So verwenden Sie E-Mail-Marketing für die B2B-Lead-Generierung

Wenn es um B2B-E-Mail-Marketing-Techniken geht, ist die Qualität der Inhalte, die Sie Ihrem Publikum anbieten, alles. Das ist leichter gesagt als getan, da die Wahrnehmungen potenzieller Kunden über den Wert Ihrer Inhalte unterschiedlich sein werden. Selbst eine sehr zielgerichtete E-Mail-Liste enthält Kontakte aus der Branche in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus.

Wie also treten Sie effektiv mit Ihrem B2B-Publikum über E-Mail-Marketing in Kontakt, um Leads zu generieren? Wie Sie vielleicht erwarten, steckt viel mehr dahinter als brillante E-Mail-Betreffzeilen und faszinierende Inhalte. Um die Konversionsraten zu erzielen, die Ihr Unternehmen verdient, müssen Ihre Zielseiten, Call-to-Action-Schaltflächen und Formulare alle ideal auf Ihre Botschaften abgestimmt sein. In diesem Artikel werde ich mit Ihnen teilen, wie Sie E-Mail-Marketing für die B2B-Lead-Generierung nutzen können . Lassen Sie uns direkt in die Details springen!

Warum sollten B2B-Unternehmen E-Mails verwenden, um Leads zu generieren?

E-Mail-Marketing kann viele Vorteile bei der Lead-Generierung mit sich bringen:

• Kosteneffizienz: Im Vergleich zu anderen Marketingkanälen, die Druck- und Werbeausgaben verursachen, ist E-Mail-Marketing eine sehr kostengünstige Strategie für E-Commerce-Unternehmen, um ein größeres Publikum anzusprechen, unabhängig davon, ob es sich um Unternehmen oder Verbraucher handelt.
• Große Reichweite: E-Mail-Marketing ist ein unschätzbares Instrument, um neue Kunden überall auf der Welt zu erreichen und ihnen ein attraktives Angebot zu präsentieren.
• Messbare Ergebnisse: Eine Vielzahl von E-Mail-Marketing-Tool-Produkten kann Vermarktern dabei helfen, die Wirksamkeit ihres E-Mail-Marketingplans zu verfolgen. Dazu gehört die Recherche von E-Mail-Marketing-Statistiken basierend auf geografischer Region, Marktreichweite, Lead-Umwandlungsverhältnis und anderen Variablen.
• Einfacher Design- und Einführungsprozess: Eine gut ausgeführte E-Mail-Marketing-Strategie erfordert nicht viel Aufwand. Effektives E-Mail-Marketing beruht auf relevanten Inhalten, die auf internen Plattformen entwickelt wurden, einem detaillierten und informativen E-Mail-Text und Marktforschungsdetails.

So nutzen Sie E-Mail-Marketing für die B2B-Leadgenerierung

Schritt 1. Wählen Sie den richtigen ESP (E-Mail-Dienstanbieter)

Dies ist die erste und wichtigste Phase bei der Entwicklung Ihrer E-Mail-Marketingpläne. ESP steht für Email Service Provider und es handelt sich um Dienste, mit denen Sie Ihr geschäftliches E-Mail-Konto verwalten können.

Mit anderen Worten, Sie können die E-Mail-Marketingkampagne Ihres Unternehmens mit ESPs verwalten und ausführen, indem Sie deren E-Mail-Nachrichtenvorlagen verwenden, die Optionen für Automatisierung, Listensegmentierung und benutzerdefiniertes Layout-Design bieten. Es gibt heute viele großartige ESPs auf dem Markt. Jeder von ihnen hat seinen eigenen Satz vorgefertigter E-Mail-Vorlagen sowie seine eigenen Funktionen. Sie sind in der Premium-Version enthalten. Was Sie tun müssen, ist, sie zu studieren und eine auszuwählen, die Ihren Bedürfnissen und Ihrem Budget entspricht.

