대형 에이전시가 부티크 에이전시보다 고객을 확보하여 성장하는 6가지 방법

대형 에이전시는 여전히 광고의 왕이지만 최근 몇 년 동안 부티크 에이전시가 대형 에이전시로부터 비즈니스를 포착하기 시작했습니다. 기업은 소규모 대행사가 훨씬 적은 비용으로 회사의 비전과 스토리를 더 잘 전달할 수 있다고 생각합니다.

The Phoenix Group의 디지털 및 미디어 전략 이사인 Kevin Hayes는 다음과 같이 설명합니다.

이 새로운 대행사들은 매머드 마케팅 대행사가 매머드처럼 행동했기 때문에 탄생했습니다. 좀 더 정확히 말하자면 털이 많은 매머드입니다. 크고 어색하며 적응할 수 없습니다. 그들은 디지털을 이해하지 못했고 내 경험상 캠페인 결과를 작업과 연관시키는 것을 두려워했습니다.

Pops, KitchenAid 및 Discovery Channel을 비롯한 많은 회사는 시장 변화에 대한 이러한 느린 반응을 인식하고 광고 노력을 소규모 대행사의 손에 넣었습니다.

부티크 에이전시가 주목을 받고 있지만 대형 에이전시는 여전히 강력한 캠페인을 제공할 수 있는 경험과 리소스를 보유하고 있습니다. 그러나 지속적으로 성공하려면 변화하는 환경에서 고객의 요구에 부응해야 합니다.

다음은 대형 에이전시가 고객이 약자와 함께 일하는 것을 막기 위해 강점을 구축할 수 있는 6가지 방법입니다.

대형 에이전시가 고객을 확보할 수 있는 6가지 방법

1. 대형 에이전시는 가격이 아닌 가치에 초점을 맞춥니다.

대형 에이전시는 부티크 에이전시보다 훨씬 더 비싼 경향이 있지만 그만한 이유가 있습니다.

예를 들어 WPP plc를 예로 들어 보겠습니다. 이 회사는 세계에서 가장 큰 광고 및 홍보 대행사 중 하나이며 방금 Waze와 특별한 관계를 발표했습니다. WPP 클라이언트만 Waze 앱의 새로운 광고 기술을 활용할 수 있습니다.

이러한 광고는 특정 레스토랑이나 주유소를 지나가는 것과 같이 운전자의 경험과 일치하는 집중을 방해하지 않는 광고입니다. 수백만 명의 사람들이 매일 Waze를 사용하며 이제 WPP plc 클라이언트 추가에만 노출됩니다. WPP plc는 부티크 에이전시가 경쟁할 수 없는 기능, 리소스 및 연결을 제공합니다.

에이전시 컨설턴트인 Jason Swenk는 에이전시가 고객에게 제공하는 가치에 집중해야 한다고 말합니다. 회사에서 요금이 너무 비싸거나 예산을 초과한다고 말하면서 귀하의 서비스에 이의를 제기할 때 귀하는 그들의 필요와 목표에 대해 질문해야 합니다. 잠재 고객에게 목표를 달성하고 수익을 높이는 데 도움이 되도록 대행사가 취할 구체적인 단계를 보여줍니다.

핵심은 당신이 제공하는 가치에 대해 잠재 고객에게 말할 수 없다는 것입니다. 당신은 그것을 증명 해야 하며, 그것은 두 번째 요점으로 이어집니다.

2. 대형 에이전시는 강력한 사례 연구를 보유하고 있습니다.

강력한 사례 연구는 대형 에이전시가 자신의 재능을 과시할 수 있는 곳이며 추가 투자 가치가 있는 이유입니다. 부티크 에이전시는 고도로 지능적이고 아름답고 매력적인 사례 연구를 종합할 수 있는 경험, 데이터 또는 리소스가 없을 수 있습니다. 그러나 Viget 하이라이트와 같은 대형 에이전시는 다음과 같이 합니다.

