서비스 기업이 고객 확보 비용을 낮추는 방법

고객 확보 비용 절감에 대한 이 기사는 Analytive의 설립자인 Tyler Brooks가 작성했습니다.

서비스 비즈니스의 가장 큰 과제 중 하나는 새로운 고객을 확보하는 것입니다.

서비스 비즈니스 성장의 비결은 CAC(고객 확보 비용)를 낮추는 것입니다. CAC를 낮출 수 있으면 마케팅 예산을 늘리면서 새로운 비즈니스를 개발할 기회를 늘릴 수 있기 때문입니다.

서비스 비즈니스를 위한 CAC 이해

CAC를 낮추는 방법을 논의하기 전에 CAC를 정의합시다.

계산은 간단하지만 비즈니스 재정에 대한 이해가 필요합니다.

공식은 다음과 같습니다.

총 마케팅 비용 / 신규 고객 수 =
고객 확보 비용

예를 들어 작년에 마케팅에 $10,000를 지출하고 100명의 신규 고객을 확보했다면 CAC는 $100입니다. 결국 $10,000/100 = $100입니다.

CAC를 낮추는 것은 동일한 수의 마케팅 비용을 비즈니스에서 더 많이 사용할 수 있음을 의미합니다. 이는 동일한 금액의 더 많은 고객을 의미합니다. 그리고 그것이 우리가 원하는 것입니다.

이제 이 수치를 개선하기 위한 전략은 무엇입니까? 다음은 귀하의 비즈니스에서 고객 확보 비용을 절감할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 웹사이트 수정

이미 웹 트래픽을 생성하고 있는 거의 모든 비즈니스에서 가장 낮은 성과는 웹사이트에서 전환율을 높이는 것입니다.

사이트의 전환율은 단순히 귀하의 사이트를 방문하는 사람들이 실제로 전환하는 수입니다. 웹사이트 방문자가 100명인데 단 1명만 연락을 했다면 전환율은 1%입니다. 일반적으로 웹사이트는 평균 1%-5%입니다.

여기 놀라운 소식이 있습니다. 사이트를 제대로 구축하고 있다면 일부 방문 페이지는 최대 50%까지 전환됩니다!

전환율을 높이는 몇 가지 빠른 방법은 다음과 같습니다.

더 나은 제안 광고

사람들을 개종시키려면 훌륭한 제안이 필요합니다. 무료로 뭔가를 줄 수 있습니까? 당신의 제안에 약간의 보너스를 쌓으셨습니까? 잘 운영되는 웹사이트 제안은 상향 판매 또는 재구매 고객의 초기 비용을 대체할 것입니다.

큰 투자가 아닌 인지된 가치에 특히 집중하십시오. "이사를 위해 TV를 포장하는 방법" 또는 "이사하는 동안 가구의 마모를 최소화하는 방법"에 대한 비디오 시리즈를 만들 수 있습니다.

양식 단축

방문자의 정보를 요청할 때 모든 것을 묻지 마십시오. 후속 조치를 위해 실제로 필요한 것은 무엇입니까? 종종 이름, 전화번호 또는 이메일이면 충분합니다.

더 많이 요청할수록 누군가가 양식을 작성할 가능성이 줄어듭니다. 처음에 필수적인 것만 묻고 후속 조치에 대한 나머지 정보를 얻으십시오.

USP(고유한 판매 제안)에 집중하십시오

당신을 독특하게 만드는 것이 무엇인지 강조하십시오. 가격 경쟁력이 있습니까? 흰 장갑 서비스를 제공합니까? 특정 배달 시간을 보장합니까?

동종 업계의 경쟁업체와 차별화되는 점이 무엇인지 알아보고 강조 표시하십시오. 고객은 여기저기서 쇼핑하므로 고객이 귀하를 선택해야 하는 이유를 알려주십시오.

2. 활용도 높은 채널 사용

아르키메데스는 "나에게 충분히 긴 지렛대와 그것을 놓을 지렛대를 주면 세상을 움직일 것이다."라고 말했습니다.