Schritt 2: Definieren Sie Ihr Ziel zur Lead-Generierung

Der Start einer Kampagne zur Lead-Generierung kann ein zweischneidiges Schwert für Marken sein, die verzweifelt nach Leads suchen. Es ist leicht, sich für die Aussicht auf neue Leads zu begeistern, aber dann wollen alle mitmachen. „Können wir versuchen, Interesse an der Y-Abteilung zu wecken, während Sie neue Leads für das X-Produkt gewinnen?“

Es ist jedoch wichtig, dass die Grundlage Ihrer Kampagne auf einem einzigen, klaren Ziel oder Zweck aufbaut. Je fokussierter Ihr Ziel ist, desto erfolgreicher werden Sie sein. Wenn Sie Ihre Ziele verwässern, wird Ihre Kampagne mit größerer Wahrscheinlichkeit keines der Ziele erreichen, die Sie sich vorgenommen haben.

Was ist also ein angemessenes Ziel zur Lead-Generierung? Hier ein paar konkrete Beispiele:

• Ein SaaS-Unternehmen mit einem Produktportfolio konzentriert sich darauf, Leads für ein einzelnes Softwarepaket zu generieren.
• Ein Dienstleister startet eine Kampagne, um seine Produkte und Dienstleistungen auf einem neuen Markt zu vermarkten, z. B. SEO für Wirtschaftsprüfungsunternehmen.
• Ein Unternehmen, das Inhaltskampagnen erstellt, hat sich zum Ziel gesetzt, mit dem Chief Marketing Officer von Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mehr als 2 Millionen US-Dollar in acht verschiedenen Branchen in Kontakt zu treten.

Fahren Sie erst fort, wenn Sie Ihr Ziel in ein oder zwei Sätzen formulieren können. Denken Sie daran, dass Sie, nachdem Sie dies gemeistert haben, dieselbe Strategie anwenden können, um das Wachstum in anderen Aspekten Ihres Unternehmens voranzutreiben.

Schritt 3: Erstellen Sie eine hochwertige E-Mail-Liste

Experten zur Lead-Generierung werden Ihnen häufig mitteilen, dass Ihre besten Bemühungen nur Ergebnisse liefern werden, die proportional zur Qualität Ihrer Liste sind. Wenn einer der folgenden Punkte auf Ihrer Liste erscheint, werden Sie wahrscheinlich zu kurz kommen:

• Kontaktinformationen, die nicht mehr verwendet werden
• Namen oder Titel, die nicht mehr verwendet werden
• Unternehmen, die nicht mehr tätig sind
• Unternehmen, die in dem von Ihnen angestrebten Markt nicht mehr aktiv sind
• Unternehmen mit verändertem Fokus
• Falsche geografische Daten
• Unternehmen, die nicht Ihrer demografischen Zielgruppe entsprechen

Sie können Ihre Listen mit einer Vielzahl von Methoden erweitern, einschließlich der Entwicklung Ihrer eigenen, dem Beitritt zu Branchenverbänden und der Kontaktaufnahme mit Unternehmen. Beim Kauf einer Liste ist es wichtig zu verstehen, wie aktiv die Liste ist, wie oft sie aktualisiert wird und welche Qualitätssicherungsprozesse sie anwenden, um ihre Listen zu überprüfen. Wo immer möglich, würde ich empfehlen, eine kleinere Stichprobe idealer Ziele anzusprechen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.

Profitieren Sie von der Tatsache, dass Sie die vollständige Kontrolle darüber haben, an welche Unternehmen Sie Ihre Nachricht senden. In anderen Branchen ist die Lead-Generierung jedoch ein Spiel mit Zahlen. Die wichtigste Komponente einer Liste ist, dass sie auf exzellenten Informationen basiert, sowohl in Bezug auf die Aktualität als auch auf die Genauigkeit.

Denken Sie schließlich über die Struktur Ihres Unternehmens nach und überlegen Sie sich vier oder fünf Titel, auf die Sie abzielen könnten. Wenn Sie in der IT arbeiten, schreiben Sie vielleicht an den CTO (Chief Technology Officer), den DOI (Director of IT) oder sogar den Office Manager. Dies hängt stark von der Größe und Art des Ziels ab, das Sie anstreben, aber entwerfen Sie eine Reihe von Berufsbezeichnungen unter Berücksichtigung dieser Rolle.

Schritt 4: Entwerfen Sie ein kurzes, knappes Verkaufsgespräch

Ich möchte dies relativieren, indem ich sage, dass es hier keine einzige richtige Strategie gibt. Lange Werbebriefe funktionieren bei bestimmten Personen erfolgreich. Andere möchten hochgradig zielgerichtete Werbebotschaften, die ein gründliches Verständnis des Unternehmens demonstrieren. Für diesen Schritt empfehle ich Ihnen jedoch, eine sehr personalisierte und spezifische Nachricht zu erstellen.

