IT-Marketing: Ein Fahrplan für profitables Wachstum für Technologiedienstleister und Softwareunternehmen

Für Technologiedienstleister und Softwareunternehmen stellen Automatisierungstools und die Integration von KI in Produkte und Plattformen eine Zeit voller enormer Chancen dar – in einem Umfeld, das immer komplexer und herausfordernder wird. Da Unternehmen mit einem hyperkompetitiven, gestörten und unsicheren Umfeld zu kämpfen haben, ist effektives IT-Marketing nicht verhandelbar, wenn Wachstum oder Weiterentwicklung angestrebt werden.

Was kann ein Unternehmen bei so vielen Kanälen, so vielen Techniken und so vielen Meinungen darüber tun, was funktioniert und was nicht? In einem früheren Artikel habe ich darauf hingewiesen, dass die heutige IT-Marketingstrategie, um nicht nur Wachstum, sondern auch profitables Wachstum zu erzielen, weniger auf ein oder zwei leistungsstarken Techniken basieren sollte, sondern vielmehr auf einem System leistungsstarker Techniken. Unsere Forschung zeigt, dass Technologie- und Softwareunternehmen mit hohem Wachstum und hoher Rentabilität diesen systematisierten Marketingansatz auf einem höheren und ausgereifteren Niveau anbieten als ihre nicht wachstumsstarken Konkurrenten. Sie betreiben ihr Marketing wie eine gut geölte Maschine, die auf einem System integrierter Teile basiert, die zusammenarbeiten, um in nahezu jedem Umfeld robustes Wachstum und Rentabilität zu generieren. In diesem Artikel biete ich eine detaillierte Roadmap für den Aufbau eines solchen Systems an.

IT-Marketing definiert

Der erste Schritt besteht darin, sich darüber im Klaren zu sein, was wir unter „IT-Marketing“ verstehen.

Beim IT-Marketing geht es darum, Ihren Markt und Ihre Konkurrenten zu verstehen, die Marktpositionierung, Preise und Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu definieren, Ihr Unternehmen bei Ihrer Zielgruppe bekannt zu machen und zu erklären, wie diese von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren könnte. Anders ausgedrückt geht es beim Marketing darum, den richtigen Interessenten die richtigen Dienstleistungen mit den richtigen Vorteilen anzubieten.

Welche Rolle spielt das Marketing in wachstumsstarken Unternehmen? In verschiedenen Unternehmen bedeutet Marketing unterschiedliche Bedeutungen – von einer untergeordneten Supportfunktion, die mit grundlegenden Implementierungsaufgaben betraut ist, bis hin zu einem umfassenden Team von Spezialisten, die das gesamte Spektrum an strategischen und operativen Fähigkeiten bereitstellen. Unsere Untersuchungen zeigen, dass wachstumsstarke Technologiedienstleistungs- und Softwareunternehmen die Marketingfunktion im Vergleich zu ihren nicht wachstumsstarken Mitbewerbern als umfassender betrachten. Vor allem ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Marketingabteilungen wachstumsstarker Technologie- und Softwareunternehmen an der Umsetzung von Wachstums- und Rentabilitätsstrategien beteiligt sind, um 44 % höher und die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei der Verknüpfung mit Marketingkampagnen den Überblick über Leistungskennzahlen behalten, ist um 60 % höher .

Wachstumsstarke Unternehmen wissen auch zu schätzen, dass das Marketing-Know-how nicht unbedingt im eigenen Unternehmen angesiedelt sein muss. Tatsächlich ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie externe Agenturen oder Freiberufler für einige wichtige Marketingdienstleistungen wie Website-Verbesserungen, SEO und Entwicklung von Thought-Leaderships konsultieren, größer als bei ihren nicht wachstumsstarken Kollegen.

