CRO 機構應該收取多少費用？ 8 位行走在行走中的專家

對大多數人來說，要錢可能會讓人望而生畏。 您是否收取過少或過多的費用，以至於有失去客戶的風險？

如果您正在建立 CRO 機構，您會想知道您獨特的價值、經驗和工作質量組合的確切價格。 或者至少收取客戶願意支付的最高金額。

在本文中，我們將與 CRO 社區的專家交談，深入研究各種來源的數字和預測，並向您展示大多數 CRO 機構為其服務和產品定價的模型或格式。 最後，您將在計算 CRO 代理價格時處於知情狀態。

要事第一——在開始定價之前你應該準備什麼？

儘管聽起來很刺激，但我們不能直接投入資金。 如果你是為了賺大錢（我相信你是），那麼你需要先掌握基礎知識。 我們有 Rednavel Consulting 的創始人兼分析主管 + CRO Ryan Levander 來指導我們完成這項工作。

幾週前，我們與 Ryan 舉行了一次會議（加上開放式麥克風問答），因此他將分享他所知道的可以幫助 CRO 專家創辦和發展代理機構的知識。 它的標題是“CRO 機構要想成功必須知道的三件事”。

在這三件事中，他談到了“服務等級和收費標準”。 查看下面的視頻和要點，尤其是在進入定價部分之前需要準備的內容：

CRO 機構要想成功必須知道的 3 件事要點

我們為什麼要先討論這些？ 在開始定價之前，您需要進行盡職調查。 從長遠來看，這是有回報的，並且使定價不像通常那樣令人生畏。 您可以表達和交付難以置信的價值，同時定位您的機構以賺取其價值。

另外，另一種選擇是收費不足——這會產生後果。

請記住，如果您（最初）不覺得表達您的報價不自在，則您可能收費過低！

讓我們開始吧……

1. 掌握必要的技能

這實際上是項目 0.5——專家推薦的接下來 3 件事的先決條件。 在這方面，Ryan 解釋說，在你縮小利基市場之前（這是第一件事），你需要非常擅長轉化率優化。

經驗是一回事，熟練度是另一回事。 你可能沒有經驗，但你需要精通。

在您驗證自己的技能水平之前不要“開店”。 您可以通過獲取他人對您在 CRO 方面的熟練程度的意見來做到這一點。 在這種情況下，其他人可能是您為客戶免費工作或您自己（當然有證據）在您自己的網站上工作。

2.在你的利基/品牌上工作

有各種各樣的利基市場需要關注。 有電子商務、SaaS、酒店等。找到一個符合您已有經驗或興趣的並專注於它。

但為什麼要關注你是誰、你的定位以及你能提供什麼？ 因為縮小並建立信譽和信任是價值急需的先決條件。

“要有意義和具體，不要籠統地流浪”。 你必須縮小範圍，這樣你才能成為某人的確切答案，而不是與所有人競爭。

只有當您的承諾以與潛在客戶（潛在客戶）的痛點產生共鳴的方式實現時，您才能獲得高價，通常僅僅是因為您已經花時間了解他們的世界及其挑戰。

3. 獲得第一個客戶

如果沒有第一個客戶，您將沒有足夠的洞察力來設計正確的 CRO 代理定價策略。 剛開始時，瑞安建議金錢應該是等式的一小部分。

是的，您必須支付賬單，但一開始您的重點應該是與您的第一個客戶合作，了解人們是否喜歡您所提供的服務。

4. 了解服務等級和收費標準

我們將在下面詳細介紹。 但這是 Ryan 在緊急情況下討論的要點……

他提到了 4 種不同的 CRO 代理定價模型：

1. 固定——這有助於團隊專注於測試，而不是他們最終如何獲得報酬。
2. 按績效付費——這在開始並試圖證明你的價值時是可以的，但不是一個很好的長期戰略。
3. 每小時（每次試運行）——他寧願不以這種方式收費，因為具有諷刺意味的是，這對你的時間沒有任何價值。
4. 基本 + 激勵（客戶和代理目標一致）——這是“你的成功就是我的成功”的定價方式。 它可以幫助客戶實現他們的目標，而當您達到這些目標時，您將獲得基本工資和額外報酬。