Hier sind eine grundlegende Richtlinie für die Gestaltung Ihres Pitches:

• Enthält ein sorgfältig vorbereitetes Leistungsversprechen, das speziell für Ihr spezifisches Publikum entwickelt wurde. Das Thema sollte beispielsweise an den CMO oder den Beschaffungsmanager eines Unternehmens gerichtet werden. Je spezifischer die Anliegen und Probleme der Person sind, desto besser.
• Verbringen Sie viel Zeit mit Ihren Schlagzeilen und Openern. Es ist wichtig, dass Sie das Interesse des Lesers wecken und ihn zum Lesen anregen.
• Wählen Sie den am besten nutzenorientierten Copywriting-Ansatz, der möglich ist.
• Verwenden Sie reale Kundendaten und Muster wie Kundennamen, Statistiken und Erfahrungsberichte.
• Vermeiden Sie Klischees.
• Schreiben Sie in einem entspannten, freundlichen und gesprächigen Ton. Vermeiden Sie die Verwendung von Fachjargon und formeller Geschäftsterminologie.
• Schließen Sie mit einem starken Call-to-Action ab.

In gewisser Weise ist dies Copywriting 101. Gleichzeitig ist es eine schriftstellerische Meisterleistung von epischen Ausmaßen, dies in weniger als 300 Wörtern zu liefern. Gelingt dies, haben Sie eine Kopie, die nicht nur Leads generiert, sondern auch an anderen Stellen eingesetzt werden kann.

Schritt 5: Schließen Sie Ihre E-Mail taktvoll

Der Prozess kann zusammenbrechen, wenn Sie auf die Nachricht mit einem CC an die richtige Person antworten. Wenn Sie die Möglichkeit haben, widerstehen Sie dem Impuls, eine Präsentation oder Broschüre oder eine lange E-Mail zu senden, in der Sie erklären, warum Sie Kontakt aufnehmen. Nutzen Sie stattdessen diese Gelegenheit, um mit Ihrem potenziellen Interessenten persönlich in Kontakt zu treten.

Bitten Sie um ein Telefongespräch, auch wenn es nur 15 oder 20 Minuten sind. Sie haben sie dann durch den Trichter vom kalten Kontakt zum lauwarmen Lead geführt und sind bereit, das Geschäft mit Ihrem Verkaufsprozess zu besiegeln.

Es ist kein narrensicheres Verfahren. Es funktioniert nicht immer und hängt davon ab, wie gut Ihre Inhalte sind, wie maßgeschneidert Ihre Botschaft auf Ihren Interessenten ist und wie hartnäckig und fokussiert Ihre Kontaktaufnahme war. Gerade in B2B-Branchen kann Ihnen diese E-Mail-Marketing-Strategie jedoch dabei helfen, neue Kontakte zu knüpfen und Gespräche mit potenziellen Leads zu initiieren.

Schritt 6: Automatisieren Sie Ihre E-Mails

Die Automatisierung für das B2B-Marketing im Allgemeinen wird von 48 % der B2B-Unternehmen als „überdurchschnittlich wichtig“ angesehen, und es ist leicht zu verstehen, warum, wenn sie Ihnen dabei helfen kann, doppelt so viele Geschäftskontakte zu generieren! Allerdings nutzen nur 13 % der B2B-Unternehmen Automatisierung zur Unterstützung des E-Mail-Marketings.

Alles beginnt mit einem anständigen ESP, das die Automatisierung unterstützt; alle besseren tun es, also hol dir einen, der einsatzbereit ist! Entscheiden Sie dann, was Sie automatisieren möchten. Die besten zu automatisierenden E-Mails sind diejenigen, die reagieren – wenn jemand eine bestimmte Aktivität abschließt, erhält er automatisch eine E-Mail.

Auf diese Weise können Sie Workflows erstellen, bei denen, wenn Sie eine E-Mail-Kampagne senden und ein Interessent sie öffnet und durchklickt, eine automatisierte E-Mail, die als Antwort auf diesen Klick gesendet wird, die Diskussion fortsetzt und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöht.

