ส่งเสริมการเปิดใช้งานการขาย: การเรียนรู้ Playbooks การขาย

ตลาดเต็มไปด้วยตัวแทนฝ่ายขาย ผู้ชมของคุณอิ่มตัว และคุณกำลังดิ้นรนเพื่อให้โดดเด่นจากฝูงชน

คู่มือการขายแบบเก่าไม่สามารถช่วยคุณได้เมื่อความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

ถึงเวลาที่เราจะเขียน Playbook การขายใหม่เพื่อเพิ่มศักยภาพให้กับกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของเรา

ทำความเข้าใจการเปิดใช้งานการขายและ Playbooks การขาย

การทำความเข้าใจ Playbooks การขายและการเปิดใช้งานการขายเป็นสิ่งที่สอดคล้องกัน คู่มือการขายทำหน้าที่เป็นองค์ประกอบสำคัญของการเปิดใช้งานการขาย โดยให้คำแนะนำและข้อมูลที่จำเป็นแก่ทีมขายเพื่อมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพและขับเคลื่อนยอดขาย

Playbook การขายคืออะไร?

คู่มือการขายเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับทีมขายในการดำเนินกลยุทธ์การขายอย่างมีประสิทธิภาพและบรรลุเป้าหมาย พวกเขาจัดเตรียมกรอบการทำงานที่มีโครงสร้างและแนวทางสำหรับตัวแทนขายในการปฏิบัติตาม เพื่อให้มั่นใจถึงความสม่ำเสมอและประสิทธิภาพในกระบวนการขายของพวกเขา

การเปิดใช้งานการขายคืออะไร?

ในทางกลับกัน การเปิดใช้งานการขายหมายถึงกระบวนการเพิ่มขีดความสามารถให้กับทีมขายด้วยทรัพยากร เครื่องมือ และการฝึกอบรมที่เหมาะสมเพื่อมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและปิดข้อตกลงอย่างมีประสิทธิภาพ โดยเกี่ยวข้องกับการจัดเตรียมตัวแทนฝ่ายขายให้มีความรู้ ทักษะ และการสนับสนุนที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จในบทบาทของตน

ด้วยการเรียนรู้ Playbooks การขายและการเปิดใช้งานการขาย ธุรกิจต่างๆ จึงสามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ได้ในที่สุด

การใช้ Playbook การขายที่ประสบความสำเร็จ

ส่วนประกอบของ Playbook การขาย

ก่อนที่เราจะพูดถึงวิธีการสร้าง Playbook การขาย เรามาทบทวนส่วนประกอบของ Playbook การขายกันก่อน:

• ภาพรวมของบริษัท - สรุปโดยย่อเกี่ยวกับภารกิจ เป้าหมาย และผลิตภัณฑ์หรือบริการขององค์กร โดยให้บริบทสำหรับทีมขาย
  
  
• ข้อมูลผลิตภัณฑ์/บริการ - ข้อมูลเชิงลึกโดยละเอียดเกี่ยวกับคุณลักษณะ คุณประโยชน์ และกรณีการใช้งานของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ ช่วยเหลือผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ
  
  
• ICP และลักษณะผู้ซื้อ - การระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) และลักษณะผู้ซื้อโดยละเอียด โดยชี้แนะทีมขายในการกำหนดเป้าหมายและปรับแต่งแนวทางให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าเฉพาะ
  
  
• วิธีการขาย - ฉัน นำแนวทางหรือวิธีการขายที่มีโครงสร้างไปใช้ เช่น การขาย SPIN หรือการขาย Challenger โดยจัดให้มีกรอบการทำงานที่เป็นระบบสำหรับการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการปิดข้อตกลง
  
  
• เอกสารประกอบการขาย - เอกสารทางการตลาด โบรชัวร์ กรณีศึกษา และเทมเพลตที่สนับสนุนกระบวนการขาย ช่วยให้การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการมีความสม่ำเสมอและน่าสนใจ
  
  
• กลุ่มเทคโนโลยีการขาย - ภาพรวมของเครื่องมือและเทคโนโลยีที่ใช้ในกระบวนการขาย รวมถึงระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) และซอฟต์แวร์อื่นๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและการจัดการข้อมูล
  
  
• KPI และเป้าหมาย - ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) และเป้าหมายที่วัดผลได้ซึ่งกำหนดความสำเร็จให้กับทีมขาย โดยเป็นเกณฑ์มาตรฐานสำหรับการประเมินประสิทธิภาพและการจัดตำแหน่งเชิงกลยุทธ์

จะสร้าง Playbook การขายได้อย่างไร?

