7 نصائح لأبحاث العملاء من "The Customer Whisperer"

ما تقدمه أبحاث العملاء في الواقع

قبل أن نتعمق في نصائح أبحاث العملاء ، من المهم معالجة السبب الأول لفشل رواد الأعمال في بناء منتج سيدفع السوق المستهدف مقابله.

سمعت Katelyn أن الكثير من المؤسسين يقولون إنهم لا يحتاجون إلى إجراء بحث عن العملاء لأن العملاء لا يعرفون ما يريدون . من المغري التفكير في أن ما تقوم ببنائه مبتكر للغاية بحيث يكون لديك جميع الإجابات.

"لا يعرف العملاء ما يريدون ، ولكن هذا ليس سبب التحدث معهم. أنت تتحدث إلى العملاء لأنك تريد أن تفهم نقاط الألم لديهم من خلال حلولهم الحالية ". - كاتلين بورغوين ، الرئيس التنفيذي لمعسكر العملاء

حتى إذا لم يتمكن العملاء من وضع إستراتيجية لمنتجك بالكامل ، فهذا لا يعني أن المقابلات ليست ذات قيمة. عند إجراء مقابلة مع العملاء بشكل فعال ، يمكنك معرفة نقاط الضعف الكبيرة بما يكفي لحثهم على إجراء تغيير وشراء حل جديد.

7 نصائح بحثية احترافية للعملاء

جرب هذه النصائح المتخصصة في أبحاث العملاء للتعرف على عملائك على مستوى أعمق.

1. تنظيم أبحاث العملاء حول أهداف الشركة

"تحدث إلى العملاء بناءً على أولوياتك الإستراتيجية كشركة. خلاف ذلك ، لن تعرف ماذا تفعل بالأفكار التي تجمعها. لن يتعلق الأمر بمشروع ذي مغزى بالنسبة للفريق ". - كاتلين بورغوين ، الرئيس التنفيذي لمعسكر العملاء

هل تريد تحسين الاستبقاء؟ تعزيز المنتج الخاص بك؟ اكتشف أي شريحة من الجمهور تستحق وقتك؟

في كل مرة تكتب فيها استطلاعًا أو تتواصل مع الأشخاص لتحديد موعد للمقابلات ، تعامل معها كمشروع ذي أهداف واضحة. سيضمن ذلك أنك تستخدم وقتك بشكل فعال وأنك تجمع رؤى قابلة للتنفيذ.

2. تحفيز العملاء المستهدفين بشكل استراتيجي

"عليك أن تكون حريصًا في اللغة التي تستخدمها لأن الناس في معظم الأوقات غير معتادين على التواصل معها ، لإجراء مقابلة كهذه. ولذا فأنت تريد أن توضح تمامًا أن هذه ليست فكرة مبيعات. وإحدى الطرق التي أفعل بها ذلك هي أن أقدم لهم حافزًا ". - كاتلين بورغوين ، الرئيس التنفيذي لمعسكر العملاء

توصي Katelyn بتقديم بطاقة هدايا للمطعم المحلي المفضل لدى الشخص لأنه يجعله يشعر بأنه أقل احتيالًا وجيدًا جدًا بحيث لا يمكن تصديقه مقارنة بتقديم دفعة نقدية. بالنسبة لقادة الأعمال وصناع القرار والأفراد ذوي الملاءة المالية العالية ، ستحقق المزيد من النجاح من خلال تقديم تبرع للمؤسسة الخيرية التي يختارونها.

3. تحدث مع عملاء منافسيك

كيف تبحث عن عملائك عندما لا يكون لديك أي منهم؟ هذا سهل. تحدث إلى عملاء منافسيك.

"تجسس على منافسيك. انتقل إلى G2 أو أي نوع آخر من مواقع المراجعة وابحث عن الأشخاص الذين يكتبون مراجعات لمنافسيك ". - كاتلين بورغوين ، الرئيس التنفيذي لمعسكر العملاء

تعتبر نصيحة بحث العملاء هذه مفيدة أيضًا عند وضع استراتيجية لمنتج جديد أو ميزة رئيسية.

4. عندما تكون في شك ، احصل على المساعدة في البحث عن العملاء المستهدفين

إذا كنت تواجه صعوبة في معرفة من ستقابله أو كيفية العثور عليه ، فلا تستسلم.

