구독 판매를 위한 주요 팁(6가지 주요 팁)

일회성 판매가 비즈니스에 좋다면 반복 판매가 몇 배 더 좋습니다. 이 가이드는 B2C 및 B2B 브랜드 사이에서 급증하는 구독 트렌드를 살펴보고 자신의 제품 및 서비스를 구독으로 성공적으로 판매하는 방법에 대한 실행 가능한 팁을 제공합니다.

구독 서비스가 증가하고 있습니다.

구독에 대해 새로운 것은 없습니다. 출판사들은 1600년대에 이 모델을 사용하여 다른 유형의 책과 출판물을 판매하기 시작했으며 그 이후로 우유 배달(빅토리아 시대부터 시작)에서 디지털 시대의 소프트웨어 제품에 이르기까지 모든 종류의 제품과 서비스가 이러한 방식으로 판매되었습니다.

그러나 2022년 현재 구독은 이전처럼 드물게 인기를 얻고 있습니다. Finextra에 따르면 영국 가구의 65%가 현재 최소 하나의 구독 서비스에 가입되어 있습니다. 동일한 간행물은 영국 구독 시장을 3억 2,300만 파운드로 평가합니다.

팁 #1: 구독 사용자를 대상으로 마케팅을 타겟팅하십시오.

구독은 현재 매우 인기가 있지만 모든 사람을 위한 것은 아닙니다. Finextra에 따르면 영국 가구의 거의 3분의 2가 현재 구독 서비스를 사용하고 있습니다. 이는 인상적인 수치일 수 있지만 영국의 평균 가구 규모가 2.4명 이라는 점을 염두에 두고 대부분의 영국인이 현재 구독 사용자가 아니라는 사실을 보여줍니다.

따라서 구독 서비스를 마케팅할 때 구독 사용자 와 가계 의사 결정자 , 즉 이미 구독 아이디어에 매료된 사람들과 가족이 구독할지 여부를 결정하는 데 가장 큰 영향을 미치는 사람들을 구체적으로 타겟팅하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 구독. (후자는 재료 상자와 같이 가족을 대상으로 하는 구독 서비스와 가장 관련이 있습니다.)

구독 상자에 관심이 있는 사람들을 대상으로 소셜 미디어 광고를 타겟팅하는 것과 같은 접근 방식 또는 고객 설문 조사와 같은 시장 조사 전술을 통해 더 넓은 잠재 고객 내에서 이러한 그룹에 속하는 사람들을 타겟팅할 수 있습니다.

Action it!: 시장 조사 및 마테크를 사용하여 구독 서비스에 관심이 있는 사람들을 대상으로 마케팅을 찾고 타겟팅합니다.

팁 #2: 관대하게 구독을 시작하세요

고객을 독점 시스템으로 끌어들이는 고가의 엑스트라 또는 항목을 포함하여 '쾅'하는 구독을 시작하는 것은 초기 구매 이상으로 충성도를 유지하는 구독자를 확보하는 효과적인 기술이 될 수 있습니다.

예를 들어 식음료 구독 서비스는 구독자에게 첫 달 구독과 함께 목재 보관 상자를 제공한 후 다음 달에 골판지 포장으로 전환할 수 있습니다. 이것은 구독자에게 고품질의 브랜드 아이템을 제공하여 구독 항목의 대부분이 소모품임에도 불구하고 장기간 보관할 수 있습니다. 우리는 잡지 발행에서도 같은 전술을 볼 수 있습니다. 예를 들어 The New Yorker 잡지의 신규 구독자는 가입할 때 무료 토트백을 받습니다.

잡지는 덧없지만 The New Yorker는 신규 구독자에게 보관할 수 있는 토트백을 제공합니다.