การใช้ Playbook การขายที่ประสบความสำเร็จเกี่ยวข้องกับการวางแผนอย่างรอบคอบ การทำงานร่วมกัน และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนสำคัญที่ควรพิจารณา:

1. กำหนดกระบวนการขายของคุณ : ก่อนที่จะสร้าง Playbook การขาย สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับกระบวนการขายของคุณ ระบุขั้นตอนสำคัญและเหตุการณ์สำคัญในวงจรการขายของคุณ และสรุปการดำเนินการและกลยุทธ์เฉพาะที่ควรดำเนินการในแต่ละขั้นตอน

2. ระบุแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด : มองหากลยุทธ์และเทคนิคการขายที่ประสบความสำเร็จซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพในอุตสาหกรรมหรือองค์กรของคุณ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้สามารถใช้เป็นรากฐานสำหรับ Playbook การขายของคุณและให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าสำหรับทีมขายของคุณ

3. ปรับแต่งสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ : ปรับแต่ง Playbook การขายของคุณให้ตรงตามความต้องการและความชอบเฉพาะของกลุ่มเป้าหมายของคุณ พิจารณาปัญหา เส้นทางการซื้อ และกระบวนการตัดสินใจเพื่อสร้าง Playbook ที่ตรงใจพวกเขาและจัดการกับความท้าทายเฉพาะตัวของพวกเขา

4. ให้การฝึกอบรมที่ครอบคลุม : ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณได้รับการฝึกอบรมอย่างเหมาะสมเกี่ยวกับวิธีการใช้ Playbook การขายอย่างมีประสิทธิภาพ เสนอเซสชันการฝึกอบรม เวิร์กช็อป และทรัพยากรเพื่อทำความคุ้นเคยกับเนื้อหา และเตรียมความพร้อมให้พวกเขามีทักษะที่จำเป็นในการใช้ประโยชน์จาก Playbook

5. ตรวจสอบและอัปเดตเป็นประจำ : คู่มือการขายควรเป็นเอกสารที่มีการตรวจสอบและอัปเดตเป็นประจำตามคำติชมจากทีมขายและการเปลี่ยนแปลงในตลาด รวบรวมคำติชม วิเคราะห์ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ และทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ Playbook การขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

ใช้ประโยชน์จาก Playbooks การขายสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B

คู่มือการขายสามารถมีบทบาทสำคัญในการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B โดยช่วยให้ทีมขายระบุ มีส่วนร่วม และแปลงลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงได้ ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จาก Playbooks การขายสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B:

1. การหาลูกค้าเป้าหมาย: ใช้ Playbook การขายเพื่อกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ และสร้างกลยุทธ์การหาลูกค้าเป้าหมาย ระบุลักษณะสำคัญและประเด็นปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของคุณ และพัฒนาข้อความส่วนตัวและข้อเสนอคุณค่าเพื่อดึงดูดพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ

2. ข้อความที่สอดคล้องกัน: คู่มือการขายช่วยให้มั่นใจว่าทีมขายของคุณส่งข้อความที่สอดคล้องกันไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ช่วยเพิ่มชื่อเสียงและความน่าเชื่อถือของแบรนด์ของคุณ จัดทำแนวทางและเทมเพลตที่ชัดเจนสำหรับตัวแทนฝ่ายขายเพื่อใช้ในการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้มั่นใจว่าการนำเสนอคุณค่าและจุดขายที่สำคัญจะได้รับการถ่ายทอดอย่างมีประสิทธิภาพ

3. เกณฑ์คุณสมบัติ: กำหนดเกณฑ์คุณสมบัติที่ชัดเจนใน Playbook การขายของคุณ เพื่อช่วยให้ทีมขายของคุณระบุและจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพสูง

4. กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมาย: คู่มือการขายสามารถแนะนำทีมขายของคุณเกี่ยวกับกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและขับเคลื่อนพวกเขาผ่านช่องทางการขาย จัดทำเทมเพลตและแนวทางสำหรับอีเมลติดตามผล การโทร และจุดติดต่ออื่นๆ ที่เป็นส่วนตัว เพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมายและเพิ่มอัตราคอนเวอร์ชั่น

5. การทำงานร่วมกันกับการตลาด: คู่มือการขายสามารถอำนวยความสะดวกในการจัดตำแหน่งและการทำงานร่วมกันระหว่างทีมขายและการตลาด รวมส่วนต่างๆ ใน ​​Playbook ที่ระบุโครงร่างการสนับสนุนทางการตลาดที่มี เช่น เนื้อหา เอกสารประกอบ และแคมเปญ เพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายใช้ประโยชน์จากทรัพยากรเหล่านี้ในความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การใช้กรอบงาน MEDDPICC ใน Playbooks การขาย

กรอบงาน MEDDPICC เป็นวิธีการที่ใช้กันอย่างแพร่หลายใน Playbooks การขายสำหรับการประเมินและประเมินโอกาสทางการขาย ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถใช้กรอบงาน MEDDPICC ใน Playbook การขายของคุณ:

1. ตัวชี้วัด: รวมส่วนไว้ใน Playbook การขายของคุณซึ่งสรุปตัวชี้วัดและตัวชี้วัดที่สำคัญเพื่อประเมินศักยภาพของโอกาสทางการขาย ซึ่งอาจรวมถึงปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดตลาด ศักยภาพในการสร้างรายได้ งบประมาณ และลำดับเวลา

