销售异议的四种类型以及如何克服它们

已发表: 2022-05-06

无论您是销售软件、服务还是其他任何东西，每次客户互动都是不同的。有一天，您可能会发现自己试图获得接待员的支持，而第二天，您将产品推销给由高管和其他高级决策者组成的董事会。但不管你的听众是谁，你可能已经注意到有些交易像黄油一样顺利，而另一些则像拔牙一样。

无论您的联系人是谁，他们一定会对您的宣传和产品有疑问和疑虑。但不要个人认为。大宗采购（例如您作为 b2b 销售代表参与的采购）通常需要涉及多个利益相关者的巨大承诺，因此这些销售异议只是销售过程的一部分。

一些代表与他们的潜在客户争论或试图迫使他们让步，但这不会让你有任何收获。如果你对他们的担忧置之不理，你就抛弃了你在那个时候建立的所有融洽关系，所以如果你的潜在客户最终对他们的立场更加确信或完全放弃交易，不要感到惊讶。

克服销售异议的关键是了解您的潜在客户并调整您的方法来解决他们的担忧。毕竟，您处理潜在客户销售异议的方式可能是获得新客户和失去机会之间的区别。如果您想保持交易顺利进行并赢得更多业务，您需要成为处理异议的专家——了解不同类型的销售异议、它们听起来像什么，以及如何克服它们。

让我们从基础开始。

什么是销售异议？

当您想到“反对”这个词时，您可能会从您最喜欢的法律节目中回想起激烈的法庭场景。在法律环境中，反对是对某事的反对表达。抗议声明。

在销售领域也不例外。

销售异议是您的潜在客户不会或无法推进您的交易的原因。这是一种对您推销的任何产品、服务或项目说“不”的方式。这表明他们还没有准备好向您购买。

但这里的关键词是建议。 收到对您的推介、提案或项目的销售异议并不意味着您的交易注定要失败，这只是意味着您的潜在客户需要更多信息或说服他们才能继续前进。

这就引出了下一个问题：

什么是异议处理？

如您所知，从事销售工作并不总是那么容易。事实上，它几乎从来没有。如果每个提案都得到一个兴奋的“是的！”，那么很多销售代表就会失业。作为销售代表，您的工作不仅仅是与潜在客户联系并向他们推销您的产品，而是帮助他们看到您的产品的价值并让他们对合作感到兴奋。

其中很大一部分是异议处理。异议处理是理解和解决阻碍您的交易向前发展的潜在客户担忧的过程。您肯定听说过“永远不要拒绝”这句话，但事实并非如此。异议处理就是知道如何回应他们的“不”，知道什么时候退缩，给他们一些时间思考。

销售异议的类型

在您担任销售代表期间，您可能遇到过各种各样的销售异议，从对价格的担忧到产品适合性以及介于两者之间的所有问题。如果您想成为处理异议的专家，您需要了解不同类型的销售异议以及如何解决它们。

1. 缺乏预算

2. 缺乏需求

3. 缺乏信任

4.缺乏紧迫感

1. 缺乏预算

他们怎么说

“太贵”

“我们没有这方面的预算”

他们的意思

第一种（也是最常见的）销售异议是缺乏预算。这是有道理的，因为每次购买都至少存在一定程度的财务风险。特别是在 b2b 销售中，产品和服务通常带有可观的价格标签。

但定价几乎从来都不是问题。事实上，这是最好的反对意见，因为它表明有购买意向。所有这些反对意见都意味着您的潜在客户没有（或认为他们没有）负担您的产品或服务的预算。但这并不总是正确的。在许多情况下，他们只是没有看到您的产品提供的价值，或者他们认为成本不会超过收益。

该怎么办

如果你把价格作为卖点，你的谈话就变成了纯粹的交易，你的潜在客户可能很难看到价格标签之外的东西。相反，请关注您的产品或服务可以提供的价值和好处。通过确定他们的痛点以及这些问题给他们造成的损失，您可以突出显示您可以为他们节省多少。如果你正确地做到这一点，他们很有可能会找到一种方法来让它发挥作用。

或者，您可以调整您的产品以满足他们的需求。如果预算确实是问题，您可以删除一些功能以降低价格，提供适合他们预算的付款计划，或提供折扣/回扣以将您推荐给其他客户。

2. 缺乏需求

他们怎么说

“我不明白这对我有什么帮助。”