일부 구독 서비스는 손실 선도 가격으로 새 구독을 판매하기까지 합니다. 손실 선도 가격 책정 전략 에서 브랜드는 동일한 고객이 초기 손실 선도 구매의 결과로 더 수익성 있는 구매를 할 것이라는 기대로 고객의 초기 구매에서 손실을 감수합니다. 구독 컨텍스트에서 이것은 때때로 할인된 초기 요금으로 구독을 제공하고 구독자가 정가를 지불하는 방식으로 수행됩니다. 브랜드는 고객을 획득하기 위해 대가를 지불합니다. 하지만 이는 장기 가입 지불로 보상되는 것 이상입니다.

행동해 보세요!: 신규 구독자를 유치하기 위해 유혹적인 초기 제안을 고안하십시오. 구독자의 물리적 또는 디지털 공간에서 영구적인 위치를 차지하거나 반복 구독을 보상하는 시스템으로 가져오는 보너스 아이템을 제공하는 것을 고려하십시오.

팁 #3: 부분적으로 주소가 지정된 메일(PAM)의 가능성 탐색

부분적으로 주소가 지정된 메일(PAM)은 마케팅 가입 서비스에 널리 사용되는 다이렉트 메일 유형입니다.

PAM을 사용하면 전단지, 브로셔 또는 판매 서신과 같은 인쇄된 마케팅 자료가 대상 고객의 가정으로 배달됩니다. 받는 사람은 브랜드의 기존 고객과의 물리적 근접성 및/또는 유사성을 기준으로 선택됩니다.

이제 GDPR 이후의 세계에서 이 접근 방식이 위험하게 들린다고 생각할 수 있습니다. 그러나 PAM은 실제로 현재 데이터 개인 정보 보호 규정을 준수합니다. 수신자의 이름 대신 'The Houseerer'와 같은 익명 인사말을 사용하는 부분 주소를 사용하여 메일이 익명으로 타겟팅되기 때문입니다.

PAM이 마케팅 가입 서비스에 유용한 이유 중 하나는 많은 PAM 서비스가 브랜드의 기존 고객과 같은 우편 번호, 즉 같은 거리에 있는 집으로 메일을 보낼 수 있는 기능을 제공하기 때문입니다. 이것은 이미 제품을 구독하고 있는 이웃과 대화하거나 이웃에서 배달되는 것을 보고 제품을 이미 알고 있는 사람들에게 구독 서비스의 메시지를 강화하는 방법을 제공합니다. 따라서 PAM은 구독 제공자가 이미 서비스에 대해 생각하고 있는 사람들에게 연락할 수 있도록 도와줍니다.

Action it!: PAM을 조사하여 기존 가입자 근처에 사는 사람들에게 마케팅할 가능성을 탐색합니다.

팁 #4: 콘텐츠는 킹메이커입니다.

구독은 구독자의 삶의 큰 부분이 될 수 있습니다. 매월 또는 훨씬 더 자주 사용하고 생각하는 것입니다. 브랜드와 고객 간의 깊고 의미 있는 상호 작용을 요구하는 긴밀한 관계입니다.

구독자와 긴밀한 관계를 유지하는 가장 좋은 방법 중 하나는 콘텐츠 마케팅입니다. 이는 관련 구독에 맞게 다양한 매체로 제공될 수 있습니다. 실제 제품을 취급하는 많은 구독 서비스 - 예를 들어 Beer52는 구독과 함께 최고 품질의 잡지를 묶음으로 제공합니다. 이는 브랜드 아이덴티티를 구체화하는 중요한 역할을 하며 구독에 포함된 다른 항목에 대해 구독자에게 알리고 교육할 수 있습니다. 단순히 소비하는 대신 구독자는 내부자로서 구독을 즐길 수 있습니다. 브랜드와 고객은 공유된 지식과 상호 가치를 지닌 클럽의 일부가 됩니다.

디지털 구독에서 디지털 미디어 및 커뮤니티에 대한 특권 액세스는 물리적 구독에서 인쇄 자료와 유사한 역할을 하는 경우가 많습니다. 예를 들어 SEO 전문가인 Moz는 'Pro' 구독자에게 Q&A 포럼에 대한 액세스 권한을 부여합니다.