Die Einrichtung der Automatisierung erfordert Zeit und muss regelmäßig überprüft werden, um sicherzustellen, dass Betreffzeilen und Texte für den Leser ansprechend bleiben, aber einmal eingerichtet, spart Ihnen die Automatisierung viel Zeit und Ressourcen.

3 Tipps zur Verbesserung Ihrer E-Mail-Lead-Generierung

1. Wert bieten und gut sichtbar machen

Der Schlüssel zum Konvertieren von Interessenten in Leads per E-Mail liegt darin, einen Mehrwert zu bieten. Der Wert von B2B-Produkten und -Dienstleistungen liegt typischerweise in Form von Inhalten. Dies wird als E-Mail-Content-Marketing bezeichnet. Der Inhalt, den Sie senden, kann erheblich variieren, sollte aber lehrreicher Natur sein.

Sie können kurze Blogbeiträge, relevante Branchennachrichten, Webinar-Einladungen, Videolinks, Branchenberichte, Whitepaper usw. senden. Indem Sie Ihren Interessenten Inhalte liefern, die für sie wertvoll sind, werden sie Sie als Autorität auf Ihrem Gebiet betrachten und sich schließlich an Sie wenden, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Wenn Sie in Ihren B2B-Marketing-E-Mails einen Mehrwert bieten, stellen Sie ihn in den Mittelpunkt der gesamten Nachricht. Die Leute freuen sich über Geschenke, was Sie im Wesentlichen tun, indem Sie Ihr Material bereitstellen. Machen Sie das deutlich und Ihre Interessenten werden es Ihnen mit einem Kauf danken.

2. Denken Sie darüber nach, wie Ihre E-Mails in E-Mail-Clients angezeigt werden

Betrachten Sie Ihren eigenen Posteingang. Wenn Sie mehrere Ihrer E-Mails öffnen, erhalten Sie mit Sicherheit eine Benachrichtigung, die Sie darüber informiert, dass einige Fotos blockiert wurden. Die meisten E-Mail-Clients (einschließlich Outlook) bieten jetzt die Option, die Bildanzeige standardmäßig zu deaktivieren, also denken Sie daran, wenn Sie Marketing-E-Mails erstellen. Stellen Sie sicher, dass wichtige Informationen nicht nur in einem Bild erscheinen.

Es ist auch von Vorteil, das Anzeigefenster zu berücksichtigen, in dem Sie Ihre E-Mails anzeigen. Die meisten von uns sehen sich unsere E-Mails in einem Vorschaufenster an, sodass wir jeweils nur einen Teil des Inhalts sehen. Viele Personen lesen nur die erste Zeile einer E-Mail, bevor sie entscheiden, ob sie sie löschen sollen oder nicht. Wenn Ihr potenzieller Kunde also nicht sofort etwas Wertvolles bemerkt, landen Sie möglicherweise im Papierkorb.

Stellen Sie sicher, dass der Wert, den Sie in Ihrer E-Mail bieten (ob es sich um eine Verkaufsankündigung, einen Bildungs-Webcast, einen neuen Blog-Beitrag oder etwas anderes handelt), sofort offensichtlich und innerhalb des begrenzten Vorschaurahmens der meisten E-Mail-Apps ersichtlich ist.

3. Kontinuierlich analysieren und verfeinern

Sobald Sie Ihre E-Mail zur Lead-Generierung erstellt haben, stellen Sie sicher, dass sie hervorsticht. Öffnen Sie es und vergleichen Sie es mit den E-Mails Ihrer Konkurrenten, die vergleichbare Ziele oder Handlungsaufforderungen haben. Ist die Qualität Ihrer Grafiken ausreichend oder wirken sie im Vergleich veraltet?

Stimmt Ihre Gesamtbotschaft mit deren überein? Ist Ihr Unterscheidungsmerkmal klar und deutlich? Was hebt Ihre E-Mail von der Masse ab? Wenn Sie es nicht wissen, ist es an der Zeit, zum Reißbrett zurückzukehren.

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Letzte Worte

Das ist es! Ich hoffe, dieser Artikel hat Ihnen wertvolle Informationen darüber geliefert, wie Sie mit E-Mail-Marketing Leads für Ihr Unternehmen generieren können. Bitte hinterlassen Sie unten Kommentare für weitere Diskussionen zu diesem Thema. :-)