Wachstumsstarke Marketingstrategien gehen von einem hart umkämpften Umfeld und einem anhaltenden Talentmangel aus

Welche Herausforderungen sind für wachstumsstarke Technologiedienstleister und Softwareunternehmen am dringendsten und welche Initiativen priorisieren sie, um voranzukommen? Unsere jährliche High-Growth-Studie verfolgt diese Trends – und identifiziert die sich entwickelnden Strategien und Taktiken, die die wachstumsstarken Unternehmen im Vergleich zu ihren langsamer wachsenden Konkurrenten bevorzugen.

Betrachten Sie zum Beispiel die fünf größten Marktbedrohungen, die von Technologiedienstleistern und Softwareunternehmen genannt werden.

Im Vergleich zu Ergebnissen aus anderen professionellen Dienstleistungsbranchen ist der zunehmende Wettbewerb sowohl durch alteingesessene als auch durch neue Akteure eine gemeinsame wahrgenommene Bedrohung. Dies wird zu einer größeren Herausforderung, da immer mehr Wettbewerber in den Technologiemarkt eintreten und um eine begrenzte Anzahl von Käufern konkurrieren.

Es gibt jedoch einen großen Unterschied zwischen Technologiedienstleistungen und anderen Branchen: die zweiseitigen Auswirkungen, die Automatisierung und KI mit sich bringen. Einerseits helfen diese Innovationen Unternehmen, neue und bessere Angebote auf den Markt zu bringen, die schneller/besser/günstiger als je zuvor bereitgestellt werden können. Andererseits erleichtern gerade die Innovationen, die alteingesessene Firmen voranbringen, den Markteintritt auch für Neueinsteiger, die entweder mit den Angeboten reiferer Firmen mithalten können oder vorgeben, mithalten zu können – was zu einem Abwärtsdruck auf die Preise führt, wenn der Markt überfüllt und gefühlt ist , zumindest für den Käufer, eher zur Ware.

6 grundlegende IT-Marketingstrategien

Wie begegnen Technologiedienstleister und Softwareunternehmen diesen Bedrohungen und bauen Wettbewerbsvorteile auf? Unsere Untersuchung ergab sechs Schlüsselstrategien, die Unternehmen zum Erfolg verhelfen können:

1. Bauen Sie digitale Reife auf

Wachstumsstarke Unternehmen unterscheiden sich von ihren nicht wachstumsstarken Konkurrenten durch den Reifegrad ihrer digitalen Technologie. Tatsächlich ist die Wahrscheinlichkeit, dass wachstumsstarke Technologiedienstleister und Softwareunternehmen ihre Unternehmen durch eine digitale Transformation geführt haben, mehr als doppelt so hoch, wie die folgende Grafik zeigt:

In In der diesjährigen Studie haben wir außerdem fünf Stufen des digitalen Reifegrads gemessen, die von den frühesten Stadien, in denen fast alle Prozesse noch manuell erfolgen und die Verwendung von Tabellenkalkulationen vorherrscht, bis zu einem hoch ausgereiften Stadium reichen, in dem die Daten vollständig und konsistent sind und die Prozesse vollständig auf die Geschäftsanforderungen abgestimmt sind , und das Unternehmen hat die Möglichkeit, andere Personen, beispielsweise Kunden, in den Prozess einzubeziehen. Unsere Ergebnisse zeigten, dass sich über die Hälfte (55 %) der wachstumslosen Unternehmen in einem der beiden frühesten Reifestadien befinden, während jedes fünfte wachstumsstarke Technologie- und Softwareunternehmen ein Stadium hoher digitaler Reife erreicht hat.

Siehe auch: Digitale Marketingtransformation für die professionellen Dienstleistungen

2. Informieren Sie Ihr Publikum durch Content-Marketing

Wir greifen immer wieder auf Bildungsinhalte zurück – und zwar deshalb, weil sie der Motor Ihrer gesamten IT-Marketingstrategie sind. Tatsächlich ist der „Content Funnel“ von entscheidender Bedeutung für das IT-Services-Marketing, da er relevante Zielgruppen anzieht und darauf hinarbeitet, immer engere Kontakte zu knüpfen, Leads zu qualifizieren und letztendlich neue Geschäfte zu generieren.

