links, die auch als Inbound- vs. Outbound-Marketing bezeichnet werden, dienen als Eckpfeiler für Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung. Wenn Sie diese Links strategisch platzieren und die Seiten vermarkten, auf denen sich diese Links befinden, wird der organische und bezahlte Verkehr auf Ihre Website gelenkt.
Eingebettete Verknüpfungen
Eingehende Links sind alle Links, die von einer anderen Website auf Ihre Website gelangen. Wenn Ihr Marketingteam beispielsweise Inhalte auf Facebook postet und diese Inhalte auf die Homepage Ihrer Website verlinken, zählt dies als eingehender Link.
Sie können eingehende Links auch organisch erhalten. Wenn Sie beispielsweise in Content-Marketing investieren und ein Branchenexperte werden, können sich andere Content-Ersteller dafür entscheiden, auf die Inhalte auf Ihrer Website zu verlinken.
Ausgehende Links
Ausgehende Links beziehen sich auf alle Links, die von Ihrer Website stammen und woanders hinführen. Dies kann Autoritätslinks umfassen, die Inhaltsvermarkter verwenden, um auf Websites zu verlinken, die Autoritäten zu diesem Thema sind, sowie Affiliate-Links.
Ausgehende Links können die Lead-Generierung verbessern, da sie Ihren Kunden zeigen, dass Ihrer Marke vertraut werden kann und dass Sie Ihre Recherche betreiben.
Klassifizierung qualifizierter Leads
Die Lead-Klassifizierung bezieht sich auf den Prozess der Kategorisierung Ihrer Leads basierend darauf, wie nah sie am Kauf von Ihrem Unternehmen sind. Es gibt drei Hauptklassifikationen von Leads: Marketing-Qualified Leads (MQL), Sales-Qualified Leads (SQL) und Sales Accepted Leads (SAL). Um das Beste aus der Lead-Generierung herauszuholen, sollte Ihr Vertriebsteam Zeit darauf verwenden, jede dieser Arten von Leads zu pflegen.
Marketingqualifizierte Leads (MQL)
MQLs sind Leads, die Interesse an Ihren Marketingkanälen gezeigt, aber noch keinen Kauf getätigt haben. Dies könnte beinhalten:
- Leads, mit denen Sie sich in persönlichen Interaktionen getroffen haben
- Leads, die Ihrer Marke bereitwillig ihre Kontaktinformationen zur Verfügung gestellt haben
- Leads, die auf Ihre Anzeigen geklickt oder anderweitig mit Ihren Marketingkanälen interagiert haben
- Leads, die Artikel auf Ihrer Website favorisiert oder Artikel zu ihrer Wunschliste hinzugefügt haben
MQLs sind wertvoll, weil sie sich als interessiert an Ihrer Marke und empfänglich für Ihre Marketingtechniken erwiesen haben. Im Vergleich zu Cold Leads konvertieren MQLs viel eher zu zahlenden Kunden.
Vom Vertrieb qualifizierte Leads (SQL)
Ein SQL ist ein MQL, das von Ihrem Verkaufsteam lange genug gepflegt wurde, damit es bereit ist, einen Kauf in Betracht zu ziehen.
Die meisten Unternehmen verwendeten einen Prozess namens Lead-Scoring, um festzustellen, wann ein Lead von MQL zu SQL wechselt. Aber im Allgemeinen besteht der große Unterschied darin, dass ein vertriebsqualifizierter Lead von Ihrem Marketingteam überprüft wurde. Das bedeutet, dass Ihr Team mehr Informationen über SQLs als über MQLs hat und besser darauf vorbereitet ist, effektiv mit ihnen zu kommunizieren.
SQLs sind auch im Einkaufsprozess tendenziell weiter fortgeschritten. Möglicherweise rufen sie an, um mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen, oder sind bereit, ihren ersten Einkauf zu tätigen.