경쟁이 치열한 분야에서 구독 서비스를 판매할 때 신규 구독자에 대한 관심을 제한하는 매우 구체적인 틈새 시장으로 초점을 좁히지 않고는 제품 측면에서 눈에 띄기 어려울 수 있습니다. 뛰어난 콘텐츠는 다른 콘텐츠보다 구독을 높이는 데 도움이 되는 킹메이커가 될 수 있습니다.

Action it!: 구독 서비스를 보완하고 구독자를 내부자로 전환하도록 교육하고 알리는 뛰어난 콘텐츠 오퍼링을 만드십시오.

팁 #5: 구독자의 생태계에서 자신의 위치 찾기

모든 사람은 물리적 및 디지털 장소, 사람 및 사물로 구성된 고유한 생태계 내에서 생활합니다. 좋은 구독 서비스는 이 큰 그림에서 자신의 위치를 ​​이해하고 구독자의 삶에 영향을 미치는 다른 구성 요소와 조화롭게 작동합니다.

다소 거만하게 들릴 수 있지만 실제로는 고객의 관점에서 실용적인 세부 사항을 올바르게 파악하는 문제입니다.

결제 및 배송이 주요 우선 순위입니다. 구독자의 결제를 받고 가장 편리한 방식으로 구독을 제공할 수 있어야 합니다. 즉, 대부분의 청중이 선호하는 결제 방법과 전달 옵션을 찾은 다음 지원을 구현해야 합니다(운영 및 재정적으로 실현 가능하다고 가정).

가입자 생태계의 또 다른 핵심 부분은 기술입니다. 어떤 장치, 응용 프로그램 및 기타 기술을 사용하며 구독은 이러한 기술과 어떻게 상호 작용합니까? 실제 제품 구독도 구독자의 기술 선호도를 수용해야 합니다. 예를 들어 선호하는 디지털 통신 방법을 통해 서비스 업데이트를 제공합니다. 디지털 구독의 경우 예를 들어 타사 애플리케이션과의 통합 또는 운영 체제 및 웹 브라우저와 같은 광범위한 디지털 인프라와의 호환성을 통해 구독자가 사용하는 다른 기술을 수용해야 하는 경우가 훨씬 더 많습니다.

가치관, 종교, 환경 문제 및 재활용, 미적 취향 및 사회정치적 정체성과 같이 고객에게 특히 중요할 수 있는 우선 순위입니다.

이 광범위한 요점을 가능한 한 간략하게 요약하면 구독이 사람, 장소 및 사물로 구성된 구독자의 생태계와 접촉하는 모든 방법과 각 연결을 가능한 한 긍정적으로 만들 수 있는 방법에 대해 생각하십시오.

마케팅 플레이북에는 이를 수행하는 데 도움이 되는 많은 도구가 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 고객과의 설문 및 인터뷰
• 고객 여정 매핑
• 페르소나 개발

행동하세요! : 철저한 시장 조사를 수행하여 구독자가 선호하는 결제, 배송, 커뮤니케이션 및 관리 방법을 포함하여 구독자의 라이프스타일을 이해합니다. 서비스에 맞게 디자인하십시오.

팁 #6: 구독자 유지 전술을 연습하세요.

모든 구독 서비스는 아무리 우수하더라도 매달 일정 비율의 구독자를 잃습니다.

하지만 효과적인 구독자 유지 전략을 수립하면 이 비율을 상대적으로 낮게 유지할 수 있습니다.

구독자 유지를 위한 전술에는 다음이 포함됩니다.