레버리지는 비즈니스에서도 강력한 역할을 합니다. 작동 방식을 실제로 이해하기 위해 레버리지 채널과 레버리지되지 않은 채널을 비교해 보겠습니다.

먼저 기존의 클릭당 지불(PPC) 검색에 대해 이야기해 보겠습니다. Bing은 덜 인기 있는 또 다른 옵션이지만 일반적으로 Google Ads를 통해 수행됩니다.

키워드 입찰

기존 PPC에서는 사용자가 광고를 클릭할 때마다 비용을 지불합니다. 즉, 고객 확보 비용이 크게 변동합니다. 클릭이 많으면 더 많은 돈을 지불해야 합니다.

또한 경쟁업체가 빠르게 진입하여 가격을 올릴 수 있습니다. 예를 들어 "피닉스의 이사 서비스"에 입찰하는 경우 평균 클릭당 비용은 약 $17입니다! 즉, 누군가가 귀하의 광고를 클릭할 때마다 즉시 $17를 지불하게 됩니다. 고객을 방문하게 하는 좋은 방법이지만 비용이 매우 빨리 비쌀 수 있습니다.

빠른 검색을 통해 글을 쓰는 시점에서 "피닉스의 이사 서비스" 클릭이 약 $17.46임을 알 수 있습니다. 이는 중소기업 예산에 큰 부담이 될 수 있습니다.

불행히도 모든 클릭이 전환되는 것은 아닙니다. 많은 사람들이 최고의 거래를 찾기 위해 "쇼핑"할 것입니다.

그렇기 때문에 유료 검색을 사용하면 고객을 확보하는 데 수백 달러가 소요될 수 있습니다! 사이트의 전환율이 10%인 경우 클릭 10회 중 1회만 전환됩니다! 이는 PPC의 리드에 대해 최소 $170를 지불하고 있음을 의미합니다.

즉, 클릭당 지불은 활용도가 높은 채널이 아닙니다.

SEO > PPC

반면에 검색 엔진 최적화(SEO)는 활용도가 매우 높은 채널일 수 있습니다.

사람들은 종종 광고를 신뢰하지 않으며 자연스럽게 게시물의 상위 "유기적"(비후원) 결과로 이동합니다. 콘텐츠와 백링크에 많은 투자를 해야 하기 때문에 이러한 상위 10개 결과에 비즈니스를 올리는 것은 비용이 많이 들 수 있습니다. 그러나 일단 거기에 있으면 추가 투자를 거의 하지 않고도 엄청난 수의 검색자를 확보할 수 있습니다.

SEO는 일반적으로 고정 비용이므로 더 많은 레버리지를 허용합니다. 해당 채널에서 승리하면 각 클릭에 대해 비용을 지불하지 않고도 많은 클릭을 얻을 수 있습니다.

고객 확보 비용을 줄이기 위해 최대한 활용도가 높은 채널을 최대한 많이 찾아 활용해야 합니다.

3. 리뷰 게임 검토

이사 및 청소와 같은 온라인 서비스 비즈니스의 경우 리뷰의 품질에 따라 비즈니스가 살고 죽습니다. 많은 사람들이 이사 및 청소 회사를 부당하게 대우하고 회사에 대한 리뷰를 온라인으로 작성하여 평판과 미래 비즈니스 기회를 손상시키는 예를 가지고 있습니다.

개인적으로 저는 크로스컨트리 이사 회사에서 끔찍한 경험을 했습니다. 리뷰를 미리 읽었다면 다른 회사를 선택했을 것입니다.

고객 리뷰 게임을 한 단계 더 발전시키기 위해 할 수 있는 몇 가지 작업이 있습니다.

훌륭한 서비스 제공

좋은 온라인 리뷰를 얻는 첫 번째이자 가장 확실한 방법은 훌륭한 서비스를 제공하는 것입니다. 부정적인 리뷰가 많다면 비즈니스를 제대로 살펴보고 싶을 것입니다. 좋은 서비스를 제공하는 것으로 시작할 수 없다면 내가 나열한 다른 어떤 팁도 도움이 되지 않을 것입니다.