Vom Verkauf akzeptierte Leads (SAL)
Nicht jedes Unternehmen macht sich die Mühe, vom Verkauf akzeptierte Leads zu definieren. Die meisten B2B-Unternehmen werden sich jedoch auf vom Verkauf akzeptierte Leads als Stufe zwischen MQLs und SQLs konzentrieren.
SALs sind Leads, die offiziell an das Verkaufsteam weitergeleitet wurden, aber noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Die Trennung von SALs und MQLs ermutigt Sie, diese Leads etwas sorgfältiger zu pflegen, zeitnaher nachzufassen und die Zeit zu verkürzen, die es dauert, bis MQLs zu SQLs werden.
Wie gewinnen B2B-Vermarkter hochwertige Leads?
Business-to-Business (B2B)-Vermarkter stehen vor einer einzigartigen Herausforderung, wenn es darum geht, einen Vorsprung im Marketing zu generieren, da der Wettbewerb auf dem B2B-Markt so hart ist. Infolgedessen muss das B2B-Texten über zahlreiche Online-Kanäle erfolgen.
Social-Media-Plattformen
Social Media bleibt einer der Top-Kanäle, die Marketer für die Lead-Generierung nutzen. B2B-Unternehmen verlassen sich auf viele soziale Medien, darunter Facebook, Twitter und LinkedIn.
Entscheidungsträger in Unternehmen verbringen jeden Tag 74 % mehr Zeit auf Facebook als andere Nutzer, was diese Plattform zu einem erstklassigen Ort für B2B-Werbung macht.
Eine der besten Möglichkeiten, wie Marketingteams Facebook für B2B-Werbung nutzen können, ist die Verwendung von Retargeting. Retargeting ist der Begriff, der verwendet wird, um Benutzern absichtlich Anzeigen für Produkte zu zeigen, für die sie sich bereits interessiert haben. Diese Strategie hat deutlichen Erfolg.
Tatsächlich ist die Klickrate für Retargeting-Anzeigen zehnmal höher als für Erstanzeigen. Die Konversionsraten für Retargeting-Anzeigen sind auch höher als für herkömmliche Anzeigen, wobei Retargeting-Kunden nachweislich mit 70 % höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren als Kunden, die eine Anzeige zum ersten Mal sehen.
Eine weitere Taktik für Werbung auf Facebook besteht darin, Beiträge zu Facebook-Gruppen zu leisten, die für Ihr Unternehmen relevant sind. Wenn die Unternehmen, für die Sie werben, zu denselben Gruppen gehören, kann ein sinnvoller Beitrag zu Diskussionen Ihre Marke als Vordenker in der Branche positionieren. Mit der Zeit können Sie mit dieser Strategie Vertrauen bei Ihren Leads aufbauen, die Markenbekanntheit verbessern und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie beim nächsten Kauf an Sie denken.
Twitter hebt sich als wertvoller Kanal zur B2B-Leadgenerierung ab, da es organischen Traffic für Ihr Unternehmen generieren kann. Die Mehrheit der Twitter-Nutzer verlässt sich auf Twitter als primäre Nachrichtenquelle, was bedeutet, dass Unternehmen, die berichtenswerte Inhalte erstellen können, auf diesem Kanal tendenziell gut abschneiden. Sie können interessante Inhalte finden, die Sie teilen können, indem Sie sich die FAQs zu Ihrem Thema ansehen, lokale und nationale Nachrichten in Ihrer Branche recherchieren und das von Ihnen hergestellte Produkt thematisch aufgreifen.
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Nachrichten-würdigen Posts noch weiter gehen, indem Sie Twitter-Engagement-Werbekampagnen mit Ihren beliebtesten Posts erstellen.
LinkedIn vermarktet sich selbst als Anlaufstelle für Fachleute, daher ist es kein Wunder, dass es eine der Top-Social-Media-Sites für B2B-Marketing ist. Tatsächlich nutzen 71 % der Fachleute LinkedIn, um einige ihrer Geschäftsentscheidungen zu treffen. Das bedeutet, wenn Ihr Unternehmen auf LinkedIn wirbt, haben Sie die Chance, von Entscheidungsträgern der Wirtschaft gesehen zu werden.