• 구독자 콘텐츠를 활용하십시오. 이미 논의한 바와 같이 콘텐츠 마케팅은 구독자와 소통하기 위한 강력한 도구가 될 수 있습니다. 예를 들어 개인의 구독이 브랜드, 관련 원인 또는 구독자 자신에게 어떻게 도움이 되었는지에 대한 업데이트를 전송하여 구독자를 유지하기 위해 특별히 사용할 수도 있습니다.
• 자동 갱신. 구독을 자동 갱신으로 설정하는 것이 일반적입니다. 즉, 구독 기간이 종료되면 구독자가 서비스에 자동으로 다시 구독됩니다. 이렇게 하면 구독 주기가 거의 끝나갈 때 구독자가 구독을 재고할 위험을 줄일 수 있습니다. 구독 약관에 자동 갱신 정책을 정의하고 고객이 디지털 구독 관리 대시보드를 통해 자동 갱신을 선택 해제하거나 고객의 도움을 받든 자동 갱신을 거부할 수 있는 옵션을 제공하십시오. 고객 서비스 에이전트.
• 고객 교육. 구독자는 구독을 최대한 활용하는 방법을 이해하는 데 도움이 필요할 수 있습니다. 구독을 최대한 즐기는 데 도움이 되는 기능에 대해 알리기 위해 타겟 커뮤니케이션을 설정합니다.
• 놀라움과 기쁨! 때때로 예상치 못한 선물을 받는 것을 좋아하지 않는 사람이 있을까요? 보너스 아이템과 추가 기능으로 구독자를 놀라게 하고 기쁘게 하십시오.

귀하의 구독 서비스는 위의 전술 또는 완전히 다른 전술을 포함하여 자체적인 맞춤형 구독자 유지 전략을 사용해야 합니다.

올바른 전략 수립의 핵심은 사람들이 서비스에서 탈퇴하는 이유를 관찰하고 조사하는 것입니다. 이를 통해 많은 구독 취소가 발생하기 전에 방지하는 방법을 고안하는 데 도움이 되는 통찰력을 발견할 수 있습니다.

때로는 각 고객에 대해 가지고 있는 정보에서 구독 취소 요인을 식별할 수 있습니다. 구독을 취소하기 전에 고객 서비스 사례에 관여했습니까? 또는 디지털 구독인 경우 분석에서 구독자의 참여가 감소했다고 기록했습니까? 일부 구독 서비스는 고객이 성공적으로 구독을 취소했다는 이메일/온라인 확인과 함께 간단한 설문 조사를 포함하여 추가 세부 정보를 찾습니다.

고객 유지 전략은 지속적인 프로세스라는 점을 명심하십시오. 새로운 구독 취소 요인이 나타날 때 식별할 수 있도록 취소를 계속 모니터링하고 분석하는 것이 중요합니다.

물론 일부 가입자는 불가피한 이유로 취소합니다. 개인의 재정 상황이 변경되었을 수도 있고 단순히 다른 관심사나 우선순위로 옮겨갔을 수도 있습니다. 브랜드는 특히 만료되거나 만료된 구독자와 소통할 때 이러한 현실을 인식해야 합니다.

Action it!: 구독 취소 이유에 대한 데이터를 수집하고 분석합니다. 일반적인 취소 동인에 대처하는 유지 전략을 수립합니다.

결론

약 2,000단어로 구독 서비스를 판매하는 방법에 대한 6가지 팁을 다루었습니다. 각 팁은 그 자체로 큰 마케팅 프로젝트이며 구현하는 데 시간과 주의가 필요합니다.

우리의 조언은 우리가 다룬 영역 중 현재 상황과 매우 관련성이 높은 영역을 선택하고 서비스의 해당 측면을 완벽하게 만드는 데 모든 노력을 기울여야 한다는 것입니다.

적절하게 초점을 맞추면 타겟팅, 마케팅 커뮤니케이션, 유지 전략 및 구독자 경험을 확보할 수 있습니다. 각 영역에서 얻은 이익은 다른 영역을 더 쉽게 다룰 수 있도록 더 큰 성공을 이끌어야 합니다.