잠재 고객은 강력한 프레젠테이션을 기반으로 한 영업 사원을 신뢰하지 않을 것입니다. 확고한 엘리베이터 피치는 잠재 고객의 관심을 끌기 위한 첫 번째 단계이지만 회사의 신뢰를 얻는 데는 충분하지 않습니다. 회사는 귀하의 대행사가 회사에 적합한지 판단하기 위해 귀하의 최고의 작업을 확인해야 합니다.

가장 큰 브랜드나 가장 성공적인 캠페인을 보여주는 것만으로는 충분하지 않습니다. 잠재 고객이 가장 공감할 만한 사례 연구를 강조하세요. 규모, 산업, 스타일 및 목표에 대해 알게 된 후 프로필에 가장 가까운 사례 연구를 세련되게 선택할 수 있습니다. 유사한 회사와 파트너 관계를 맺은 방법과 정의 가능한 결과를 수집하기 위해 팀에서 수행한 작업을 보여줍니다.

귀하의 팀은 참조를 사전에 제공함으로써 다음 단계로 나아갈 수 있습니다. 대행사를 선택하는 것이 중요한 결정임을 인식하고 있음을 리드에게 알리십시오. 잠재 고객은 귀하의 말을 그대로 받아들일 필요는 없지만 자세한 내용을 알아보기 위해 추천인에게 전화를 걸 수 있습니다.

3. 풀 서비스 패키지를 제공하는 대형 에이전시

오늘날에는 그 어느 때보다 더 많은 마케팅 채널, 데이터 분석 도구, 더 많은 세부 정보를 확인할 수 있습니다. 대형 대행사는 풀 서비스 마케팅 캠페인을 실행하기 위해 모든 것을 관리할 수 있는 리소스, 첨단 기술 및 인력을 보유하고 있을 것입니다.

부티크 대행사는 디지털 마케팅의 보다 민첩하고 전문적인 측면을 제공할 수 있지만 일반적으로 회사에 필요한 모든 서비스, 특히 대규모 서비스를 제공할 수는 없습니다.

대형 에이전시는 소규모 에이전시만큼 효율적이지 않다는 나쁜 평가를 받고 있습니다. 그들은 "복잡하고, '관계에 서비스를 제공'하는 계정 직원 계층이 있어 창의성에서 초점을 뺍니다. 전화 회의, 회의, 외부 활동, 여행, 쓸모 없는 PowerPoint 프레젠테이션에 너무 많은 시간을 할애하고 있습니다.”라고 에이전시 검색 컨설턴트인 Avi Dan은 말합니다.

"수백 개의 사무실에 있는 대행사 팀은 본질적으로 동일한 활동에 참여하여 고객에게 상당한 낭비와 불필요한 비용을 초래합니다."

그러나 동시에 모든 마케팅 캠페인은 커뮤니케이션, 디자인, 작성, 편집, 작업 구성 및 A/B 테스트와 같은 많은 통합 조각이 있는 큰 퍼즐입니다.

Madwell의 CCO이자 공동 창립자인 Chris Sojka는 "이것이 메이크업보다 미디어에서 더 빠르게 진화하는 산업의 특성입니다."라고 말합니다. 소규모 기관은 대규모 경쟁업체와 마찬가지로 효율성 문제에 직면해 있습니다.

기업은 오늘날 마케팅의 다면적 특성을 피할 수 없습니다. 그러나 그들은 모든 (본질적으로 비효율적인) 구성 요소를 하나로 모으는 책임을 누가 지는지 결정해야 합니다.

고객이 올인원 서비스를 제공하지 않는 소규모 회사와 계약을 맺는 경우 다른 에이전시, 컨설턴트, 디자이너, 비디오 제작자, 이메일 관리자 등을 계약하게 됩니다.

각기 다른 기관은 서로 다른 시간대, 서로 다른 커뮤니케이션 스타일 및 업무 방식을 가지고 있더라도 함께 일해야 합니다.

모든 작업을 한 지붕 아래로 모을 수 있는 대형 에이전시를 고용하면 실제로 고객 측의 작업을 줄일 수 있습니다. 이를 통해 기업은 마케팅 노력이 아닌 비즈니스의 핵심으로 더 효율적일 수 있습니다.