부정적인 경험을 직접 다루십시오

이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 관리자 또는 소유자의 판매 거래 중 및 이후에 자동 후속 조치를 설정하는 것입니다.

서비스 비즈니스 관리 소프트웨어, CRM(고객 관계 관리) 또는 마케팅 자동화 소프트웨어에서 이를 프로그래밍할 수 있어야 합니다. 일반적으로 이것은 이메일이나 문자로 고객에게 연락하여 다음과 같이 말합니다. “함께 일하게 해 주셔서 감사합니다. 귀하의 가구는 현재 운송 중이며 {date}에 목적지에 도착할 것입니다. 질문이나 우려 사항이 있으면 언제든지 이메일을 보내거나 {email} 또는 {phone number}로 전화해 주세요.”

서비스가 렌더링된 후 유사한 이메일 또는 텍스트가 전송됩니다. 핵심은 개인화하고 관리자가 불만 사항을 직접 처리하도록 하는 것입니다. 예를 들어 다음과 같이 말할 수 있습니다. “안녕하세요. 저는 {your company}의 Ted입니다. 우리는 당신이 우리가 제공한 서비스에 만족하는지 확인하고 싶었습니다. 의견이 있으시면 {email} 또는 {phone}으로 연락해 주십시오.”

긍정적인 리뷰 홍보

목표는 온라인 리뷰 사이트에 게시되기 전에 부정적인 문제를 식별하고 해결하는 것입니다. 모든 문제를 제거할 수는 없습니다. 때로는 고객이 가장 잘 이해하지 못하거나 팀이 실제로 실수를 저지를 수 있습니다. 그러나 고객이 게시할 필요성을 느끼기 전에 문제가 해결되기를 원합니다.

고객에게 심각한 부정적인 경험이 없다고 확신하면 고객에게 온라인으로 리뷰를 작성하도록 요청하고 싶습니다. 다른 후속 편지, 문자 또는 이메일을 보내면 됩니다. 하나 또는 두 개의 플랫폼에서만 검토를 요청하는 것이 좋습니다. 수십 개가 존재하지만 가장 일반적인 것은 Facebook, Google 및 Yelp입니다.

모든 리뷰를 빠르게 처리

마지막으로 온라인에서 긍정적인 리뷰와 부정적인 리뷰 모두에 응답하고 싶습니다. 귀하가 이미 업체 목록에 대한 소유권을 주장했다고 ​​가정하므로 귀하가 직접 응답해야 합니다.

긍정적 인 리뷰에 대한 감사조차도 먼 길을갑니다. 부정적인 리뷰와 관련하여 문제를 해결하려는 의도로 연락을 취하면 실제로 고객을 얼마나 배려하는지 알 수 있습니다.

4. 추천을 위해 푸시

추천을 장려하는 것은 브랜드와 평판을 구축하는 좋은 방법입니다. 고객이 고객을 추천할 때 고객에게 작은 선물을 제공할 수도 있습니다.

다음은 여러분이 줄 수 있는 선물의 몇 가지 예입니다.

• 티셔츠
• 스티커
• 아마존 기프트 카드
• 레스토랑 기프트 카드
• 핸드폰 케이스
• 스마트폰 팝소켓

이러한 선물의 대부분은 $10 미만으로 구입할 수 있습니다. 즉, 약 $10에서 고객 확보 비용을 성공적으로 고정할 수 있습니다. 그것은 일부 유료 검색 광고를 클릭하는 것보다 적습니다!

입소문은 여전히 ​​최고의 마케팅 방법입니다. 따라서 최대한 활용해야 합니다. 추천을 장려하는 것은 그렇게 하는 가장 간단한 방법 중 하나입니다.

타일러 브룩스(Tyler Brooks)는 Analytive의 설립자이며 산업 및 업종 전반에 걸쳐 다양한 회사에서 디지털 마케팅 및 SEO를 수행합니다.

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