“我对此不感兴趣”

他们的意思

下一个可能会让人难以接受，但通常情况下，当潜在客户不知道存在问题、没有看到解决问题的必要性或不了解您的产品时，就会出现这种情况。您的商业提案和网站只能对您的产品说了这么多，如果他们看不到全貌，很容易说不。

该怎么办

如果您想成为一名出色的销售代表，您需要从内到外了解潜在客户的行业和公司。这样做会让您更好地了解他们每天面临的挑战，或者至少让您了解提出问题以揭示他们的痛点。您可以通过提出开放式问题、深入挖掘他们的答案以及销售您的产品可以提供的结果来做到这一点，这样他们就可以在问题和解决方案之间划清界限。

当面对这种销售异议时，重要的是要同情您的潜在客户，了解他们认为自己遇到的问题，提出他们不知道的问题，并解释您的解决方案如何帮助克服这些问题。如果一切都失败了，请不要犹豫，向他们展示或给他们一个演示，以便他们可以亲身体验您的产品。

3. 缺乏信任

他们怎么说

“我从没听说过你的公司”

“你的礼物有什么特别之处？”

他们的意思

人们与他们认识和信任的人或公司一起工作。如果买家对您的公司或解决方案感到不确定，他们很有可能会犹豫不决。即使他们有您的解决方案可以解决的问题，他们也可能不相信您可以交付。

该怎么办

无论您是市场新手、市场份额较小，还是您的潜在客户一直生活在困境中，克服这种销售异议的最佳方法是与您的潜在客户建立更深层次的联系并向他们证明您可以走路步行。您可以通过三种主要方式执行此操作：

出售结果。 数字不会说谎。如果您可以向潜在客户展示您的产品或服务可以提供的结果，他们将很难忽视它们。如果您可以量化他们问题的成本并向他们展示潜在的投资回报，那么这种方法会更加有效。
提供社会证明。口碑是销售任何产品或服务的最佳方式之一。如果您的潜在客户不熟悉您的公司，请向他们展示其他客户对您的评价。如果您的任何客户是您的潜在客户的竞争对手，那么您将获得奖励积分——如果您可以向您的潜在客户展示类似公司如何从您的产品中受益，他们将更倾向于看到所有的嗡嗡声是关于什么的。
进行对话。 没有人喜欢咄咄逼人的销售人员，尤其是如果他们没有声望来支持他们。与其努力推销您的潜在客户，不如花时间了解他们并了解他们的需求。询问有关他们的业务的问题，对他们的活动表现出兴趣，并说明你认为你们很适合在一起的原因。

4.缺乏紧迫感

他们怎么说

“[问题]现在对我来说并不重要。”

“下个季度给我回电话”

他们的意思

有时，时机不对。无论您的潜在客户是否有大量开支，其他紧迫的优先事项，或者他们只是觉得不需要立即开始，这种销售异议并不少见。但它也被用作一种在没有实际拒绝的情况下拒绝你的方式，很可能是因为他们没有看到你的解决方案中的价值。

该怎么办

为了克服这种销售异议，您需要了解他们为什么首先提出它。你可以通过挖掘他们当前的痛点、优先事项、目标和潜在购买的时间表来做到这一点。首先提出以下问题：

“您目前关注哪些相互竞争的优先事项？”
“如果我下个季度再打回来，会发生什么变化？”
“你目前的痛点是什么，它们让你付出了多少？”
“你在短期内有解决这个问题的办法吗？长期呢？”
“如果我们可以为您提供 [功能/折扣/奖励]，您会承诺继续前进吗？”

通过谈论潜在客户的问题（特别是如果您可以突出成本），您可以产生解决问题的紧迫感。通过告诉您的潜在客户他们现在与您签约将获得什么——无论是为他们省钱的折扣、他们可以实现的结果还是巨大的投资回报——你表明他们不会通过推动获得任何收益回话。

最后的想法

作为销售代表，您在完成销售过程时一定会遇到一些小问题，但不要气馁。销售异议是该过程的正常部分，因此与其试图避免它们，不如学会接受它们；如果您能掌握处理异议的艺术，您将能够加深与潜在客户的联系，让他们对合作的机会感到兴奋，并最终达成更多交易。