2. ผู้ซื้อเชิงเศรษฐกิจ: จัดทำแนวทางและเกณฑ์ในการระบุผู้ซื้อเชิงเศรษฐกิจภายในองค์กร ซึ่งเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อและจัดสรรงบประมาณ

3. กระบวนการตัดสินใจ: สรุปกระบวนการตัดสินใจภายในองค์กรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งอาจรวมถึงการระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก ทำความเข้าใจบทบาทและความรับผิดชอบของพวกเขา และจัดทำแผนผังขั้นตอนที่เกี่ยวข้องในเส้นทางการตัดสินใจ

4. เกณฑ์การตัดสินใจ: กำหนดเกณฑ์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะใช้ในการประเมินโซลูชันและผู้ขายต่างๆ ซึ่งอาจรวมถึงปัจจัยต่างๆ เช่น ฟังก์ชันการทำงาน ต้นทุน ผลตอบแทนจากการลงทุน และความแตกต่างทางการแข่งขัน

5. กระบวนการกระดาษ: รวมข้อมูลเกี่ยวกับกระบวนการจัดซื้อและการทำสัญญาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิบัติตาม ซึ่งอาจรวมถึงข้อกำหนดทางกฎหมาย กระบวนการอนุมัติ และเอกสารหรือเอกสารเฉพาะใดๆ ที่จำเป็นในการดำเนินการขายให้เสร็จสมบูรณ์

6. ระบุจุดบอดและผลที่ตามมา: ช่วยให้ทีมขายของคุณระบุจุดบอดที่สำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผลที่ตามมาของการไม่แก้ไข สิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขาสามารถวางตำแหน่งโซลูชันของคุณให้เหมาะสมที่สุดและเน้นย้ำถึงคุณค่าที่สามารถส่งมอบได้

7. แชมป์เปี้ยนและโค้ช: ให้คำแนะนำในการระบุแชมป์เปี้ยนภายในองค์กรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สามารถสนับสนุนวิธีแก้ปัญหาของคุณและช่วยนำทางการเปลี่ยนแปลงภายใน นอกจากนี้ ให้ร่างกลยุทธ์สำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับแชมป์เปี้ยน และฝึกสอนพวกเขาเกี่ยวกับวิธีการขายโซลูชันของคุณเป็นการภายใน

ด้วยการรวมกรอบงาน MEDDPICC ไว้ใน Playbook การขายของคุณ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าทีมขายของคุณมีแนวทางที่เป็นระบบในการผ่านคุณสมบัติตามโอกาสและเพิ่มอัตราการชนะของพวกเขา

การวัดความสำเร็จและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

การวัดความสำเร็จของ Playbook การขายของคุณและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขายอย่างต่อเนื่อง ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์หลักที่ควรพิจารณา:

1. กำหนดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI): ระบุ KPI ที่เกี่ยวข้องกับ Playbook การขายของคุณมากที่สุด และติดตามอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งอาจรวมถึงตัวชี้วัด เช่น อัตราคอนเวอร์ชั่น ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย ระยะเวลาการขาย และอัตราการชนะ

2. รวบรวมคำติชมจากทีมขาย: ขอคำติชมจากทีมขายของคุณเกี่ยวกับประสิทธิภาพของ Playbooks การขายเป็นประจำ ขอความคิดเห็นเกี่ยวกับสิ่งที่ทำงานได้ดี สิ่งที่สามารถปรับปรุงได้ และทรัพยากรหรือการฝึกอบรมเพิ่มเติมใดๆ ที่พวกเขาอาจต้องการ

3. วิเคราะห์ข้อมูลประสิทธิภาพ: ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อวิเคราะห์ข้อมูลประสิทธิภาพจาก Playbook การขายของคุณ ระบุแนวโน้ม รูปแบบ และพื้นที่ที่ต้องปรับปรุงตามข้อมูล และทำการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ

4. ดำเนินการวิเคราะห์การชนะ/แพ้: เมื่อข้อตกลงชนะหรือแพ้ ให้ดำเนินการวิเคราะห์อย่างละเอียดเพื่อทำความเข้าใจปัจจัยที่มีส่วนทำให้เกิดผลลัพธ์ ข้อมูลนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าสำหรับการปรับปรุง Playbook การขายของคุณและปรับปรุงประสิทธิภาพการขายในอนาคต

5. การฝึกอบรมและการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง: เสนอโอกาสการฝึกอบรมและการพัฒนาอย่างต่อเนื่องสำหรับทีมขายของคุณเพื่อพัฒนาทักษะและความรู้ ซึ่งอาจรวมถึงเวิร์กช็อป การสัมมนาผ่านเว็บ เซสชันการฝึกสอน และการเข้าถึงทรัพยากรในอุตสาหกรรม

ด้วยการวัดความสำเร็จของ Playbook การขายของคุณและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องตามคำติชมและข้อมูล คุณสามารถขับเคลื่อนการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายอย่างต่อเนื่องและบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