Sie können Ihre Nutzung von LinkedIn verbessern, indem Sie wertvolle Inhalte erstellen, die Ihre Marke als Branchenführer positionieren, und indem Sie zu Community-Seiten beitragen. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre LinkedIn-Startseite zu optimieren, damit die besuchenden Unternehmensleiter alle Informationen finden, die sie benötigen, um eine Entscheidung über die Zusammenarbeit mit Ihrer Marke zu treffen.
Inhaltsvermarktung
Content-Marketing ist eine der besten Strategien zur Lead-Generierung, um den organischen Traffic auf Ihrer Website zu steigern. Wie? Suchmaschinen sind darauf trainiert, nach gut geschriebenen Inhalten Ausschau zu halten, die die Fragen beantworten, die ihre Benutzer stellen.
Um das Beste aus dieser Strategie herauszuholen, sollte Ihr Marketingteam sicherstellen, dass alle von Ihnen erstellten Inhalte detaillierter und besser geschrieben sind als die drei besten Artikel, die derzeit für Ihr Thema ranken. Wenn Sie zum Beispiel über den besten Homeschool-Planer auf dem Markt schreiben, möchten Sie, dass Ihr Artikel besser ist als die Top-3-Homeschool-Planer-Artikel, die derzeit online verfügbar sind.
Indem Sie kontinuierlich Inhalte produzieren, die detaillierter, besser recherchiert und hilfreicher als Ihre Konkurrenten sind, vermitteln Sie Suchmaschinen, dass Sie eine Marke sind, auf die man sich verlassen kann, wenn es darum geht, ihren Nutzern qualitativ hochwertige Informationen zu liefern.
Bezahlte Werbung (PPC)
Während die Generierung von organischem Traffic großartig ist, ist bezahlte Werbung auch eine haltbare Strategie zur Lead-Generierung. Pay-per-Click (PPC)-Werbung ermöglicht es Ihnen, nur dann zu bezahlen, wenn potenzielle Leads durch eine Anzeige auf Ihre Website klicken. Da Sie nur bezahlen, wenn Leads klicken, ist PPC-Werbung mit einem geringeren Risiko verbunden als Pay-per-View-Werbung.
Sie können die Ergebnisse der PPC-Werbung verbessern, indem Sie Ihre Zielgruppe identifizieren und Ihre Anzeigen auf Personen in dieser demografischen Gruppe beschränken. Gezielte Werbung erhöht die Chancen, dass Ihr Werbegeld gut angelegt ist.
E-Mail-Kampagnen
Sobald Sie die E-Mail-Adresse(n) eines Leads erhalten haben, können E-Mail-Kampagnen eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Leads zu pflegen, indem Sie sie an Ihr Unternehmen und Ihr Angebot erinnern. Das Versenden von Cold-E-Mails hat fragwürdige Ergebnisse und kann manchmal dazu führen, dass Ihre E-Mails als Spam markiert werden. Senden Sie also Newsletter und andere E-Mails an Personen, die Ihnen bereitwillig ihre E-Mail-Adressen zur Verfügung gestellt haben.
Wenn Sie vorhaben, E-Mail-Kampagnen zur Lead-Generierung zu verwenden, befolgen Sie unbedingt die Best Practices für B2B-E-Mail-Marketing, einschließlich der Erstellung leicht lesbarer E-Mails und klarer Call-to-Actions.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Suchmaschinenoptimierung ist keine eigene Strategie; Vielmehr ist es eine Strategie, die Sie in Verbindung mit Ihrem Social-Media-Marketing-Funnel, Content-Marketing und bezahlten Werbekanälen verwenden sollten.
Wenn Sie Suchmaschinenoptimierung betreiben, denken Sie darüber nach, wie Suchmaschinen wie Google Ihre Inhalte verstehen. Dazu gehört das Einfügen von Schlüsselwörtern in Ihre Inhalte, damit Suchmaschinen verstehen, worüber Sie schreiben. Es beinhaltet auch die Bereitstellung von Alt-Texten für alle Ihre Bilder, damit Suchmaschinen wissen, was Ihre Bilder darstellen.