احصل على المساعدة من خدمة احترافية. الاستثمار سيكون يستحق كل هذا العناء. إذا اتبعت المسار البطيء وصدرت تعليقات من الأشخاص في شبكتك الشخصية ، فإنك تخاطر بإفساد شركتك الناشئة ببيانات سيئة.

"رسالتي الكبيرة هي التحدث إلى الأشخاص الذين اشتروا منك أو من منافس - أو الأشخاص الذين رفعوا أيديهم وقالوا إنهم في رحلة الشراء. إذا كنت لا تعرف كيفية العثور على هؤلاء الأشخاص ، فهناك خدمات موجودة لمساعدتك. ستعثر مقابلات المستخدم و Respondent.io على أشخاص محددين جدًا لك ". - كاتلين بورغوين ، الرئيس التنفيذي لمعسكر العملاء

5. ركز على أحداث الزناد

عند التحدث مع العملاء والعملاء المحتملين ، اسألهم لماذا بدأوا رحلة البحث عن حل جديد؟ ما الذي حدث وجعلهم يفكرون في البحث عن شيء جديد؟

"الأحداث المحفزة هي منجم ذهب ضخم غير مستغل للمسوقين ، لأننا خمنوا ماذا ، نقضي كل هذا الوقت في الظهور أمام الأشخاص الذين قد يتطابقون مع شخصية معينة. لكن هذا لا يهم إذا لم يكن لدى هؤلاء الأشخاص خبرة أو حدث دفع الحل الخاص بك ليصبح أولوية ساخنة ". - كاتلين بورغوين ، الرئيس التنفيذي لمعسكر العملاء

ستكون هناك أسباب متخصصة وحالات متطرفة ، ولكن في معظم الأوقات ستتمكن من العثور على سمة في الأحداث المشغلة التي تكتشفها. يمكن أن تعمل هذه السمات بشكل رائع لتسويق المحتوى والتوعية بالمبيعات الخارجية والحملات الإعلانية.

6. اكتشف منافسيك غير المباشرين

في عالم الشركات الناشئة ، نميل إلى التفكير في منافسينا كشركات تقدم حلاً مشابهًا لجمهور مشابه. لكن هذه ليست الطريقة التي يرى بها العملاء الأشياء.

بالنسبة لهم ، قد يكون منافسك جدول بيانات فوضويًا أو تراكمًا من المهام التي لا يتم إنجازها أبدًا.

"عندما تفهم من يراه العملاء على أنه منافس لك ، فجأة يكون لديك هذه الفرصة الهائلة للوقوف أمام الناس في وقت مبكر - عندما يبدأون في استكشاف ما يرونه كمنافسين لك قبل أن يعرفوا أنه ربما يوجد حلك أو فئتك . " - كاتلين بورغوين ، الرئيس التنفيذي لمعسكر العملاء

عندما تسأل العملاء عن الاستراتيجيات والأساليب التي يستخدمونها حاليًا ، يمكنك فهم احتياجاتهم الحقيقية بشكل أفضل. يمكن أن يكون لهذا تأثير إيجابي على رسائلك لكل من التسويق والمبيعات.

7. إنشاء قوائم رغبات العملاء

صحيح أن العملاء عادة لا يستطيعون إخبارك بالمنتج الذي يجب إنشاؤه. لكن يمكنهم إخبارك بما يرغبون في تحقيقه.

"ما هي التوقعات التي لديهم؟ ما هي الأشياء التي لا يمكنهم فعلها اليوم والتي يريدون أن يكونوا قادرين على القيام بها؟ استخدم هذه المعلومات لتصميم منتج يساعدهم في إنجاز مهمتهم بالكامل بدلاً من تصميم منتج بناءً على التخمين ". - كاتلين بورغوين ، الرئيس التنفيذي لمعسكر العملاء

يمكنك استخدام هذه المعلومات ليس فقط لإبلاغ إستراتيجية تطوير المنتج الخاص بك ولكن أيضًا نهج المبيعات الخاص بك. إذا كانت لديك ميزة رائعة في خارطة الطريق لا يقدمها المنافسون ، فتأكد من أن حساباتك المستهدفة تعلم أنها في الأفق.

كلما فهمت عملائك أكثر ، كلما تمكنت من خدمتهم بشكل أفضل.

تابعنا على LinkedIn لمشاهدة المزيد من حلقات The Closing Show Live.