4. 더 큰 대행사는 다양한 산업 분야에서 더 많은 고객을 보유하고 있습니다.

가장 성공적인 대행사는 연구에 대한 전문 지식, 적응력, 고객의 산업 및 제품 제공을 진정으로 이해하는 능력을 입증합니다. 일부 회사는 대형 에이전시가 타겟 청중보다 더 넓은 범위에 도달할 것이라고 가정하기 때문에 특정 산업에서 고품질 콘텐츠를 제공하는 에이전시의 능력을 의심할 수 있습니다.

대행사는 결과를 제공하기 위해 수직 산업의 전문가일 필요는 없습니다. 마케팅의 달인이 되어야 합니다. 다양한 클라이언트 사례 연구를 사용하여 팀이 새로운 산업 분야에서 얼마나 뛰어난지, 학습한 내용을 설득력 있는 스토리텔링으로 변환하는 능력을 강조하십시오.

마케팅 담당자는 이유가 있습니다. 데이터, 연구 및 창의성을 결합하여 고객을 설득하는 광고를 제작할 수 있습니다. 부티크 대행사가 한 산업을 아주 잘 알고 있다면 정말 좋습니다. 그러나 그 전문성은 그들의 창의성이나 새로운 트렌드에 적응하려는 의지를 증명하지 못합니다.

Hayes가 위에서 지적했듯이 대형 에이전시는 적응력이 없다는 비판을 받습니다. 적응력 이 있음을 증명하여 이러한 가정을 극복해야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 대행사가 서명하고 성공한 다양한 유형의 비즈니스를 보여주는 것입니다.

5. 대행사일수록 직접 만날 수 있는 장소가 더 많습니다.

손끝에 있는 많은 디지털 도구에도 불구하고 사람들은 여전히 ​​개인적인 연결과 대면 상호 작용을 통해 번창하고 있습니다.

M&C Saatchi의 그룹 혁신 이사이자 Tricky Jigsaw의 공동 설립자인 Ben Cooper는 다음과 같이 말합니다.

모든 모델의 성공은 인간 관계를 기반으로 합니다. 미래의 노동력은 고객의 요구에 부합하는 감성 지능을 필요로 합니다. 팀의 기술 세트; 그리고 결과에 대한 집중.

얼굴을 맞대고 연결하면 사람들이 더 잘 소통하고 더 의미 있고 신뢰하는 관계를 구축할 수 있습니다.

대부분의 대화는 비언어적 의사소통을 통해 이루어집니다. 신체 언어를 통해 사람들은 자신이 생각하고 느끼는 것을 보다 명확하게 전달할 수 있습니다. 이메일이나 음성 통화보다 더 완벽하게 자신을 표현할 수 있습니다.

고객과 대행사가 보다 명확하고 투명하며 연결된 파트너십을 맺을수록 마케팅 노력이 더욱 일관되고 일관됩니다. 클라이언트가 각자의 계정 관리자와 만나고 연결할 수 있는 사무실 공간이 있으면 관계가 장기적으로 더 좋아집니다.

Skype 및 공동 작업 소프트웨어 솔루션은 오늘날 비즈니스에서 큰 역할을 하지만 사람 간의 접촉을 완전히 대체할 수는 없습니다. 미래의 고객에게 때때로 직접 대면하는 것이 얼마나 중요한지, 귀하의 위치에서 발생하든 또는 그들에게 담당자를 보내든 관계없이 그렇게 하는 것을 우선순위로 삼을 것임을 표현하십시오.

6. 대형 에이전시에는 더 많은 직원이 있습니다.

많은 회사에서 직원이 많다는 것은 책임감, 효율성 및 열정이 적다는 믿음을 채택했습니다.

대형 에이전시를 비판하는 사람들은 규모가 큰 팀이 종종 각 구성원의 기여도에 대한 책임을 덜 진다는 이론을 제시하는 링겔만 효과를 지적합니다. 다른 사람들은 전통적인 계층적 기관에는 많은 기여를 할 필요가 없지만 특정 프로세스의 승인을 기다리는 직원이 있다는 점에 주목합니다.