Eine starke SEO-Strategie kann Ihren organischen Traffic stärken. Schließlich beginnen 68 % aller Online-Interaktionen auf einer Suchmaschine. Je öfter Ihre Website als Antwort auf eine Suche angezeigt wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie davon profitieren.
Tipps und Tricks für Kampagnen zur Lead-Generierung
Sobald Sie verstanden haben, wie Sie Leads generieren, besteht der nächste Schritt darin, Kampagnen zur Lead-Generierung durchzuführen, um neue Leads zu stärken.
Erwägen Sie die Verwendung eines Tools zur Lead-Generierung
Tools zur Lead-Generierung beziehen sich auf eine Reihe von verfügbarer Software, die Unternehmen bei der Erfassung von Leads unterstützen. Dazu können Tools zum Nachschlagen von E-Mail-Adressen, Tools zum Nachverfolgen von E-Mails und Tools zum Erstellen von Zielseiten gehören.
Obwohl Tools zur Lead-Generierung nicht immer für erfolgreiche Kampagnen zur Lead-Generierung erforderlich sind, können sie langwierige Prozesse automatisieren, sodass Ihr Marketingteam mehr Zeit und Ressourcen für andere Aspekte Ihrer Kampagne aufwenden kann.
Personalisieren Sie die Kauferlebnisse, indem Sie attraktive Angebote an Touchpoints bereitstellen
Eine Studie aus dem Jahr 2018 zeigt, dass Kunden mit 80 % höherer Wahrscheinlichkeit bei Marken kaufen, die ein personalisiertes Erlebnis bieten. Wenn Sie bereits an der Pflege von Leads arbeiten, indem Sie zahlreiche Berührungspunkte bereitstellen, können Sie diese Strategie auf die nächste Stufe heben, indem Sie sie personalisieren.
Ein Beispiel dafür haben wir bereits gegeben, als wir über Retargeting-Anzeigen gesprochen haben. Eine andere Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Angebote bereitzustellen, die für Ihre einzigartigen Benutzer attraktiv sind. Wenn Ihre Recherche beispielsweise zeigt, dass ein bestimmter Benutzer eine Geschäftsfrau in den Dreißigern ist, können Sie an verschiedenen Berührungspunkten Gutscheine „für Millennials“ oder „für Führungskräfte“ anbieten.
Seien Sie konsistent mit Ihrem Messaging über interaktive Kanäle
Wenn Kunden über zahlreiche Kanäle mit Ihrer Marke interagieren, möchten sie, dass sich diese Interaktionen nahtlos und konsistent anfühlen. Tatsächlich halten Unternehmen, die sich auf Omnichannel-Kundenbindung konzentrieren, im Durchschnitt 89 % ihrer Kunden.
Erwägen Sie die Erstellung von Omnichannel-Kampagnen zur Lead-Generierung. Sie können beispielsweise zu Beginn Ihrer Kampagne eine Textnachricht senden, gefolgt von einer E-Mail-Nachricht, einigen Social-Media-Beiträgen und einem weiteren Text.
Unabhängig davon, wie Sie mit Ihren Leads kommunizieren, stellen Sie sicher, dass Sie den gleichen Tonfall haben und Ihr Unternehmen überall auf die gleiche Weise bewerben.
Erstellen Sie dedizierte Zielseiten für CTAs
Jedes Mal, wenn Sie einen CTA verwenden, egal ob auf einer Social-Media-Plattform oder in einer E-Mail, muss der Link irgendwo hingehen. Anstatt auf Ihre Homepage oder eine Produktseite zu verlinken, sollten Sie auf eine dedizierte Zielseite verlinken.
Mit Landingpages können Sie auf ansprechende Weise mehr Informationen zu einem Thema bereitstellen. Sie eignen sich hervorragend, um Besucher zu konvertieren, da sie sowohl zielgerichtet als auch informativ sind. Sie können Ihre Zielseiten verbessern, indem Sie hochwertige Bilder oder Videos für ein ansprechendes Multimedia-Erlebnis einfügen.