Content-Marketing umfasst eine Vielzahl von Inhaltstypen über eine Vielzahl von Kanälen, einschließlich Ihrer eigenen Web-Eigenschaften – Ihrer Website, Ihres Blogs und Ihrer Social-Media-Präsenzen – sowie anderer Web-Eigenschaften. Durch Medien, professionelle Partner, Content-Syndizierung und Gast-Blogging können Sie Ihr Fachwissen einem breiten Spektrum neuer Zielgruppen zugänglich machen.

Und das ist das Kernziel des Content-Marketings. Indem Sie Ihre Zielgruppen schulen und ihre Herausforderungen durch Inhalte ansprechen, bauen Sie Glaubwürdigkeit und Sichtbarkeit auf, die letztendlich zu neuen Geschäften und Wachstum führen.

3. Verwandeln Sie Broschüren-Websites in leistungsstarke Assets für die Geschäftsentwicklung

In der Vergangenheit wuchsen viele Technologieunternehmen durch Mundpropaganda. Die Technologie verkaufte sich fast von selbst, sodass sie nicht viel vermarkten mussten – weshalb viele Technologiefirmen schlechte Websites mit schlechter Benutzererfahrung haben. Websites werden manchmal wie eine statische Broschüre behandelt, die kaum oder gar keine Möglichkeit bietet, tatsächlich mit dem Unternehmen und seinen Experten in Kontakt zu treten oder mit ihnen zu interagieren.

Heutzutage müssen Websites jedoch, insbesondere in der Technologiedienstleistungsbranche, so aufgebaut sein, dass sie auf Engagement und Konversion ausgerichtet sind. Für potenzielle Kunden ist es ein direkter Indikator für die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens. Unsere Untersuchungen zum Empfehlungsmarketing zeigen, dass eine unscheinbare Website – eine Website mit allgemeinen Nachrichten, allgemeinen Bildern und einem allgemeinen Besuchererlebnis – zu den Hauptgründen gehört, warum Käufer Empfehlungen ausschließen.

Aber eine Website ist nicht nur ein Tool, das Unternehmen dabei hilft, nicht ausgeschlossen zu werden. Es dient als zentraler Knotenpunkt für die Online-Präsenz eines Unternehmens und vereint Experteninhalte, differenzierte Erläuterungen zu Dienstleistungen, Social-Media-Plattformen und mehr. Aus diesem Grund nutzen laut unserer Studie 80 % der Käufer Ihre Website, um sich bei Ihnen umzusehen – was Ihre Website zur häufigsten Informationsquelle über Ihr Unternehmen macht.

Denken Sie auch daran, dass Websites unabhängig von der Anzeige funktionieren müssen, sei es auf einem Telefon, einem Tablet oder einem Desktop. Mobiles Surfen ist so wichtig geworden, dass Google die Mobilfreundlichkeit zu einem Faktor in den Suchrankings macht. Aus diesen Gründen sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Website ein responsives Design nutzt, um sich an den Formfaktor des Geräts eines Besuchers anzupassen.