然後是問答開放式麥克風會議。 我選了啊哈！ 答案可幫助您從經驗豐富的 CRO 機構所有者的角度了解如何盈利。

在此之後，我們有基準和大致範圍，我們可以在其中深入研究我們研究中的這些數字和預測。

學習的捷徑：聘請顧問

您最多可以花 80 個小時完成課程，但如果您找到比您早 2 年或更長時間的人並與他們進行現場對話，您可以更快地開始工作。

你很可能會為他們的時間付出代價，這可能比 CRO 迷你學位更昂貴，但它會為你節省大量時間來獲得處理眼前項目所需的想法和知識。

為您的 CRO 機構尋找客戶

當被問到，在 LinkedIn 和冷電子郵件之間，哪個對於獲得新客戶更有利可圖？ Ryan 說你的方法取決於你希望別人如何接近你。 但是在走出去之前，請確保你已經用盡了你的網絡。

一個好的開始是向您認識的人介紹您的代理機構，並詢問需要您服務的其他人。

最後，了解您的聽眾以及他們喜歡在哪裡閒逛。 然後成為那個最喜歡的聚會場所的專家。

CRO機構團隊結構

在決定如何收費之前，這仍然是需要弄清楚的事情的一部分，這將取決於您團隊的規模、團隊的結構以及您希望每月完成多少測試。

在像 Ryan 這樣的小團隊中，有兩名設計師專注於概念/構思和研究。 有兩名開發人員——一名負責構建測試，另一名負責 QA。 然後是處理帳戶管理、客戶溝通和項目管理的人員。

您可能希望添加處理分析的人員。 總而言之，您必須在某些定價模型中考慮他們的小時費率。

啟動 CRO 機構時的工具堆棧

Ryan 建議您從免費工具入手，主要是 Google 工具，例如 Google Analytics 和 Google Optimize。 稍後您可以繼續使用 Convert Experiences 等付費工具。 付費工具通常附帶支持，無需通過谷歌搜索問題的答案。

但請注意：最好少關注工具，多關注您使用它們的態度和能力。

例如，Microsoft Clarity 是一款用於熱圖和會話記錄的免費工具，但它與 Google Optimize 的集成不佳。

你應該保證吸引新客戶嗎？

經常會發現代理商承諾提升服務以吸引客戶，但 Ryan 建議不要這樣做。 使這些保證發揮作用的唯一方法是當您完全控制結果時，而大多數時候，您沒有。

你最接近完全控制的是在你的合同中使用非常嚴格的語言。 一些客戶會發現這令人反感。

如何說服並向潛在客戶展示價值

在銷售 CRO 服務時，這是一種更好的入門方式，尤其是對於不了解 CRO 價值的潛在客戶：

Ryan 談到了他的機構在 Data Studio 上的儀表板。 他所要做的就是獲得對潛在客戶的 Google Analytics（分析）的只讀訪問權限。 該儀表板旨在連接並顯示潛在客戶現在所在的位置以及他們當前的轉化率。

然後顯示轉化率 (CR) 增加 0.5% 和平均訂單價值 (AOV) 增加 3% 對潛在客戶的淨收入意味著什麼。 然後，這被推斷為 1 年。 您可以像這樣計算適度的勝利，以展示 CRO 在接下來的 90 天內如何幫助客戶，但也可以向他們展示如果他們不進行測試可能造成的美元損失。

啟動和維護測試組合以輕鬆取勝

如果您的機構設置了明確的角色，項目經理將負責文檔。 在 Rednavel Consulting，他們使用 Airtable 進行無情的記錄。

他們為客戶記錄——展示他們做了什麼和學到了什麼。 這是從中提取案例研究的好地方。 過於詳細和透明的案例研究總是更好。

現在到數字......