클라이언트는 단지 앉아만 있는 것이 아니라 프로젝트에 실제로 참여하는 사람들에게만 비용을 지불하고 있다는 사실을 알고 싶어합니다. 이는 정당한 우려 사항이지만 대형 에이전시는 잠재적 고객에게 직원 수가 적을수록 위험이 있음을 상기시킬 수 있습니다.

직원이 적으면 번아웃과 오류가 발생할 수 있습니다. 때때로 직원이 10명 미만인 부티크 에이전시에서는 직원들이 모자를 많이 씁니다. 그들은 키워드 연구, 디자인, SEO 최적화, 카피라이팅 및 프로젝트의 다른 모든 측면을 저글링하고 있습니다. 예, 직원은 프로젝트에 대해 더 많은 소유권을 느낄 수 있습니다. 그러나 프로젝트는 전문가에 의해 조사되거나 검토되지 않습니다. 직원은 책임이 과중하여 모든 실수를 포착하지 못할 수 있습니다.

직원이 많을수록 캠페인을 검토하고 개선할 여지가 더 많아집니다. 고객이 갖는 가장 큰 두려움 중 하나는 마케팅 담당자의 "B-팀"에 배정되어 관료주의의 균열을 통해 떨어질 것이라는 점입니다. 그들에게 B팀은 존재하지 않는다는 것을 확신시키세요. 당신은 최고만을 고용하고 그들은 당신의 회사에 남아 있기 위해 수행해야 합니다.

Hisco의 글로벌 브랜드 이사이자 파트너인 Annabel Venner는 이것이 내부적으로 시작된다고 말합니다.

Venner는 "정보가 마케팅 내에서만 유지되는 것이 아니라 모든 사람이 고객과 비즈니스가 고객을 대상으로 하는 방법을 이해하도록 조직 전체에 걸쳐 대화"가 필요하다고 말합니다. 마케팅 팀 내에 사일로가 없으면 클라이언트는 일관되고 고품질의 결과를 얻게 됩니다.

실패에 대한 두려움을 줄이는 한 가지 방법은 모든 계정에 팀과 협력하고 모든 커뮤니케이션, 마감일 및 작업을 파악하는 계정 관리자가 있는 모델을 만드는 것입니다. 이러한 계정 관리자는 경험이 풍부하고 고객 성공에 전념해야 합니다.

대행사 예시

스트레이트 노스는 직원 수 25명 미만의 소규모 회사에서 직원 100명 이상의 회사와 전국에 여러 지사를 둔 회사로 성장했습니다. 그들은 성공의 일부를 숙련된 계정 관리자에게 돌립니다. 계정 관리자는 부티크 에이전시의 느낌과 커뮤니케이션 스타일을 유지하면서 고객이 대형 에이전시의 리소스에 액세스할 수 있도록 합니다.

크기가 아니라 고객이 중요합니다.

마케터는 기술과 소비자 요구가 진화함에 따라 많은 압박을 받고 있습니다. 대형 에이전시 또는 부티크 에이전시가 이러한 변화에 대응할 준비가 더 잘 되어 있는지에 대한 논쟁이 있습니다.

규모에 관한 것이 아니라 고객을 이해하고 의미 있는 방식으로 고객과 협력할 수 있는 에이전시의 능력에 관한 것입니다. MediaLink 회장 겸 CEO인 Michael Kassan은 "미래의 에이전시가 보다 적응력이 뛰어나고 고객의 요구 사항을 반영하려는 진정한 의지가 있어야 합니다."라고 말합니다.

대형 에이전시는 고객과 소비자의 요구 사항을 최신 상태로 유지할 수 있음을 증명하여 부티크 에이전시보다 고객을 확보할 것입니다. Instapage Advertising Conversion Cloud를 통해 더 많은 광고 클릭을 전환으로 전환하십시오. AdMap, 1:1 개인화, 내장된 협업, 완벽한 픽셀 디자인 등을 통해 다른 어떤 솔루션도 비교할 수 없습니다. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하세요.