4. Veröffentlichen Sie Originalforschung

Wachstumsstarke Unternehmen trennen ihre Content-Strategien von denen ihrer nicht wachsenden Unternehmen, indem sie Originalforschung veröffentlichen. Zu Beginn dieses Artikels habe ich darauf hingewiesen, dass wachstumsstarke Unternehmen ihre Marketingstärke durch die Linse eines Systems miteinander verbundener Teile aufbauen, anstatt sich auf eine begrenzte Anzahl unterschiedlicher Techniken zu verlassen. Die Veröffentlichung von Originalforschung bringt dieses Thema auf die nächste Ebene. Forschung kann nicht nur Marketing-, Geschäftsentwicklungs- und Führungsteams dabei helfen, fundiertere Planungen und Strategien zu entwickeln, sondern sie kann auch als Premium-Inhalt verwendet werden, um mehr Sichtbarkeit, Vertrauen, Engagement und Leads zu generieren. Die Recherche kann vollständig oder in Teilen (Diagramme, Ergebnisse, Erkenntnisse, Zitate) in Ihrem gesamten Vertriebs- und Marketing-Trichter verwendet werden. Es eignet sich gut als Inhalt für soziale Medien, Veranstaltungen, Videos, Artikel/Blogs, Vorträge, Webinare, Leitfäden, Demos und Beratungen.

5. Bauen Sie eine differenzierte Marke auf

Unsere bisherigen Untersuchungen haben gezeigt, dass wachstumsstarke Unternehmen fast dreimal häufiger über ein starkes Alleinstellungsmerkmal verfügen. Es gibt gute Gründe dafür, dass wachstumsstarke Technologiedienstleistungs- und Softwareunternehmen der Differenzierung höchste Priorität einräumen: Eine robuste Markendifferenzierungsstrategie hebt Unternehmen nicht nur von der Konkurrenz ab, sondern ermöglicht es ihnen auch, ihre Marketingbemühungen gezielter zu gestalten und direkt mit den Kunden in Kontakt zu treten relevantesten Zielgruppen. Schlimmer noch: Wenn Sie kein starkes Unterscheidungsmerkmal haben, bleibt Ihnen nur der Preiswettbewerb – und das ist ein Wettlauf nach unten. Vereinfacht gesagt gehören die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Marke zu Ihren wichtigsten Vermögenswerten. Sie erleichtern Ihre Beziehung zu Käufern und Influencern und steigern letztendlich Ihren Ruf und Ihr Wachstumstempo.

6. Priorisieren Sie die Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Wie der Markt für Technologiedienstleistungen und Software insgesamt entwickelt sich auch SEO ständig weiter – und es ist wichtig, Schritt zu halten. Die Best Practices von gestern können zum Grund für Strafen von heute werden. Aber in einem hyperwettbewerbsintensiven Umfeld, in dem Sichtbarkeit von entscheidender Bedeutung ist, ist der effektive Einsatz von SEO unerlässlich.

Was müssen Unternehmen über SEO wissen? Der Schlüssel ist Folgendes: „On-Site“-SEO (kurz gesagt) erhöht die Relevanz Ihrer Website durch den strategischen Einsatz gezielter Keyword-Phrasen, die mit Ihren Dienstleistungen und Ihrem Fachwissen verknüpft sind, in Kombination mit einer starken technischen SEO-Grundlage auf Ihrer Website.

„Offsite“-SEO erhöht die wahrgenommene Autorität Ihrer Website durch verdiente Links, soziale Medien, Markenerwähnungen und externe Vordenkerbeiträge wie Gastartikel. Für einen detaillierteren Aktionsplan haben wir eine SEO-Strategie für B2B-Unternehmen entwickelt.

Abschluss

Aus den Unternehmen, die in diesem immer noch unsicheren Umfeld erfolgreich sind, kann man eine Lektion lernen – Unternehmen, die nicht nur schnell wachsen, sondern auch hochprofitabel sind. Diese Lektion? Stellen Sie sich Ihre Marketing- und Geschäftsentwicklungsstrategien – und die Menschen, Prozesse und Programme, die sie unterstützen – als ein System miteinander verbundener Teile vor. Ein System, das wie eine gut geölte Maschine läuft und Daten und Analysen verwendet, um Rätselraten zu vermeiden, Automatisierung, um Effizienz zu schaffen, und ausgefeilte Content-Marketing-Tools und -Techniken, um Sichtbarkeit zu schaffen und einen stetigen Strom hochwertiger Leads zu liefern. Dies ist die Lektion der wachstumsstarken Unternehmen.