基準和球場

對您在這裡閱讀的所有內容持保留態度。 因為為您的優化和實驗服務定價沒有正確或錯誤的方法。 無論如何，我們將查看許多來源以獲得有形的美元價值。

但最後重申一次：你收取多少完全取決於你、你尋求的財務自由，以及你作為一名自由 CRO 專家或機構在貨幣意義上想要從你的生活方式中得到什麼。

CRO 職位薪酬數據

在 The Good 的博客“今天轉換優化的真實成本（含詳細的薪酬數據）”中，您可以看到僅戰略家（挖掘數據並提出假設的人）就可以使公司在兩者之間的任何地方倒退每年 113,000 和 153,000 美元。 這只是 CRO 餡餅的一小部分。

您最清楚您的工作必須得到了解 A/B 測試構建的獨特挑戰的前端開發人員、用戶體驗專家、數據分析師，可能還有項目經理的支持。 成本加起來。 內部 CRO 僅在薪水上就可以節省 500,000 美元以上的錢。 而且我們甚至沒有計算新手錯誤造成的挫折。

在我們的個人數據處理中，我們發現代理機構獲得的勝利比在內部設置中單獨行動的團隊多 21%。

這不是同類比較，而是用這些數據強調你的計算，以得出更明智和更公平的利率結論。

CRO 行業格局——按工作類型、經驗和地點劃分的薪資

如果沒有更廣泛的背景或整個行業，就無法了解機構及其結構。 這以 CXL 的優化狀態報告的形式出現。 與 Convert (2020) 一起開發的一份報告揭示了按工作類型、經驗年限和地點劃分的 CRO 平均工資。

對於下一組數據點，我們將研究最受歡迎的自由職業市場上的自由職業者……

兼職率

自由職業者不是代理機構，但從現在開始可以想像代理定價會是什麼樣子。

讓我們轉到 Upwork——每個企業在招聘時都會使用的方便的花花公子人才平台。 如果您搜索“轉化率優化”（因為實驗不會返回非常精確的匹配項），您將看到 3 種類型的結果：

1. 那些真正在做優化的人（至少根據他們的個人資料和工作理念，我們可以做出有根據的猜測）。 還有一些 CXL 認證的專業人員。 他們每小時收費 80 到 200 美元。
   
   

   

2. 認為自己在做 CRO 的人：我們不是來指責和嘲笑的。 但很明顯，重點是管理廣告，並添加了電子商務 CRO 的暗示。 他們的每小時要價可能低至 20 美元。
3. 最後，有些人從事優化工作，但他們的生計是速度優化，以及可以更好地描述為搜索引擎優化的技術方面。

還有更多…

來自 Invesp 博客的最新數據

在博文中，“聘請轉化優化機構需要多少費用？” 通過 Invesp 我們了解到：

頂級轉化優化機構（良好的業績記錄和至少 7 年的 CRO 經驗）起價為每月 10,000 美元。 這些機構中的大多數每月收取約 16,000 美元的費用，有些機構每月收取 30,000 美元以上的費用。

中級 CRO 機構（良好的記錄但在該領域的經驗較少）將收取每月 6,000 至 8,000 美元的費用。

最低級別的 CRO 機構（從 CRO 開始，員工較少）將收取每月 2,000 至 5,000 美元的費用。

哈立德薩利赫，Invesp

然後，最後（也可能是最少的，因為這裡的數據已經過時）……

來自 Quora 回复的數字

大多數人出於充分的理由避免在問題中給出確切的金額。 正如我們上面討論的那樣，有太多變量會影響實際定價。 相反，他們分享了他們的定價模型。

但是，有兩個答案給出了確切的數量：

• 按預付費用計算：每月 4,000 美元（低端）、12,000 美元（平均）和 25,000 美元（高端），而一次性的轉換審計費用可能在 2,500 到 4,000 美元之間。 （年份：2016，來源）
• 每小時：CRO 產品從每小時 125 美元或每月 2500 美元起（年份：2016 年，來源）