Ihre Zielseite kann auch ein großartiger Ort sein, um Erfahrungsberichte Ihrer Kunden zu präsentieren, die den sozialen Beweis liefern können, den Ihre Leads benötigen, um sie vom „potenziellen Käufer“ zum „treuen Kunden“ zu machen.
Führen Sie Social-Media-Kampagnen strategisch durch
Um das Beste aus Ihren Social-Media-Kampagnen herauszuholen, ist es am besten, Ihr Publikum in den sozialen Medien zu verfolgen. Social-Media-Analysen können Ihnen wertvolle Einblicke geben, wie zum Beispiel:
- Die Tageszeit, zu der Ihr Publikum am aktivsten ist
- Die demografischen Daten der Personen, die mit Ihren Social-Media-Kanälen interagieren
- Die Arten von Beiträgen, die auf Ihrem Social-Media-Kanal am meisten Anklang finden
Sie können auch A/B-Tests für Social-Media-Anzeigen ausprobieren, um herauszufinden, was Ihr Publikum am ansprechendsten findet.
Sobald Sie einige Daten auf dem Buckel haben, können Sie damit beginnen, eine Social-Media- Strategie zu planen, anstatt nur Inhalte auf Ihre Social-Media-Seiten zu werfen und zu hoffen, dass etwas hängen bleibt.
Eine der besten Möglichkeiten, eine Social-Media-Kampagne durchzuführen, besteht darin, dieselbe Kampagne gleichzeitig auf mehreren Social-Media-Plattformen durchzuführen. Wenn Sie beispielsweise einen Social-Media-Wettbewerb auf Twitter veranstalten, sollten Sie den Wettbewerb auf Facebook und LinkedIn erwähnen, einschließlich eines Links zu Ihrer Twitter-Seite und Teilnahmeregeln.
Hochwertige Inhalte können einen langen Weg zurücklegen
Obwohl viele verschiedene Dinge in die Lead-Generierung einfließen, bleibt eine Sache gleich – ob Sie ein Whitepaper schreiben, eine E-Mail versenden oder eine Social-Media-Kampagne planen –, dass die Qualität der von Ihnen produzierten Inhalte von Bedeutung ist.
Kunden werden Ihre Marke anhand der ersten Interaktionen beurteilen, die sie mit Ihnen haben. Gut geschriebene, qualitativ hochwertige Inhalte zeigen Kunden, dass Sie Ihr Geschäft ernst nehmen, recherchieren und in die Bereitstellung von Mehrwert für Ihre Kunden investieren. Schlecht geschriebene, mit Fehlern gefüllte Inhalte hingegen zeigen potenziellen Kunden, dass Sie Abstriche machen oder sich nicht um Ihr Angebot kümmern.
Die Qualität Ihrer Inhalte sagt Suchmaschinen auch, wie ernst sie Ihr Unternehmen nehmen sollen. Wenn Sie konsequent suchmaschinenoptimierten Content bereitstellen, der den Content Ihrer Mitbewerber übertrifft, werden Suchmaschinen das sehen und Sie mit mehr organischem Traffic belohnen.
Unabhängig davon, ob Sie ein kleines oder ein großes Marketingteam haben und ob Sie vorhaben, in Tools zur Lead-Generierung zu investieren oder nicht, sollte das Ziel, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, Ihre wichtigste Strategie zur Verbesserung der Lead-Generierung sein. Alles andere – von Ihrem E-Mail-Marketing bis hin zu Ihrer Social-Media-Strategie – hängt von Ihrer Fähigkeit ab, an jedem einzelnen Punkt Ihrer Kundeninteraktionen erstklassige Inhalte zu erstellen.
Aber du bist nicht allein. Compose.ly kann Ihnen dabei helfen, die von Ihnen generierten Inhalte zu verbessern. Erfahren Sie mehr über unsere professionellen Blog-Schreibdienste und beginnen Sie noch heute mit der Verbesserung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung.