運營盈利 A/B 測試機構的 6 個步驟

Moz 的首席執行官 Rand Fishkin 在通過搜索引擎增加流量時已經知道優化的價值。 他於 2001 年從西雅圖的華盛頓大學輟學，創辦了 Moz，這是一家當時新興的年輕 SEO 公司，他成長為世界領先的 SEO 權威網站之一。 他知道基於數據的營銷和優化的力量。

但即使是 Rand 也對 CRO 機構 Conversion Rate Experts 僅在四個月內就實現了 170% 的轉化率增長感到驚訝。

該案例研究已成為 CRO 行業的傳奇，最顯著的原因是轉化率專家在其優化過程中創建的目標網頁的大小。

新的登陸頁面為 Moz 帶來了超過 100 萬美元的額外收入。

因此，為了幫助您的代理機構取得更大的成功，以下 6 個步驟可幫助您開展盈利業務。

1. 明智地選擇你的客戶

您可以在業務中學習的最佳技能之一就是如何說“不”。 這是一項被低估（且未充分利用）的技能。

當你剛開始做生意時，對每一份工作機會都說“是”的壓力很大。 乞丐不能挑剔，對吧？

實際上，您可能會因與錯誤的客戶合作而使您的公司陷入困境。

它只需要一兩個噩夢般的客戶，他們需要您的代理機構 80% 的時間，同時向您支付最低的費用（通常是遲到的），並一直抱怨您的價格。

這些客戶會佔用您團隊的時間並降低道德水平。

將它們與您擁有的最好的客戶進行比較 - 那些樂於為您的服務支付高價並始終按時付款的客戶。

想像一下擁有像他們一樣的客戶組合......

好吧，停止想像這一點，並設置流程來實現它。 首先，這是與潛在客戶交談時需要注意的危險信號：

• 他們溝通得好嗎？ 他們會及時回复您的電子郵件嗎？
• 他們對你的價格狡辯嗎？ 他們要求打折嗎？
• 他們是否閱讀了您提供給他們的信息？
• 他們是否向您提供了您要求的信息？
• 他們對項目的結果有現實的期望嗎？

a 點和 b 點是最需要注意的——如果客戶未能通過這兩個問題中的任何一個，你需要跑一英里。

一旦您確定潛在客戶不符合要求，您可以將其拒之門外，為此您需要：

1. 一個靠譜的理由，
2. 要有同情心，並且
3. 不留任何商量餘地。

這是對提出危險信號的潛在客戶說不的腳本：

親愛的客戶，

感謝您與我們取得聯繫。

很遺憾，我們似乎無法為您提供住宿。 您的項目超出了我們的專業知識範圍/我們目前不接受新客戶/我們在接下來的 6 個月內預訂穩定/等等。

祝你的項目好運。 抱歉，我們無法提供更多幫助。

不管你決定對客戶說不，尊重是關鍵——他們可能認識一個確實符合你理想客戶角色的人。

對不合適的客戶說不將是您為您的業務所做的最好的事情。

2. 客戶入職（和自動化）

增加利潤並不總是與提高利率和承擔更多工作有關。

通過改進內部系統和流程，您可以簡化和自動化部分業務，從而降低成本。

降低成本=更多利潤。

系統和流程使您能夠為您的團隊和客戶創造一致的體驗——當您保持一致時，您就能夠跟踪和衡量盈利能力。

您可以為業務中的任何重複性任務或操作創建流程。 關鍵是讓你的系統脫離你的頭腦並寫在紙上。 如果沒有適當的文檔，您將依靠記憶來完成工作，這就是事情開始陷入困境的方式——尤其是當您開始忙碌時。

流程系統化和自動化還具有節省時間的好處——讓您的機構能夠承擔更多工作。

作為一個例子，讓我們看一下您的客戶入職流程。 典型的入職流程如下所示：

• 客戶遇到問題與您聯繫。
• 您回复並嘗試建立呼叫。
• 您來回發送電子郵件多次以最終確定通話的日期和時間。
• 客戶最終無法撥打電話，因此您必須重新安排時間。
• 你們終於接到電話，一起討論他們的問題和貴機構的解決方案。
• 通話結束後，您通過電子郵件向他們發送一些您在通話中忘記問的其他問題。
• 然後，您將您的建議發送給客戶，並希望得到最好的結果。

這些聽起來很熟悉嗎？

現在，如果我們花時間實際計劃我們希望如何展開這種初始的客戶交互，我們可能會整理出如下流程：

• 客戶通過在您的網站上填寫表格來與您聯繫。
• 它們被添加到您的電子郵件列表中，並自動向您的“入門”頁面發送一個鏈接，該頁面介紹您的服務以及您如何與客戶合作。 它回答了您通常在電子郵件或電話中被問到的所有常見問題。 它還包括客戶推薦（不斷提醒他們為什麼要雇用您）。
• 在頁面的最後，有一個填寫項目規劃師的鏈接。
• 項目規劃師是一種表格（試試 typeform.com，它是免費的）。 它存儲他們的答案並在他們完成時通過電子郵件發送給您。
• 一旦他們填寫了表格，最後的屏幕就會包含一個用於安排通話的鏈接。
• 電話預訂表格僅顯示特定日期的空閒時間（我使用 setmore.com）。 一旦他們選擇了對你們雙方都可用的時間，你們每個人都會收到一封電子郵件，其中包含通話確認和提醒。
• 在通話之前，您向他們發送會議議程，其中清楚地概述了您將在通話中討論的內容。 這樣可以使通話保持正常進行，並確保您不會錯過任何內容。

所以，當你第一次與他們真正交談時——你已經設定了他們的期望，他們已經回答了你的初步問題，他們已經安排了與你的電話——而你不必舉手……

從客戶的角度來看，他們已經得到了您的快速回复，在“開始”頁面中回答了他們未提出的問題，並及時安排了與您的會面。

在他們眼中，您已經看起來很聰明和專業。 任務完成！

在我們的免費 PDF 中下載更詳細的入職流程。

3. 管理期望

您會注意到，在我們改進的入職流程中，我們將潛在客戶（與我們聯繫過）引導至“入門”頁面。

這個“入門”頁面是關於為客戶設定正確的期望。 管理期望是與客戶保持健康和有利可圖的關係的最重要的方面。

如您所知，您不會為執行的每個 A/B 測試增加轉化率。 有時你的計劃和偉大的想法只是失敗了。 它發生在我們最好的人身上。

這就是重要的地方，您必須教育您的客戶了解不同的可能結果以及當出現負面結果時您將如何處理它。

這是我為客戶設定的 7 個期望的清單：

• 我的服務中包含的內容：是的，我知道這聽起來很明顯，但大多數人不知道運行 A/B 測試實際上需要什麼。 所需的工作量通常會讓客戶感到驚訝，並有助於證明您的費用價值是合理的。
• 我的服務中不包括的內容：這與我上面的觀點一樣有價值。 確保清楚你沒有提供什麼。
• 保證：您具體保證什麼以及客戶對驗證保證的要求是什麼，例如，您需要每月超過 X 的流量和至少 6 個月的項目持續時間。 如果您不提供保證，您可能需要解釋原因。
• 過程：您在其中概述項目的每個步驟。 當客戶不知道發生了什麼時，他們會感到擔心，因此了解您的流程可以幫助減輕這種恐懼。
• 單點聯繫：客戶應該在您的代理機構內有單點聯繫，您應該有單點聯繫客戶以獲得批准和簽字。 這有助於防止誤傳。
• 溝通：將如何處理？ 電子郵件、電話、Trello（我喜歡 Trello 用於項目管理）？ 什麼是合理的響應時間？ 如果您沒有預先設置，他們可能會在一小時內回復電子郵件，而您的標準回复時間在 1 個工作日內。
• 付款條件：我知道談論金錢可能會讓人不舒服，但這是必要的邪惡。 您必須事先討論並同意付款條款。 條款是淨 30、淨 15 還是在收到後立即？ 如果客戶不按時付款會怎樣？ 你會收取滯納金或利息嗎？

通過解釋您的流程和可交付成果，並讓客戶了解您對它們的要求，你們雙方都以對對方的明確期望開始了關係。

4. 管理客戶反饋

一些客戶會對所有事情都有意見，並希望高度參與您正在做的工作。

這很好（在一定程度上），但需要仔細管理它們，並就項目中每一方的角色明確設定期望。

其中很大一部分是您客戶的反饋。 重要的是他們的聲音被聽到，你聽到（更重要的是理解）他們試圖傳達的信息。

良好的溝通包括知道何時說不。 團隊永遠不應該承諾任何他們知道他們無法交付的東西。 一開始說不可以在以後避免過多不必要的問題。

但請記住，沒有人天生就有提供出色反饋的能力，這是一種像其他一切一樣學習的技能。 所以你必須教育你的客戶如何給你反饋。

這裡有一些一般的注意事項，您可以向您的客戶強調。

請做...

• 請隨時告訴我們您不喜歡什麼。 如果您不告訴我們您認為什麼不起作用，我們將一次又一次地為您提供相同的東西。
• 盡可能詳細地說明您為什麼覺得某事不起作用。 您的推理對於解決問題至關重要。
• 一定要談談你的項目目標和優先事項。
• 請告訴我們為什麼我們對我們所做的某些決定是錯誤的。 該過程的一部分是找到這些漏洞。
• 一定要限制審核週期中的人數，以提供更快、更簡潔的反饋。

請不要...

• 不要規定解決方案，因為它們需要進行逆向工程才能解決真正的問題。
• 不要模擬新設計或對我們的設計進行更改。 這樣做會適得其反，因為我們必須對整個事情進行逆向工程以找出您要解決的問題。 這會導致時間和預算的損失。
• 不要忘記您聘請了轉化率優化專家，而您的工作是成為業務專家。

5. 客戶服務

希望您已經給您的客戶留下了良好的第一印象，因為這個積極的開始有很長的路要走，並使客戶能夠掩蓋路上的任何小顛簸。

但是對於大多數項目和關係，通常至少會遇到一個重大障礙。

你如何處理這個事件是一個好的機構和一個偉大的機構之間的區別。

我從過去（和痛苦的）經驗中發現，當出現問題時你應該做兩件事：

說實話

如果責任落在你的肩上，直接告訴他們並承擔責任。 不要讓自己失望，但要解釋發生了什麼以及為什麼。

然後更重要的是，解釋你已經/將要做什麼來解決問題，以及你已經採取了哪些步驟，這樣問題就不會再次發生。

獎勵：你的謊言不會回來咬你的屁股——他們總是這樣做。

如果錯誤發生在您的客戶端，請再次禮貌地解釋問題並提供可能的解決方案以減少再次發生的機會。

保持溝通渠道暢通

很容易對自己說“如果我們保持安靜並迅速前進，也許他們不會注意到或會忘記”。

但大多數時候他們會注意到，這會讓你看起來很糟糕，因為你沒有註意到問題，或者你確實知道問題但試圖掩蓋它。 不管怎樣——你輸了。

或者有“我們會先解決問題，所以當我與他的客戶交談時，我會有一些積極的事情要說”，但是，當然，解決問題的時間總是比你想像的要長。

同時，注意到問題的客戶認為你不稱職，因為你沒有註意到問題，或者已經但沒有做任何事情。

你還沒有說出來記住，客戶沒有特殊的電報讀心能力。

一旦出現問題，請與客戶交談。 讓他們知道您已經意識到問題，您正在研究解決方案，並且您會盡快更新它們。

我還沒有一個客戶因為誠實和坦率而對我大喊大叫。 客戶也是人，他們知道事情可能（並且將會）出錯。 他們只是不想蒙在鼓裡。

6. 選擇合適的工具

啊，有趣的部分！ 誰不喜歡玩新工具？

我對在線工具有點痴迷，並且不斷嘗試新的登錄頁面構建器或分析套件。

來自可用性背景，我高度重視工具的易用性。 這在必須考慮具有不同技能水平的不同人員的團隊環境中尤其重要。

因此，這裡列出了我們在他們轉換中使用的工具以及流行的替代品。

一世。 A/B 測試

您知道這個答案，您不知道……我們嘗試了 VWO 和 Optimizely，它們都是不錯的選擇，但我們最終選擇了 Convert。

Convert 擁有無限的用戶/合作者、無限的項目和對他們所有計劃的無限測試。

'收入'，你應該在測試中測量的最重要的指標可以自動連接，這是一個很大的時間，保存。

到目前為止，我的經驗是易用性和客戶支持非常好——而且錦上添花：與 Optimizely 相比，它們目前便宜 50%-75%（是的，我知道 Optimizely 有一個免費計劃，但它是有限的）和比 VWO 便宜 20%-30%。

ii. 分析

當然，Google Analytics（分析），但對於那些不喝 Google Kool-Aid 的人來說，Clicky 是一個不錯的選擇。

如果您正在尋找高級渠道和群組，請嘗試 Heap、Mixpanel 或 KISSmetrics。

iii. 訪客記錄和熱圖

Hotjar 是該類別中的熱門選擇。 它有一個漂亮的界面和一系列的功能，如訪客記錄、熱圖、漏斗、民意調查和調查。

一個更昂貴的選擇是 ClickTale。

iv. 登陸頁面構建器

我個人喜歡 Instapage，因為它易於使用，但 Unbounce 也是一個受歡迎的選擇。 還可以查看 Wishpond，因為他們最近更新了他們的界面和功能集，並且到目前為止我所看到的看起來不錯。

ClickFunnels 和LeadPages 也很受互聯網營銷人員的歡迎。

v. 電子郵件營銷（和營銷自動化）

我推薦的選擇和我們個人使用的服務是 ActiveCampaign。 原因在於，除了吸引人的界面外，ActiveCampaign 提供的營銷自動化功能。

以非常合理的價格，您可以獲得像 InfusionSoft 和 Ontraport 等更昂貴的服務所提供的 90% 的功能。

ActiveCampaign 的兩個不錯的替代品是 Drip 和 ConvertKit。

六。 項目管理

Trello 是我最喜歡的看板樣式板，它可以讓您很好地概覽項目中的所有任務。 我也在嘗試 MeisterTask，它在工作方式上與 Trello 非常相似。 兩者都有免費計劃。

ClickUp、Asana 和 Basecamp 是不錯的選擇。

七。 客戶支持

雖然我們嘗試了一些幫助台解決方案，但我們是一家小型機構，並且很樂意為支持問題共享一個專用電子郵件地址。

但是，如果您嘗試過該領域的一些知名人士並想嘗試不同的東西，請查看 Reamaze。 在嘗試了 Front and Groove 之後，這是我們最喜歡的一款。

八。 付款

要接受客戶的付款，您需要一個在線商家帳戶，為此我們建議使用 Stripe。

為了讓您真正輕鬆，開始將 Snappy Checkout 與 Stripe 結合使用。 Snappy Checkout 為您提供一次性和定期付款的複制和粘貼結帳表格。 哦，他們還與涵蓋所有基礎的 PayPal 集成。

如果您在歐洲，請查看 Paymill 和 GoCardless。

所以我們走到了盡頭。 希望您從本文中學到了一個有用的技巧，它將引導您走上與您的代理機構取得成功的正確道路。

我很想听聽您在運營代理機構方面取得了哪些成功……

哦……別忘了在我們的免費 PDF 中下載入職流程。