CRO 機構的 3 種不同定價模型。 以及注意事項

澄清一下，我們並不是在提倡某種特定的方法。 我們並不是說一個比另一個更好。 我們想讓我們的專家來說話。

也就是說，我們在專家意見的幫助下深入研究了 3 個模型：

模型 1：小時項目模型

這是為您的代理機構工作定價的最簡單方法——在客戶項目上工作的每一小時都可以獲得報酬。 正如 WiderFunnel 的 Chris Goward 在這個 Quora 回答中所闡述的那樣，它有利有弊。 它已有 7 年曆史，但仍然是一個很好的資源。

[小時項目模式]是一種傳統的代理方式，客戶為代理服務的每小時付費。 大多數律師和大型廣告公司都以這種方式收費，許多 CRO 機構使用這種傳統模式。

這裡的好處是您只需為該機構適用於您的工作的工作時間付費。 大多數公司都熟悉並適應這種安排。

缺點是沒有激勵機制。 該機構沒有積極性去高效工作，甚至可能無意中增加非生產性工作時間。 該模型中的激勵機制最不一致。

克里斯·戈沃德，WiderFunnel

機構所有者之間的普遍共識似乎是，開始時按小時計費模式很好，但是當您建立了聲譽並擁有出色工作的可靠記錄時，您會想要擺脫它。

....（另外）粗略地知道交付工作需要多少小時總是很重要的。 在這方面，每小時價格似乎更精確。 但它們可能具有挑戰性，因為你在某件事上越有經驗，通常做起來就越容易、越快。 這種體驗可以體現在更高的每小時費率上，但有時這沒有意義。 尤其是當您在一個項目中與許多不同的團隊成員一起工作時。 另外：如果你花一些時間在自動化上，你會在哪里以及如何包括這樣的管理工作？ 每個選擇對團隊和銷售過程都有好處和壞處。

露西婭·范登布林克，斯佩羅

Lukas Petrauskas 對 CRO 領域的小時費率有一個有趣的看法：

評論也很火爆，個人經驗概述了代理服務按小時定價的好處和問題：

另外，我們不能說出名字，但該領域最好的專家通常每小時收取 1500 美元以上的諮詢費。

模型 2：每月訂閱保留模型

雖然按小時計費的項目模型會激勵工作時間，但按月訂閱的保留模型讓該機構更靈活地專注於產生結果。

但是，一些機構仍然通過根據月費分配小時數來證明保留金額的合理性。 雖然這讓會計師們很高興，但對調整激勵措施卻適得其反。

當代理機構以目標為導向並與客戶就與保留人要實現的目標達成一致時，此模型最有效。 長期訂閱使該機構能夠從戰略角度看待參與並與客戶合作。

克里斯·戈沃德， WiderFunnel

因此，即使是可以說是目前最受歡迎的 CRO 代理定價模式的月租費，也有其優點和缺點。 雖然對於您（所有者）而言，這意味著可預測的收入，但要讓不熟悉 CRO 的客戶註冊此項目具有挑戰性。

但是有一種方法可以讓他們加入：

我們總是根據每月運行的測試次數收取固定的每月固定費用。 您需要考慮您將為客戶帶來的價值，並旨在通過 CRO 為他們的成本提供至少 3-5 倍的回報。

詢問客戶每月 5% 的提升對他們意味著什麼，並以此為基礎制定您的報價。

也就是說，您需要考慮優化/實驗計劃的目標。 實驗並不總是關於立即增加利潤，所以看看如果您的客戶只是隨機實施一些東西而不用數據支持，機會成本是多少。

您能做的最糟糕的事情就是按小時收費，因為這往往對客戶和您都不利。

安德拉·巴拉根 (Andra Baragan)， ONTRACK Digital

此外，如果客戶的業務尚未完全建立並且沒有人知道項目需要多長時間才能完成，則按小時定價可能更合適。 因為談論訂婚期限是保留模型的重要組成部分。

首先，談論參與的時間長度非常重要，最好的事情是至少 6 到 12 個月的參與，這樣你就可以積極地展示你的 CRO 努力的結果。

在短期內與 CRO 上的某人一起工作可能會對績效非常不利。

在談到定價結構時，我通常更喜歡基於價值的保留方法。 如果項目範圍較小（例如更簡單的著陸頁優化項目），我只會執行性能，因為 CRO 指標的精確預測可能很難計算。

Riccardo Vandra， Uplifted 諮詢公司

另一個缺點是，在商定的時間範圍內交付的價值可能比你得到的報酬多得多。 它發生了。

與固定人員一起工作可以提供一些喘息的空間，但同時：如果您不設定界限（例如，每月測試次數在 1 到 3 之間），您和團隊很容易超額交付。

露西婭·范登布林克，斯佩羅

如果你走這條路，必須考慮以下事項：

• 性能參數（您一個月提供什麼？是測試速度，是提升，還是兩者的結合？）我們知道實驗的真正價值遠遠超過其部分的總和。 但是當你試圖獲得客戶時，你不能局限於藍天思維，你必須量化。

• 保持器最好是長期的。 聘用一個月，產生一堆想法（基本上審計一個網站的費用低於您審計的費用），然後不跟進執行是沒有意義的。 這就是“實驗行不通”的口號的來源。

• 超交貨。 在為客戶提供價值方面，你在哪裡劃清界限？ 儘管當月的“配額”受到影響，您是否乘著有前途的測試浪潮並繼續迭代？ 您如何平衡個人盈利能力與客戶和企業的最終利益？

模型 3：可變激勵模型

可變激勵模型回答了有關使代理機構目標與客戶目標保持一致的問題。 還記得“你的成功就是我的成功”嗎？ 在這種模式下，客戶和代理機構共同承擔風險。

CRO 機構被激勵去實現有利於客戶底線的特定目標。 但是，客戶必須警惕這一點。 這可能是不可預測的。

缺點是，如果該機構完成他們的工作並實現他們的目標，客戶最終支付的費用將超過規定的每月訂閱費用。 它更昂貴，但也更直接對齊。 但是請記住，金錢並不是調整激勵措施的唯一方式。 正如 Dan Pink 在他的《Drive》一書中所描述的那樣，貨幣績效激勵通常是不必要的，有時還會適得其反。 明智地使用它們。

克里斯·戈沃德， WiderFunnel

這是它變熱的地方。 針對結果或結果收費的概念存在許多大問號。

例如， Conversion Advocates的 Simon Girardin說：

CRO 機構向客戶收費的格式說明了很多關於他們的信息。 基於績效的格式通過承諾只為產生的結果付費來降低合作夥伴關係的風險，因此表現不佳的項目對客戶來說不會昂貴。

相反，一個性能強大的程序可能在性能良好的情況下非常昂貴。 這就是我所說的按結果收費。

保留格式不那麼靈活，並且提供了明確的工作範圍和固定的價格。 無論程序的性能如何，客戶都將支付相同的價格。 這就是我所說的根據輸出充電。 例如，一個機構可能承諾在一個季度內啟動 12 項測試和 6 項研究成果。

按結果收費是不可預測的，並且會造成雙方難以預測的波動。 輸出收費是可預測和可擴展的。 從每季度 9 次測試增加到 12 次很容易確定範圍。 反之，從 15 個測試到 12 個測試也很容易調整。

對於選擇基於績效的定價模型按結果收費的機構來說，存在巨大的陷阱。 他們被激勵去追求結果。 作為客戶，可能很難確定正在啟動的測試是否是搖錢樹，或者它們是否真的是最具戰略意義的實驗。 一個機構可能會試圖曲解或調整統計數據，以支持更多的勝利和更多的收入。 他們的時間可能被選擇用於交付更多測試，而不是建立一個增長過程。

我認為選擇按結果收費的機構試圖解決錯誤的問題。 CRO 應始終以優化客戶體驗為目標，而不是項目的結果。

如果問題是贏得客戶信任，那麼他們需要展示他們的過程，解釋研究路線圖並展示案例研究。 如果問題是客戶懷疑他們的交付能力，那麼他們需要大肆宣傳他們的團隊並展示案例研究。 如果問題是價格障礙，那麼他們應該展示 ROI 預測。 也許他們可以考慮以較低的固定價格提供前幾個月的固定加薪，從而降低進入門檻。

Conversion Advocates 的 Simon Girardin

當 Simon 在 LinkedIn 上擴展他對 CRO 機構基於績效和保留定價模型的看法時，業內人士有幾句話要說：

Ben Labay (Speero) 也提出了不當激勵和製定措施目標的問題。

我們在關於 A/B 測試指標的深入指南中討論（可能）遊戲指標。

甚至在 7 年前，將流量（以及收入）的注意力從其他優惠轉移到給人一種臨時轉換提升的印象的想法就已經存在。 看一下這個：

從合同的角度來看，很難準確衡量您的貢獻。 在任何比單一著陸頁更複雜的網站上，您可能會讓更多用戶通過渠道，但這些用戶的質量是否與通常會轉化的標準受眾相同？ 您是否將他們的注意力從其他收入來源（機會成本）上轉移了？

您還必須記住，如果實驗說“提升 20%”，它實際上意味著具有 95% 的統計顯著性，您做出了改進的更改。 多少？ 它更像是圍繞 20% 的鐘形曲線，但不一定是 20%。 最後，甚至不要考慮隨著時間的推移查看組織的底線，因為除了您作為顧問的工作之外，還有其他影響在起作用。

尤瓦顏

但這並不意味著沒有人接受基於績效的薪酬。 如果做得對，尤其是與固定器一起使用，它們可以發揮作用。

我相信付款可以是聘用金和績效的混合形式。 聘用者為機構提供執行必要研究所需的資源，如果您要挖掘評論或與客戶交談，以及設計和構建 A/B 測試，這可能會非常耗時。

雖然性能應該被視為顯示積極增量審查收益的測試的獎勵，但如果客戶因 CRO 的努力而增長，為什麼 CRO 團隊不能從中受益？ 不過，應該在較短的時間內計算此性能，例如，在 30 天的時間內從測試中獲得的增量收入 - 任何超過此時間的時間都沒有意義，因為該值在一兩個月後可能不正確，收入可能視季節而定更高或更低。

但重要的是要記住，CRO 的好處不僅僅是 A/B 測試的結果。 所收集的研究和見解並不像大多數人認為的那樣僅用於“CRO”或 A/B 測試的目的，它應該被分發以允許在業務的各個方面進行優化。 它可用於改進電子郵件營銷、廣告甚至產品。

Will Laurenson of Customers Who Click

無論你做什麼，都不要承諾荒謬的提升

Ryan 在視頻中說了這一點，我們在關鍵要點中強調了這一點，但這裡再次強調：不要保證以任何理由進行荒謬的提升。

它（CRO）是一個過程，而不是一個解決方案，

Ben Labay，來自 CXL 博客

專注於實驗機器的高質量輸入和輸出，你就是黃金。

這就是為什麼承諾荒謬的提升和圍繞它們構建定價模型是災難的根源：

• 您沒有全貌，並且（很可能）會陷入無意偏見的陷阱。
• 時間和機會——季節變化，隨著季節的變化，影響轉化率和 AOV 的力量也會發生變化，並且
• 最終回歸均值——荒謬的提升將在您下次測量時更接近均值

在談論您的 CRO 服務的價值時，最好專注於學習。 是的，最終的提升會到來，有時甚至是令人難以置信的提升，但考慮到不能保證，最好設定正確的期望以避免讓您的客戶失望。